Організація та управління зовнішньоекономічними операціями

Для участі у консорціумі запрошуються зазвичай компанії, які запропонують найнижчі ціни комплектуючих для кооперованого виробництва, ефективну систему збуту, привабливі кредитні умови, банківські гарантії тощо.

Коопераційні зв'язки можуть оформлятись у вигляді контракту, або господарської угоди, або протоколу про здійснення виробничих та науково-технічних зв'язків. Найкращою формою закріплення коопераційних зв'язків є господарські угоди, які охоплюють усі сторони діяльності партнерів; вони містять взаємні зобов'язанння сторін, визначають предмет, номенклатуру та обсяг співпраці, форму та строки завершення робіт тощо.

Виробничо-збутова кооперація з часом може призвести до утворення СП з іноземними інвестиціями як незалежної юридичної особи.

Франчайзинг - це спосіб кооперування, при якому франчайзер (продавець -відома фірма) передає франчайзі (покупцю - спеціально утвореній за участю франчайзера фірмі) право на використання своєї торгової марки, яка є важливою для бізнесу покупця, а також своє ноу-хау і який передбачає безперервне вливання необхідних активів у франчайзингові підприємства. У багатьох випадках франчайзер бере на себе і функцію постачання. У певному сенсі франчайзі та франчайзер діють майже як вертикально інтегрована фірма, оскільки сторони взаємозв'язані і кожна продукує частину товарів або послуг, які у кінцевому рахунку потрапляють до споживачів.

Найпоширеніший спосіб проникнення франчайзера на закордонний ринок полягає у виборі головної франчайзі тг. передачі їй (зазвичай місцевій фірмі) прав у країні чи регіоні. Потім основний покупець відкриває власну торгівлю або торгівлю через субфранчайзі. Винагороду субфранчайзі виплачують головній франчайзі, яка потім перераховує встановлену процентну частку франчайзеру. Інколи франчайзери проникають на іноземні ринки, укладаючи угоди безпосередньо з франчайзерами за кордоном. Часто цей варіант неприйнятний, оскільки франчайзер є маловідомим на даному ринку і місцеві підприємці побоюються мати з ним справу. Тому більш поширеним є варіант з відкриттям певної кількості торгових точок в іншій країні, які є принадою для місцевих потенційних покупців.

Проблеми, які виникають при веденні франчайзингових операцій, можна звести до таких:

- важко вибрати гарне, привабливе місцерозташування підприємства франчайзі;

- пошук постачальників, який викликає додаткові витрати. Наприклад, фірмі "Мак-Дональдс" довелось інвестувати кошти у будівництво заводу з виробництва булочок для гамбургерів у багатьох країнах, допомогти налагодити вирощування картоплі відповідної якості;

- розширення діяльності франчайзі за кордоном стримується адміністративними або законодавчими обмеженнями, які не дозволяють здійснювати необхідні операції;

- чим вище стандартизація продукції франчайзера, тим вона менш приваблива за кордоном, але чим сильніше франчайзер пристосовується до особливостей країни- реципієнта, тим менше він може запропонувати потенційному покупцю-франчайзі.

Взаємовідносини франчайзера та франчайзі регулюються договорами, які подібні щодо предмета, прав та обоє 'язків сторін ліцензійним угодам, а відносно комерційних умов взаємодії - угодам з посередниками.

Договір франчайзингу в Україні має бути зареєстрований у Патентному відомстві, що підтверджує переуступку прав на використання товарного знака та має важливе значення у випадку виникнення суперечок сторін при обмеженні прав його використання.

Винагороду за право використання ділової репутації та комерційного досвіду франчайзі виплачує так само, яку випадку ліцензійної угоди: у вигляді паушального платежу, поточних відрахувань роялті або комбінованого платежу.

Для франчайзера організація збуту товарів та послуг під своїм іменем через мережу франчайзі має такі "плюси ": він активно рекламує свою фірму та забезпечує визнання товару чи послуги на даному ринку; "мінуси" для нього полягають у тому, що він ризикує у випадку недобросовісного виконання своїх зобов'язань франчайзі, порушення прав використання, недотримання технології та комерційних прийомів надання послуг. Тому франчайзер передбачає у контракті право контролювати збутовий процес на всіх його стадіях - від якості вихідних матеріалів, кваліфікації персоналу, фінансування витрат, виплати винагороди до обмеження використання товарного знака по території, строках, обсягу наданих прав та передачі їх третім особам.

Відомі фірми, фірмові знаки яких означають високу якість товарів та послуг, високу ділову репутацію та досвід, з великою обережністю ставляться до продажу прав на використання свого товарного знака, фірмового найменування. На першому етапі при виході на закордонний ринок вони спочатку спільно організовують збут на умовах дистриб'юції, з поставкою товарів на підставі посередницької угоди без надання права посереднику використовувати своє фірмове найменування. Поставки товару здійснюються на цьому етапі проти авансових платежів та банківських гарантій. На другому етапі, якщо збутова організація своєю добросовісною роботою заслуговує довіру відомої фірми, ця фірма передає франчайзі за винагороду право працювати під своїм фірмовим найменуванням та починає фінансувати розширення обсягів продажів шляхом утворення консигнаційних складів, придбання або оренди вибраних франчайзі приміщень, поставки комплекту обладнання, витратних матеріалів, надання пільгових кредитів, навчання персоналу, передачі йому комерційного досвіду та знань, участі у проведенні рекламної кампанії у країні та за кордоном. При цьому франчайзер контролює належне використання фірмового найменування та вимагає від франчайзі суворого дотримання відлагодженої технології виробництва товарів та надання послуг.

Найбільше застосування франчайзинг має у сфері послуг: індустрія туризму, сервіс побутової техніки, система швидкого харчування, пральні, автосервіс. Найбільш відомими фірмами, які використовують франчайзинг, є: Mac Donald’s, Xerox, Coca-Cola, Ford, Hilton, Zinger, Kentucky Fried Chicken, Perkits Yogurt, Great American Cookie, Holliday Inn, Pronuptia.

1.3. Організаційні форми здійснення зовнішньоторгових

операцій: торги, біржі, аукціони

Стисло можна дати таку характеристику цих напрямків у міжнародній зовнішньоторговій діяльності:

- торги - один покупець (замовник) - декілька продавців;

- біржа - багато продавців - багато покупців;

- аукціон - один або декілька продавців - багато покупців.

За кордоном усі ці напрямки у торгівлі відомі дуже давно, мають усталені традиції, звичаї, законодавство. В Україні із втратою органами централізованого планування своїх ключових позицій у процесі розподілу продукціїї біржі, торги, аукціони швидко та енергійно взяли на себе роль посередника у процесі організації горизонтальних господарських та зовнішньоторгових операцій і зв'язків. З'явились торги на види продукції, які раніше монопольно реалізовувались державними зовнішньоекономічними об'єднаннями.

Міжнародні торги - це організаційна форма торгівлі, яка реалізує конкурсний метод укладання контрактів купівлі-продажу та/або підряду на товар та/або послуги з попередньо визначеними характеристиками та вимогами.

Торги - це укладання юридичної угоди з будь-якою особою: оферентом (експортером, виконавцем, постачальником, підрядником), яка запропонувала найбільш вигідні замовникам (імпортерам) умови. До торгів при укладанні договорів звертаються в основному державні і громадські установи. За суттю торги реалізують принципи конкурентних засад при виробництві та передачі будь-якого виду.

Торги дозволяють:

- регулювати ціну продукції та послуг, використовуючи механізм конкуренції;

- висувати більш жорсткі вимоги з гарантування якості та належного виконання договірних зобов'язань;

- запропонувати різні методи фінансового регулювання: а) торги з пропозицією ціни; б) торги зі знижкою ціни, при яких ціна фіксується в оголошенні про торги, а оференти пропонують свою знижку;

- запропонувати умови кредитування робіт, різні форми оплати продукції: готівкою, безготівковою оплатою, на основі товарообмінних операцій, а також інші умови.

У наш час існують такі форми проведення торгів, які відрізняються способами залучення учасників та гласністю результатів:

- прилюдні, або відкриті, торги оголошення про умови проведення яких публікуються у засобах масової інформації (газетах, економічних журналах, спеціальних бюлетенях з торгів) та до участі в яких запропіуються усі бажаючі фірми; при проведенні таких торгів тендерний комітет роздруковує та оголошує пропозиції у присутності представників фірм, що беруть участь у торгах; підсумки прилюдних торгів публікуються у засобах масової інформації (ЗМІ); об'єктом відкритих торгів, як правило, є розміщення замовлень на стандартне та нескладне устаткування, прилади та апарати, невеликий обсяг підрядних робіт. В оголошеннях, які розміщуються в офіційній пресі, містяться основні відомості про торги: найменування організації, що проводить торги, номер торгів, найменування та кількість товару або обсяг робіт, на які оголошені торги, порядок та строк подання пропозицій тощо. В оголошенні також зазначається, де можуть бути отримані підрядні умови, специфікації, креслення та інші документи, в яких є усі необхідні відомості про торги. Такі оголошення публікуються за 1 -1,5 місяця до дня проведення торгів, великі торги оголошуються за 2-3 місяці. Іноземні джерела передруковують оголошення про торги із національних бюлетенів, газет, журналів та публікують інформацію, яку вони отримують від ТПП країн, в яких проводяться торги, від своїх торгових місій, представництв, а також від філій, агентських фірм, що знаходяться у країнах, які оголосили торги;

- закриті торги до участі у яких запрошується обмежена кількість (5-7) найбільших і найнадійніших фірм-виробників даних товарів та послуг, здатних забезпечити високу якість товару та послуг, які мають великий досвід, високо кваліфіковані кадри, стійке фінансове становище та добросовісно виконують свої зобов'язання; оголошення про проведення таких торгів не публікуються, запрошенню направляються в індивідуальному порядку; організаторами виступають великі фірмі- покупці, державні організації, які представляють федеральні, регіональні, муніципальні органи виконавчої влади, представники національних та міжнародних банківських структур; об'єктом цих торгів є технологічні виробничі лінії, унікальне та дороговартісне обладнання, проведення інжинірингових робіт, спорудження комплектних підприємств та інших об'єктів, зокрема на умовах "під ключ"; до цих торгів звертаються у випадках розміщення термінових замовлень;

- одиничні, або неприлюдні, торги, які проводяться у відсутності учасників і без публікації результатів торгів; їх організатори звертаються тільки до однієї фірми без залучення конкурентів, але з дотриманням зовнішньої форми торгів та процедури торгів за правилами даної країни. Ці торги проводяться у виключних випадках, коли обладнання або інший товар можуть бути придбані лише у єдиної фірми-монополіста, а укладання звичайного контракту для державних організацій забороняється законами даної країни.

З точки зору теорії організації та техніки посередництва у торгівлі продукцією та послугами торги представляють собою один із різновидів угод з використанням механізму оферти та акцепту.

Основні фактори, які впливають на прийняття рішення потенційними претендентами про доцільність участі у торгах: обсяг замовлення; співвідношення обсягу замовлення продукції та послуг; строки виконання замовлень; вартість підготовки тендерних пропозицій; ступінь можливої конкуренції; прогнозований прибуток; перспектива передачі продукції іншим замовникам; перспектива розвитку продукції, створення модифікацій; вартість замовлення; наукове значення, можливість утворення наукового доробку; можливість придбання нового обладнання чи технології; перспектива отримання у майбутньому замовлень на аналогічну продукцію.

Методика проведення торгів виділяє 4 етапи:

1. Підготовчий етап, який включає підготовку тендерної документації та ознайомлення з нею учасників. Замовник об'єкта або імпортер товару утворює тендерний комітет, до складу якого входять представники покупця, технічні та комерційні експерти, зазвичай це - представники інжинірингових або консалтингових фірм. Тендерний комітет з урахуванням законодавства формує технічні, комерційні та фінансові умови торгів у вигляді комплекту тендерної документації, публікує оголошення про торги та продає тендерну документацію. Тендерна документація визначає вимоги замовника відносно змісту очікуваних пропозицій на торгах та містить: тендерні умови, проформу тендера, умови проведення торгів, інструкцію учасникам про обсяг та строки подання пропозицій, проформу контракту, техніко-економічну документацію, перелік видів та обсягів робіт. Тендерні умови містять конкретні вимоги замовника до учасника торгів: найменування та кількість товару, його техніко-економічні харакетеристики, основні комерційні та технічні умови платежу, ціни, умови арбітражу, штрафів, види та розмір гарантій, забезпечення техобслуговування, поставки запчастин, навчання персоналу тощо. Проформа тендера - це формуляр, який має бути заповнений і підписаний постачальником, якщо він згоден узяти на себе усі зобов'язання з виконання робіт у відповідності із загальними та спеціальними умовами тендерної документації.

Повідомлення у ЗМІ та розсилання запрошень до участі у торгах містять: точний строк та адресу подання пропозицій - оферт, або тендерів (у даному контексті тендер - це документ, пропозиція продавця-оферента, що бере участь у торгах, яка відповідає конкретним вимогам замовника-покупця, викладеним у його тендерних умовах, та яка підтверджує згоду продавця взяти на себе виконання позначених в них робіт і містить пропоновану ціну або вартість робіт), строки ознайомлення та умови викупу тендерної документації, розмір гарантії участі у торгах, а також зазначення про те, що оферти, які надійшли пізніше, не будуть розглядатись, так само як і оферти, що не оформлені у суворій відповідності з вимогами тендерної документації та інструкцією учасникам.