Дальнейшее развитие и повышение эффективности оптовой продажи товаров

                                                План

Введение

 

1. Коммерческая деятельность по  оптовой продаже товаров.

 

1.1.Сущность и значение  оптовой продажи товаров.

 

1.2.Формы и методы оптовой  продажи товаров 

 

2.Анализ хозяйственно-финансовой  деятельности  РПТУП «Беларусьторг»

2.1.Организационно-экономическая характеристика РПТУП «Беларусьторг»

 

2.2.Анализ состояния оптовой  торговли в РПТУП «Беларусьторг»

 

3.Дальнейшее развитие  и повышение эффективности оптовой продажи товаров.

 

Заключение

 

Использованная литература

 

Приложения

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Исторически  процесс  развития   товарного   хозяйства   способствовал обособлению серы обращения и  выделению  в  ней  посреднических  отраслей  – оптовой и розничной торговли. Оптовая  торговля  предшествует  розничной,  в результате оптовой продажи товары не переходят в сферу личного  потребления, они  поступают  либо  в  производственное  потребление,  либо  приобретаются розничной  торговлей  для  реализации  населению.  Таким  образом, оптовая торговля - это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершается территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов. 

Необходимым условием для эффективной работы по оптовой продаже товаров является предшествующая коммерческая деятельность торговой организации но закупке товаров. Успешная продажа товарок влияет не только на получение доходов, но и обеспечивает бесперебойное снабжение розничной торговой сети и в итоге способствует удовлетворению спроса населения в товарах и услугах.

Актуальность выбранной темы заключается в том, что оптовая продажа товаров является основной коммерческой функцией, на выполнение которой направлены все остальные функции оптовой организации.

Предметом данной курсовой работы является коммерческая деятельность оптового предприятия на примере РПТУП «Беларусьторг»

Целью работы является :

-закрепление и углубление  теоретических и практических знаний;

-самостоятельное изучение материала данной работы;

-приобретение навыков  обобщения и анализа результатов  коммерческой деятельности РПТУП «Беларусьторг»

Объектом исследования курсовой работы является РПТУП «Беларусьторг» 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.Коммерческая деятельность по  оптовой продаже товаров.

 

1.1.Сущность и  содержание оптовой продажи товаров.

 

Оптовая продажа представляет собой продажу товаров поставщиками (изготовителями продукции, оптовыми организациями) оптовым покупателям для последующей перепродажи или использования в производственной или иной деятельности с целью получения прибыли.

Оптовая продажа товаров выражается суммой оптового товарооборота организации. Особенность оптовой продажи заключается в реализации товаров оптовыми партиями, скомплектованными в соответствии с запросами (заявками) оптовых покупателей.

В условиях свободной купли-продажи непременным условием оптовой реализации должны быть маркетинговые исследования рынка сбыта конкретных товаров. В связи с возрастающей конкуренцией на потребительском рынке решение этой задачи усложняется и требует высокой квалификации коммерческих работников для проведения исследований по определению потребностей оптовых покупателей, емкости рынка, анализа рыночной ситуации, установления доли своей организации на данном рынке и других аспектов, связанных с оптовой продажей товаров. Одновременно с этим оптовый продавец должен предусмотреть комплекс услуг покупателям.

Содержание коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров составляют следующие операции:

• нахождение оптовых покупателей товаров;

• планирование оптовой продажи;

• установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

• выбор форм и методов оптовой продажи;

• оказание услуг оптовым покупателям;

• рекламно-информационная деятельность;

• организация учета и контроля за выполнением договоров с покупателями.

Нахождение оптовых покупателей товаров заключается в определении своей ниши на потребительском рынке, т.е. оптовая организация определяет регион сбыта товаров и подбирает группу оптовых покупателей по определенным признакам (товарному профилю, мощности и др.). После определения региона сбыта товаров необходимо выделить наиболее предпочтительный сегмент рынка и выгодных клиентов. Затем оптовый продавец должен провести четкое позиционирование своего товара на выбранном сегменте рынка для обеспечения наибольшего объема продаж и достаточной прибыли.

Планированию оптовой продажи предшествует ее прогнозирование, основанное на изучении спроса и конъюнктуры рынка. Оно является необходимым условием проведения всех коммерческих операций, базой для определения потребности в товарных ресурсах. С учетом прогнозов оптовые организации разрабатывают планы продажи товаров.

Для того чтобы каждая торговая операция стала прибыльной, следует рассчитать оптимальное количество товара, необходимое для продажи. За рубежом с этой целью определяют критическую точку количественного объема продаж. Зная стоимость общих и операционных расходов по приобретению товара, можно найти критическую точку путем деления общих прямых расходов на долю стоимости торговой единицы в общих прямых расходах. Таковой будет точка, в которой стоимость продаж равна стоимости расходов. Все продажи ниже данной точки убыточны. Количество товаров, проданных сверх этой точки, ведет к повышению доли стоимости товара в общих прямых расходах и, следовательно, является прибыльным.

Для определения прибыли от продаж по каждому количественному уровню устанавливают среднее число товаров, необходимых для продажи. При снижении цены увеличивайся количество продаваемых товаров и наоборот. Чтобы рассчитать количественный объем продаж товаров, при котором достигается максимальная прибыль, необходимо установить среднюю прибыль от продаж по каждому уровню.

Сравнение размеров средней прибыли для каждого количественного объема продаж позволяет найти точку, в которой при определенном количестве проданных товаров не наблюдается получение дополнительной средней прибыли. Таким образом, средняя прибыль выражается в получении дополнительного дохода путем увеличения количественного объема продаж. Данные расчеты целесообразно использовать коммерческим работникам оптовых организаций республики.

Установление хозяйственных связей с покупателями товаров. Свободная купля-продажа товаров, самостоятельный выбор поставщиков и покупателей, установление оптимальных хозяйственных связей с ними дают возможность оптовым организациям строить отношения с оптовыми покупателями на договорных основах. При этом коммерческие работники должны обеспечивать своевременное и правильное заключение договоров. Эта работа требует знания организации поставки товаров, особенностей поставок отдельных видов товаров, связанных с их свойствами, гражданско-правовых норм хозяйственных взаимоотношений поставщиков и покупателей, умения устранять невыгодные для сторон условия и т.д.

Хозяйственные связи оптовых организаций с покупателями должны базироваться на условиях минимальных общих затрат при движении товаров, ускорения их реализации и оборачиваемости средств.

Не менее важны в коммерческой деятельности правильный выбор форм и методов оптовой продажи товаров и оказания услуг розничной торговле, учет и контроль за выполнением договоров с покупателями. Данные вопросы будут рассмотрены ниже.

Рекламно-информационная деятельность в оптовой торговле в отличие от розничной ведется не только с населением, но и с оптовыми покупателями. В условиях часто меняющейся рыночной ситуации она призвана систематически информировать торговые организации об имеющихся и поступлении новых видов товаров, изменении цен, условиях и методах оптовой продажи, свойствах и качестве отдельных видов продукции и т.д.

Таким образом, коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров многогранна и требует высокой квалификации работников. Следует отметить, что не все организации оптовой торговли качественно выполняют данную работу. Это связано с объективными и субъективными факто рами,   которые по  мере  развития  рыночных  отношении должны устраняться из практики работы организаций отрасли.

 

 

1.2. Формы и методы оптовой продажи товаров

 

Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах — транзитом и со складов оптовой организации.

При транзитной форме оптовая организация продает товары без завоза на свои склады, поставляя их покупателям непосредственно от поставщиков-изготовителей. Транзитный оборот делится на оборот с участием в расчетах (оплаченный или с вложением оптовой организацией собственных средств) и без участия в расчетах (неоплаченный, организуемый).

При транзитном обороте с участием в расчетах оптовая организация оплачивает поставщику стоимость товара, которую затем возвращает от своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет счета к оплате непосредственно получателю товаров. В этом случае оптовая организация выполняет посреднические функции между поставщиком и получателем товаров, которые состоят в заключении договоров с поставщиками и получателями товаров, предъявлении разнарядок (нарядов), контроле выполнения договоров и др.

При осуществлении транзита без участия оптовых организаций в расчетах торговые надбавки им не предоставляются (если в договорах на поставку товаров не предусмотрен иной порядок расчетов). Однако и при такой форме продажи товаров оптовая организация несет определенные расходы, связанные с изучением спроса оптовых покупателей, заключением договоров и учетом их исполнения, участием в оптовых закупках, почтовыми расходами и т.д. Эти расходы не планируются и не отражаются в учете, а относятся на расходы по транзиту с участием в расчетах.

 Транзитную форму продажи  целесообразно применять для  товаров простого ассортимента, для товаров, производство которых осуществляется в районах потребления, для' крупногабаритных (лесостроительные материалы и т.д.) и других товаров, в том числе сложного ассортимента. При этом необходимо учитывать типы и размеры розничных торговых организаций, скорость товарооборачиваемости, размеры минимальных норм отгрузки, уровень транспортных расходов и др. Трудоемкость продажи товаров при транзитной форме меньше, чем при складской, сокращаются транспортные расходы, снижаются товарные потери. Представителям розничной торговой сети при заключении договоров с оптовыми продавцами необходимо предусматривать возможность транзитных поставок товаров. Последние приемлемы для розничных торговых организаций, имеющих наряду с другими условиями достаточные торговые и складские площади для принятия и размещения минимальной нормы отгрузки товаров поставщиками.

Складская форма оптовой продажи предусматривает поставки товаров оптовым покупателям со складов оптовых организаций. Данная форма продажи наиболее эффективна для товаров сложного ассортимента, требующих предварительной подсортировки, доработки, комплектования партий с учетом различных признаков (видов, моделей, размеров, полнота, расцветок и т.д.). Применение складской формы оптовой продажи товаров обусловлено тем, что многие оптовые покупатели из-за небольшого объема деятельности не могут принимать партии товаров в пределах минимальных норм транзитной отгрузки. Продажа товаров со складов оптовых организаций способствует бесперебойной работе розничной торговой сети, так как оптовая торговля осуществляет подготовку товаров к продаже и доставку их оптовым покупателям любыми партиями. Это имеет важное значение для мелких и средних организаций розничной торговли.

При складской форме оптовой продажи товародвижение осуществляется по схеме «производитель — опт — магазин». Несмотря на увеличение товародвижения, которое приводит к росту расходов на продвижение и хранение товаров, розничная торговля покрывает эти затраты за счет ускорения товарооборачиваемости.

Целесообразность применения той или иной формы оптовой продажи (складской или транзитный оборот) может быть установлена путем сопоставления расходов на их осуществление.

 Однако в отношении  большинства непродовольственных  товаров (особенно сложного ассортимента), а также целого ряда продовольственных товаров (бакалейные, кондитерские) расходы, связанные с нахождением товаров в пути, менее существенны, чем расходы, связанные с их пребыванием на рынке в форме запаса. Поэтому при выборе форм оптовой продажи данных товаров необходимо учитывать совокупные затраты времени и средств, связанные как с расходами на продвижение товаров до магазинов, так и с расходами по хранению запасов, включая дополнительные капитальные вложения в складское хозяйство, в связи с неравномерными товарными потоками.