Формирование эффективной службы сбыта (маркетинга) на предприятии.

 

Производство продукции  на ОАО «ЛВЗ «Хабаровский» является рентабельным. Наблюдается снижение уровня рентабельности. Снижение рентабельности связано с тем, что темпы роста себестоимости опережают темпы роста выручки от продаж.

 

Таблица 3 – Объем производства и выручка от реализации

Наименование показателя	2003	2004	Отклонение
Объем производства продукции, тыс. дал (декалитры)
- Хабаровская	190,1	208,7	18,6
- Иванович	50,4	32	-18,4
- Дворянская	56,5	35,2	-21,3
- Пять капель	112,3	89,1	-23,2
- Амур-река	139,3	146,8	7,5
- Русское застолье	100,9	82,3	-18,6
ИТОГО:	649,5	594,1	-55,4
Объем выручки от продажи продукции (работ, услуг), тыс. руб.
- Хабаровская	73586	106631	33045
- Иванович	19463	14771	-4692
- Дворянская	23525	16975	-6550
- Пять капель	36792	38174	1382
- Амур-река	77605	102716	25111
- Русское застолье	32809	35321	2512
ИТОГО:	263780	314588	50808

 

В таблице 3 представлены объем производства и выручки от реализации. Из таблицы можно увидеть, что объем выпуска сократился, по сравнению с 2003 годом, а выручка от реализации, наоборот, возросла. Это можно объяснить удорожанием сырья и материалов, необходимых для производственного процесса, и, следовательно, повышением цены на готовую продукцию.

Однако, по выше приведенным  данным нельзя судить о деятельности предприятия в целом, так как в таблице 3 для анализа приведен не весь ассортимент, а лишь те позиции, которые занимают наибольший удельный вес, причем только среди водок. Всего же в ассортименте водок насчитывается порядка четырнадцати наименований, а весь ассортимент включает более сорока наименований ликероводочных изделий.

Тем не менее, объем производства, в целом по предприятию, ежегодно растет (т.к. растет производительность труда). А это значит, что предприятие расширяет свой ассортимент, что и обеспечивает рост производства.

 

2.2 Каналы сбыта готовой продукции на ОАО «ЛВЗ «Хабаровский»

 

ОАО «ЛВЗ «Хабаровский»  осуществляет сбыт готовой продукции через:

1. сеть фирменных магазинов «Русская водка»;
2. сеть торговых точек;
3. ООО «Торговый Дом Ликероводочного завода «Хабаровский»;
4. акцизные склады в г. Хабаровске;
5. филиалы в Комсомольске-на-Амуре и Владивостоке.

Фирменные магазины «Русская водка» расположены в разных районах города, в основном это большие спальные районы и, так называемая «красная линия» (см. Приложение Б). Помимо них, в городе насчитывается порядка шестнадцати фирменных торговых точек. ООО «Торговый Дом ликероводочного завода «Хабаровский» представляет собой вертикальную систему сбыта готовой продукции и располагается по тому же адресу, что и сам завод. Торговый Дом непосредственно осуществляет и контролирует сбыт готовой продукции производителя, т.е. выступает головным распределительным центром. Он работает как с собственными магазинами, так и с прочими сформированными каналами распределения, а так же с потребителями, которые не числятся на постоянном счету у предприятия. Естественно, что завод пытается привлечь как можно больше покупателей, и с этой целью широко используются услуги торговых агентов.

Вся готовая продукция  завода хранится на специально оборудованных  акцизных складах, откуда и осуществляется отгрузка и доставка в адрес потребителя (заказчика). Отгрузка производится автомобильным, железнодорожным и водным транспортом. ЛВЗ «Хабаровский» имеет два склада: один находится в собственности самого завода (расположен рядом, по ул. Тургенева, 63), второй – акцизный склад общего пользования (расположен по ул. Павловича, 6).

Филиалы ОАО «ЛВЗ «Хабаровский», расположенные в Комсомольске и Владивостоке представляют интересы своего эмитента и реализуют его продукцию в месте расположения.  Таким образом, все каналы распределения можно разделить на три группы: собственная сеть, контролируемая сеть и прямые продажи (см табл. 4).

 

Таблица 4 – Каналы сбыта  на ОАО «ЛВЗ «Хабаровский»

Каналы распределения	2003	Доля, %	2004	Доля, %
Прямые продажи, тыс. дал.	485	75,44	462,2	79,72
Собственная торговая сеть, тыс. дал.	91,2	14,19	3,6	0,62
Контролируемая торговая сеть, тыс. дал.	66,7	10,37	114	19,66
ИТОГО:	642,9	100,00	579,8	100,00

 

Схематично систему  сбыта ОАО «ЛВЗ «Хабаровский»  можно представить следующим  образом (см. рисунок 8):

 

Рисунок 8 – Система  сбыта на ОАО «ЛВЗ «Хабаровский»

2.3 Служба сбыта на ОАО «ЛВЗ «Хабаровский»

 

На ОАО «ЛВЗ «Хабаровский» служба сбыта организована по принципу функционального подчинения всех отделов главному управляющему по сбыту – коммерческому директору. Поскольку ООО «Торговый Дом Ликероводочного завода «Хабаровский» представляет собой вертикальную систему сбыта готовой продукции, в структуре службы сбыта выделяются отдел продаж и отдел распределения, обеспечивающие собственную сеть фирменных магазинов, сеть торговых точек, и прямые продажи.

Отдел продаж непосредственно работает с клиентами: принимает заявки, заключает договоры купли-продажи, договоры поставки, принимает пожелания и рассматривает предложения заказчиков. Вся полученная информация затем поступает в отдел распределения, который отвечает за формирование партий товаров подлежащих отправке или отгрузке. Как уже отмечалось, предприятие использует два склада, и в отделе распределения решаются вопросы о том, сколько какой продукции должно поступить на тот или иной склад, и сколько, в каких объемах и по каким маршрутам должно быть отпущено со склада.

Отгрузка готовой продукции  производится автомобильным, железнодорожным и водным транспортом. Естественно у предприятия имеется свой автомобильный парк, с помощью которого осуществляется доставка до потребителя, что обуславливает необходимость наличия транспортного отдела в структуре сбыта предприятия.

У данного предприятия также есть два филиала за пределами города, что обуславливает необходимость наличия регионального управляющего по сбыту.

В структуре службы сбыта  имеется отдел маркетинга, занимающийся исследованием рынков, рекламой и изучением спроса.

Хотя продукция ОАО «ЛВЗ «Хабаровский» не имеет товарного знака, она узнаваема. Качество продукции подтверждается многочисленными наградами, которые ОАО «ЛВЗ «Хабаровский» получил на специальных выставках, что говорит о том, что продукция завода конкурентоспособна. На IV Всероссийской выставке «Лучшие товары и услуги на рынках России», проходившей в «Экспоцентре» Москвы (2002 год) ЛВЗ «Хабаровский» был отмечен в номинации «Лучшее соотношение цены и качества». Теперь появилась надежда, что продукция ХЛВЗ проникнет и на московский рынок. По признанию экспертов, напитки на основе дальневосточных дикоросов и водки класса «премиум» при их относительно не высокой цене наверняка будут пользоваться в столице повышенным спросом. [9]

Открывающаяся перспектива  весьма современна поскольку на хабаровском рынке заводу сегодня уже, как говорится, стало тесно. Особенно с учетом того, сколько ликероводочной продукции ныне ввозится в наш край из других регионов. Хотя и в этих условиях темпы производства постепенно наращиваются. Но прирост происходит в основном за счет новых разработок. А в целом же выпускаемые объемы приближаются к показателям «критической массы», поэтому проблема расширения рынков сбыта сегодня как никогда актуальна.

Исходя из этих условий, на предприятии и строят сегодня  ассортиментную политику. Происходит своеобразная оптимизация: от выпуска некоторых напитков, спрос на которые упал, приходится отказываться, а упор делать на высококачественной продукции, которая ни в чем не уступает элитным сортам российских водок. Всеми этими вопросами и занимается отдел маркетинга.

Ввиду выше сказанного, структуру  службы сбыта на ОАО «ЛВЗ «Хабаровский» можно наглядно представить следующим образом (рисунок 8):

Рисунок 9 – Организация сбытовой службы на ОАО «ЛВЗ «Хабаровский»

 

Рекомендательный  раздел

 

Продукция ОАО «ЛВЗ «Хабаровский»  конкурентоспособна как по качеству, так и по цене; постепенно происходит расширение и обновление ассортимента; предпринимаются попытки расширить долю рынка; наращиваются объемы производства; предоставляется система скидок и услуги по транспортировке продукции.

Система сбыта на предприятии  централизована, что позволяет существенно снизить степень дублирования отдельных функций, дает возможность концентрации материальных, финансовых, информационных и иных ресурсов для решения крупных перспективных проектов.

Отрасль производства алкогольной  продукции играет важную роль в экономике страны. Кроме того, расширение ассортимента продукции, выпуск на рынок эксклюзивных видов, повышение качества продукции увеличивает спрос. Тенденция к росту деловой активности в данной отрасли сохранилась в 2005 году. Развитие указанного сектора продолжают сдерживать в основном финансовые проблемы: высокий уровень налогов, рост акцизов, неплатежеспособность заказчиков, высокая стоимость поставляемого сырья. Основными факторами, оказывающими влияние на состояние отрасли, являются модернизация технологических процессов и освоение новых технологий.

Сегодня, чтобы «удержаться  в седле», предприятию необходимо непрерывно следить за изменениями, как во внешней, так и во внутренней среде. Освоение и внедрение новых технологических линий, снижение себестоимость и повышение качества предлагаемой продукции, расширение ассортимента, увеличение объемов продаж за пределы региона – вот то, на что следует ориентироваться данному предприятию, что, собственно и происходит.

 

Заключение

 

С переходом к рынку  управление маркетингом приобретает  такое же значение, как и управление производством, финансами и кадрами. Руководители маркетинга несут всю полноту ответственности за координацию и взаимоувязку сбыта и распределения, сбора информации и исследовательских работ, рекламы и стимулирования сбыта, планирования развития рынка и ассортимента продукции предприятия. Они отвечают теперь за управление всей деятельностью предприятия в сфере маркетинга, за организацию исследований маркетинга, за разработку планов маркетинга, за представление руководству фирмы планов и предложений, направленных на достижение намеченных целей, и за получение согласия руководства на их проведение в жизнь.

Сбыт готовой продукции  – это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

Сбыт продукции для  предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия, такие как: величина доходов, прибыль, уровень рентабельности. Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия [7. с.170 – 171].

Эффективное функционирование любой фирмы невозможно без правильно организованной службы сбыта. Наиболее важная задача службы сбыта - помочь в достижении поставленных целей по товарам и завоевании доли рынка. Деятельность службы должна быть тщательно просчитана, чтобы она соответствовала общей стратегии фирмы.

 

Список использованных источников

 

1. Артеменко Т.В., Сидоренко С.И., Третьяков М.М. Организация коммерческой деятельности промышленных предприятий (по отраслям и сферам применения). Часть 1: учебное пособие / под ред. Т.В. Артеменко. – Хабаровск: РИЦ ХГАЭП 2005. – 80 С.
2. Ветроградов В. Управление продажами. 2-е изд. – Спб.: Питер, 2004. – 236 с.
3. Галимзянов Р.Ф., Храмов А.А Практическое руководство по организации сбыта продукции (работ, услуг), в 2-х томах. Том 1. Методы и методики. Издательство «Экспресс», Оригинал-маркет, 1999. – 8-13 с.
4. Котлер Ф. Основы маркетинга/ пер. с англ. – Спб.: АО Коруна, 1994. – 698 с.
5. Кожекин Г.Я., Синица Л.М. Организация производства: Учеб. Пособие – Мн.: ИП «Экоперспектива», 1998. – 334 с.
6. Кулакова О. Особенности организации продаж по территориям, рынкам, продуктам, клиентам //Управление продажами. 2005. № 1. с. 19 – 24.
7. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для Вузов. – 2-е изд., переработанное и дополненное. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. – 623 с.
8. Пылаев В. Новое «золото» и «серебро» ЛВЗ «Хабаровский»// Известия. – 2002. – 12 апреля.
9. Стехова С. Практика проведения аудита продаж на предприятии //Управление продажами. 2002. № 4. с. 80 – 83.
10. Шкардун В., Стерхова с. Формирование и оптимизация сбытовой сети – основа сбытовой политики предприятия // Управление продажами. 2005. № 1. с.10 – 12.
11. www.Marketing.Spb.ru
12. www.hlvz.ru
13. http://www.b2blogger.com/articles/manage/34.html
14. http://www.marketing.spb.ru./read/m13/index.htm
15. www.Management.ua
16. http://www.management.com.ua/marketing/mark009-07.html