Основные виды торгово-посреднических операций на внешнем рынке

4. В практике  работы российских продавцов  с посредниками-комиссионерами и  дистрибьюторами еще широко распространена  выплата вознаграждения путем  оставления посреднику разницы  между ценой, назначенной комитентом  или продавцом, и ценой, по которой посредник реализует товар на рынке.

Этот способ допустим, если у комитента или  продавца есть уверенность, что он определил  экспортную цену с точностью не менее 5%, что достичь крайне сложно, особенно при расчете цен на готовую  продукцию. В противном случае, особенно если продавец не знает, по какой цене реализует товар комиссионер или дистрибьютор, отклонение от оптимального уровня вознаграждения  может быть слишком большим. Кроме того, посредник из союзника комитента и продавца может стать их противником, настаивая на снижении экспортных цен для получения возможно большей суммы вознаграждения.

5. Несколько  более прогрессивным является  способ начисления вознаграждения  посреднику по согласованной  величине процентов к ценам  комитентов и продавцов. При таком методе посредник становится заинтересованным в повышении продажных цен, поскольку оно ведет к увеличению его вознаграждения.

Опыт международной  торговли показывает, что при определении  процентов, в соответствии с которыми устанавливается размер вознаграждения посредника, обычно учитываются следующие факторы:

·     конкурентоспособность товара продавца на рынке сбыта. Чем ниже техническая  и коммерческая конкурентоспособность, тем выше величина устанавливаемого вознаграждения;

·  вид товара. Самые высокие вознаграждения выплачиваются за содействие в сбыте высокоэффективных товаров, преимущественно машинно-технического профиля, ниже – при сбыте более простых потребительских товаров, еще ниже – при сбыте сырьевых товаров и полуфабрикатов;

·   объем  планируемых контрактов. Затраты посредников на единицу измерения продукции снижаются при увеличении стоимостных и физических объемов поставляемых товаров, что должно отражаться и на размерах вознаграждения.

Соглашением может  быть предусмотрен перечень обязательств, которые будут выполняться посредником по отдельным письменным поручениям продавца. Тогда в соглашении могут быть установлены три способа определения вознаграждения за каждое дополнительное поручение:

·     в процентах от общей стоимости  контракта;

·     в твердой сумме;

·     по системе «стоимость плюс вознаграждение» (cost plus fee).

Эта система  является наиболее современной. Её смысл  заключается в том, что посредник, выполнив дополнительное поручение  продавца, направляет ему отчет и  счет на сумму своих фактических расходов, связанных с выполнением поручения, увеличенных на вознаграждение в размере около 15% от своих расходов. В международной торговле эта величина колеблется от 10 до 20% в зависимости от затрат посредника и авансирования им капитала на выполнение поручения. Данная сумма покрывает понесенные посредником затраты, его административные расходы, связанные с исполнением дополнительного поручения, и включает прибыль на капитал, вложенный в исполнение поручения. При этом сумма фактических основных расходов на исполнение дополнительного поручения подтверждается прилагаемыми отчетами фирм и организаций, привлеченных посредником для выполнения поручения.

Оплата предпродажной  доработки товара и его техническое  обслуживание также обычно производятся по системе «стоимость плюс вознаграждение», что возмещает фактические затраты посредников и обеспечивает вознаграждение в процентах к сумме затрат. По этой же системе оплачивают затраты посредников на растаможивание грузов, их транспортировку, аренду и содержание складов и т.д. Такая система несколько усложняет бухгалтерскую работу сторон посреднического соглашения, но делает их отношения более прозрачными и взаимовыгодными.

 Структура и содержание посреднических соглашений.

Общие положения  соглашений

 

По своей  структуре и содержанию соглашения с посредниками весьма близки к контрактам купли-продажи.

На заглавном  листе соглашения содержится название документа, например «Посредническое  соглашение с комиссионером» – если в его основе лежит договор  комиссии, «Посредническое соглашение с дистрибьютором» – если в его основе лежит договор с перепродавцом (дистрибьютором) и т.д. Если в основе соглашения лежит агентский договор, то документ называется «Агентское соглашение».

Посредническому и агентскому соглашениям, так же как и контрактам купли-продажи, присваиваются номера, указываются даты и места их подписания.

Заключение

 

Использование инструмента посредничества особенно важно для отечественных промышленных и коммерческих структур, подавляющая  часть которых в силу специфики своей деятельности и необходимости крупных капиталовложений не готовы пока к созданию собственной сбытовой сети за рубежом. Особенно незаменимы торговые посредники для тех отечественных организаций, которые впервые выходят на внешний рынок или же недавно начали его освоение.

Опыт использования  зарубежных торговых посредников весьма актуален для отечественных коммерческих структур не только при экспорте ими  товаров на внешние рынки. Наработанные длительной зарубежной практикой нормы, правила и схемы взаимодействия в этой области могут быть творчески использованы отечественными импортерами, осуществляющими сбыт иностранных товаров. В первую очередь это относится к принципам построения товаропроводящей сети, правовых и коммерческих взаимоотношений юридических и частных лиц, задействованных в реализации импортных товаров.

Приложение 1

ДОГОВОР

на посреднические услуги

 

 

г. _________________                           "___"____________200__г.

 

     __________________________________________________________________

(наименование  предприятия,   учреждения,  организации,   кооператива),

именуемое в  дальнейшем Заказчик, в лице ______________________ (Ф.И.О.,

должность), действующего  на основании  _______________________ с одной

стороны     и      ____________________________________________________

(наименование  организации),  именуемое в   дальнейшем Посредник,  в лице

____________________ (Ф.И.О.,  должность),  действующего  на  основании

_______________ ,  с   другой  стороны  заключили  настоящий договор о

нижеследующем:

 

     I. Предмет договора

     1. Заказчик  поручает, Посредник принимает на  себя  обязанность

_______________________________________________________________________

(содержание  посреднической   услуги)  на   условиях,   предусмотренных

настоящим договором  в сроки___

 

     II. Обязанности заказчика

     2. Оплатить  услуги Посредника  в размере и сроки,  указанные в

настоящем договоре.

     3. Представлять  Посреднику информацию,  необходимую для оказания

услуг, согласно приложению N____.

     4. Рассматривать предложения Посредника  в ____  срок  со  дня их

представления, давать по ним письменные заключения.

     5.  Выдавать   Посреднику  доверенности   на  проведение  от  лица

Заказчика необходимых  хозяйственных операций.

     6. В случае отказа  от заказанной  услуги немедленно уведомить об

этом Посредника с возмещением Посреднику фактически понесенных издержек

и уплатой штрафа в размере_____________________________________________

 

     III. Обязанности посредника

     7.  Выполнять   услуги,  предусмотренные настоящим договором,  в

указанные сроки.

     8. В случае невозможности выполнения  услуг уведомить  об  этом

Заказчика  в   3-х  дневный   срок,  но   не  позднее.   Уведомление  о

невозможности  исполнения   услуги  равносильно   прекращению  действия

договора и  не несет  за собой  материальной  ответственности  для  его

участников.___________________________________________________________

 

     IV. Расчеты и порядок оплаты

     9. За выполнение услуг, указанных в договоре, Заказчик выплачивает

Посреднику  ______  руб.  или  ___%  от  __________  (характер  эффекта

Заказчика: прибыль, стоимость продажи и т.д.)

     10. Оплата  производится  не  позднее ______  с _______  (момент

реализации  услуг)  путем перечисления  предусмотренных  в  п.9 суммы  на

расчетный счет исполнителя.

 

     V. Ответственность сторон

     11. В случае нарушения сроков оказания  услуги,  предусмотренных

настоящим  договором,   Посредник  выплачивает  Заказчику  неустойку  в

размере _____ или ______ за каждые просроченные сутки.

     12. В случае несвоевременной оплаты Заказчиком  услуг Посредника

Заказчик выплачивает  пеню в размере _____% от суммы, подлежащей выплате

Посреднику.

     13. Уплата  неустойки не  освобождает Посредника  от  исполнения

договорных  обязанностей.

     Юридические адреса сторон:

     Заказчик__________________________________________________________

     р/с №_____________________________________________________________

     Посредник ________________________________________________________

     р/с №_____________________________________________________________

 

Настоящий договор  принят к исполнению ____________________________

 

"___"__________200__г.

 

 

Подписи:

 

 

Заказчик      Посредник

_____________________     _____________________

 

М.П.         М.П.

Список литературы

1. Ворот И.  Экономика фирмы. - М.: “Высшая школа”, 2006.

 

2. Герчикова  И. Н. Международное коммерческое дело: Учебник для ВУЗов. Москва: Юнити. 2008г.

 

3. Завьялов П.  С. Формула успеха: маркетинг /сто  вопросов - сто ответов о том,  как эффективно действовать на  внешнем рынке/. - М.: МО. 2011.

 

4. Котлер Ф.  Маркетинг менеджмент. -Спб: “Питер Ком”, 2010.

 

5. Феоктистова  Е.М..Краснюк И.Н Маркетинг: теория  и практика, Москва, Высшая школа, 2008.

 

6. Синецкий И.И.  Основы коммерческой деятельности, М; 2009

 

7. Турбан Г.В.  Внешнеэкономическая деятельность. Мн.: Высшая школа, 2007.

 

8. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. М.: ИВЦ «Маркетинг», 2005.

 

9. Стровский  Л.Е. Внешнеэкономическая деятельность  предприятия. М.: 2003.