Основные виды торгово-посреднических операций на внешнем рынке

Введение

Торгово-посреднические операции - разновидность услуг в  сфере купли-продажи, в том числе  при экспортно-импортных сделках.

Торгово-посреднические операции могут включать маркетинг, проведение переговоров и заключение договоров, кредитование оборотного капитала клиента, предоставление гарантий и страхование, транспортировку, выполнение таможенных формальностей, послепродажное обслуживание, а также некоторые операции, связанные с доработкой, расфасовкой, упаковкой и т.д.

Торгово-посреднические операции могут осуществляться за свой счет и за счет клиента, от своего или от его имени. Различают дилерские, комиссионные, агентские, брокерские торгово-посреднические операции, факторинг.

Факторинг - финансовая комиссионная операция, при которой  клиент переуступает дебиторскую задолженность факторинговой компании с целью:

- незамедлительного  получения большей части платежа;  и 

- гарантии полного  погашения задолженности; и 

- снижения расходов  по ведению счетов.

Обычно клиентом является поставщик, уступающий факторинговой компании право получения платежа за поставленные товары или оказанные услуги.

Факторинговая компания сразу оплачивает клиенту  от 70 до 90% требований в виде кредита, а остаток (за вычетом процента за кредит и факторинговой комиссии за услуги) предоставляется после взыскания всего долга.

Первоначально факторинг возник как операция торговых посредников, а затем приобрел форму  кредитования

 Основные виды торгово-посреднических операций на внешнем рынке

 

Использование торговых посредников создает для зарубежных фирм определенные преимущества, что и обусловливает их важную роль в международной торговой практике.

1. Главное преимущество  использования торговых посредников  состоит в том, что фирма-экспортер  не вкладывает каких-либо значительных  средств в организацию сбытовой сети на территории страны импортера. Торгово-посреднические фирмы обычно имеют собственную материально-техническую базу (складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские), а иногда и свои розничные магазины.

2. Другое преимущество торгово-посреднических фирм в том, что она освобождает экспортера от многих забот, связанных с реализацией товара (доставка в страну импортера, сортировка и упаковка, подбор по ассортименту, приспособление к требованиям местного рынка).

3. Важным преимуществом является также использование капитала торгово-посреднических фирм для финансирования сделок как на основе краткосрочного так и среднесрочного кредитования. Здесь большое значение имеют устойчивые деловые связи торгово-посреднических фирм с банками, транспортно-экспедиторскими и страховыми компаниями.

4. Рынки некоторых  товаров целиком монополизированы  торговыми посредниками (например, брокерами в Англии) и недоступны  для установления прямых контактов  с потребителями. В этом случае  использование торгово-посреднического звена вызывается необходимостью.

Сбыт через  торгово-посреднические фирмы имеет  и определенные недостатки. Поскольку  экспортер лишается непосредственных контактов с рынками сбыта  и целиком зависит от добросовестности и активности торгового посредника, то к его выбору экспортирующие фирмы должны относиться достаточно серьезно.

Брокерские операции.

Брокерские  операции состоят в установлении через посредника-брокера (англ. – broker, фр. – courtier, нем. – makler) контакта между продавцом и покупателем (а также между страховщиком и страхователем, между судовладельцем и фрахтователем).

Брокеры действуют  в интересах заказчика-принципала (principal) по его поручению. Обычно такие  поручения носят разовый характер на той или иной сделке.

Через брокера  проходят встречные предложения  сторон, он сам не соприкасается  непосредственно с товаром.

Действия в  самой сделке совершаются за счет принципала, товар остается собственностью последнего. Принципалы сами ведут  переговоры с рекомендованными посредником контрагентами, подписывают и исполняют контракты от своего имени и за свой счёт, после заключения сделки продавец отправляет товар прямо покупателю, а брокеру выплачивает оговоренное ранее вознаграждение. Причём, договор может предусматривать выплату определённого вознаграждения посреднику и за рекомендации контрагентов, с которыми принципал не заключил контракты.

Независимо  от того, какой конкретной деятельностью  брокер занимается или кого представляет, он всегда выступает как посредник  в узком юридическом смысле, совершая только фактические действия.

Агентские операции.

Агентские операции в торговле состоят в поручении  одной стороной, именуемой принципалом, не зависимой от нее другой стороне, именуемой агентом (торговым, коммерческим), совершения фактических и юридических действий, связанных с продажей или покупкой товара на оговоренной территории за счет и от имени принципала. Агентские операции совершаются на основе более или менее длительного (обычно многолетнего) соглашения, именуемого агентским соглашением.

Независимость агента выражается в том, что он не состоит в трудовых отношениях с  принципалом и может осуществлять свою деятельность самостоятельно за определенное вознаграждение.

Агент является в большинстве случаев юридическим  лицом, зарегистрированным в торговом реестре. Хотя агент и обязан действовать в пределах полномочий, определенных в агентском соглашении, он не подлежит прямому контролю и надзору со стороны принципала.

Осуществление агентом своей деятельности от имени  и за счет принципала отличает его от купца и торговца по договору, совершающих сделки от своего имени и за свой счет, а также от комиссионера, который хотя и выступает перед третьими лицами от своего имени, но совершает сделки за счет комитента.

Агент лишь способствует совершению сделки купли-продажи, но сам в ней (в качестве стороны контракта) не участвует и не покупает за свой счет товары. Он действует лишь как представитель принципала в рамках ответственности, возложенной на него агентским соглашением. В этом и есть отличительная особенность агентского соглашения от договора о предоставлении права на продажу.

Комиссионные операции.

Сам термин «комиссия» (comission) означает договор, по которому одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение (комиссию) заключить сделку на продажу или покупку товаров от своего имени, но в интересах и за счёт комитента.

Взаимоотношения между комитентом и комиссионером  регулируются договором комиссии (комиссионный договор). В соответствии с ним комиссионер не покупает товары комитента, а лишь совершает сделки по купле-продаже товаров за счет комитента. Это означает, что комитент остается собственником товара до его передачи в распоряжение конечного покупателя.

Вместе с  тем следует заметить, что продажа товаров через комиссионеров нередко связана с передачей товаров комитента во владение комиссионера, который при этом не становится их собственником. Находящиеся в распоряжении комиссионера товары, присланные ему комитентом для продажи (равно, как и товары, купленные комиссионером для комитента), признаются собственностью комитента. Риск случайной гибели и случайного повреждения таких товаров при отсутствии иной договоренности сторон лежит на комитенте. Комиссионер, однако, обязан принимать все меры к обеспечению сохранности вверенных ему товаров и отвечать за их утрату или повреждение, если это произойдет по его вине.

Комиссионер за свое посредничество получает от комитента  комиссионное вознаграждение, обозначенное в договоре. Это может быть определенный процент от суммы сделки (в среднем до 10%) или разница между ценой, назначенной комитентом, и реализационной ценой комиссионера.

Комиссионер обычно не отвечает перед комитентом за исполнение договора купли-продажи третьим  лицом. Однако иногда в комиссионный договор включается условие о ручательстве комиссионера за исполнение сделки третьим лицом, с которым им заключен договор за счет комитента. В силу этого условия комиссионер за дополнительное вознаграждение принимает на себя обязательства делькредере.

При выполнении поручения комиссионер должен придерживаться условий, предписанных ему комитентом. Полученный от покупателя платеж, комиссионер  обязан в течение определенного  в договоре числа дней перевести  на счет комитента. Из этой суммы комиссионером вычитается причитающееся ему комиссионное вознаграждение и расходы, сделанные им сверх, предусмотренных договором комиссии (с согласия комитента).

Платеж считается  произведенным после того, как  комитент подтвердит его получение  и правильность. В договоре комиссии обусловлены также и обязанности комиссионера, которые зависят от характера совершаемых им операций.

Разновидностью  комиссионных операций являются операции консигнации. Они состоят в поручении  одной стороной, именуемой консигнантом, другой стороне, именуемой консигнатором, продажи товара со своего склада от своего имени, но за счет консигнанта.

Консигнационные операции осуществляются на основе договора консигнации, к которому применяются  нормы законодательства о договоре комиссии.

Товары, поставленные на склад в стране консигнатора, остаются собственностью консигнанта до момента их продажи третьим лицам.

Если по окончании  срока консигнационного соглашения на складе у консигнатора остался  непроданный товар, то консигнант может  его изъять, если другое не предусмотрено соглашением. Это простая консигнация.

Наряду с  простой консигнацией применяют  частично возвратную и безвозвратную  консигнации, повышающие уверенность  в сбыте товаров.

При частично возвратной консигнации консигнатор берет  на себя обязательство по окончании оговоренного срока купить у консигнанта согласованное количество из нереализованного к этому сроку товара.

При безвозвратной  консигнации консигнатор лишен  права возврата, и весь товар, не проданный к окончанию намеченного  срока, должен быть им куплен.

Продажа товаров  со склада, находящегося в стране сбыта, значительно облегчает освоение новых рынков, поскольку иностранные  покупатели получают возможность ознакомиться с интересующими их изделиями  не только по каталогам, проспектам, прейскурантам и спецификациям, но и непосредственно путем их осмотра, а часто и посредством проверки в работе.

Операции по перепродаже.

Эти операции осуществляются торговым посредником от своего имени  и за свой счет. Это означает, что  торговый посредник сам выступает стороной договора как с экспортером (здесь и далее имеется в виду экспортер-производитель), так и с конечным покупателем, и становится собственником товара после его оплаты

Различают два  вида операций по перепродаже.

К первому виду относятся операции, в которых торговый посредник по отношению к экспортеру выступает как покупатель, приобретающий товары на основе договора купли-продажи. Он становится собственником товаров, и может реализовать их по своему усмотрению на любом рынке и по любой цене

Отношения между  экспортером и такого рода посредником  прекращаются после выполнения сторонами  своих обязательств по договору купли-продажи.

Терминология, применяемая к такого рода посредникам, довольно разнообразна. Чаще всего  их называют купцами (merchant) в Англии, США; Handler – в Германии; handlande – в Швеции. На рынке черных металлов Англии таких посредников называют стокхолдерами (stockholders). Торговцев сахаром за свой счет на нью-йоркской бирже называют операторами (operator), торговцев какао на лондонской бирже – дилерами (dealer), торговцев цветными металлами – принципалами  (principal).

Ко второму  виду относятся операции, в которых  экспортер предоставляет торговому  посреднику, именуемому торговцем по договору, право продажи своих  товаров на определенной территории в течение согласованного срока. Это право предоставляется на основании договора. Этот договор устанавливает только общие условия, регулирующие взаимоотношения сторон по реализации товаров на определенной территории. Для его исполнения стороны заключают самостоятельные контракты купли-продажи, в которых устанавливаются количество и качество поставляемого товара, цена, условия поставки, способ платежа и форма расчета, сроки платежа, условия гарантии качества, порядок предоставления рекламаций.

Сделки купли-продажи  между торговцем по договору и  покупателем заключаются в соответствии с условиями договора между экспортером  и торговцем по договору.

Торговца по договору называют в разных странах  по-разному. Например, в США и Англии его именуют дистрибьютор (distributor), в Германии – торговец по договору (Vertragshandler), или торговец за свой счет (Eigenhandler), в Бельгии и Греции – концессионер (concessionaire).

Посреднические операции на рынке  услуг.

Среди услуг, оказываемых  посредниками, можно отметить покупку и продажу товаров от собственного имени, но за чужой счет (комиссионная торговля); кредитование покупателей; сдачу в аренду (лизинг); заключение контрактов с транспортными и страховыми компаниями; контроль товаров; посредничество в платежных операциях; организацию соответствующего документооборота; улаживание недоразумений с таможней; представительство в арбитражных судах; складирование и погрузку; проведение рекламных и других мероприятий по продвижению товаров на заграничные рынки и др.