Організація та управління зовнішньоекономічними операціями

Кінцева мета таких досліджень - удосконалення існуючого комплексу торгових операцій та їх форм і підвищення загальної рентабельності збутової діяльності.

Вивчення ринку передбачає отримання відповіді на такі запитання:

1. Що купують на ринку: який саме товар користується найбільшим попитом, з якими конкретними якісними характеристиками.

2. Чому та для чого купують: з якою метою, для задоволення яких потреб.
3. Хто саме купує: хто є зазвичай покупцем, хто - споживачем, які особливості запитів у споживачів до товару, який купується.
4. Яким способом здійснюється закупівля: це пряма купівля-продаж чи оренда, біржова чи аукціонна угода є найбільш типовою по даному товару на даному ринку або використовується форма торгів тощо, на яких умовах укладаються контракти, маючи на увазі платіж та форми розрахунків, строки поставок, набір послуг, які надаються, тощо.
5. Коли купують товар: пора року, коли покупці найбільш активно здійснюють покупки. Це дозволяє враховувати дати початку та кінця фінансового року (у різних країнах вони різні), час виплат бонусів та інші моменти.

Для якісного аналізу стану того чи іншого ринку складають огляд ринку, який включає дані по основних показниках його розвитку (в абсолютному та відносному - у формі індексів - вираженні) (табл. 3.2.).

Останнім етапом у вивченні ринку є симптоматика ринку та складання довгострокового і короткострокового прогнозу розвитку ринку із урахуванням передбачуваної його реакції на вихід даного товару. Цей етап потрібний, якщо вихід є великомасштабним і може суттєво вплинути на розвиток ринку та ринкову кон'юнктуру. Якщо обсяг пропонованих товарів є незначним, то цим фактором при побудові прогнозу можна знехтувати.

Прогноз ринку нагадує кон'юнктурний прогноз, але у маркетинговому підході мета є більш значною - прогноз має бути довгостроковим та перспективним, щоб фірма зуміла, базуючись на цьому, розробити та здійснити комплексну й тривалу ринкову стратегію і систему заходів цілеспрямованого впливу на ринок.

За своїм змістом прогноз ринку є аналогічним змісту та послідовності статей огляду ринку і складових ринкового дослідження, тобто визначає майбутні показники по місткості ринку, попиту, пропозиції, конкурентоспроможності, еластичності попиту, цінах, включаючи показники з виробництва, внутрішньої та зовнішньої торгівлі, кредитно-грошової та фінансової сфери, а також дані по капіталовкладеннях та замовленнях, фірмовій структурі тощо.

Якісна робота на ЗР передбачає складання прогнозу загальногосподарської кон'юнктури, оцінку перспектив розвитку рівня споживання, політичної стабільності, сукупного ступеня ризику тощо.

Побудова довгострокового та короткострокового прогнозу базується на об'єктивній особливості розвитку явищ соціально-економічного життя суспільства, а саме на його інерційності. Проте останній час характеризується

 

Таблиця 3.2.

Показники розвитку ринку

№ з/п	Група показників	Показники
1	показники сфери матеріального виробництва	прямі
		обсяг виробництва даного товару
		обсяг затрат на його виробництво
		обсяг виробництва обладнання для випуску даного товару
		ступінь завантаження потужностей з виробництва даного товару
		обсяг введення нових потужностей
		співвідношення між виручкою від продажу та прибутком
		непрямі
		кількість зайнятих на даному виробництві
		фонд зарплати
		тривалість робочого тижня
2	показники внут-рішнього това-рообігу (попит та пропозиція на даному ринку по даному товар)у	обсяг роздрібного та оптового товарообігу
		платоспроможний попит населення
		ставки зарплати, індекс та "кошик" вартості життя
		обсяг споживчого кредиту
		рух товарних запасів
		обсяг внутрішніх перевезень вантажів
3	показники зовнішньої торгівлі	обсяг ескпорту
		обсяг імпорту
		обсяг реекспорту
		обсяг реімпорту
4	показники кредитно-грошової та фінансової сфери	курс акцій підприємств, які випускають даний товар, та підприємств, які закуповують даний товар
		ставка облікового процента ЦБ країни
		процент та динаміка інфляції
		співвідношення курсів валют
		податкова політика
		кількість банкрутств
5	показники обсягу капітало-вкладень	обсяг національних інвестицій
		обсяг іноземних інвестицій
		загальний обсяг інвестицій у галузь, яка продукує даний товар
		загальний обсяг інвестицій у галузі, які споживають даний товар
		обсяг інвестицій у підтримуючі галузі та конкуруючі галузі
6	показники про замовлення	портфель замовлень на певну дату
		надходження замовлень за певний період (за наростаючим підсумком)
7	показники по цінах	ціни виробників
		оптові ціни
		роздрібні ціни
		експортні ціни: контрактні; біржові котирування; довідкові; прейскурантів та цінників; пропозицій; індекси цін (відносні показники, які відбивають динаміку цін, але не дають уявлення про їх рівень)

турбулентністю розвитку ринкових та економічних процесів, що значною мірою утруднює передбачення та прогнозування майбутніх явищ.

Визначення найбільш імовірних оцінок стану ринку у майбутньому може здійснюватись різноманітними способами, найбільш представницькими з яких є такі:

- методи експертних оцінок (напр., метод Дельфі);

- методи статистичної екстраполяції (метод тренду або продовження динамічних рядів)

- методи економіко-математичного моделювання, побудови багатофакторних моделей (напр., метод сегментної регресії та головних компонент, метод багато- крокового регресійного аналізу, метод диференційованих підстановок тощо);

- комбіновані методи.

У прогнозуванні розвитку ринку важко отримати усі необхідні дані та показники, тому можна, хоча це і позначиться на якості результатів аналізу та прогнозу, використовувати лише ті показники, які є, оскільки вони певною мірою можуть зорієнтувати оцінки та дати певну базу для прийняття кваліфікованих рішень відносно стратегії й тактики майбутнього розвитку фірми, її поведінки на ринку, товарної, збутової, рекламної, цінової та іншої політики.

Основні методи вивчення ринків. При вивченні ринку та зборі матеріалів необхідно враховувати вимоги, які дозволять забезпечити високий рівень досліджень, а саме:

1. Вивчати ринкові явища та показники необхідно у певній послідовності з використанням методики системного аналізу, виділяючи найбільш головні, пріоритетні напрямки.
2. Здійснювати збір даних по ринку та спостереження за розвитком ринкових явищ слід постійно і безперервно.
3. Аналізуючи ринкові явища, слід обов'язково враховувати загальну взаємозалежність економічних явищ та особливості їх взаємодії.
4. Для запобігання виникненню грубих помилок у результаті ринкового аналізу не слід чисто механічно переносити тенденції, які виявлені на одних ринках, на інші, оскільки ті мають свої закономірності та особливості розвитку.
5. Рекомендується проводити порівняння одних показників з іншими у часі та в залежності від характеру питань, що розв'язуються.

При здійсненні досліджень ЗР у першу чергу використовують кабінетні методи, які передбачають роботу з документами самої фірми (внутрішньою інформацією) та з довідковими матеріалами, періодикою, інформацією, яка видається по ринках, комп'ютерними базами даних, звітами фірм, банків тощо (зовнішньою інформацією).

Позакабінетні, або польові, методи досліджень є менш популярними, оскільки їх використання утруднено у зв'язку із значною вартістю та необхідністю залучати спеціалізовані організації за кордоном. Зокрема, це стосується методу опитування та/або анкетування. Проте експеримент, спостереження та комп'ютерна імітація реальних ринкових ситуацій активно використовуються для підвищення достовірності результатів досліджень ЗР.

Українські підприємства на ЗР найчастіше використовують метод експерименту, тобто метод проб та помилок. Укладаючи ЗТУ, вони тестують ринок: якщо угода вдала і товар "пішов", то наступні операції здійснюються за аналогією, якщо ж "не пішов", то або змінюються методи ринкової роботи, або здійснюється пошук нового ринку чи його сегментів. При невеликих обсягах операцій такий метод себе виправдовує, при великомасштабних - дуже небезпечний.

Вивчення мотивацій та купівельних пріоритетів споживачів на ЗР. У цій частині ринкових досліджень аналізу підлягають:

- соціально-психологічні особливості закордонних покупців та споживачів;

- мотивації прийняття рішення про купівлю закордонних покупців та споживачів;

- типи покупців у підготовці та здійсненні покупки;

- типи покупців за їх соціально-психологічним статусом;

- врахування впливу купівельних та споживчих мотивацій при виборі рекламних і маркетингових засобів;

- розподіл ролей різноманітних груп споживачів та покупців;

- типи покупки та ін.

Дослідження соціально-психологічних особливостей закордонних покупців та споживачів є особливо важливим для фірм, які уперше виходять на ЗР. їм у першу чергу слід знайти (або виховати) спеціалістів зі знанням відповідних іноземних мов, оволодіти діловою культурою та навичками ведення переговорів на міжнародному рівні, які є властивими представникам конкретної країни, вивчити особливості ділового протоколу тощо.

Аллен (амер.) поділяє споживчі мотиви на 2 рівні:

1. первинні, до яких належать такі мотиви та прагнення людей, як бажання задовольнити голод і спрагу, забезпечити затишне оточення, комфорт, позбавитись від болю та небезпеки, забезпечити добробут близьких, отримати схвалення з боку оточуючих, досягти переваги над іншими людьми, вміти подолати перешкоди, любов до гри;
2. вторинні, до яких належать любов до краси та розвитку смаку, охайності, дбайливість та економність, прагнення до збереження свого здоров'я, до підвищення освіти та інформованості, працездатності, допитливість, прагнення до надійності.

Ієрархія потреб по Маслоу передбачає поділ купівельних мотивів на 5 рівнів:

1. фізіологічні потреби (голод, спрага);
2. потреби самозбереження (безпека, захищеність);
3. соціальні потреби (почуття духовної близькості, любов);
4. потреби у повазі (самоповага, визнання, статус);
5. потреби у самоутвердженні (саморозвиток, самореалізація).

Покупець або споживач прагне у першу чергу задовольнити голод та спрагу. Після їх задоволення, вони перестануть бути рушійними мотивами поведінки покупця і він буде прагнути задоволення наступних потреб за ієрархією.

Прийняття рішення про покупку зв'язано із рисами характеру самого покупця. Особливе місце серед мотивів придбання товарів займають складені соціальні відносини, спосіб життя, стереотипи, вірування, звички, звичаї тощо, а також схильність до ризику, новизни та інші фактори, які визначають для багатьох споживачів рішення придбати той чи інший товар.

Під впливом перерахованих факторів у покупця формується відчуття та розуміння нужди, потреби, проблеми, яку можна розв'язати, зробивши покупку.

Процес прийняття рішення пов'язаний із пошуком інформації про потрібний товар і порівнянням та оцінкою його варіантів - вибором товару, торгової марки, торгового ділера,часу покупки.

У зв'язку з цим продуценти та продавці товарів та послуг мають враховувати особливості типів психіки людей: сангвініків, холериків, флегматиків, меланхоліків, які є покупцями товарів.

Покупці поділяються також на новаторів, послідовників, консерваторів та ретроградів із врахуванням їх бажання купувати товари, які знаходяться у різних стадіях ЖЦТ.

Спеціалісти у сфері ЗЕД, які готуються впроваджувати товари на ЗР, мають заздалегідь прорахувати кількість та співвідношення цих груп, щоб не помилитись в обсягах продукції у різні фази ЖЦТ.

Під час підготовки до переговорів з інопартнерами спеціалісти розглядають представників іноземних ділових делегацій - покупців - залежно від ролей, які вони відіграють при покупці. Це:

- ініціатори, які спонукають інших людей до покупки, хоча самі можуть і не купувати товар;

- особи, які впливають на формування рішення про придбання товару у зв'язку з їх компетентністю та авторитетом для осіб, що купують товар;

- покупці, що здійснюють покупку;

- платники, які оплачують товар;