Особенности этики менеджмента иностранных партнеров: английский, китайский, японский стили

КИТАЙ

Деловой этикет стран Дальнего Востока  характеризуется своими традициями. Представления китайцев о правилах хорошего тона сильно отличаются от европейских. Так, при общении недопустимыми  считаются физические контакты - объятия, поцелуи и даже касания.

Вступая в деловые связи, китайские деловые люди особое внимание уделяют двум моментам: 1) сбору информации о предмете обсуждения и партнерах по переговорам; 2) формированию «духа дружбы» по отношению к представителям другой стороны. Дух дружбы на переговорах имеет для китайцев очень большое значение, причем обычно они его отождествляют с обычными личными отношениями партнеров.

Обращаясь к китайцу, необходимо помнить, что фамилии в Китае принято  ставить впереди имени. Если Вы познакомились  с китайцем, следует называть его по фамилии. Во время приветствия, обмениваясь рукопожатиями, сначала следует пожать руку самому высокопоставленному лицу. При знакомстве следует обмениваться визитными карточками.

Китайские делегации обычно весьма многочисленны, поскольку в них традиционно включается множество экспертов по разным вопросам. На переговорах китайцы придерживаются разграничения процесса обсуждения на отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение, заключительный этап. Начальный этап - это оценка китайцами статуса каждого из участников переговоров. Большое внимание в этой связи уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношениям внутри делегации. Проведя такой анализ, китайцы в дальнейшем ориентируются, главным образом, на партнеров с более высоким статусом - как официальным, так и неофициальным. Проводя переговоры на своей территории, китайцы, ссылаясь на свои традиции, нередко предлагают гостям говорить первыми с тем, чтобы выяснить позицию партнера. От самих китайцев, в начале переговоров этого добиться трудно, даже невозможно - они отделываются общими фразами. Не следует в таком случае показывать своего недовольства или использовать давление.

Допущенные в ходе обсуждения другой стороной ошибки умело используются. На уступки китайцы идут обычно под конец переговоров, когда ими уже сделана оценка возможностей партнеров. Окончательные решения китайцами принимаются не за столом переговоров с партнерами, а дома. Они должны быть затем одобрены руководством китайской фирмы.

Налаживание неформальных отношений  с зарубежными партнерами - важная составная часть китайского бизнеса. Это проявляется в задаваемых гостю вопросах о семейном положении, интересах и т.п., приглашениях в  ресторан, где подается множество  национальных блюд. Тосты произносятся, но чокаться необязательно. Если же чокаются, то делают это так: младший должен чокнуться верхней частью своего бокала о ножку бокала старшего, показывая таким образом, что он ставит себя ниже. Чокаясь, произносят по-китайски что-то похожее в переводе на «пей до дна».

В деловой жизни Китая практикуется вручение подарков. Но любое такое  подношение должно происходить исключительно  после заключения всех сделок. При  этом подарки лучше делать не конкретному  лицу, а всей фирме, т.к. местные обычаи могут запрещать принятие личных подарков. Китайцы с благодарностью принимают небольшие сувениры. Не следует дарить часы, т.к. на китайском языке слова «часы» и «похороны» близки по звучанию.

Для китайцев деньги без жизни –  ничто, но и жизнь без денег  лишена ценности. Более того, деньги в китайском обществе являются главным выражением и мерилом любви и чувства солидарности в рамках той же семьи, где первостепенное значение придается именно материальным интересам. Китайские родители дарят детям на Новый год красные конверты с деньгами, давая им наглядный урок важности денег как знака личной симпатии. Те же красные конверты (и ничего кроме них!) дарят новобрачным в день их свадьбы.

Китайские торговцы традиционно склонны  снижать цены за счет более быстрого оборота капитала (следовательно, и больших усилий) и довольствоваться даже незначительной прибылью. Китайцы готовы работать почти круглые сутки без выходных и праздников (единственное исключение – недельный отдых на китайский Новый год). Современные китайские предприниматели любят подчеркивать, что истинная мера жизненного счастья – это работа, которая одновременно приносит доход и моральное удовлетворение. Очевидным фактом является то, что китаец умеет находить интерес в любой работе и потому прилежно ее выполняет. А где есть неподдельная личная заинтересованность и хорошие навыки, там легко появиться и общественному, и экономическому успеху. Отсюда и высокая конкурентоспособность китайских предприятий и магазинов там, где есть китайские общины. Напомним, наконец, что китайцы всегда ставили акцент на способности человека жить совместно с другими людьми и находиться с ними во взаимовыгодном обмене, считая это самым естественным свойством человеческого сознания. Обращение денег и финансов китайцы уподобляли циркуляции жизненной энергии в организме: чем свободнее осуществляется это обращение, тем больше пользы для всего общества. Одним словом, по китайским представлениям, жизнь нужно использовать для того, чтобы зарабатывать деньги, а чтобы жить воистину, нужно быть богатым.

В реальной жизни традиционное отношение  китайцев к богатству предстает  как хозяйская рачительность, которая  в узких рамках повседневности кажется  крепко поставленной бережливостью, даже скупостью. Во всяком случае, китайские  общества отличаются самой высокой в мире нормой сбережений.

Деньги – излюбленная тема разговора  в китайской компании, обсуждаемая  с шокирующей европейцев (если не американцев) откровенностью. Поинтересоваться даже у малознакомого человека, сколько  он заплатил за свой автомобиль или костюм, который носит, отнюдь не считается предосудительным среди китайцев. По ответу, по крайней мере, можно судить о положении в обществе, на которое претендует данное лицо. Что касается власти, то здесь, конечно, главное значение имеют объективные критерии социального статуса, но весьма важно также иметь манеры, подобающие начальнику, учителю или знаменитости: выдержку, царственное спокойствие, снисходительное радушие и т.д. Щедрость, однако, в число этих добродетелей не входит, хотя она и не совсем чужда детям Срединной страны.

ЯПОНИЯ

Японская культура исторически  связана с китайской. Общность прослеживается в строгой иерархии отношений  старших и младших, использовании  посредников в сложных и спорных  вопросах, дарении подарков в знак благодарности за услугу и помощь. Последнее даже может несколько шокировать европейца.

Основные достоинства японского  национального характера столь  же общеизвестны, как и трудно постижимы  во всей их совокупности для людей  иных национальностей: трудолюбие, дисциплинированность, приверженность традициям, преданность авторитету, чувство долга, самообладание, аккуратность, глубокое понимание красоты, вежливость, любознательность. Согласно японской морали, основа взаимоотношений людей - взаимная зависимость. Поэтому принадлежность к той или иной группе - основа мироощущения японца.

Отсюда вытекает еще одна знаменитая черта японца - верность группе, фирме, государству, нации и сопутствующие  этому патриотизм и самоотверженность  при отстаивании их интересов, а  также высокая организованность. Японцы судят о человеке, прежде всего, по его принадлежности к той или иной группе.

С японскими фирмами очень сложно наладить контакты путем переписки  и телефонного общения. Причины  этого заключены в следующем:

1) большинство работающих на национальном рынке мелких и средних фирм ведут свои дела на японском языке и для контакта с ними нужен переводчик;

2) не зная партнера, японские  бизнесмены не любят вступать  с ним в деловые отношения;

3) в японских фирмах существует  довольно сложная процедура принятия решений;

4) японцы предпочитают личные  беседы и не обсуждают важные  вопросы с помощью переписки  или телефона.

При налаживании дел с японцами важное значение имеет процедура  обмена визитными карточками, поскольку  они очень соблюдают субординацию. Знакомясь, японцы стремятся сразу же выяснить, какое положение относительно другого человека они занимают, что естественнее всего сделать с помощью визитки.

В деталях это происходит так. Сначала  японец, поглядев на вашу визитку, выяснит, какую фирму вы представляете и каков ее статус по отношению к его собственной фирме. Если из двух знакомящихся один из крупной и солидной компании, а второй из более мелкой, то первый оказывается выше, чем второй. Следующая ступень установления взаимного «расположения» - сопоставление положений в своих компаниях.

Обращение с визитными карточками требует большой аккуратности. Считается  невежливым держать их в кармане  брюк, тем более заднем; лучше  завести для визиток специальный  альбомчик и носить его в нагрудном  кармане или во внутреннем кармане пиджака. Женщины могут положить такой альбомчик в сумочку.

Всегда почтительно надо обходиться с визитной карточкой, которая получена от японца. Вы подчеркнете свое уважение к японцу, если будете вручать ему  или принимать от него предметы двумя руками. Важность этого особенно возрастает при встрече с лицом, занимающим гораздо более высокое положение. Если Вы будете делать так же с лицом более низкого статуса, то этим только собьете его с толку. Но в этой стране не страшно ошибиться в сторону большей вежливости. Поэтому поступать следует так. Подавайте лицу, стоящему на более низкой ступени, и принимайте от него визитную карточку одной рукой. Вполне уместно будет при этом взять его карточку двумя руками или правой рукой и придерживать ее левой - до тех пор, пока не прочтете внимательно все, что там написано. Если пробежать по карточке поверхностным взглядом, то этим самым Вы унизите человека, потому что он подумает, что его сочли незначительным лицом. Нелишне будет сказать что-нибудь вроде: «О, так вы начальник отдела...».

Отправляясь в Японию, стоит заказать визитные карточки с японским текстом  на одной из сторон, однако нужно  быть уверенным, что перевод безупречен, иначе можно попасть в неловкое положение.

Японцы в большинстве своем  очень вежливы и качество это высоко ценят в других. В деловом общении с японским партнером не рекомендуется горячиться и терять самообладание. В общении с европейцами японцы ценят доброжелательность, искренность, общительность; если Вы научились произносить на японском хотя бы несколько слов - Ваше усердие будет оценено по заслугам. Европеец должен учитывать, что когда его деловой партнер на переговорах кивает, это вовсе не значит, что он согласен собеседником, просто он понял, что Вы хотите ему сказать. Если в деловой беседе японцы употребляют выражения типа «сейчас это затруднительно», следует иметь в виду, что это означает отказ.

При встрече с деловыми партнерами из Японии не следует протягивать  руку для рукопожатия, лучше ограничиться вежливым поклоном. Японцы кланяются особо - встретив знакомого, они замирают на месте, а затем как бы переламываются в пояснице. Статистики посчитали, что в среднем служащий таким образом 36 раз в день. Правда эта учтивость ограничивается лишь областью личных отношений, совсем не затрагивая общественного поведения. На улице японец будет без зазрения совести толкать прохожих, прокладывая себе дорогу в толпе.

Не в обычаях японцев принимать  гостей дома или ходить в гости. Скорее всего, делового партнера пригласят  в традиционный ресторан японской кухни, где принято разуваться. Если Вы не можете съесть все предложенное вам блюдо, следует попробовать хотя бы кусочек. Если Вас все же пригласили в дом, необходимо помнить, что правила в жилище очень сложны. Главное - ни на что не наступать, ни через что не перешагивать и садиться, где укажут. Причем, садясь, вначале надо встать на колени, затем опуститься на пятки. Сидеть каким-либо другим образом, тем более вытягивать ноги вперед является верхом неприличия.

Одной из главных характеристик японского общества является корпоративность, кастовость. В духе общественной морали порицать всяческий индивидуализм, эгоизм. Они считаются бесчеловечными чувствами; а естественной «средой обитания» для человека, как это трактуется, может только сообщество людей. «Найди группу, к которой бы ты принадлежал, - проповедует японская мораль, - будь верен ей и полагайся на неё. В одиночку ты не найдёшь своего места в жизни, затеряешься в её хитросплетениях. Без чувства зависимости не может быть чувства уверенности». Так писал о Японии Всеволод Овчинников. 
 
И действительно, сам по себе человек не может, согласно японской традиции, иметь какую либо ценность. Как у нас судят, прежде всего по одёжке, так в Японии судят по тому, к какой группе ты принадлежишь. Известно, что студенты одного университета потом всю жизнь помогают друг другу. Каждый человек с рождения попадает в ту или иную ячейку. В зависимости от того, в какой детский сад ты попал, можно определить – в какую ты пойдёшь школу, в какой вуз поступишь.  
 
Во многих фирмах в Японии трудовой день начинается с того, что сотрудники этой фирмы на торжественной церемонии поднятия флага этой фирмы и исполнения гимна этой фирмы, прославляющем её и отцов-основателей. И это не является неискренностью или же нонсенсом. В этом проявляется дух Японии. Каждый работник считает фирму своим домом.  
 
В понятие семьи включается и коллектив этой фирмы. Только совершенно искренние соединяя глубинные интересы фирмы с подлинными своими личными целями и задачами, японец существует как индивидуум. 
 
Насколько японцы практичны и рациональны, настолько же в них развито чувство прекрасного. Этика и эстетика играют не маловажную роль в мировоззрении каждого японца.  
 
Чтобы понять, насколько важен этикет для японца, видимо, достаточно указать на то, что особо уважаемую личность принято приветствовать, поклонившись девяносто три раза подряд. Будничное же обыкновенное приветствие состоит всего лишь из пятнадцати поклонов.  
 
Японцы всегда или спокойны или улыбаются. Эта нация людей, обладающих огромным самообладанием.  
 
В отличие от европейских стран, не стоит пытаться организовать деловую встречу по телефону. Это в данном случае будет малоэффективно. В данном случае имеет смысл только личная встреча. Дело в том, что здесь действует, с одной стороны, национальная особенность, согласно которой японский бизнесмен предпочитает личную беседу другим формам общения. С другой стороны, щепетильность японских фирм в отношении своих обязательств очень высока даже по европейским меркам. Поэтому не может идти речь о каких либо серьёзных деловых переговорах вне тщательного изучения самого предложения от фирмы, от которой оно поступило. 
 
Поэтому, предлагая ту или иную сделку в деловых кругах Японии, необходимо подготовить подробнейшие справки о характере вашей деятельности, истории создания фирмы и т. д. 
 
Рекомендуется все предоставляемые материалы переводить на грамотный японский язык.  
 
У японцев существует ещё одна особенность, роднящая их с немцами, - это чрезвычайная пунктуальность.  
 
Поражает европейского бизнесмена и удивительно медленный темп деловых переговоров. Обстоятельность, с которой обсуждаются вопросы, казалось бы, далеко стоящие от сути основных проблем, способны вывести из себя. Скрупулёзная проработка всех мало-мальски значащих деталей обязательно предшествует обсуждению действительно серьёзных вопросов. Надо помнить, что если главной добродетелью в Англии является самообладание, то основная доброжелатель Японии – это терпение. Касается это бизнеса. 
 
Японцы всегда пытаются искать компромисс. Очень редко позволяют себе тактику запугивания. Принятое на переговорах решение никогда не является результатом волевого нажима одного человека. Такова структура административных органов Японии, что принятие решения – это некая средняя величина между огромным множеством заинтересованных лиц. Согласно японским традициям, хорош не тот бизнесмен, что непоколебимо и жестко стоит на одной позиции, а тот, кто в любой ситуации способен к манёвру и готов пожертвовать чем-то одним во имя многого.  
 
В деловых кругах Японии не принято говорить «нет». Когда японских бизнесмен желает дать понять, сделка не состоится, он скажет: «Это трудно». 
 
Но никогда не может быть такого положения, в котором японец не выслушал бы внимательно любое по-настоящему серьёзное предложение.  
 
В общении с японцами нужно быть очень внимательным. Если вы уловили, что на тот или иной вопрос вам не даётся прямого ответа, постарайтесь его больше не задавать. поскольку самообладание является одной и национальных черт, вы могли своим вопросом обидеть человека и не заметить этого.  
 
Японцы мгновенно реагируют на изменение обстановки. Если возникнут какие-то изменения в ситуации, японец никогда не будет стоически держаться за старые договорённости.  
 
В ходе переговоров не рекомендуется обращаться к каким бы то ни было угрозам. Вряд ли будет успешной попытка нажима или блефа.  
 
Сами же японцы достаточно великодушны и в общении даже со слабым партнёром охотно пойдут на компромисс.