Эффективность сбытовой деятельности предприятия (на примере ТОО «Темир-Арка»)»

3 Разработка конкурентной  стратегии  сбыта ТОО «Темир-Арка» на базе комплекса маркетинга

 

3.1 Разработка товарно-ценовой  стратегии строительного предприятия

ТОО «Темир-Арка»

 

Несмотря на происходящее в течение 2010 года оживление строительной отрасли  и экономики в целом, ее общее  состояние еще определяется последствиями  продолжительного и резкого падения  в период кризиса. В переходный посткризисный  период строительный комплекс понес  большие потери квалифицированной  рабочей силы, и, несмотря на некоторое  увеличение объемов работ, выполняемых  по договорам строительного подряда, и общее увеличение численности  занятых в целом по отрасли, численность  специалистов, работающих в области  строительства, имеет тенденцию  к уменьшению. Помимо перечисленных существует ряд проблем при осуществлении инвестиционно-строительной деятельности, которые также подтверждают рискованность предпринимательской деятельности организаций строительного комплекса:

• тенденции к старению и сокращению жилищного фонда и инженерных систем;
• неблагополучное положение с качеством проектирования и разработкой проектно-сметной документации;
• необходимость повышения качества строительной продукции и конкурентоспособности казахстанских строительных организаций, предприятий стройиндустрии и промышленности строительных материалов и др. [21 с. 103]

В соответствии с основными направлениями  по стабилизации экономики Казахстана в 2011 году строительному комплексу  отводится значительная роль в перестройке  отраслей экономики и преодолении  имеющихся кризисных явлений.

Поэтому реализация мер по повышению  эффективности функционирования организаций  строительного комплекса, включающая формирование механизма управления рисками, является первостепенной в  достижении поставленных целей.

В настоящее время процесс управления рисками, направленный на их минимизацию, в основном ограничивается страхованием рисков при производстве строительно-монтажных  работ. Однако организации строительного  комплекса подвержены значительному  числу рисков, которые невозможно застраховать или страхование в  некоторых случаях является неэффективным. Поэтому для организаций строительного  комплекса очевидна необходимость  разработки новых решений, направленных на минимизацию рисков, основанных на формировании механизма управления рисками [ 22 с. 85].

Прежде чем разработать товарно-ценовую  политику предприятия ТОО «Темир-Арка» проанализируем продукцию, предлагаемую рынку конкурентами предприятия. Для этого проведем сегментацию рынков сбыта по географическому принципу, выделив: г. Караганда и Карагандинская область; близлежащие города.

Предприятие ТОО «Темир-Арка» предлагает полный спектр строительных работ и услуг со сдачей строительных объектов под ключ, занимаясь при этом, как промышленным, так и гражданским строительством. Приведенные ниже рисунки показывают долю предприятия на рассматриваемых рынках сбыта.

 

Рисунок 18. Рынок строительных работ и услуг г. Караганды и Карагандинской области (по данным на 1 января 2013 года)

 

Исходя из данных рисунка  18 видно, что ТОО «Темир-Арка» занимает лидирующее положение на обоих рынках. Проведенный анализ показал, что предприятие «Строитель» придерживается в своей деятельности более низких цен, по сравнению с ТОО «Темир-Арка». Но проигрывает последнему по ассортиментному перечню предлагаемых строительных работ.

 

 

Рисунок 19. Рынок строительных работ и услуг близлежащих городов (по данным на 1 января 2013 года)

 

Что касается фирм «Строитель» и  «Дорожник», то их цены на строительные работы гораздо выше, чем у предприятия  ТОО «Темир-Арка», при этом «Дорожник» занимается, в основном, только дорожными работами, а фирма «Строитель» осуществляет, преимущественно, промышленное строительство.

Поскольку ТОО «Темир-Арка» охватывает практически все виды деятельности по оказанию строительных работ, необходимо осваивать смежные рынки. Перспективным представляется освоение «смежных» отраслей, например продаж дорожно-строительной техники; учитывая отсутствие на рассматриваемых сегментах рынка предприятий, которые занимаются деятельностью подобного рода (все закупки спецтехники строительные организации осуществляют у астанинских фирм). При этом предприятие ТОО «Темир-Арка» сможет продавать дорожно-строительную технику по конкурентоспособным ценам, за счет долговременных, партнерских отношений со своими поставщиками, которые предоставляют им хорошие скидки на закупаемое оборудование.

В области ценообразования предприятие  придерживается целей получения  конкурентных преимуществ. Предприятие  ТОО «Темир-Арка» придерживается стратегии премиальных наценок, т.е. предлагает строительному рынку качественную и дорогую продукцию, устанавливая цены на основе ощущаемой рыночной ценности товара. Для обеспечения успеха в конкурентной борьбе с другими строительными предприятиями представляется нецелесообразным снижать цены на оказываемые работы и услуги, так как предприятие работает с относительно небольшой рентабельностью (порядка 30-35%). Более разумным кажется подойти к этой проблеме «с другого конца» и увеличить рентабельность предприятия путем уменьшения себестоимости оказываемых строительных работ и услуг. Для этого необходимо развивать практику закупки строительного оборудования в лизинг.

Лизинг – слово английского  происхождения, производное от глагола lease– брать и сдавать имущество  во временное пользование [23 с. 103].

Под лизингом понимают имущественные  отношения, при которых одна организация (пользователь-лизингополучатель) обращается к другой (лизинговой компании) с  просьбой приобрести необходимое оборудование и передать его ей в пользование.

Лизинг – это вид инвестиционной деятельности, направленной на инвестирование временно свободных или привлеченных заемных средств, когда по договору финансовой аренды (лизинга) арендодатель (лизингодатель) обязуется приобрести в собственность обусловленное  договором имущество у определенного  продавца и предоставить это имущество  арендатору (лизингополучателю) за плату  во временное пользование для  предпринимательских целей.

Объектом лизинга может быть любое движимое и недвижимое имущество, относящееся по действующей классификации  к основным средствам, кроме земельных  участков и других природных объектов, а также объектов, запрещенных  к свободному обращению на рынке.

Имущество, переданное в лизинг, в  течение всего срока действия договора лизинга, является собственностью лизингодателя, за исключением имущества, приобретаемого за счет бюджетных средств.

Условия постановки лизингового имущества  на баланс лизингодателя или лизингополучателя  определяется по согласованию между  сторонами договора лизинга.

В договоре лизинга может быть предусмотрено  право выкупа лизингового имущества  лизингополучателем по истечении или  до истечения срока договора.

Лизингодатель вправе использовать лизинговое имущество в качестве залога, если иное не предусмотрено договором  лизинга.

Лизингодатель, приобретая имущество  для лизингополучателя, должен уведомить  продавца о том, что это имущество  предназначено для передачи его  в аренду (лизинг) определенному  лицу. С момента поставки лизингового  имущества лизингополучателя к  нему переходит право предъявления претензий продавцу в отношении  качества, комплектности, сроков поставки имущества и других случаев ненадлежащего  выполнения договора купли-продажи, заключенного между продавцом и лизингополучателем.

Если иное не предусмотрено договором  лизинга, лизингодатель не отвечает перед лизингополучателем за выполнение продавцом требований, вытекающих из договора купли-продажи, кроме случаев, когда ответственность за выбор продавца лежит на лизингодателе. В последнем случае лизингополучатель вправе по своему выбору предъявлять требования, вытекающие из договора купли-продажи, как непосредственно продавцу имущества, так и лизингодателю.

Рынок лизинговых услуг характеризуется  многообразием форм лизинга, моделей  лизинговых контрактов и юридических  норм, регулирующих лизинговые операции [24 с. 53] .

В лизинг может передаваться практически  любой объект активной части основных фондов, если он не уничтожается в производственном цикле. В зависимости от характера  объекта лизинга различают лизинг движимого имущества (машинно-технический  лизинг) и лизинг недвижимого имущества. В строительстве объектами движимого  лизинга могут быть:

• транспортные средства (грузовые и легковые автомобили, панелевозы, автомобильные краны, пневмоколесные краны, передвижные электростанции и компрессоры, вертолеты и др.);
• строительная техника (землеройные машины – экскаваторы, бульдозеры, скреперы, автогрейдеры; подъемно-транспортные машины – башенные краны, гусеничные краны, автогидроподъемники, строительные подъемники, погрузчики и др.);
• смесительные машины и средства малой механизации (бетоносмесители и растворосмесители, бетононасосы, транспортеры ленточные, сварочные агрегаты и др.);
• механизированный инструмент (инструменты с электроприводом и пневмоприводом – сверлильные машины, шлифовальные машины, трамбовки, отбойные молотки и др.);
• мобильные заводы (щебеночные, растворо-бетонные и др.);
• средства вычислительной техники;
• другое строительное оборудование, механизмы и приборы.

Объектами лизинга недвижимости являются здания и сооружения производственного  назначения. В настоящее время  в Казахстане аренда недвижимости приобрела широкие масштабы. Однако ее конкретные формы не имеют полного тождества (по условиям сделок, распределению ответственности между сторонами, объемам приобретаемых ими прав и другим параметрам) с лизингом недвижимости, получившим распространение за рубежом [25 с. 143].

Строительная организация, выступающая  в роли генерального подрядчика, в  данном виде лизинга может привлечь относительно невысокая стоимость  имущества, что позволяет выполнять  работы собственными силами.

Третий этап лизингового процесса – это период использования объекта  лизинга. На данном этапе лизинговые операции отражаются в бухгалтерском  учете и отчетности: производится выплата лизингодателю лизинговых платежей, а после окончания срока  лизинга оформляются отношения  по дальнейшему использованию имущества.

Предприятию ТОО «Темир-Арка» следует разрабатывать свои лизинговые программы на основании приведенных выше рекомендаций. Лизингодателя предпочтительнее искать, среди крупных казахстанских банков, которые осуществляют лизинговые операции (например, АО«АТФ Банк»).

АО «АТФ Банк» осуществляет приобретение по заказу клиентов основных средств с последующей передачей в лизинг.

Таким образом, для повышения финансовой устойчивости ТОО «Темир-Арка» можно предложить приобретение в лизинг оборудование для строительных работ, а именно строительную технику в виде башенного крана КБ303 в количестве 1.

Сегодня это оборудование является высокорентабельным вложением капитала, что обусловлено следующими факторами:

• на казахстанском рынке возрастает потребность в объектах промышленного и гражданского строительства. Это обусловлено не только абсолютным ростом потребления в мире, но и наличием значительного количества семей не обеспеченных жильем, а также объектов промышленного назначения с ростом функционирования частного капитала и объектов культурного назначения.
• основная часть жилищного  и промышленного строительства происходит в крупных городах, что обуславливает наличие вакансий и привлечение рабочей силы, ее подготовку и переподготовку, т.е. строительное производство обеспечивается дешевой рабочей силой.

Условия лизинга:

1. Стоимость приобретаемого оборудования – 15 000 тыс. тенге
2. Срок полезного использования оборудования – 5 лет.
3. Срок лизинга – 5 лет.
4. Годовая норма амортизации – 20%.
5. Кредитная ставка – 14% (г. Караганда, ул. Ерубаева, дом 34, офис 207 – BTA ORIX leasing).
6. Размер компенсаций – 3%.
7. Ставка НДС – 12%.

За основу взят линейный метод, то ежегодная амортизация составит 3000 тыс. тенге. (20%×15000 тыс. тенге) (таблица 18).

 

Таблица 18

Расчет среднегодовой стоимости  ПФ при линейном методе, в тыс. тенге

 

Период	Стоимость оборудования на начало периода, тыс. тенге	Годовая сумма амортизации, тыс. тенге	Стоимость оборудования
			на конец периода, тыс. тенге	Среднегодовая, тыс. тенге
1	15000	3000	12000	9000,00
2	12000	3000	8000	7000,00
3	8000	3000	5000	5000,00
4	5000	3000	2000	3000,00
5	2000	3000	-	1000,00
П р и м е ч а  н и е - составлено автором на основе источника  [25]