Деловые переговоры как разновидность общения

                    ТУЛЬСКИЙ ИНСТИТУТ ЭКОНОМИКИ И ИНФОРМАТИКИ

 

 

Кафедра информационных технологий

Учебная дисциплина

«Этика и психология деловых отношений»

 

 

 

КУРСОВАЯ РАБОТА

На тему:

Деловые переговоры как разновидность общения.

 

 

 

Выполнил студент: Мишина О.А. ТлБиА 10

                                                   (Ф.И.О., № группы)

_______________________

                                                                                                                                   (подпись)

 

Руководитель: Творогова Татьяна Сергеевна – старший преподаватель кафедры психологии

                                                                (Ф.И.О.,  ученая степень, звание)

_______________________

                                                                                                                                          (подпись)

 

 

 

 

Тула 2011 год. 

 

ТУЛЬСКИЙ ИНСТИТУТ ЭКОНОМИКИ И  ИНФОРМАТИКИ

 

 

Отзыв

о курсовой работе

 

Студента Мишиной Ольги Александровны

^{(Фамилия  имя отчество)}

Тема курсовой работы:

Деловые переговоры как разновидность общения.

1 Положительные стороны: (убедительность аргументации, актуальность темы, степень самостоятельности работы и творческого подхода, полнота разработки темы, использование математических методов, формальных моделей, ЭВМ, степень достижения цели)_____________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

2 Перечень недостатков курсовой работы: ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

3 Оценка курсовой работы___________________________________

                                                                                                                               ^{(отлично хорошо  удовлетворительно)}

 

 

Руководитель Творгова Татьяна Сергеевна        _____________

        ^{(Ф.И.О.)                                      (подпись)}

 

Дата:  «___»______________2011 г.

 

               

ТУЛЬСКИЙ ИНСТИТУТ ЭКОНОМИКИ И  ИНФОРМАТИКИ

 

 

 

ЗАДАНИЕ НА КУРСОВУЮ РАБОТУ

Студент Мишина Ольга Александровна

                ^(Ф.И.О.)

Руководитель Творогова Татьяна Сергеевна              " "_________2011г.

              ^{(Ф.И.О.)                                                           (дата выдачи задания)}

 

 

Тема курсовой работы

Деловые переговоры как  разновидность общения.

Содержание курсовой работы (по главам)

 

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

Рекомендуемая литература

_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

 

Срок сдачи работы «___»____________2011г.

 

Руководитель________________             ___________________ Студент

^{(подпись)                                           (подпись)\}

 

 

 

Введение:

Задача работы – ознакомиться с теоретическими знаниями в сфере проведения деловых переговоров, раскрыть структуру, виды, стратегия и тактика как осуществления эффективных межличностных коммуникаций, деловых переговоров роль приемов и навыков убеждающего речевого воздействия, обучить правилам ведения переговорного процесса, основанным на интерпретации практических ситуаций.

Основная цель работы – усвоение  различных теорий переговорного процесса и умение применять их в практике делового общения. Собственно практикум включает современные технологии проведения деловых переговоров, определение основных моделей организации и проведения переговоров; приёмы выявления целей и интересов договаривающихся сторон; методы поиска наилучшей альтернативы обсуждаемому соглашению; навыки установления контакта с оппонентами, выбор оптимальной модели вариантов слушания собеседника; основные правила и формулы ведения делового общения; приемы эффективных деловых коммуникаций, основанные на стремлении к совместному поиску решения задач; способы защиты от манипуляций; практические навыки речевой коммуникации, как и на каких условиях делать уступки; выбор тактики эмоционального и рационального давления; создание конструктивных отношений на переговорах; прогнозирование уровня доверия; преодоление барьеров в коммуникации; принципы установления контакта и навыки ведения служебных телефонных разговоров; психологические приемы, как отделить личность от проблемы; этические рамки деловых отношений; дипломатичность делового спора, моделирование ситуации деловых переговоров.

 

 

1. Теория переговорного  процесса

Теория переговоров. Традиционные подходы к ведению переговоров. Переговоры как вид диалога с  деловыми партнерами. Переговоры как  инструмент урегулирования конфликтов. Виды переговоров. Цели переговоров. Информационная функция переговоров. Коммуникативная  функция переговоров. Основные этапы  переговорного процесса. Модели переговорного  процесса. Переговоры как "комплекс умений", которые соответствуют  времени. Новые формы ведения  переговоров.

Деловые переговоры можно  определить как обмен мнениями для  с целью достижения взаимоприемлемого  соглашения. К переговорам как  явлению деловой жизни следует  относить не только определенным образом  согласованные и организованные контакты заинтересованных сторон, но встречу, беседу, разговор по телефону (телефонные переговоры).

К переговорам обычно приступают, когда имеется обоюдное желание  найти взаимовыгодное решение проблемы, поддерживать деловые контакты и  дружественные отношения, когда  отсутствует ясная и четкая регламентация  для решения возникших проблем, когда по тем или иным причинам правовое решение не представляется возможным, когда стороны осознают, что любые односторонние действия становятся неприемлемыми или невозможными.

Деловые переговоры - это  не только сфера расширения бизнеса, но и важнейшая часть PR-деятельности организации, формирующая и эффективно поддерживающая ее имидж. Успешное и  профессиональное ведение переговоров  расширяет положительное информационного  поля о фирме, способствует привлечению  к ней внимания потенциальных  клиентов и партнеров.

К сожалению, роль деловых  переговоров в современном отечественном  предпринимательстве пока еще не высока. Очевидно и то, что в деловом  сообществе растет осознание важности переговоров в развитии любого бизнеса  и понимание роли и значения совершенствования  культуры их ведения.

В лекции рассматриваются  различные виды, стратегии и тактики  деловых переговоров. Иные виды (дипломатические, политические и т.п.) привлекаются лишь в той мере, в какой они помогают раскрывать главную тему - как правильно  организовать и успешно провести деловые переговоры.

Любые переговоры - это процесс  осуществления эффективных межличностных  коммуникаций, это использование  наработанных навыков коммуникативной  риторики, с поправкой на характер личности партнера. Важнейшей составной  частью переговорного процесса является общение сторон, их эффективная межличностная  коммуникация. Коммуникаторные способности  участников переговоров, умение общаться, вступать в контакт и вести  разговор, во многом определяют их успех  в целом.

Коммуникативный аспект переговоров  является определяющим и потому переговорный процесс рассматривается как  составная часть речевой коммуникации (прежде всего, диалог, аргументация), как  умение эффективно использовать речевое  воздействие для достижения поставленных целей.

Коммуникативная компетентность участников переговоров, таким образом, рассматривается как умение сохранять  вербальную устойчивость и уверенность  в любой ситуации, владение техникой межличностной коммуникацией, основу которой составляет теория и практика диалога, искусство ведения беседы, владение аргументацией в бизнесе.

В теории деловых переговоров  мы выделяем следующие темы: стили, методы и виды речевых коммуникаций; приемы эффективной межличностной  коммуникации; роль пространственной и визуальной организации переговоров; методы оценки мотиваций, ожиданий и  опасений участников переговорного  процесса; методы убеждающего воздействия; прогнозирование уровня доверия  партнера; основные принципы формирования доверия партнера; определение стратегии  переговоров; предупреждение конфликтных  ситуаций и приемы их коррекции; стратегия "мягкой" и "жесткой" позиции  на переговорах; искусство системного диалога; определение смысла невербальной информации; роль и функции речевого и делового этикета.

В овладении искусством переговоров  важную роль играет практика. По этой причине  в курсе лекций особое внимание уделено  анализу методов, навыков, приемов  ведения переговоров.

Собственно практикум  по ведению деловых переговоров  ориентирован на современные технологии их проведения, основанные на интерпретации  практических ситуаций, основных приёмов  определения целей и выявление  интересов партнера, методов поиска альтернативы, навыков установления контакта с партнерами, выбора оптимальной  модели вариантов слушания собеседника; определения основных моделей организации  и проведения переговоров, основных правил и формул ведения делового общения; приемов эффективных деловых  коммуникаций, основанных на стремлении к совместному поиску решения  задач, способов защиты от манипуляций (как и на какие вопросы отвечать, принципы уклонения от ответа); практических навыков речевой коммуникации, как  и на каких условиях делать уступки; выбор тактики эмоционального и  рационального давления; создание конструктивных отношений на переговорах; прогнозирование  непонимания и уровня доверия; преодоление  барьеров общения и коммуникации; принципы установления контакта и навыки ведения служебных телефонных разговоров; психологические приемы: как отделить личность от проблемы; этические рамки  деловых отношений; дипломатичность  делового спора, моделирование ситуации деловых переговоров.

Переговоры - это важнейший  инструмент для урегулирования деловых  отношений или конфликтов. Само намерение  вести переговоры в любой, а тем  более в конфликтной ситуации, дорогого стоит и задача состоит  в том, чтобы не упустить шанс и  воспользоваться стремлением сторон к решению проблем.

Переговоры как один из видов создания и поддержания  диалога с деловыми партнерами могут  проводиться с целью:

• установления деловых отношений;
• выяснения позиций сторон по одному или нескольким вопросам;
• обмена информацией;
• урегулирования отношений;
• углубления взаимопонимания;
• достижения новых соглашений;
• подписания соглашений.

Прежде всего должен быть четко осознан и оговорен предмет  переговоров, ясно определены желаемые цели, которых стремятся достичь  стороны.

Если одна из сторон полагает, что она способна самостоятельно и эффективно решить свои проблемы, оснований для переговоров мало. Разве, что другой стороне удастся  убедить в том, что совместное решение ее проблем будет более  эффективным. Не состоятся переговоры и в том случае, если правовое поле в полной мере позволяет решить все возникшие вопросы.

Наконец, стороны должны проявить желание к совместному  поиску путей решения и достижения поставленных целей. Это, естественно, подразумевает готовность обеих  договаривающихся сторон пойти на взаимные уступки, понимание интересов друг друга.

Совпадение интересов  или слишком большое расхождение  интересов лишают переговоры смысла. Переговоры с большей степенью вероятности  ориентированы на успех, когда ваши интересы и интересы другой стороны  и совпадают, и расходятся в равной мере.

Таким образом, необходима ситуация со смешенными интересами. Только в  этом случае мы имеем дело с взаимозависимыми переговорами. Чем больше стороны  зависят от успеха переговоров, тем  выше вероятность их успешного завершения. Чем выше степень взаимозависимости, тем меньше шансов у участников переговоров  воспользоваться односторонними действиями.

Более того, не следует забывать, что само по себе участие в переговорах  создает такую ситуацию, которая  позволяет строить новые взаимоотношения  сторон, не зависимо от условий существовавших до их начала.

Все это свидетельствует  о том, что переговоры, направленные на достижение договоренностей, - процесс  многогранный и включает в себя несколько  стадий: