Етика ділового спілкування

 а) хозяева;

   11. Сувениры  вручают:

б) в упаковке.

12. Подарки вручают членам делегации:

б) в зависимости  от ранга члена делегации.

13. Стоит ли  дарить иностранцам:

Эти подарки  не стоит дарить иностранцам.

14. Принята ли  гравировка подарков?

Она является желательной.

15. Обязан ли  обмен сувенирами при второй  встрече? 

Обязателтно.

16. Может ли  следующий подарок повторять  предыдущий?

Нет.

17. Что является  сигналом к началу переговоров?

Приглашение глав делегации гостей.

18. С какой  стороны от главы делегации  размещается переводчик:

  б) слева.

19. Как влияет  внешняя привлекательность переводчика на имидж главы делегации, если они разного пола?

 а) повышает;

20. Тот же  вопрос, если глава делегации  и переводчик одного пола.

Понижает.

21. Как предпочтительнее  сесть при беседе с глазу  на глаз: напротив друг друга или под углом?

Лутше сесть  поду глом.

22. При встрече  в узком кругу хозяину надлежит  сесть слева или справа от  главы делегации гостей?

Надлежит сесть  слева от гостя.

23. Кто имеет  психологическое преимущество в  переговорах: делегация гостей  или хозяев?

Делегация гостей.

24. Какая тактика предпочтительнее  в начале переговоров:

  б) выслушать точку  зрения другой стороны?

25. В начале переговоров одна из сторон рассказывает о себе. Кто это:

 а) инициатор  переговоров;

 3.3 ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА                                                       

1. На чем нужно  делать упор в переговорах:  на проблеме или личности партнера?

На проблеме.

2. Какой порядок  переговоров является оптимальным?

б) говорит только первое лицо, остальные берут слово  после его приглашения; если хотят  сказать сами, то просят у него разрешения;

3. Стоит ли  дать понять партнеру по переговорам, что Вы осведомлены о делах его фирмы?

а) да, стоит;

4. Применяется  ли в международной практике  правило: «Найди покупателя, которому  нужно то, что ты хочешь продать,  и дави на него, дави и еще  раз дави»?

Это выражение  является определяющим в работе с  клиентами.

 

5. Встретившись  с Вами, партнеры сразу предложили цену, которая Вас вполне устраивает. Вы:

б) поторгуетесь, хотя бы для виду.

6. Наилучший  компромисс заключается тогда,  когда:

б) выходят за рамки проблемы.

   7. Какие  знаки между членами делегации допустимы на переговорах?

Знаки, которые  приняты всеми членами организации.

8. Можно ли  отдельным участникам выходить  во время переговоров?

Нельзя.

9. Где во время  переговоров должны  быть руки  членов делегации?

Руки должны находиться на столе.

10. Можно ли курить во время переговоров?

Можна, только в  том случае ест есть пепельница на столе или разрешение присутствующих дам.

11. Кто –  то из членов делегации знает,  что к нему практически никогда  не обращаются прохожие с вопросами:  как пройти, который час и т. п. Является ли это для данного человека указанием на необходимость проявить какие – то дополнительные усилия в ходе переговоров? Если да, то какие?

Усилия, которые  показывают доброжелательность, вежливое лицо.

12. В начале  беседы Вы раскрыли блокнот, но ... переговоры идут, а ничего достойного быть записанным не услышали. Сделаете ли Вы какие – то записи? Почему?

Записи нужно  делать в любом случае, чтобы не обидеть партнеров.

13. Чай, кофе  предлагают:

б) если переговоры затягиваются.

14. В каком  порядке разносят чай (кофе)?

б) сначала гостям;

15. За рубежом  считают, что партнеры на Украине  из двух вариантов выберут:

б) менее рискованный.

16. Средний уровень  образованности населения в Западной  Европе:

в) выше;

17. Большая часть  населения на Западе политикой интересуется:

б) нет;

18. Самые трудные,  но и самые перспективные партнеры  по переговорам – это представители… (страны).

Япония.

19. Партнеры  поинтересовались численностью  персонала вашего предприятия.  Сообщите ли Вы ее?

в) сообщу, если без этого не обойтись.

20. Один из  партнеров обманул Вас. Воспользуетесь  ли Вы этим обстоятельством  в переговорах с другим партнером,  чтобы он с пониманием отнесся  к Вашему условию дать серьезные  гарантии?

Нет.

21. Вы увидели  просчет партнера по переговорам,  делающий впоследствии этот договор выгодным только для Вас:

а) скажу об этом;

22. Как действует  самокритичное высказывание на  переговорах (например: «Я не оратор»  и т. п.)?

Такое самокритичное  выражение вызывает потерю имиджа.

23. На переговорах  с португальцами на их вопрос, нет ли у Вас претензий, Вы сделали пальцем «ноль». Как это будет воспринято и почему?

Это может бать воспринято, как неприличный жест, или даже вызвать шок.

24. Партнер поигрывает  ручкой. Что это может значить?

Партнер нервничает, куда-то опаздывает или скучает.

25. Во время  переговоров партнер машинально  рисует узоры в своем блокноте  – о чем это говорит?

Это говорит  о том что партнер не знати  правильних правил слушанья

26. Некоторые  используют следующий прием проявить  расположение: дружески похлопывая партнера по плечу. Оцените эффективность этого приема.

Таких прийомов следует избегать.

27. Устная договоренность  подтверждена письменной. Но в  нее вошли не все пункты  устного соглашения. Остаются ли  действующими незаписанные устные  договоренности?

 Такие договоренности  теряют силу.

28. У Вас есть  устная договоренность с вице-президентом  зарубежной компании. Равносильна  ли она письменному соглашению?

Такая договоренность равносильна, только в случае, если заключина с первим лицом.

29. На Ваше деловое предложение зарубежный партнер сказал: "Это замечательный проект. Он мне очень нравится. Я вижу в нем большие перспективы". Что означают эти слова?

Это означает вежливый отказ.

30. Обязательно  ли наличие развлекательной программы  для прибывшей делегации?

Да.

31. Кто приглашает  в ресторан и платит:

  а) в своей  стране – инициатор переговоров;

  б) в чужой  стране – приглашают хозяев.

3.4 ВЫБИРИТЕ  ЛУЧШИЙ ВАРИАНТ

Ситуация

Около месяца назад  у Вас была беседа с одним из заместителей генерального директора крупной фирмы. Собеседница заинтересовалась Вашим предложением и обещала получить положительное решение у генерального, сказав, что видит в этом определенный интерес и для своей службы.

С тех пор  Вы несколько раз звонили, но результата не было: командировка (то ее, то генерального), его занятость... И сегодня, позвонив, Вы услышали то же.

Надо как-то подтолкнуть решение вопроса. Какими словами Вы предварите свою просьбу ускорить решение?

Г. Конечно, в  крупных организациях и вопросов больше, и решаются они обычно дольше. Однако наше дело уже нельзя откладывать.

  Ж. Неплохо  было бы определиться с этим  вопросом в ближайшие дни, так как появилась возможность решить его с помощью другой фирмы. Но мы с Вами начали раньше и в наших общих интересах довести дело до победы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЧАСТЬ 4

ОСОБЕННОСТИ БИЗНЕСА В РАЗВИТЫХ СТРАНАХ

 

Кроссворд № 3

По  вертикали:

1. Направляясь  в гости в немецкую семью,  стоит прихватить с собой...пирог

2. После высылки  каталога вашей продукции французскому  партнеру рекомендуется ...позвонить

4. Обращаясь  к мужчине, к словам «бонжур»  и «о ревуар»

нужно добавить ... сэр

6. Немцев отличает ... во всем.представлять 

8. Еще одно  отличительное немецкое качество  — ...пунктуальность

11. При возможном  риске французы предпочитают действовать ...раздумывая

12. Одна из  подходящих тем для застольной  беседы с французами.семья

14. Французские  деловые люди предпочитают одежду  из ... тканей. натуральных

15. На крупных  французских предприятиях решения  формируют-

ся ... звеном управления. главным

18. У французов  белое вино подается под ...рыба 

20. Немецкий  партнер при рукопожатии кивнул. Это означает ...приветствие 

24. Как француз  реагирует на драматизирующие  обстоятельства?никак

26. В самолете  иностранной авиакомпании много свободных мест.       Вы сядете на ... место.свое

27. В гостинице  Вы заказываете одно место  в двухместном номере. Вы выберете номер «твин» или «дабл»?твин

По  горизонтали:

3. Будучи приглашенным  домой к французскому партнеру. Вы не промахнетесь, если придете с ...конфеты

5. Как воспримет  француз то, что русский может  «принять» фужер водки?отрицательно

7. Следует прибыть  на ... минут позже времени начала  ужина.пятнадцать

8. Мероприятие,  в котором в Германии можно  участвовать в кожаном пиджаке.полдник

9. Красное вино у французов подается под...мясо

10. За обеденным  столом можно говорить с французом  о делах после того, как подадут  ...вино

13. Белые хризантемы  во Франции — это признак  ...печали

16. Позвонивший  Вам из Германии партнер будет  чрезвычайно 

17. Немцы испытывают большое почтение к ...

19. Во время  переговоров с немецкой делегацией  один из    участников ввиду  жары снял пиджак. Как это будет  воспринято?отрицательно

21. Одно из  знаменитых немецких национальных  качеств.

22. Типичный  объем договора у французов не превышает ... страниц.четырех

23. Подходящая  тема для застольной беседы  с французами.семья 

25. Поднятые  брови означают у немцев ...восхищение

28. Психологическое  преимущество на переговорах  имеет 

делегация ...хозяев

29. Француз соединил  кончики трех пальцев, поднес их к губам и послал воздушный поцелуй. Что это означает? восхищение

Кроссворд№4

По  вертикали:

2. Жестом итальянца  — движение пальцем из стороны  в сторону — выражается ...угроза

3. В помощь  установлению деловых контактов  в Италии развита сеть ...

4. Сила англичан  в ... планировании.

7. Английский  деловой мир отличается ...

8. В число  подарков, не попадающих в разряд  взятки, входят ...статуэтка(сувенір)

10. Пригласив  итальянского партнера в ресторан, Вы не нарушите ...этика

12. При установлении делового контакта с итальянским партнером следует кратко ознакомить его со своей ...программой

13. На продвижение  по службе в Англии влияет ... положение его семьи.

17. Чаще всего  позиция британского партнера  по переговорам характеризуется  как ...

18. Одна из  общих тем, которые обычно предшествуют  у англичан переговорам по существу, — это разговор о ...делах

По  горизонтали:

1. Финансовый  и сырьевой секторы Англии  занимают ... положение в мире.прибыльное

5. Самая распространенная  в Англии тема, с которой начинается беседа.погода

6. Спиртные напитки  в Англии дарят обычно на ...рождество 

9. Одно из наиболее ценимых  у англичан личных качеств  — это ...пунктуальность

11. Садиться в такси в Италии  принято на переднее или   заднее сиденье?заднее

14. Если Вы не знаете родного языка итальянца, то говорите с

ним на ...на англиском

15. В психологической  дуэли английский бизнесмен чувствует 

себя ...

суверенно

 

16. Подарки, не  попадающие в разряд взятки.зажигалка

19. Более активны  в установлении деловых контактов ... итальянские фирмы.частные

20. Одно из  самых распространенных хобби  в деловом мире. Англии, о котором  они в удовольствием говорят,  — это ...спорт

21. Отношения  Взрослый — Дитя.воспитатель

Кроссворд №5

 

 

 

По  вертикали:

1. Получив билет  из автомата, японец ... ему.

4. При инвестировании  американец требует, чтобы были  ежемесячные ...

6. К информации  об особенностях бизнеса в  какой-либо другой стране американцы  отнесутся ...отрицательно

7. Японцы приветствуют  других ...партнеров

8. В США чаевые составляют до ... процентов от суммы заказа.пятнадцати

9. Когда можно  напомнить японцам, что вы ждете  ответа?вовремя

12. Представляясь,  японец сначала назовет свою ...фирму

15. Нынешние  американцы по сравнению с  поколением отцов

работают ... больше

17.Уступка, сделанная японскому партнеру, ... его мнение о Вас.улучшает(повышает)

18. Сигналом, чтобы  выпить спиртное, у итальянцев  является 

слово ...давайте

21. Большинство  японцев считают себя людьми  более ... порядка по сравнению с европейцами и американцами.высокого

23. Тип собеседника,  для которого наиболее важны  слуховые ассоциации.

По  горизонтали:

2. Отношение  Взрослый — Родитель.парламентер

3. Главной характеристикой  учебного заведения для японцев  является его ...популярность

4. Какой номер  Вы закажете — «дабл» или «твин», если приехали с супругой и хотите спать в одной постели?дабл

5. Как влияет  на японских партнеров то, что  переговоры затягиваются?положительно

10. Если Вы  прибыли с опозданием, то должны  предложить японской стороне  ... переговоры.перенести

11. Американцы  не принимают ... в адрес своей  страны.критику

 

13. Как американец  воспримет информацию о тяжелых  реалиях нашей жизни?негативно