Малый бизнес в системе экономических отношений

Этап 1 - определение  цены (или затрат) того блага (товара или технологии), которое покупатель склонен рассматривать как лучшее из реально доступных ему альтернатив. На этом этапе следует функционально соизмерить и определить цену, которую покупатель уплатит, если приобретет функционально соизмеримое количество товаров, предложенных конкурентами.

Этап 2 - определение всех параметров, которые отличают товар как в  лучшую, так и в худшую сторону  от альтернативного. Наиболее часто  анализируются следующие параметры:

функционирование;

надежность;

число (большее или меньшее) полезных свойств;

содержание полезных (вредных) веществ;

затраты на обслуживание;

затраты на ввод в эксплуатацию;

техническое обслуживание.

Этап 3 - оценка значимости отличий  параметров товара и его альтернатив  с позиций покупателя. На этом этапе  отличия товара необходимо оценить  в денежном выражении. Такие оценки могут быть получены разными способами:

в результате опроса экспертов и  продавцов;

путем проведения пробных продаж и  опросов покупателей с использованием специальных методик;

на основе расчетов экономической  эффективности (когда речь идет о параметрах товара, способных напрямую сократить затраты покупателя).

При этом необходимо помнить, что масштаб  количественных изменений уровня того или иного потребительского параметра  товара по сравнению с параметрами  альтернативных товаров вовсе не обязательно совпадает с масштабом изменения выгоды от его использования покупателем и, соответственно, с изменением той суммы денег, которую он согласен заплатить за получение этого товара.

Этап 4 - суммирование цены безразличия  и оценок положительной и отрицательной ценности отличий товара от его альтернатив. При этом обычно рекомендуется устанавливать цену ниже верхней границы экономической ценности, чтобы усилить интерес потребителя к товару.

 

Кроме того, на ценообразование воздействуют многочисленные факторы внешней и внутренней среды, поэтому все остальные технико-экономические параметры анализируют и прогнозируют в основном для определения цены производимых товаров и услуг. В реальных условиях цены формируются под воздействием двух групп факторов - внутренних и внешних. Иными словами, в процессе определения цены на предприятии необходимо учитывать информацию как о рынке (внешние факторы), так и о затратах (внутренние факторы).

Внутренние факторы связаны  непосредственно с деятельностью  самого предприятия (фирмы). Наиболее существенным из этих факторов является себестоимость. Поэтому при определении цены необходимо сопоставлять величину затрат с возможностью их покрытия. Выживаемость фирмы зависит от степени покрытия не только текущих расходов, но и расходов, связанных с капитальными вложениями, рассчитанными на длительный период. К внутренним факторам относятся:

• особые свойства товара;
• вид и способ производства (его трудоемкость, качество материалов и труда);
• мобильность производства;
• себестоимость продукции;
• рекламное обеспечение;
• ориентация на сегменты рынка;
• жизненный цикл товара;
• длительность цикла товародвижения;
• организация сервиса;
• репутация предприятия (фирмы) на рынке.

 

Внешние факторы не зависят от деятельности предприятия и учитывают изменения общеэкономических процессов, условий в стране и за ее пределами. Внешние факторы определяются рынком, на котором работает фирма. Если на рынке существует сильная конкуренция, имеется большое количество товаров аналогичного качества, то фирма для его завоевания обычно устанавливает более низкие цены, иногда даже меньше полной себестоимости.

Если фирма начинает производство совсем новой и в какой-то степени  уникальной продукции, то при установлении цены она может не учитывать рыночную конкуренцию, но должна иметь в виду, что покупателю надо привыкнуть к новому продукту, поэтому ее задачей становится формирование покупательского спроса. И в этом случае цены, устанавливаемые на продукцию, должны быть достаточно гибкими. Таким образом, для принятия окончательного решения по установлению цены необходимо хорошо знать положение на рынке, т.е. потребности покупателя.

Структура внешних факторов может  быть представлена следующим образом:

• политическая стабильность в стране;
• обеспеченность основными ресурсами;
• масштабы государственного регулирования экономики и, соответственно, цен;
• общий уровень инфляции;
• внешнеэкономическая политика государства;
• совершенство налогового законодательства;
• характер спроса на продукцию (предпочтение потребителем высокого качества или низкой цены; сезонность покупательского спроса).

 

Факторы внешней среды, влияющие на процесс ценообразования на предприятии, можно представить в виде четырех  основных групп: потребители, рыночная среда, участники каналов товародвижения, государство[7].

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Методы и стратегии ценообразования

Затратные методы ценообразования  основаны преимущественно на учёте  издержек производства и реализации продукции. Суть затратных методов  сводится к тому, что изготовитель определяет цену исходя из стоимости её производства и необходимости получения определённой величины прибыли от её реализации. Оптовая и розничная торговля определяет цены на свои товары исходя из цен приобретения товаров, выступающих для них в качестве затрат (себестоимости), и наценок к ценам, устанавливаемым в процентах к оптовой (отпускной) цене предприятий и являющимся одновременно источниками прибыли. Затратные методы позволяют исчислить предел цены, ниже которого она может опуститься только при исключительных случаях и на определённый срок. Цена равна издержкам на одну единицу продукции плюс прибыль. Разновидности затратного метода - метод полных издержек, метод стандартных издержек и прямых издержек.

Метод полных издержек - это способ формирования цен на основе всех затрат. Которые вне зависимости от своего происхождения списываются на единицу того или иного изделия. Метод применяется к предприятиям, положение которых близко к монопольному и сбыт их продукции практически полностью гарантирован. Преимущества: простота метода. Основой определения цены являются реальные издержки производителя на единицу продукции. Кроме того данный метод позволяет установить предел цены, ниже которого она может опускаться лишь в исключительных случаях.Недостатки: метод ориентирован главным образом на производство и в меньшей степени на рыночный спрос; не позволяет выявить резервы снижения затрат и в полной мере учесть все факторы, влияющие на цену.

Метод стандартных издержек - это  метод позволяющий, формировать  цены на основе расчета затрат по нормам с учетом отклонений фактических затрат от нормативных. Преимущество метода: в возможности управления затратами по отклонениям от норм, а не по их общей величине. Отклонения по каждой статье периодически соотносятся с финансовыми результатами, что позволяет контролировать не только затраты, но и прибыль. Метод обеспечивает непрерывное сопоставление затрат и финансовых результатов вне зависимости от изменений эффективности производства, отклонений в загрузке производственных мощностей. Использование метода имеет большой потенциал в ценообразовании. Цены, определенные на базе прогрессивных или же идеальных стандартов, с одной стороны ориентируют предприятия на снижение затрат, дают возможность определить, что именно необходимо для этого сделать. С другой стороны, такие цены, вероятнее всего, будут конкурентными. Так как отражают не только индивидуальные особенности предприятия, но и приемлемый уровень эффективности производства. Недостатки: сложность определения стандартов затрат. Для формирования экономически обоснованных стандартов необходимо детальное изучение методов производства. Для формирования экономически обоснованных стандартов необходимо детальное изучение методов производства, технических характеристик и цен аналогичной продукции конкурентов, требований к данным изделиям, предъявляемым на мировом рынке. Кроме того, конкретные стандарты должны быть привязаны к производственному плану, достижимому уровню эффективности и масштабу производства. Получение идеальных стандартов не всегда возможно, однако лучше иметь пусть не идеальный, но приемлемый стандарт, чем вообще никакого.

Метод прямых издержек - это способ формирования цен на основе определения  прямых затрат исходя из конъюнктуры  рынка, ожидаемых цен продажи. Практически  все условно - переменные затраты зависят от объема выпускаемой продукции и рассматриваются как прямые. Остальные издержки относят на финансовые результаты. Преимущество: возможность выявления наиболее выгодных видов продукции. Предполагается, что косвенные затраты практически не изменяются ни при замене одного изделия на другое, ни при изменении масштабов производства. Поэтому чем выше разница между ценой изделия и сокращенными затратами, тем больше валовая прибыль (покрытие), а соответственно - и рентабельность. Таким образом. Косвенные затраты не распределяются на конкретные изделия. Но это не означает, что данные затраты игнорируются. В целом по предприятию они должны быть покрыты за счет валовой прибыли. Использование ценового метода прямых издержек позволяет формировать цены с учетом оптимальной загрузки производственных мощностей и получения максимальной прибыли. Выявляются изделия, приносящие большой вклад в валовую прибыль предприятия. Ориентируясь на рыночный спрос, предприятие может так изменить программу производства, чтобы более рентабельные изделия заменили менее прибыльные и убыточные.

В какой бы рыночной позиции ни находилась фирма, она не может позволить  себе одного - устанавливать цены без  серьезного анализа возможных последствий  каждого из вариантов такого решения. Более того, анализ деятельности преуспевающих фирм показывает, что они, как правило, обладают и четкой политикой цен, и определенной стратегией ценообразования.

 

 

Под ценовой политикой предприятия  в этом контексте понимаются общие  принципы, которых компания собирается придерживаться в сфере установления цен на свои товары или услуги. Под стратегией ценообразования соответственно понимается набор методов, с помощью которых эти принципы можно реализовать на практике.

Для разработки соответствующей ценовой стратегии предприятие должно четко определить цели ценообразования. Они вытекают из анализа положения предприятия на рынке и его общих целей на рынке. Следовательно, цели ценообразования не должны рассматриваться как отдельно взятые. Они призваны содействовать успешному осуществлению маркетинговой стратегии предприятия.

Стратегия ценообразования  может преследовать самые разнообразные  цели, основные из которых:

• максимизация текущей прибыли;
• выживаемость;
• лидерство на рынке;
• лидерство в качестве товаров.

Разные авторы выделяют различные типы ценовых стратегий. Так, например, по Липсицу И.В., типовыми стратегиями ценообразования являются:

• стратегия премиального ценообразования («снятия сливок»);
• стратегия нейтрального ценообразования;
• стратегия ценового прорыва (пониженных цен).

Стратегия ценового прорыва - установление цен на уровне более низком, чем, по мнению большинства покупателей, заслуживает товар с данной экономической  ценностью, и получение большой  массы прибыли за счет увеличения объема продаж и захваченной доли рынка. Для примера заметим, что именно такой ценовой стратегии придерживается на российском рынке фирма «Эпсон», продавая свои принтеры. [8]

Стратегия ценового прорыва имеет лучшие шансы на успех по отношению к тем товарам, в цене которых приростные затраты составляют небольшую долю, а удельный выигрыш - существенно большую. Это означает, что даже небольшой прирост числа проданных товаров будет приводить к заметному увеличению общей массы прибыли. С другой стороны, поскольку удельный выигрыш велик, то и небольшое снижение цены приведет к его ощутимому падению. Нетрудно догадаться, что вообще реализация стратегии ценового прорыва может быть успешна лишь в том случае, если конкуренты по каким-то причинам не могут ответить аналогичным снижением цен.

Стратегия премиального ценообразования, или «снятия сливок», - установление цен на уровне более  высоком, чем, по мнению большинства  покупателей, должен стоить с данной экономической ценностью, и получение  выгоды от высокой прибыльности продаж в узком сегменте рынка. [9]

Покупатели склонны  смириться со стремлением предприятия  «снять сливки» в том случае, если они придают особое значение тем  отличиям, за которые фирма и хочет  получать премиальную цену.

Нейтральная стратегия  ценообразования - установление цен исходя из того соотношения «цена/ценность», которое соответствует большинству других продаваемых на рынке аналогичных товаров.[10]

Целенаправленная  ценовая стратегия в маркетинге заключается в следующем: надо устанавливать  на свои товары такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть определенной долей рынка, получить намеченный объем прибыли и т.д., то есть, по сути, решить оперативные задачи, связанные с реализацией товара в определенной фазе его жизненного цикла, ответить на деятельность конкурентов и т.д. Все это обеспечивает и решение стратегических задач. [11]