Манипуляции в общении

   Следует помнить очень важную рекомендацию фоносемантики (науки о знаках чувств): самый привлекательный облик человека в общении — приветливый, доброжелательный. В общении каждый из партнеров нуждается в положительных эмоциях, поэтому тот, кто находится в позитивном, жизнерадостном и оптимистичном состоянии, становится действительно желательным собеседником. При прочих равных условиях люди легче принимают позицию того человека, к которому испытывают эмоционально-позитивное отношение, и наоборот, труднее принимают (и нередко отвергают) позицию того, к кому испытывают эмоционально-негативное отношение.

   Существует категория людей, которые умеют располагать к себе других, практически сразу завоевывать их доверие, вызывать к себе чувство симпатии — это люди, наделенные обаянием. Можно выделить три группы качеств, определяющих уровень личного обаяния:

  1. Природные качества: коммуникабельность (способность легко сходиться с людьми), эмпатия (способность к сопереживанию), рефлексия (способность влиять на другого человека), красноречие (способность воздействовать словом) - все это составляет основу природных дарований, характеризуемых общим понятием «умение нравиться людям».

  2. Характеристики личности, являющиеся следствием образования и воспитания: нравственные ценности, духовное здоровье, владение техникой общения, деловая речь, упреждение и преодоление конфликтных ситуаций.

  3. Характеристики личности, связанные с жизненным и профессиональным опытом человека.

   Это особенно ценно, когда опыт обостряет интуицию. Нередко в процессе общения обаятельные люди используют приемы, которые, как правило, скрыты от собеседника. С помощью таких приемов нельзя никого ни в чем убедить и ничего никому доказать, а можно лишь расположить к себе собеседников.

 

  Для усиления личного обаяния можно использовать следующие общие рекомендации:

- вести себя естественно;

- быть хорошим, терпеливым и внимательным слушателем;

- демонстрировать интерес к собеседнику (ничего так не льстит, как внимание);

- относиться к партнеру с уважением;

- постараться сформировать установку искреннего реагирования на речь собеседника;

- стараться не доминировать во время общения; дать собеседнику время высказаться;

- стараться понять и поддержать людей, поставить себя на место другого человека;

 стремиться избегать  поспешных выводов;

 не стараться демонстрировать  свой ум и образованность;

- поддерживать людей в их лучших намерениях, избегать слов «Вы ошибаетесь», «Ваша идея бесперспективна» и т. п.;

- подчеркивать общность с собеседником;

- не держать злобу на других;

- чаще произносить вслух имя (или имя-отчество) партнера (подобное обращение показывает внимание к данной личности);

- выражать искреннее одобрение, замечать все хорошее (от одежды и прически до интересных идей) и говорить только о том, что действительно видите и чувствуете;

- не жаловаться, но и не говорить, что все очень хорошо (для некоторых людей успехи окружающих еще более неприятны, чем постоянные жалобы); - не соглашаться с чужой самокритикой (лучше сказать «В такой ситуации было трудно что-либо сделать», «Вы и так сделали все возможное» и т.п.);

- уметь признать свои ошибки (это очень верный и выигрышный способ завоевать уважение);

- избегать «поз обороны» (например, сложенные на груди руки, скрещенные ноги и пр.) и привлекать внимание позитивными жестами.

   К основным приемам, стимулирующим общение, помогающим продолжать его, даже если позиция партнеров не совпадает, можно отнести: открытость для убедительных аргументов (при этом в деловом общении в более выигрышном положении будет тот, кто умело на практике реализует принцип «важно не быть честным и открытым, а казаться им»);

 условное принятие доводов оппонентов (использование фраз типа «Допустим, вы правы», «Предположим, что это так», оставляющих вам «пространство для маневра»);

 оттягивание возражений (позволяет не только уйти от противоборства в общении, но и побольше узнать об уязвимых местах системы доводов оппонента, чтобы при необходимости сделать их объектом для критики); обращение за советом (это льстит оппоненту и создает у него приятное ощущение, что он оказывает партнеру любезность, а тот, соответственно, должен отплатить ему встречной любезностью);

вовлечение оппонента  в совместную выработку решения (для многих людей процесс поиска решения не менее важен, чем сам конечный результат, только при условии участия результат воспринимается как собственное творение); отступить, чтобы победить (если хотите убедить собеседника в чем-либо, дайте ему почувствовать, что убедить можно и вас, изобразите легкое сомнение);

 настройка на волну оппонента (умелая подача сигналов типа «Я такой же, как вы» путем копирования жестов, тональности голоса, стиля общения собеседника);

использование метода Сократа (с самого начала беседы не давать собеседнику повода сказать «нет», издалека подходить к теме основного разговора и принуждать партнера отвечать «да»; при этом следует избегать агрессивного принуждения, привносить комплиментарность в общение); избежание категоричных высказываний (высказывания типа «всегда», «никогда» провоцируют конфронтацию, порождают сомнения в сказанном; лучше использовать более мягкие варианты «очень часто», «иногда», «в большинстве случаев», «крайне редко» и т.п.);

 использование «позитивных» вопросов (с помощью изменения формулировки, например, используя вариант «Вас ведь не затруднит это сделать?» вместо «Не затруднит ли вас это сделать?», можно отчасти управлять ответом собеседника);

 использование в общении «Вы-подхода», создающего состояние большего доверия, психологического комфорта, теплоты по сравнению с «Я-подходом» (например, использование фраз типа «Вас не затруднит выполнить это задание?» вместо фразы «Я хочу, чтобы вы выполнили это задание»);

 использование в общении «Мы-высказываний», порождающих ситуацию сотрудничества, взаимного согласия (например, вместо фразы «Вы действительно заинтересованы в обсуждении этого вопроса?» использовать фразу «Мы с вами, безусловно, заинтересованы в обсуждении этого вопроса»);

 использование приема «Я-утверждение», с помощью которого передается отношение субъекта к какой-либо ситуации, описание желательного варианта ее развития без обвинений и явных требований (например, вместо фразы «Вы постоянно меня перебиваете» можно использовать вариант «Когда иногда вы меня перебиваете, я сбиваюсь с мысли, и мне бывает очень трудно сосредоточиться на главном и довести мысль до конца»).

 

 Для обеспечения успешного  общения следует избегать слов  и действий, приводящих к конфликту  (конфликтогенов). Основными проявлениями  конфликтогенного поведения обычно являются открытое недоверие, перебивание собеседника, принижение значимости его роли,  подчеркивание различий между собой и собеседником не в его пользу, напоминание о проигрышной для собеседника ситуации, устойчивое нежелание признавать свои ошибки и чью-то правоту, заниженная оценка вклада партнера в общее дело и преувеличение собственного вклада, постоянное навязывание своей точки зрения, неискренность в суждениях, резкое изменение темпа беседы, ее неожиданное свертывание, неумение выслушать и понять точку зрения собеседника, проявление превосходства в виде приказания, угрозы, обвинения, насмешки, издевок, безапелляционных высказываний (например, «Я уверен», «Я считаю», «Вне сомнения» и т. п.), проявление агрессивности.

 

Эти приемы также учитываются и  в различных официальных документах, так называемых «кодексах чести». К примеру  «Кодекс профессиональной этики сотрудника органов внутренних дел РФ» содержит целые статьи , указывающие как необходимо строить общение с гражданами, чтобы им было комфортно.

Статья 13. Особенности общения с посетителями органов внутренних дел

1. Сотрудник органов внутренних дел должен помнить, что каждый гражданин, обратившийся в милицию, как правило, столкнулся с неприятностью или бедой. От того, как сотрудник встретит и выслушает посетителя, какую окажет помощь, зависит настроение человека и его мнение о сотруднике и работе милиции в целом.

2. При приёме посетителей органов внутренних дел сотруднику рекомендуется:

ответить на приветствие вошедшего  в кабинет посетителя, предложить ему присесть;

проявлять внимательность, тактичность, доброжелательность, желание помочь посетителю;

выслушать заявление посетителя и  уяснить суть изложенной проблемы, задать уточняющие вопросы в корректной форме;

разъяснить при необходимости  требования действующего законодательства по рассматриваемому вопросу;

принять решение по существу обращения  посетителя;

проинформировать посетителя о  порядке и сроках рассмотрения обращения, а также обжалования принятого  решения.

3. В случае конфликтного поведения со стороны посетителя сотруднику необходимо принять меры для того, чтобы снять эмоциональное напряжение гражданина, а затем спокойно разъяснить ему порядок решения вопроса.

    А это и есть непосредственные скрытые приемы манипулирования гражданами, направленными на их благо. 
 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4.Правила нейтрализации манипуляций.

  Манипуляции становятся негативными, когда насилие над личностью превышает уровень, диктуемый спецификой работы. Соответственно, коммуникативная культура предполагает умение не только конструктивно использовать манипуляции, но и противостоять им.

   Правила нейтрализации манипуляций направлены на то, чтобы помочь человеку не стать объектом манипулирования со стороны безнравственных партнеров. Противостояние манипулятивному воздействию требует умения, во-первых, распознавать манипуляции и, во-вторых, их нейтрализовать.

  В поисках способов распознавания манипулятивного воздействия можно идти следующими путями: отслеживание изменений ситуации; анализ механизмов манипулятивного воздействия.

   Отслеживание изменений ситуации позволяет обнаружить эффекты, которые составляют особенности манипуляции. Конечно, внутренний «эмоциональный будильник» у всех людей имеет разную «квалификацию», но даже самый наивный адресат манипулятивного воздействия, в той или иной степени способен реагировать на очень широкий круг признаков манипуляции.

   Общим признаком наличия манипуляций является нарушение баланса определенных элементов взаимодействия, таких как:

- дисбаланс в распределении ответственности за совершаемые действия и принимаемые решения (например, мы вдруг замечаем, что кое-что «должны», не зная, откуда долженствование взялось или же, наоборот, проявили непонятную и неожиданную для себя безответственность в принятии некоторого решения);

- наличие силового давления;

- нарушение сбалансированности элементов ситуации (необычность мишеней воздействия (темы разговоров, смена направлений беседы и пр.), необычность компоновки или подачи информации, смешение акцентов значимости на второстепенные детали и т. п.);

- несоответствия в поведении партнера (например, при сопоставлении содержания слов с движением рук или мимикой);

- стремление стереотипизировать поведение адресата (те случаи, когда становится заметным желание кого-то, чтобы мы вели себя в «соответствии с ...», чаще всего это выглядит как обращение к некоторым ролевым позициям, стремление отнести к той или иной категории людей).

 

    Если исходить из анализа механизмов манипулятивного воздействия, то задача обнаружения манипуляций заключается в том, чтобы быть внимательным к реакциям адресата.

  Можно указать следующие виды таких индикаторов:

- неоправданно частое появление или подчеркнуто явное проявление «психических автоматизмов» в поведении адресата воздействия;

- регрессия к инфантильным реакциям — плач, агрессия, тоска, чувство одиночества и т. п., особенно, если это точно приурочено к определенным ситуациям или событиям;

- дефицит времени, отпущенного на принятие решения (важно выяснить, кем создается данный эффект);

- состояние суженности сознания, которое может проявиться в ограниченности круга обсуждаемых идей, в «цикличных» высказываниях (например, изменяемые формулировки или регулярный возврат к одной теме), постановка только ситуативных целей и пр;

- неожиданное изменение фоновых состояний, т. е. эмоциональная реакция адресата — ухудшение настроения, раздражение, глухая обида и прочие сдвиги в сторону отрицательных эмоций (особенно должны насторожить случаи неоправданных с точки зрения ситуации эмоциональных сдвигов).

 

  Существует несколько способов нейтрализации манипулятивных уловок. Чаще всего применяются следующие:

• открытое объявление о  недопустимости использования манипуляций (обычно накануне дискуссии, полемики или спора стороны открыто  договариваются не прибегать в отношении  друг друга к уловкам);

• разоблачение уловки, т. е. раскрытие ее сути (особенно эффективно, если удается не только назвать используемую уловку «по имени», но и подробно объяснить окружающим ее предназначение и особенности применения в той  или иной ситуации);

 • повторное напоминание  о недопустимости использования  уловок;

• «информационный диалог» (если партнер по общению эмоционально требует чего-то или в чем-то обвиняет, нужно как можно точнее и подробнее  выяснить все, что с ним происходит, не вступая в пререкания или объяснения). Если партнер изменяет давление, вызывая  вас к сопротивлению, нужно стойко удерживаться на позициях человека, желающего  выяснить мнение другого. Умение поставить  вопрос, требующий содержательного  и развернутого ответа, активизирует и собственные интеллектуальные усилия; • «конструктивная критика» (при использовании партнером  манипулятивных приемов конструктивная критика позволяет вывести беседу на уровень открытой интеллектуальной борьбы; это позволяет защититься от манипуляций и остаться этичным  по отношению к собеседнику);