Переговоры как разновидность общения

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РЕСПУБЛИКИ ТАТАРСТАН

Альметьевский государственный нефтяной институт

 

Кафедра гуманитарного образования и социологии

 

 

 

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

по курсу «

на тему: «Переговоры как разновидность общения»

 

 

 

 

 

 

                                                         Выполнил студент группы 44-73(44-73-05)

         Гаскарова А.Н

                                         Проверилк.п.н. доцент каф.ГОиС

                                    Ахатова Миляуша Дамировна

 

 

 

 

Альметьевск 2014

Содержание:

Введение

1.Переговоры как разновидность  общения 
 
2. Стратегии ведения переговоров и их динамика

3.Конфликт, предпосылки возникновения  конфликта в процессе общения.

4.Разновидности конфликтов  Разновидности конфликтов

5. Стадии развития конфликта

5.1 Предконфликтная стадия 
5.2 Стадия развития конфликта 
5.3 Стадия разрешения конфликта 
5.3 Стадия разрешения конфликта 
5.4 Завершающий этап стадии разрешения конфликта

6.Способы разрешения конфликта 
Заключение

Литература 
 

 
 
 

 

 

 

 

 

Введение  
Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением. Как правильно составить официальное письмо или приглашение, принять партнера и провести переговоры с ним, разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество? Всем этим вопросам во многих странах уделяется весьма большое внимание. 
Особую роль деловое общение играет для людей, занятых бизнесом. В основе любого бизнеса лежит умение договариваться. По статистике менеджеры верхнего звена 80% процентов своего рабочего времени проводят в переговорах и совещаниях. От успешности тех или иных переговоров зависит будущее компании и всех работников. 
Обучение искусству ведения переговоров вплоть до недавнего времени шло стихийно. А сегодня уже накоплен богатейший опыт проведения переговоров, написаны сотни книг в виде руководства к действию во время переговоров. 
В повседневной жизни мы даже не замечаем, что постоянно ведем переговоры. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Будь то в деловой сфере, правительственных кругах или в семье, люди достигают большинства решений путем переговоров. Переговоры становятся все более значимой составляющей жизни современного человека. Они возникают не в ситуации иерархической зависимости, а в случае необходимости достигнуть согласия у двух автономных участников. 
К сожалению, в нашей стране в течение долгого времени той стороне делового общения, которая связана с психологией и технологией ведения деловых переговоров вообще не уделяли внимания, полагая, что здесь итак все понятно.

 

 

1.Переговоры как разновидность общения 
Переговоры представляют широкий аспект общения, охватывающий многие сферы деятельности индивида. Как метод решения конфликтов переговоры представляют собой набор тактических приемов, направленных на поиск взаимоприемлемых решений для конфликтующих сторон. Для того чтобы переговоры стали возможными, необходимо выполнение определенных условий: существование взаимозависимости сторон, участвующих в конфликте; отсутствия значительного различия в возможностях (силе) субъектов конфликта; соответствие стадии развития конфликта возможностям переговоров; участие в переговорах сторон, которые реально могут принимать решения в сложившейся ситуации. Каждый конфликт в своем развитии проходит несколько этапов  
Возможность переговоров в зависимости от этапа развития конфликта Этапы развития конфликта  
Возможности переговоров напряженность несогласие переговоры проводить рано, еще не все составляющие конфликта определились соперничество, враждебность переговоры рациональны агрессивность переговоры с участием третьей стороны насилие военные действия переговоры невозможны, целесообразны ответные агрессивные действия На некоторые из них переговоры могут быть не приняты, так как еще рано, а на других будет уже поздно их начинать и тогда возможны только ответные агрессивные действия. Считается, что переговоры целесообразно вести только с теми силами, которые имеют власть в сложившейся ситуации и могут повлиять на исход события. Можно выделить несколько групп, чьи интересы затрагиваются в конфликте: первичные группы затронуты их личные интересы, они сами участвуют в конфликте, но не всегда от этих групп зависит возможность успешного ведения переговоров, вторичные группы затронуты их интересы, но эти силы не стремятся к открытому проявлению своей заинтересованности, их действия скрыты до определенного времени. Могут существовать еще и третьи силы, также заинтересованные в конфликте, но еще более скрытые.

 Примером существования  множества сил за внешним проявлением  одного конфликта является "югославский  кризис ". Правильно организованные  переговоры проходят последовательно  несколько стадий: подготовка к  началу переговоров (до открытия  переговоров) ; предварительный отбор  позиции (первоначальные заявления  участников об их позиции в  данных переговорах) ; поиск взаимоприемлемого  решения (психологическая борьба, установление  реальной позиции оппонентов) ; завершение (выход из возникшего кризиса  или переговорного тупика).  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Стратегии ведения  переговоров и их динамика 
Подготовка к проведению переговоров Для того чтобы проводить переговоры успешно, вам необходимо разработать план игры – определиться с вашей конечной целью и способами её достижения. Подготавливайтесь тщательно перед переговорами для того, чтобы всячески способствовать успешному финалу вашей игры. Характеристика переговоров 
Переговоры проводят, когда кто-то посторонний имеет что-то, что вам необходимо, и вы готовы обсудить с ним этот вопрос и наоборот. Переговоры имеют место в повседневной жизни между членами семьи, с продавцами в магазинах, и даже неизменно они проходят на рабочем месте. A) Понимание принципов. Успешные переговоры – старания двух людей, направленные на достижение решения проблемы, удовлетворяющего обе стороны переговоров – успешные переговоры не должны заканчиваться определением победителя и проигравшего. Они представляют собой процесс, который заканчивается либо решением, удовлетворяющим обе стороны (победа-победа), или неудачей – для обеих сторон (неудача-неудача). Искусство проведения переговоров базируется на стремлении примирить стороны, что приведёт к желаемому результату для вас и для вашей противоположной стороны. Для того чтобы достичь той ситуации, когда обе стороны получают для себя определённую выгоду, вам обязательно нужно быть хорошо подготовленным, внимательным и легко приспосабливающимся. Примечание: Для того чтобы стать хорошим переговорщиком, научитесь понимать то, что необходимо противоположной стороне. Всегда помните о том, что практически невозможно для переговорщика подготовиться слишком хорошо - не бойтесь тратить много времени и усилий на это. B) Получение опыта. Ведение переговоров - это то умение, которому может научиться каждый, и существует огромное количество возможностей практиковаться в этом, если вы уже один раз этому научились. Основные навыки, необходимые для успешного переговорщика, включают в себя: - Способность определить и оценить количество условий, и ещё уметь легко приспосабливаться к некоторым из них;

- Способность находить  и исследовать возможности появления  различных мнений; - Умение хорошо  подготавливаться к переговорам; - Способность взаимодействовать, прежде  всего, включает в себя способность  слышать (в отличие от «слушать») и задавать вопросы противоположной  стороне; - Способность четко определять  приоритеты.Этот опыт и умения  очень полезны в повседневной  жизни, и тем более во время  переговоров. С течением времени  вы научитесь этому: вы сможете  улучшить все свои навыки, не  только вашу способность торговаться. Обучение ведению переговоров  В начале коммерческих переговоров, две команды встречаются лицом  к лицу вокруг стола переговоров. Обратите внимание, как жесты  каждого члена команды поддерживается  его партнёрами. Запомните: - Начните  с визуализации для себя возможной  выгоды, а не потерь;- Практикуйтесь  в проведении переговоров для  того, чтобы увеличить своё умение. C) Разделите по типам. Различные  виды переговоров необходимо  проводить, применяя различные навыки. В бизнесе и коммерческих отношениях, каждый пример переговоров отвечает  определённым характеристикам. Они  могут быть формальными и неформальными, продолжительными или единичные, в зависимости от того, кто  что хочет получить от этих  переговоров. Стороны, вовлечённые  в бизнес, такие как: работники, заинтересованные  лица, проф.союзы, управление, поставщики, клиенты и органы государственного  управления – все имеют различные  интересы и собственное мнение  о проблеме. К какой группе  бы вы ни принадлежали, вам  необходимо примириться с таким  разнообразием, представленным на  переговорах: например, держатели акций  ведут переговоры с органом  управления о стратегии управления, проф.союзы договариваются с работниками  об условиях работы и оплате  труда, гос органы договариваются  с бухгалтерами о налогах.

 

 

3.Конфликт, предпосылки возникновения конфликта в процессе общения. 
Несовпадение рассуждений. Разногласия могут возникнуть из-за несовпадения ваших рассуждений с рассуждениями др стороны. Ведь то, какой вы видите проблему, зависит то, с какой колокольни, образно говоря, смотрите на нее. Люди склонны видеть то, что хотят увидеть. Особенности восприятия. Очень часто разговаривая люди не понимают друг друга. При межличностном общении значительная часть информации существует на уровне безсознательного и не может быть выражена полностью словами. Из-за ограниченного словарного запаса, недостатка времени, или по другим причинам не считается умным все говорить, а потому многое воспринимается собеседником за счет невербальных средств коммуникации (мимики, интонации, жестов).Одной из причин ошибок в восприятии может быть искаженное восприятие личных качеств, мотивов поведения тех, кто участвует в конфликте. Ролевое взаимодействие. Одной из причин конфликта может стать несбалансированное ролевое взаимодействие двух людей, т.е. в процессе межличностного общения люди. Выбор участниками конфликта различных способов оценки результатов деятельности и личности друг друга.Учитывая трудности в процессе общения, Е. Мелибруда, В. Зигерт и Л. Ланг разработали модель поведения человека  в конфликтной ситуации с точки зрения ее соответствия психологическим стандартам. Считается,  что конструктивное разрешение конфликта зависит от следующих факторов: адекватности восприятия конфликта, т.е. достаточно точной, неискаженной личными пристрастиями оценки поступков намерений как противника, так и своих собственных; открытости и эффективности общения, готовности к всестороннему обсуждению проблем, когда участники честно высказывают свое понимание происходящего и пути выхода из конфликтной ситуации; создания атмосферы взаимного доверия и сотрудничества.Субъективная предрасположенность к конфликтам. Для руководителя полезно знать, какие черты характера создают у человека склонность или предрасположенность к конфликтным отношениям с другими людьми. К таким качествам относятся: неадекватная самооценка своих возможностей и способностей,  кот может быть как завышенной, так и заниженной; стремление доминировать во что бы то ни стало там, где это возможно и невозможно; сказать свое последнее слово; консерватизм мышления, взглядов, убеждений, нежелание преодолеть устаревшие традиции; излишняя прямолинейность и принципиальность в высказываниях и суждениях, стремление во что бы то ни стало сказать правду в глаза; критич настрой, особенно необоснованный и неаргументированный; определенный набор эмоциональных качеств личности – тревожность, агрессивность, упрямство, раздражительность, подозрительность, болезненная обидчивость. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4. Разновидности конфликтов 
Внутриличностный конфликт   вызывается  различными психологическими  факторами внутреннего мира личности, часто кажущимися или являющимися несовместимыми: потребностями, интересами, желаниями, чувствами, ценностями, мотивами и т.п. В зависимости от того, какие внутренние стороны личности вступают в конфликт, выделяют следующие его формы: мотивационный,  нравственный, нереализованного желания, ролевой, адаптационный, неадекватной самооценки.-- Межличностный конфликт  -  наиболее распространенная форма конфликта в организациях. Это, как правило, борьба за ограниченные ресурсы: материальные средства, вакантное место, рабочую силу, время использования оборудования или одобрение проекта. Каждый при этом считает, что именно он нуждается больше других. Межличностный конфликт может также проявиться в столкновении различных типов характеров, темперамента. Такие черты характера, как импульсивность, вспыльчивость, стремление доминировать, бесцеремонность в обращении и др., порождают напряженность в человеческих отношениях и в конечном счете могут привести к конфликтам.-- Конфликт между личностью и группой возникает, когда член группы отступает от сложившихся в группе норм поведения и труда. Другой распространенный конфликт этого типа  между группой и руководителем. Наиболее остро такие конфликты протекают при неадекватности стиля руководства уровню зрелости коллектива, из-за несоответствия компетентности руководителя и специалистов, из-за неприятия нравственного облика и характера руководителя.-- Межгрупповой конфликт возникает между различными (формальными и неформальными) группами в организации, между высшим и более низкими уровнями управления. 

 

 

 

5. Стадии развития конфликта

5.1 Предконфликтная стадия 
Социальная напряженность тоже не всегда является предвестником конфликта. Это сложный социальный феномен, причины возникновения которого могут быть самые различные. Вот некоторые наиболее характерные из причин, вызывающих рост социальной напряженности: а) реальные «ущемления» интересов, потребностей и ценностей людей; б) неадекватное восприятие происходящих в обществе или отдельных социальных общностях изменений; в) неверная или искаженная информация о тех или иных (реальных или мнимых) фактах, событиях и т. д.3. Социальная напряженность по сути представляет собой психологическое состояние людей и до начала конфликта носит латентный (скрытый) характер. Наиболее характерным проявлением социальной напряженности в этот период являются групповые эмоции. Инцидент — это формальный повод для начала непосредственного столкновения сторон. Инцидент может произойти случайно, а может быть спровоцирован субъектом (субъектами) конфликта. Инцидент может также явиться результатом естественного хода развития событий. Бывает, что инцидент готовит и провоцирует некая «третья сила», преследующая свои интересы в предполагаемом «чужом» конфликте. Инцидент знаменует собой переход конфликта в новое качество.

 

 

 

 

 

 

 

5.2 Стадия развития конфликта 
Выделяют несколько форм конфликтного поведения:

 а) активно-конфликтное  поведение (вызов);

 б) пассивно-конфликтное  поведение (ответ на вызов);

 в) конфликтно-компромиссное  поведение;

г) компромиссное поведение.

В зависимости от конфликтной установки и формы конфликтного поведения сторон конфликт приобретает свою собственную логику развития. Развивающийся конфликт имеет тенденцию создавать дополнительные причины своего углубления и разрастания.  
5.3 Стадия разрешения конфликта 
Длительность и интенсивность конфликта зависят от многих факторов: от целей и установок сторон, от имеющихся в их распоряжении ресурсов, от средств и методов ведения борьбы, от реакции на конфликт окружающей среды, от символов победы и поражения, от имеющихся и возможных способов(механизмов) нахождения консенсуса и т. д.. На стадии разрешения конфликта возможны следующие варианты развития событий: 1) очевидный перевес одной из сторон позволяет ей навязать более слабому оппоненту свои условия прекращения конфликта; 2) борьба идет до полного поражения одной из сторон; 3) из-за недостатка ресурсов борьба принимает затяжной, вялотекущий характер; 4) исчерпав ресурсы и не выявив явного (потенциального) победителя, стороны идут на взаимные уступки в конфликте; 5) конфликт может быть также остановлен под давлением третьей силы. Существует много способов для завершения конфликта. В основном они направлены на изменение самой конфликтной ситуации либо путем воздействия на участников конфликта, либо путем изменения характеристики объекта конфликта, либо иными способами. 

5.4 Завершающий этап стадии разрешения конфликта

Предполагает проведение переговоров и юридическое оформление доступных договоренностей. В межличностных и межгрупповых конфликтах результаты переговоров могут иметь форму устных договоренностей и взаимных обязательств сторон. Обычно одним из условий для начала переговорного процесса является временное перемирие. Но возможны варианты, когда на стадии предварительных договоренностей стороны не только не прекращают «боевых действий», но идут на обострение конфликта, стремясь упрочить свои позиции на переговорах. Переговоры предполагают взаимный поиск компромисса конфликтующими сторонами и включают следующие возможные процедуры: • признание наличия конфликта; • утверждение процедурных правил и норм; • выявление основных спорных вопросов (оформление протокола разногласий); • исследование возможных вариантов решения проблем; • поиск соглашений по каждому спорному вопросу и урегулированию конфликта в целом; • документальное оформление всех достигнутых договоренностей; • выполнение всех принятых взаимных обязательств.6 Переговоры могут отличаться друг от друга как уровнем договаривающихся сторон, так и существующими между ними разногласиями. Но основные процедуры (элементы) переговоров остаются неизменными.