Дальнейшее развитие и повышение эффективности оптовой продажи товаров

Выбирая форму оптовой продажи товаров, необходимо учитывать и такие факторы, которые не всегда могут быть выражены количественно. Например, возможность расширения ассортимента товаров в торговых организациях, применение рациональных технических процессов при обработке товаров и их механизация, использование электронно-вычислительной техники для контроля за состоянием запасов и рациональной организации товароснабжения и др..

При транзитном обороте оптовая организация высылает поставщику разнарядку на отгрузку или отпуск товаров розничным организациям Копии разнарядки направляются грузополучателям При организации транзита важно установить сроки (графики) согласования ассортиментных спецификаций между поставщиками и покупателями и порядок внесения изменений в документы на отпуск или отгрузку товаров, которые определяются в договорах поставки товаров.

Продажа товаров при транзитном обороте должна систематически контролироваться оптовой организацией В случае нарушения условий договора поставки следует принять меры по обеспечению своевременной поставки товаров клиентам, перед которыми она несет имущественную ответственность.

При продаже товаров со складов оптовых организаций используются следующие методы:

1. Продажа товаров с личной отборкой покупателями

Сущность метода продажи товаров с личной отборкой покупателями состоит в том, что покупатель производит отбор товаров со склада оптовой организации самостоятельно при ознакомлении с имеющимся ассортиментом Личная отборка практикуется в основном при продаже товаров сложного ассортимента, а также новых и малоизвестных товаров. Этот метод делает взаимоотношения работников оптовой организации и представителей покупателей более конкретными и оперативными

Личный отбор товаров проводится в товарных секциях склада или в залах товарных образцов, демонстрационных залах, торгово-коммерческих павильонах. Отбор товаров непосредственно в секциях складов затрудняет ознакомление оптовых покупателей с ассортиментом товаров, так как товары могут быть расположены в разных секциях и храниться в упакованном виде, что отвлекает работников складов от работы по выполнению заказов и других операций технологического цикла обработки товаров.

Наиболее удобны для ознакомления и отбора товаров залы товарных образцов, которые являются коммерческими центрами оптовых организаций. Здесь проводится основная работа, связанная с продажей товаров: ознакомление с образцами товаров, оформление соответствующей документации на продажу, оперативный учет товаров.

Оборудование залов товарных образцов (горки, стенды, шкафы, прилавки-витрины и др.) должно обеспечивать свободный доступ и максимальные удобства при ознакомлении и выборе товаров покупателями. Образцы товаров должны быть размещены в соответствии с классификационными признаками каждого изделия. Образец снабжается сведениями о наименовании товара, названии предприятия-изготовителя, модели, артикуле, цене и др. На видном месте размещают образцы новых поступлений товаров и изделий, осваиваемых промышленностью. Правильная организация залов товарных образцов — эффективное средство рекламы новых товаров.

Кроме товарных образцов для ознакомления оптовых покупателей с ассортиментом предлагаемых товаров в залах могут применяться каталоги товаров и различные проспекты. В некоторых случаях (например, при продаже драгоценностей) они имеют первостепенное значение. В проспектах и каталогах содержится информация для покупателей о свойствах, технических характеристиках, способах использования товаров, предметах ухода за ними и т.д. В залах товарных образцов находятся рабочие места товароведов-реализаторов. В современных организациях оптовой торговли рабочие места товароведов-реализаторов оснащены персональной электронной вычислительной машиной(ПЭВМ), позволяющими значительно облегчить и ускорить процесс оформления заказов.

Технология продажи товаров включает ознакомление покупателя с товарами и их отбор, оформление товароведом-реализатором заказа (отборочного листа) в трех экземплярах (один передается покупателю для контроля, другой — для выписки счета-фактуры, третий — на склад для отборки и подготовки товаров к отпуску). После получения покупателем счета-фактуры производится отпуск товаров со склада оптовой организации.

Продажа по требованиям-заявкам (заказам) покупателей

Метод оптовой продажи по требованиям-заявкам включает письменные, телефонные, телеграфные, телетайпные, телефаксные заявки (заказы) покупателей на товары устойчивого ассортимента или хорошо известные. Заявка, поступившая в оптовую организацию, регистрируется в специальном журнале работниками зала товарных образцов, проверяется ее соответствие заключенному договору с покупателем, выписывается отборочный лист (или счет-фактура) и передается на склад для комплектования партии товаров и ее подготовки к отправке.

Такой метод продажи позволяет оперативно уточнять

требования покупателей в отношении качества и других характеристик поставляемых товаров, при необходимости согласовывать замену их аналогичными, давать консультацию по хранению, использованию и рекламе отдельных видов изделий и т.д.

Для четкой организации оформления, учета и исполнения заказов оптовых покупателей применяют единый бланк заявок (заказов), что значительно облегчает процесс оформления и выполнения.

Множество оптовых покупателей заказывают товары по телефону, телетайпу, телефаксу, поэтому возникает необходимость создания информационно-диспетчерских служб по приему заказов. В зарубежной практике во многих оптовых компаниях работники диспетчерских служб в запланированные дни сами обзванивают потребителей. Такой порядок работы в первую очередь распространяется на постоянных заказчиков, находящихся вблизи основных маршрутов обслуживания. Это в значительной степени способствует повышению эффективности бизнеса.

2. Продажа через представителей оптовых торговых организаций

Сущность данного метода оптовой продажи состоит в том, что представители оптовых организаций (товароведы, менеджеры, торговые агенты, коммивояжеры), имеющие при себе образцы товаров, каталоги, альбомы, проспекты, прайс-листы, посещают розничные торговые организации. После ознакомления с ассортиментом предлагаемых товаров работники магазинов могут оформить заявку (заказ) на доставку товаров.

Кроме принятия заявок представители опта проверяют наличие товаров в магазинах, изучают спрос населения, оказывают помощь работникам розничной торговой сети в организации рекламы, продаже товаров и т.д.

Прогрессивным направлением организации оптовой продажи является торговля посредством передвижных комнат товарных образцов и автоскладов, которые оборудуются в кузовах автомашин. Передвижная комната товарных образцов имеет соответствующее оборудование для показа различных образцов товаров, выдвижные ящики для списков, альбомов, каталогов и т.п. Представитель опта, сопровождающий передвижную комнату товарных образцов, знакомит работников магазинов с имеющимися товарами и при необходимости оформляет заявки (заказы).

Автосклады отличаются от передвижной комнаты образцов тем, что они загружаются товарами, которые завозят по графикам, и осуществляют отпуск товаров магазинам. Автосклады наиболее эффективны для снабжения мелких и отдаленных магазинов системы потребительской кооперации.

3. Продажа через магазин-склад

Продажа товаров в магазинах-складах производится юридическим лицам, их обособленным подразделениям и индивидуальным предпринимателям.

Магазин-склад создается юридическим лицом или индивидуальным предпринимателем по согласованию с местными исполнительными и распорядительными органами. Юридическое лицо, индивидуальный предприниматель, открывающие магазин-склад, должны иметь лицензию на осуществление оптовой торговли, если ее наличие предусмотрено законодательством. При осуществлении ими других видов деятельности, подлежащих в соответствии с законодательством лицензированию, необходимо иметь соответствующие лицензии.

Магазин-склад в своей деятельности руководствуется Законодательством Республики Беларусь, уставом (положением) и правилами работы магазинов-складов.

Обслуживание в магазине-складе осуществляется по предъявлению пропуска (разового или постоянного), который выдается магазином-складом на основании доверенности юридического лица, его обособленного подразделения или свидетельства о регистрации индивидуального предпринимателя.

Магазин-склад может осуществлять торговлю и через передвижную торговую сеть. При этом расчеты с юридическими лицами, их обособленными подразделениями и индивидуальными предпринимателями, а также учет покупателей производятся в том же порядке, что и в магазине-складе.

Ассортимент магазинов-складов может включать продовольственные и непродовольственные товары, которые реализуются преимущественно методом самообслуживания. Ассортимент товаров определяется самой организацией с учетом типа города и особенностей рынка сбыта, зоны деятельности, состава и товарной специализации обслуживаемых клиентов, емкости магазина-склада, оборачиваемости отдельных товаров.

Режим работы магазина-склада должен быть удобным для клиентов и определяться собственником по согласованию с местными органами государственной власти. В соответствии с организационно-правовой формой магазин-склад изыскивает товарные ресурсы, заключает договоры (контракты) самостоятельно или по поручению (доверенности) организации, а также оказывает дополнительные услуги: временное хранение, упаковка, погрузка на транспорт покупателя, консультация, показ товара в действии, прием заказов на товары и информация об их поступлении, доставка товаров покупателю.

Цены на товары и тарифы на услуги устанавливаются в, соответствии с действующим в республике порядком ценообразования. Реализация товаров через магазин-склад производится субъектам хозяйствования всех форм собственности (включая предпринимателей без образования юридического лица, прошедших регистрацию в установленном порядке) в размере не менее одной упаковки товара. Население через магазины-склады не обслуживается.

Товары, реализуемые в магазине-складе, должны соответствовать обязательным требованиям нормативных документов по стандартизации, а также условиям договора, иметь маркировку, отвечать требованиям законодательства и нормативно-технической документации.

Товары, подлежащие обязательной сертификации в Национальной системе сертификации республики и/или государственной гигиенической регистрации, должны иметь сертификаты соответствия и (или) удостоверения о гигиенической регистрации. Данные документы, подтверждающие качество, предоставляются покупателю в порядке, определенном для оптовой торговли.

Информация о товарах, завезенных из-за пределов республики, должна быть переведена на государственный язык Республики Беларусь.

Не подлежат продаже товары, запрещенные к свободной реализации законодательством республики.

Хранение товаров, их размещение и выкладка осуществляются с соблюдением требований нормативной документации, принципов товарного соседства и норм складирования, санитарных правил, требований пожарной безопасности.

Технология продажи товаров в магазинах-складах следующая. Покупатель после предъявления документа, удостоверяющего его представительство, и лицензии на розничную торговлю проходит в торговый зал и самостоятельно отбирает товар в необходимом количестве. Для отбора товаров магазин-склад должен предоставлять покупателям тележки, инвентарные корзины, пакеты или иную тару.

Отпуск товаров магазином-складом оформляется товарными накладными на отпуск и оприходование товарно-материальных ценностей. В узле расчета покупка оплачивается в следующем порядке. Если сумма приобретенных в магазине-складе товаров не превышает установленного размера, покупатель может произвести расчет наличными денежными средствами (но только один раз в день). Покупка товаров в тот же день в других магазинах-складах за наличный расчет не допускается.

Расчет за покупку, стоимость которой превышает установленную сумму, производится только в безналичном порядке в соответствии с законодательством Республики Беларусь. Магазин-склад беспрепятственно принимает за приобретаемые у него товары наравне с наличными денежными средствами чеки из чековых книжек единого образца, установленного Национальным банком. В последнее время магазины-склады внедряют безналичные расчеты с использованием банковских пластиковых карточек.

Прием наличных денежных средств магазином-складом осуществляется с помощью кассовых суммирующих аппаратов или специальных компьютерных систем. Документальное оформление кассовых операций и сдача денежной наличности в банк производятся магазином-складом согласно законодательству Республики Беларусь.

Для создания покупателям необходимых условий в вестибюле магазина-склада целесообразно разместить справочный стол, бюро пропусков, стенд с планом магазина-склада и схемой размещения товаров, информацией о наличии товаров и ценах, новых поступлениях, перечнем оказываемых; услуг, рекламные бюллетени на товары, другую информацию по усмотрению собственника.

Магазин-склад ведет учет покупателей и обеспечиваем контроль за предельной суммой сделок при расчетах наличными денежными средствами путем ведения реестра, приведенного на рис. 1.1