Деловой этикет

Часть этих вопросов носит  проективный характер: отвечая на них, соискатель раскрывает свой профессиональный опыт, проявляет личные и деловые  качества, важные для сотрудника на данной позиции.

1. Расскажите, пожалуйста, о Вашей нынешней работе.

Общий ориентировочный вопрос для определения дальнейшего  хода интервью. То, о чем расскажет  соискатель, как он будет себя вести  во время беседы, насколько аргументированными будут его оценки, как он будет  характеризовать своих нынешних руководителей и коллег по работе, предоставит интервьюеру ценную информацию, которая даст возможность  при необходимости скорректировать  ход беседы. Эта информация позволит интервьюеру определиться, на что  обращать особое внимание в ходе собеседования.

 

 

2. Почему Вы хотите в настоящее время сменить работу?

Интерес кандидата к новой  работе означает желание что-то изменить. Очень важно выяснить, что именно подталкивает человека к переменам.

3. Каким образом Ваша работа способствует достижению целей организации?

Ответ на этот вопрос покажет, насколько полно и системно соискатель представляет себе цели организации  и свою роль в их достижении.

4. Как организован Ваш обычный рабочий день? Анализируете ли Вы использование своего рабочего времени?

Отвечая на эти вопросы, соискатель покажет, есть ли у него желание активно  трудиться, умеет ли он самостоятельно планировать, организовывать и анализировать  свою работу.

5. С какими трудностями Вы сталкиваетесь на нынешней работе? Какие решения Вы принимаете, чтобы справиться с возникающими проблемами?

Ответы раскрывают такие  качества соискателя, как предприимчивость, умение правильно и конструктивно  действовать в сложных (и -- возможно -- конфликтных) ситуациях.

6. Что у Вас не получилось на нынешней работе? Почему? Что Вы сделали для того, чтобы добиться желаемого результата?

Ответы на эти вопросы  показывают, насколько соискатель способен преодолевать препятствия, насколько  он настойчив в достижении поставленных целей, насколько способен брать  на себя ответственность.

7. Опишите ситуацию, связанную с Вашей нынешней работой, в которой, как Вы считаете, Вы проявили свои позитивные личностные качества.

Ситуация, описанная соискателем  при ответе на этот вопрос, характеризует  его уровень самооценки. Как вариант  способа выяснения самооценки можно  предложить соискателю в нарисованном на бумаге круге заштриховать долю, равную его собственному профессионализму.

8. Скажите, пожалуйста, каким образом Вы могли бы улучшить результаты своей нынешней работы?

Ответ на этот вопрос помогает оценить способность соискателя к принятию решений, его объективность  в оценке реальной ситуации и самокритичность.

9. Что в нынешней работе Вы считаете своим достижением?

Главное, что даст нам  ответ на этот вопрос, -- возможность  определить направленность личности соискателя: на достижение конкретного результата работы, на коммуникацию, на избегание  неудач и т. д.

10. Как Вы думаете, что бы рассказал о Вас Ваш непосредственный руководитель на нынешней работе?

Ответ на этот вопрос позволяет  оценить способность соискателя дать оценку себе с точки зрения другого человека, в данном случае -- непосредственного руководителя.

Очень важно обратить внимание на то, как именно соискатель рассказывает о возможном конфликте, пытается ли он быть объективным, излагая позицию  «противной стороны».

11. А что бы о Вас рассказали Ваши коллеги по нынешней работе?

Этот вопрос позволяет  взглянуть на кандидата еще с  одной стороны. Внутри компаний личные конфликты между руководителями и подчиненными происходят довольно часто, поэтому мнение о кандидате  его коллег по работе может существенно  отличаться. Кроме того, из ответа на этот вопрос можно сделать вывод  об умении и желании кандидата  работать в команде.

12. Какие аргументы Вы могли бы привести для того, чтобы наша компания взяла Вас на работу?

Теперь только слушайте. Ответ на этот вопрос дает прекрасную возможность оценить умение кандидата  «продавать», в данном случае -- самого себя на рынке рабочей силы.

13. Какие еще вопросы Вы хотели бы услышать?

Соискатель  при этом получает возможность «задать  самому себе» вопросы, ответы на которые  могут представить его в наиболее благоприятном свете. Важно обратить внимание, насколько демонстрируемые  при этом положительные качества соискателя значимы для сотрудника именно на этой должностной позиции.

На  этапе принятия окончательного решения  вы должны держать в голове и пытаться ответить на три вопроса.

Критерии  для принятия решения по ответам  на первый вопрос (сможет ли кандидат выполнять  данную работу?) сформулированы в виде требований, предъявляемых самой  работой.

Для ответа на вопрос о заинтересованности претендента в данной работе используются следующие критерии: мотивация к выполнению работы, стимулы, усердие, энтузиазм.

Если имеется несколько претендентов с одинаковой квалификацией и  мотивацией к выполнению предлагаемой работы (они могут и будут ее выполнять), то решающим фактором при окончательном выборе является ответ на вопрос: подходит ли претендент для работы? На практике формирование мнения и принятие решения о назначении на должность часто связывают именно с третьим вопросом, ставя его перед первым и вторым. В данном случае могут быть критерии: внешний вид, одежда, личностные качества, поведение, манеры, происхождение. Данный перечень может быть легко продолжен.

Не следует упускать из внимания, что вы ведете отбор прежде всего  специалиста, предъявляя ему определенные требования, вытекающие в первую очередь из первых двух вопросов. И только когда перед вами два или несколько претендентов, в равной мере соответствующих критериям, установленным для ответа на первых два вопроса, в процесс принятия решения включаются ответы на третий вопрос.

После того как вы убедитесь, что  собрали всю требуемую информацию, важно, чтобы претенденту были предоставлены следующие возможности:

 

• предложить собеседнику сказать, что, по его мнению, не было затронуто в собеседовании, или сообщить более подробно о том, о чем было сказано недостаточно (например, о каком-либо факте, который свидетельствовал бы в пользу претендента. Все же нельзя не учитывать волнение и скромность отдельных людей, из-за чего они могут пропустить какие-либо важные сведения в рассказе о себе);
• необходимо предложить претенденту задать вам вопросы, чтобы он мог уточнить любые детали, касающиеся предлагаемой работы и условий.

И только после этого вы можете приступить к процедуре завершения собеседования.

 

2. Правила проведения  переговоров

Переговоры представляют собой  обмен мнениями для достижения какой- либо цели. В деловой жизни мы часто вступаем в переговоры: при  поступлении на работу, при обсуждении с делоаыми партнерами условий хозяйственного договора, условий купли-продажи товара, при заключении договора аренды помещений и т.п. Переговоры деловых партнеров происходят в равных условиях, — переговоры же подчиненного с руководством или директора организации с представителями налоговой инспекции происходят в неравных условиях.

Переговоры состоят из трех основных стадий: подготовка переговоров, процесс  переговоров и достижение согласия

Переговоры состоят из трех основных стадий: подготовка переговоров, процесс переговоров и достижение согласия. Вот краткая характеристика стадий и этапов деловых переговоров:

1. Подготовка переговоров:

1.1. Выбор средств ведения  переговоров 

1.2. Установление контакта  между сторонами 

1.3. Сбор и анализ необходимой  для переговоров информации 

1.4. Разработка плана переговоров 

1.5. Формирование атмосферы  взаимного доверия. 

2. Процесс переговоров:

2.1. Начало переговорного  процесса 

2.2. Выявление спорных  вопросов и формулировка повестки  дня

2.3. Раскрытие глубинных  интересов сторон 

2.4. Разработка вариантов  предложений для договоренности.

3. Достижение согласия:

3.1. Выявление вариантов  для соглашения 

3.2. Окончательное обсуждение  вариантов решений 

3.3. Достижение формального  согласия.

Каждая стадия переговоров  состоит из нескольких этапов.

1. Стадия подготовки переговоров предусматривает осуществление следующих этапов.

Этап 1.1. Выбор средств ведения переговоров На этом этапе выявляются совокупность различных подходов или процедур переговоров, средства, которые будут задействованы при их осуществлении; определяются посредники, арбитраж, суд и др., способствующие решению проблемы; выбирается для обеих сторон подход.

Этап 1.2. Установление контакта между сторонами. На этом этапе: устанавливается контакт по телефону, факсу, электронной почте; выявляется желание вступить в переговоры и скоординировать подходы к проблеме; устанавливаются отношения, для которых характерны взаимное согласие, доверие, уважение, часто взаимные симпатии, настроенность на одну волну, развивается переговорное взаимодействие; договариваются об обязательности процедуры переговоров; договариваются о подключении к переговорам всех заинтересованных сторон.

Этап 1.3. Сбор и анализ необходимой для переговоров информации. На этом этапе: выявляются, собираются и анализируются соответствующие сведения о людях и существе дела, имеющие отношение к предмету переговоров; проверяется точность данных; минимизируется вероятность негативного влияния недостоверных или недоступных данных; выявляются основные интересы всех участвующих в переговорах сторон.

Этап 1.4. Разработка плана переговоров. На этом этапе: определяются стратегия и тактика, которые способны привести стороны к соглашению; выявляется тактика, соответствующая ситуации и специфике спорных вопросов, которые будут обсуждаться.

Этап 1.5. Формирование атмосферы взаимного доверия. На этом этапе: ведется психологическая подготовка к участию в переговорах по основным спорным вопросам; подготавливаются условия для восприятия и понимания информации и минимизируется эффект влияния стереотипов; формируется атмосфера признания сторонами законности спорных вопросов; создается обстановка доверия и эффективной коммуникации.

 

2. Стадия процесса переговоров включает следующие этапы.

Этап 2.1. — это начало переговорного процесса — здесь: представляются участники переговоров; стороны обмениваются суждениями, демонстрируют добрую волю слушать, разделять идеи, открыто предъявлять соображения, желание договориться в мирной обстановке; выстраивается генеральная линия поведения; выясняются взаимные ожидания от переговоров; формируются позиции сторон.

Этап 2.2. Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня. На этом этапе: выявляется область переговоров, имеющая отношение к интересам сторон; выявляются спорные вопросы, которые будут обсуждаться; формулируются спорные вопросы; стороны стремятся к выработке соглашения по спорным вопросам; обсуждение начинается с таких спорных вопросов, разногласия по которым менее серьезны, а вероятность соглашения высокая; используются приемы активного слушания спорных вопросов с получением дополнительной информации.

Этап 2.3. Раскрытие глубинных интересов сторон. На этом этапе: осуществляется изучение спорных вопросов по одному, а затем в комплексе, для того чтобы выявить интересы, потребности и принципиальные отношения переговоров участников переговоров; участники переговоров раскрывают друг перед другом подробно свои интересы, чтобы они были восприняты всеми так же близко, как свои собственные.

Этап 2.4. Разработка вариантов предложений для договоренности. На этом этапе: участники стремятся выбрать приемлемый вариант из имеющихся предположений для соглашения, либо сформулировать новые варианты; делается обзор потребностей всех сторон, в котором связываются воедино все спорные вопросы; разрабатываются критерии или предлагаются действующие нормы, которыми можно будет руководствоваться при обсуждении соглашения; формулируются принципы для соглашения; последовательно решаются спорные вопросы: вначале наиболее сложные дробят на более мелкие, на которые легче дать приемлемый для сторон ответ; варианты решений выбираются как из предложений, представляемых сторонами индивидуально, так и из тех, которые были разработаны в процессе общей дискуссии.

 

3. Стадия достижения согласия включает следующие этапы.

Этап 3.1. Выявление вариантов для соглашения. На этом этапе: осуществляется подробное рассмотрение интересов обеих сторон; устанавливается связь между интересами и имеющимися вариантами решения проблемы; оценивается эффективность выбираемых вариантов решений.

Этап 3.2. Окончательное обсуждение вариантов решений. На этом этапе: выбирается один из имеющихся вариантов; посредством уступок сторонами и происходит движение сторон навстречу друг другу; формируется более совершенный вариант на основе выбранного; происходит процесс формулирования окончательного решения; стороны работают над процедурой достижения основного соглашения.