Основные виды торгово-посреднических операций на внешнем рынке

Торговые посредники нередко осуществляют предпродажную  доработку товаров, повышая тем  самым их конкурентоспособность, имеют  для этого квалифицированный  персонал, свою товаропроводящую и  сервисную сеть.

Посредники  могут быть специализированные и  универсальные. Наиболее полное развитие идея универсализации получила в рамках торговых домов, в деятельность которых может входить предоставление широкого спектра услуг в стране и за рубежом в области консультирования, финансирования, посредничества и т.п., а также кредитование и сдача в аренду (лизинг).

Особенно распространена эта форма в Японии. Постоянно  наращивая масштабы традиционной торгово-посреднической деятельности, японские торговые компании все активнее включаются в торговлю других стран. Почти 12% всех продаж девяти крупнейших торговых монополий приходится на посреднические торговые операции между третьими странами.

Значительная  доля посреднической деятельности падает на выполнение работ по оказанию научно-консультативных  услуг для заказчиков, нуждающихся в научных консультациях, различного рода услуг по разработке методических рекомендаций, экономических и технических решениях, создании и оформлении новых фирм, их ликвидации, разработке бизнес-планов, бизнес-карт, подготовке аналитических материалов, проведении стажировок в России и за рубежом, обучении и переподготовке кадров. Все эти направления посреднической деятельности объединены в мировой практике общим понятием – консалтинговые услуги.

Не менее  важным направлением в работе посреднических организаций является оказание клиентам рекламных услуг, т.е. услуг в области рекламирования товаров через различные рекламные издания и средства информации: печатные издания, средства вещания, внутреннюю и наружную рекламу и др. Посредническая организация выполняет также работу по обоснованию и определению размера бюджета на рекламу, разработке рекламной программы, рекламных листков, каталогов, видео-роликов, вопросов спонсирования при проведении крупных спортивных зрелищных мероприятий и эстрадных шоу.

На мировом рынке услуг набирает обороты бизнес инжиниринговых услуг, т.е. оказание предприятиям-заказчикам услуг при строительстве промышленных и социально-бытовых объектов, включая рекомендации по выбору оптимального варианта строительства, разработке строительного проекта, поставке оборудования, машин механизмов, строительству "под ключ", пуску объекта, его эксплуатации, а также нахождение и внедрение эффективных технологических решений.

Среди основных направлений современного посреднического  бизнеса все более активные позиции начинают занимать лизинговые услуги в области предоставления клиентам в аренду технических средств, зданий, сооружений и товаров широкого потребления преимущественно на долговременной основе.

Эти услуги позволяют  потребителям пользоваться имуществом без единовременного крупного вложения собственных средств для их приобретения, что особенно важно для мелких и средних предприятий-покупателей, избежать потерь, связанных с моральным старением имущества. Пользуясь лизингом, покупатель сможет уменьшить сумму части облагаемой налогом прибыли на долю арендных платежей, которые рассматриваются как текущие расходы. В случае применения услуг по международному лизингу потребитель этих услуг в полной мере может использовать налоговые льготы страны арендодателя. Наряду с этим лизинговые услуги позволяют для изготовителей значительно расширить рынки сбыта, что весьма актуально в условиях острой конкурентной борьбы.

В России лизинговые услуги находятся в зародышевом  состоянии, но с учетом их значимости в реформируемой российской экономике при государственной и международной поддержке они должны получить мощный импульс развития.

Участники торгово-посреднических операций на внешнем рынке

Простые посредники (брокеры) – к ним относят торговые фирмы, лица и организации, которые подыскивают взаимно заинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами не принимают непосредственного участия в сделках ни своим именем, ни капиталом. Таких посредников называют брокерами.

Как правило, в  обязанности брокера входит оперативная предварительная проработка сделки (поиск клиента, согласование цены и условий сделки и т.п.). Окончательное решение вопроса остается за принципалом. Такая схема довольно часто применяется при поставках сырьевых и продовольственных товаров.

Товарные брокеры – наиболее активный тип торгового посредника, который не покупает и не продает товары от своего имени, не предоставляет кредиты и не выступает в сделке купли-продажи от имени своего клиента и за его счет. Причем клиентом брокера может быть как продавец товаров (брокер Продавца), так и покупатель (брокер Покупателя).

Товарный брокер действует на основании разовых  поручений и строго в пределах инструкций своих клиентов. Преимущества товарных брокеров заключаются в  детальном знании рынка, на котором они специализируются, во владении широкими деловыми связями, в оперативной возможности качественно и полно выполнить поручения клиентов.

Поверенные – это торговые фирмы, лица и организации, которые привлекаются доверителями к совершению сделок от имени и за счет покупателей или продавцов товаров (доверителей). Доверители заключают с поверенными договоры поручения. Поверенный подыскивает для них контрагентов и заключает с ними контракты от имени и за счёт доверителя.

Комиссионеры – это торговый посредник, который продаёт и покупает товары от своего имени, но за счёт и по поручению продавца или покупателя (комитентов), которые несут коммерческие риски.

Комиссионеры  подыскивают партнеров и подписывают  с ними контракты за оговорённое  вознаграждение (комиссию).

Торговые  агенты – к торговым агентам относят фирмы, лица и организации, которые на основании договоров с продавцами и покупателями получают право содействовать заключению сделок или заключать их от имени продавцов или покупателей. Отношения здесь строятся на основе агентских соглашений.

Консигнаторы – это разновидность посредника – комиссионера.

Суть консигнационных  операций заключается в том, что  продавец (консигнант) поставляет товары на склад посредника (консигнатора) для реализации на рынке в течение определенного срока. Консигнатор не покупает этот товар в свою собственность, а продает от своего имени и осуществляет платежи консигнанту по мере реализации со склада товара покупателям.

Дистрибьюторы – заключают с поставщиком продукции (продуцентом) контракт купли-продажи и затем продают ее от своего имени.

Дистрибьютор  отличается от простого покупателя или  продавца тем, что связан со своим  торговым партнёром посредническим соглашением, в котором оговариваются  перечень сбываемых товаров, территория сбыта, право на продажу, минимальный годовой объем реализации, обязательства посреднической фирмы о предпродажном сервисе и предпродажной доработке товаров, их гарантийном и техническом обслуживании.

 Положение посредников на рынке

Посреднические  соглашения могут предусматривать предоставление продуцентом различного объема прав: неисключительное право продажи, исключительное (монопольное) право продажи и преимущественное право продажи или «право первой руки».

Неисключительное  право продажи предоставляет  право в течение установленного времени сбывать на оговоренной территории определенную номенклатуру товаров и не ограничивает право производителей самостоятельно или через других посредников продавать на той же территории такие же товары без выплаты посреднику с неисключительным правом продажи вознаграждения или компенсации.

За производителем сохраняется свобода действия в  данном регионе, но это право не создает  посредникам стабильного положения  на рынке и сдерживает его от вложения капитала в создание сбытовой сети, систему сервиса, рекламу и т.д.

Вот почему соглашения о неисключительном праве продажи  подписываются при выходе на новые  рынки и с несколькими посредниками, с тем, чтобы сравнить их способности  к активной работе и выбрать наиболее перспективного партнера.

Исключительное (монопольное) право продажи лишает поставщиков возможности продавать  на оговоренной территории самостоятельно или через других посредников  товары, аналогичные перечисленным  в соглашении, то есть он берет на себя обязательства продавать товары на оговоренной территории только через данного посредника.

Такой тип соглашения дает посреднику уверенность в стабильном положении на рынке и побуждает  его к авансированию капитала в создание и функционирование сбытовой сети. Величина получаемой посредником прибыли прямо зависит от его активности на рынке. Если поставщик нарушает данное обязательство, посредник вправе требовать вознаграждение за сделки, в которых он не принимал участия.

Чтобы избежать опасности возможной блокировки рынка со стороны посредника в соглашение включается обязательство продавать в установленные сроки оговоренные количества товаров. При невыполнении посредником контрольных объемов продаж соглашение или аннулируется или переводится на другие условия работы.

С тем чтобы  монопольный посредник не переориентировался на работу с конкурентами продавца, в соглашение может быть включено обязательство посредника не представлять на договорной территории других поставщиков аналогичных товаров.

Преимущественное  право продажи или «право первой руки». По такому соглашению поставщик обязуется в первую очередь предложить товар привилегированному посреднику и только после его отказа получает право продавать этот товар на договорной территории или через других посредников без выплаты вознаграждения посреднику с преимущественным правом продажи

Условия, на которых  предлагается товар другим посредникам, не должны быть лучше, чем предложенные посреднику с правом первой руки. При  составлении соглашения следует  обратить внимание на необходимость  получения от посредников отказа в письменной форме, чтобы избежать впоследствии возможных претензий.

Соглашение  о преимущественном праве продажи  в меньшей степени, чем соглашение о монопольном праве, заинтересовывает посредника в работе, но снимает  для поставщиков опасность блокировки рынка и, как правило, подписывается при первом выходе на новые рынки, когда необходимо проверить работоспособность неизвестных партнеров.

Основные принципы и способы вознаграждения посредников

Из экономической  теории известно, что в сфере обращения товаров не создается новой стоимости, если в эту сферу не вклиниваются процессы производства, такие как транспортировка товаров, их хранение на складе, пересортировка, переупаковка, предпродажный сервис и предпродажная доработка, техническое обслуживание.

Если посредники вкладывают труд и капитал не только в процесс поиска продавцов (покупателей  при закупках), но и в вышеуказанные  производственные процессы, выполняемые  в рамках обязательств, предусматриваемых  посредническими соглашениями, то продавцы обязаны возместить все их издержки и обеспечить посредникам возможность получения прибыли на вложенный ими капитал с учетом специфики рынка и конкурентоспособности товаров.

Поскольку посредники не имеют иного источника средств, кроме вознаграждения, то его недостаточный уровень неизбежно приведет к свертыванию посреднической деятельности, а переплата – к неоправданному снижению эффективности торговых операций, осуществляемых через посредников, и, как следствие, к отказу от их услуг.

Поэтому и продавец и посредник должны стремиться к заключению соглашений, предусматривающих взаимовыгодные размеры вознаграждений. Их определение является достаточно сложной задачей, особенно если в обязательства посредников входит приобретение или строительство административно-производственной базы, включая офисы, склады, мастерские по предпродажной доработке товаров и их гарантийному обслуживанию.

В практике международной  торговли существует несколько способов определения размера вознаграждения посредников:

1.    Если заключающие соглашение стороны достаточно открыты друг другу, то они могут совместно подсчитать капитальные и текущие затраты посредника на выполнение возлагаемых на него обязательств в течение определенного периода времени, например года, исходя из планируемого сторонами стоимостного объема потока товаров. На основе этого можно определить величину вознаграждения в процентах от суммы каждого контракта на сбыт товара. Но, к сожалению, такая возможность в торговой практике российских посредников встречается пока еще редко.

2.    Другой, более доступный для продавца  способ определения приемлемого  уровня вознаграждения посредника  основан на использовании конкуренции  между посредниками. Продавец заблаговременно,  еще до начала переговоров,  должен запросить предложения других возможных посредников, сообщив им предполагаемый характер и объем обязательств будущего посреднического соглашения. Сопоставив полученные от конкурентов величины запрашиваемых вознаграждений, можно сделать вывод об их средней величине.

3.   И, наконец, продавец может получить данные о размерах вознаграждений, выплачиваемых другими компаниями при сбыте аналогичных или однородных товаров. Величины этих вознаграждений требуют приведения, т.е. внесения в них поправок на разницу в перечне обязательств посредников.