Організація та управління зовнішньоекономічними операціями

- яким виробам можна надати товарного вигляду, здійснивши реновацію, що включає виробничі операції з проведення діагностики, заміну швидкозношувальних деталей та перефарбування. Після цього експортер вирішує, на який ринок цю оновлену техніку продати. Як правило, повторний продаж оновленої техніки розрахований на споживачів з нижчими споживчими вимогами, наприклад, в слаборозвинутих країнах та країни з перехідною економікою. Експортер може скористатись послугами посередників;

- які вироби економічно невигідно доводити до товарного вигляду, а слід розібрати та відсортувати деталі і вузли на дефектні, які підуть у металобрухт, та придатні, які можна використати під час ремонту та відновлювальних робіт.

Викуп техніки, яка була у використанні, стосується передусім машинотехнічних виробів: автотранспортної, літако-вертолітної та шляхобудівельної техніки, сільськогосподарських машин, а також комп'ютерної техніки. Цим способом просування на ринок нових моделей, марок, товарів в умовах жорсткої конкуренції користуються такі відомі компанії, як Rank-Xerox, Canon, Volvo, General Motors, Lokhid, Boeing, Ford.

Поставка на комплектацію використовується при виготовленні на замовлення дороговартісного комплектного устаткування і передбачає укладання двох зв'язаних контрактів: у першому контракті передбачається продаж комплектного устаткування; у другому - зустрічна поставка частини обладнання та приладів для комплектації цього устаткування. Замовник мотивує цю умову тим, що його вітчизняне обладнання є більш зручним для експлуатації, ніж іноземне, хоча насправді це може бути викликано нестачею валютних коштів для оплати замовлення.

Об'єктом поставок на комплектацію може бути будь-яке складне комплектне устаткування та обладнання, а комлектувальні прилади та деталі - це, в основному, стандартні двигуни, насоси, акумулятори тощо.

Операції на давальницькій сировині або толинг, є видом зустрічної торгівлі, який передбачає поставку однією стороною сировини, напівфабрикатів, комплектувальних зиробів для їх подальшої переробки та /або складання у країні торгового партнера і зворотну поставку готових виробів у країну первісного експорту.

Особливість здійснення операцій на давальницькій сировині полягає у тому, що власник сировини, який не має потужностей з його переробки, надає її переробному підприємству в обсязі, який є необхідний не лише для забезпечення виробництва заданої кількості готової продукції, а також для покриття переробнику затрат, позв'язаних з переробкою та для забезпечення норми прибутку переробному підприємству. Сторонами контракту є власник, постачальник сировини, напівфабрикатів та покупець переробленої продукції, з одного боку, та переробне підприємство - з іншого. Предметом контракту є здійснення переробки сировини напівфабрикатів тощо у готову продукцію за узгодженими між контрагентами техніко-економічними нормами, умовами, показниками. Вартість сировини, напівфабрикатів та готової продукції, виробленої із них, визначається на базі світових цін. Виплата штрафних санкцій та відшкодування збитків передбачається у контракті в основному у товарній, а не грошовій формі. Якщо постачальник сировини винен у запізненні поставки або у поставці сировини неналежної якості, то він на вимогу переробника повинен поставити додаткову кількість сировини, вартість якої покриє суми штрафів або/та відшкодування збитків. Переробка сировини, напівфабрикатів тощо у готову продукцію здійснюється під митним контролем, який передбачає звільнення сторін толингової угоди від заходів економічного впливу держави, уплати ввізних та вивізних мит, але за умови, якщо під час виробничого процесу переробки митний контроль підтвердить, що продукція, яка підлягає вивезенню, виготовлена саме із визначеної у контракті давальницької сировини та згідно із встановленими та узгодженими нормами виходу готової продукції із даної сировини.

Толинг застосовується, наприклад, при пошитті готового одягу із матеріалу та по лекалах замовника, виготовленні меблів за дизайном та технологією замовника, у виробництві товарів широкого вжитку, електронній та алюмінієвій промисловості, металообробці, при отриманні нафтопродуктів із сирої нафти.

Ще глибоші та триваліші зв 'язки між партнерами виникають, якщо зустрічна торгівля є частиною промислового співробітництва. У такому разі вона безпосередньо позв'язується із виробничо-збутовою сферою та утворює особливі види зустрічних поставок, до яких можна віднести:

- співробітництво на компенсаційній основі, яке включає прості та складні компенсаційні операції;

- виробниче кооперування, яке виступає у трьох основних формах - підрядного кооперування, договірної спеціалізації або розподілу виробничих програм та спільного виробництва;

- франчайзинг товарів та послуг.

Прості угоди про співробітництво на компенсаційній основі передбачають поставку експортером на умовах кредиту комплектного обладнання, ліцензій на використання винаходів та ноу-хау, а також надання ним інжинірингових послуг та подальше (після встановлення та пуску обладнання в експлуатацію) погашення імпортером вартості обладнання, ліцензій, інжинірингових послуг та вартості кредиту зустрічними поставками продукції, виробленої на цьому обладнанні.

У компенсаційній угоді зазначається, що імпортер розплачується з експортером поставками продукції в залежності від роботи встановленого устаткування, тобто поступово, як з відтермінуванням платежу.

Метою простих компенсаційних угод може бути:

- створення нових виробництв, нової продукції; наприклад, спорудження компенсаційних об'єктів для видобутку та переробки корсиних копалин у тих країнах, де є корисні копалини, але немає досвіду, фахівців, підприємств, обладнання, технології тощо з їх переробки;

- реконструкція, модернізація, насичення сучасним обладнанням та технологією енергоємних галузей промисловості (целюлозно-паперової, металургійної, нафтохімічної, виробництва мінеральних добрив, конверсійного виробництва тощо).

Суть простих компенсаційних угод полягає у тому, що одна країна, використовуючи обладнання, технологію, знання, послуги іншої країни, модернізує або споруджує на своїй території промисловий об'єкт, продукцією якого і буде розраховуватись (зазвичай у кредит) за усе, надане їй цією країною.

Особливістю простої компенсаційної угоди є необхідність здійснення ретельної підготовчої роботи, яка зазвичай включає такі етапи:

- підготовка проекту реконструкції з визначенням переліку необхідного імпортного та вітчизняного обладнання, з урахуванням наявної виробничої інфраструктури;

- подання розробленого проекту реконструкції до банку, який спроможний гарантувати виконання компенсаційних зобов'язань;

- проведення тендеру (торгів), вибір виконавця (постачальника), підписання з ним детально розробленої компенсаційної угоди.

В угоді передбачається зобов'язання експортера поставити необхідне обладнання, передати супровідні ліцензії на використання винаходів, ноу-хау, технології з виділенням їх вартості у загальній сумі, а також здійснити шефмонтаж обладнання, пуск в експлуатацію та навчання персоналу.

Складність здійснення простих компенсаційних угод виявляється у тому, що контрагенти повинні чітко виконувати свої зобов'язання за умовами угоди. Зокрема це стосується дотримання строків пуску об'єкта в експлуатацію, оскільки власне з цього моменту має розпочинатися поставка продукції до країн-виконавця у рахунок погашення кредиту, і, якщо пуск об'єкта затримується, то погашення кредиту повинно здійснюватись або у валюті, зафіксованій в угоді, або рівноцінною продукцією з іншого підприємства.

Недоліком цієї угоди для первісного експортера (постачальника обладнання, виконавця) є вилучення коштів з обігу на тривалий термін -строк здійснення проекту (3, іноді 5 років). Але найбільш складним у компенсаційній угоді є визначення та фіксація цін на продукцію, яка буде поставлятись у майбутньому в рахунок погашення кредиту, тобто компенсуючу продукцію. Існують два можливих способи визначення цих цін:

- визначити ціни на базі світових, які діють на дату підписання угоди, і не змінювати їх до повної компенсації. У такому разі комерційні ризики при різкому збільшенні або зменшенні цін на компенсуючу продукцію несе відповідно покупець чи продавець обладнання, проте контрагенти легко можуть визначити заздалегідь строк компенсації.

- визначити, що поставки компенсуючої продукції будуть здійснюватись кожного разу за поточними світовими цінами, згідно з кон'юнктурою. У такому разі неминуче багаторазове узгодження цін та утруднене визначення строку закінчення компенсації.

У міжнародній практиці ціни на компенсуючу продукцію встановлюються твердими та фіксуються щороку.

Від звичайної операції, яка базується на комерційній компенсації, прості компенсаційні угоди відрізняються тим, що вони укладаються на тривалий період на умовах довгострокового кредиту на значні суми (до 20 млн. дол. США), і тому для їх здійснення залучаються солідні банки; крім того, підписанню простої компенсаційної угоди, як правило, передує підписання міждержавної угоди про співробітництво. Такі угоди започатковують довготривале співробітництво між країнами в таких галузях, як видобуток і перероблення корисних копалин та ін.

Складні компенсаційні угоди, або глобальні чи генеральні угоди - це особливий вид довгострокових (5-10 років) великомасштабних (10( млн.дол.США і більше) компенсаційних операцій.

У таких угодах експортер обладнання, який не зацікавлений повністю використовувати компенсуючу продукцію у таких значних обсягах, відмовляється від неї на користь третьої особи, яка в міру реалізації продукції компенсує експортеру вартість обладнання та кредиту.

Таким чином, складна компенсаційна угода носить рамочний тристоронній характер, і тому іноді така угода називається тристоронньон компенсаційною угодою. Її виконанні супроводжують такі контракти:

- між експортером (постачальником, виконавцем) та імпортером (покупцем замовником) укладаються контракти на спорудження об'єкта, на поставку конкретного обладнання, ліцензійні, ноу-хау та інжинірингові угоди;

- між імпортером (покупцем, замовником) та третьою стороною (отримувачем у компенсуючої продукції) укладаються контракти на поставку імпортером компен суючої продукції третій стороні, яка має ринок збуту;

- між експортером (постачальником, виконавцем) та третьою стороною (отримувачем компенсуючої продукції) укладається договір про умови погашенш вартості обладнання та вартості кредиту у міру реалізації компенсуючої продукції.

Складність цієї компенсаційної угоди полягає у виборі партнерів цієї угоди та у її взаємодії. Особлива увага має приділятися вибору третьої сторони, яка реалізує компенсуючу продукцію. Зазвичай при підготовці та реалізації складно компенсаційної угоди слід використовувати механізм міжнародних торги (тендерів).

Найтриваліші стійкі зв'язки між торговими партнерами, при яких торгівлі виступає частиною промислового співробітництва, забезпечує виробниче кооперування. Найпоширенішими його видами є: підрядне кооперування, договірне спеціалізація, спільне виробництво.

При підрядному кооперуванні одна із сторін (замовник) доручає іншій -(виконавцю) виконання певної роботи відповідно до обумовлених вимог до їі виконання (асортимент, обсяг, термін, комерційні умови тощо). При необхідності замовник може передавати підряднику технологію, креслення і специфікації обладнання і матеріали. Предметом угоди про підрядне кооперування може бути:

- виконання технологічних операцій за дорученням замовника з метою перетворення напівфабрикатів у готові комплектуючі вироби;

- випуск компонентів за кресленнями та специфікаціями замовника;

- складання вузлів та агрегатів з компонентів, які виробляються замовником.

Договірна специфікація виробництва передбачає розмежування виконанню окремих частин та етапів виробничих програм, здійснення при необхідност перерозподілу капітальних вкладень. Договірна спеціалізація може виступати як подетальна та як технологічна.

Спільне виробництво організовується для здійснення конкретного економічного проекту при створенні складних видів продукції. При цьому партнери тісно взаємодіють на всіх етапах, починаючи з НДДКР і до збуту та сервісного обслуговування, з метою отримання накресленого заздалегідь кінцевого результату. Таке співробітництво оформляється у вигляді консорціуму, тобто тимчасового договірного об'єднання юридично самостійних фірм, для здійснення конкретного проекту.

Консорціуми - це об'єднання (союзи) юридично та господарсько самостійних компаній, які утворюються з метою виробничо-збутового кооперування, а також: надання підрядних та інших послуг. Вони можуть утворюватись для отримання великих замовлень на поставки товарів та надання послуг, зокрема на спорудження цивільних та промислових об'єктів або з метою тривалого промислового співробітництва. До складу консорціуму входять інжинірингові фірми, фірми-виробники, збутові структури, страхові компанії та банки. Організація виробничо-збутового співробітництва у рамках консорціуму часто охоплює проведення НДДКР зі створення нових, дороговартісних та складних видів обладнання, устаткування, товарів, моделей для подальшого кооперування їх виробництва та збуту з метою масштабного захоплення ринку. Ініціатор утворення консорціуму відбирає та запрошує майбутніх учасників консорціальної угоди для визначення їх прав, обов'язків та відповідальності при її реалізації. Учасники угоди обирають лідера консорціуму, який є зазвичай основним виробником або постачальником обладнання чи виконавцем основних робіт та має достатній досвід і зв'язки для координування роботи учасників. Останнім часом ініціаторами утворення консорціумів виступають великі інжинірингові фірми, які мають значний досвід у керівництві спорудженням великих об'єктів. Представники фірм обирають лідера консорціуму, якому надається право координувати дії усіх членів консорціуму, представляти інтереси консорціуму перед майбутнім замовником та місцевою владою країни, у яку будуть здійснюватись поставки або у якій буде споруджуватись об'єкт. Сторони оформляють свої відносини у вигляді консорціальної угоди, в якій встановлюються взаємні права та обов'язки, головними з яких є такі:

Кожний член консорціальної угоди бере на себе зобов 'язання нести солідарну відповідальність по зобов 'язаннях інших членів, які зв 'язані з виконанням угоди та контрактів, які її доповнюють. Це означає, що претензії з поставок, строків та обсягу робіт можуть бути висунуті як лідеру, так і будь-якому члену консорціуму. Проте в консорціальних угодах встановлюються межі відповідальності кожного учасника та загальна відповідальність. Наприклад, якщо межа відповідальності кожного члена консорціуму встановлена у розмірі не більше 8% його частки зобов'язань, то претензії у розмірі 12% частки винного учасника покриваються за його рахунок у розмірі встановленої межі 8%, а решта 4% поділяються між усіма членами консорціуму пропорційно їх часткам у загальній сумі зобов'язань.