Отчет по практике в ОАО «Белгазпромбанк»

Рассмотрим ЦБУ типа А.

Данное ЦБУ может  осуществлять следующие банковские операции, которые может осуществлять сам ОАО «Белгазпромбанк» в соответствии с Уставом и лицензиями Национального банка Республики Беларусь:

• Привлечение денежных средств клиентов во вклады (депозиты);
• Размещение привлеченных денежных средств на условиях возвратности, платности и срочности;
• Открытие и ведение банковских счетов клиентов;
• Осуществление расчетного и кассового обслуживания клиентов;
• Валютно-обменные операции с клиентами;
• Выдача банковских гарантий;
• Доверительное управление денежными средствами;
• Финансирование под уступку денежного требования (факторинг);
• Предоставление клиентам специальных помещений или находящихся в них сейфов для банковского хранения документов и ценностей (денежных средств, ценных бумаг, драгоценных металлов и драгоценных камней и др.);
• Поручительство от третьих лиц, предусматривающее исполнение обязательств в денежной форме;
• Приобретение права (требования) исполнения обязательств в денежной форме от третьих лиц;
• Финансовую аренду (лизинг);
• Операции с использованием банковских пластиковых карточек, за исключением выпуска в обращение банковских пластиковых карточек;
• Продажу, покупку, учет, хранение ценных бумаг, выполняющих функции расчетного документа, и иные операции с этими ценными бумагами, а также с ценными бумагами, подтверждающими привлечение денежных средств во вклады (депозиты) и на счет;
• Перевозку денежной наличности, валютных и других ценностей;
• Иную деятельность по обслуживанию клиентов в соответствии с локальными нормативными правовыми актами ОАО «Белгазпромбанк».

Руководство текущей  деятельностью ЦБУ осуществляет управляющий ЦБУ, который  относится к категории руководителей структурных подразделений ОАО «Белгазпромбанк» и назначается на должность решением Правления ОАО «Белгазпромбанк» на контрактной основе в соответствии с номенклатурой должностей, действующей в ОАО «Белгазпромбанк».

 

3.2. Организация маркетинговой деятельности.

 

 

 

Маркетинг – это рыночная деятельность по созданию, продвижению  и сбыту производимых продуктов (услуг). Специфика банковского маркетинга состоит в использовании определенного набора техническо-экономических приемов с целью удовлетворения потребностей клиентов в банковском обслуживании доходным для банка образом.

Из всех секторов белорусской  экономики на сегодняшний день наиболее завершенными считаются преобразования банковской сферы. Белорусские банки уже сейчас соответствуют многим мировым стандартам.

Концепцию банковского  маркетинга впервые стали разрабатывать  в США в 1950-е гг. В Западной Европе в необходимости использования  маркетинга в банках убедились несколько позднее (1960-е гг.). В середине 1970-х гг. банковский маркетинг начинает широко применяться во многих странах. И если до 1960-х гг. банковская система и законодательство были относительно статичны, банки работали в режиме свободной монополии (конкуренции между ними практически не существовало и отношения между банком и клиентом всегда рассматривались в пользу банка), то в 1970-е гг. ситуация изменилась. Технологическая революция привела к тому, что банки стали искать новых клиентов. Предприятия стали отдавать предпочтение расчетам с поставщиками и по выплате заработной платы через банк, что приблизило банк к клиентам. Клиенты в свою очередь начинают чаще обращаться в банк за новыми услугами.

Создание и развитие широкого спектра банковских услуг, оказываемых клиентам (физическим и юридическим лицам), базируется на ряде основных предпосылок: формирование стратегии банка, определение эффективности, концепция, продажа услуг, исследования рынка, кадровая политика и др.

Особенности маркетинга в банковской сфере обусловлены спецификой банковской продукции. В экономической литературе термин «банковская продукция» появился в процессе перехода к рыночной экономике и стал обозначать любую услугу или операцию, совершаемую банком.

Реализация товаров  и услуг – важнейшая задача деятельности любого предприятия, работающего в условиях рынка. Целью политики руководства банка и деятельности всех его служб является привлечение клиентуры, расширение сферы сбыта своих услуг, завоевание рынка, рост получаемой прибыли.

Маркетинг в банке – это стратегия и философия банка, требующая тщательной подготовки, глубокого и всестороннего анализа, активной работы всех подразделений банка от руководителей до низовых звеньев – всех, чья работа направлена на клиента. Маркетинговый подход в организации деятельности предполагает переориентацию банка на потребности клиента, поэтому необходимы тщательное изучение рынка, анализ изменяющихся вкусов и потребностей потребителей банковских услуг.

В рамках современного маркетинга меняются отношения банка и клиента. Если ранее банк предлагал клиентам стандартный набор банковских услуг, то сейчас он вынужден постоянно разрабатывать новые виды банковских продуктов, которые адресованы конкретным группам клиентов – крупным предприятиям, мелким фирмам, отдельным категориям физических лиц и т.д.

Одна из целей банковского  маркетинга – постоянное привлечение  новых клиентов. В развитых странах  Запада банковские услуги потребляют около 80 % домашних хозяйств. В Беларуси эта цифра тоже может быть достаточно велика, но она складывается в основном за счет привычки населения хранить свои деньги на депозитах и вкладах до востребования в сберегательном банке. Здесь же стоит обратить внимание на качество и диверсификацию предлагаемых банками услуг: если на Западе домашние хозяйства используют чековые книжки, кредитные и расчетные карты, долгосрочные банковские кредиты, срочные ссуды на покупку дома или автомобиля, аренду сейфов для хранения драгоценностей, доверительное управление активами клиентов и т.д., то у нас услуги банка, предоставляемые домашним хозяйствам, ограничиваются хранением денег на счете, краткосрочным кредитованием и обслуживанием дебетовых карт.

Следовательно, банковский маркетинг можно определить как  поиск и использование банком наиболее выгодных рынков банковских продуктов с учетом реальных потребностей клиентов. Это предполагает четкую постановку целей банка, определение путей и способов их достижения и разработку конкретных мероприятий по реализации планов.

Маркетинг в ОАО «Белгазпромбанк» направлен на изучение рынка кредитных ресурсов, анализ финансового состояния клиентов и прогнозирование на этой базе возможностей привлечения вкладов в банки, изменений в деятельности банка, а также на обеспечение условий, способствующих привлечению новых клиентов, расширению сферы банковских услуг, заинтересовывающих клиентов во вложении своих средств в этот банк.

Можно выделить основные задачи маркетинга в ОАО «Белгазпромбанк»:

обеспечение рентабельной работы банка в постоянно изменяющихся условиях денежного рынка;

повышение ликвидности  банка в целях соблюдения интересов  кредиторов и вкладчиков;

максимальное удовлетворение запросов клиентов по объему, структуре  и качеству услуг, оказываемых банком, что создает условия для устойчивых деловых отношений;

поиск новых потребностей в банковских услугах; проведение маркетинговых исследований;

привлечение в банк новых  клиентов; поддержание и развитие имиджа банка как надежной, ориентированной  на потребности клиента организации.

В соответствии с этими  задачами банковский маркетинг ориентируется на достижение высоких количественных, качественных и социальных показателей, таких, как количество клиентов банка и их счетов, объем депозитов, кредитных вложений, инвестиций, размеры совершаемых банком операций и услуг, доходы и расходы банка, сроки обработки документов, степень удовлетворения клиентов объемом, количеством и качеством услуг.

При организации службы маркетинга в банке встает необходимость  в проведении обширных маркетинговых  исследований в этой области.

 

Сбор информации необходим для выявления реального и потенциального рынков коммерческого банка, изучения потребностей и перспектив этих рынков. Для оценки рынка вычисляется доля, принадлежащая банку, в т.ч. доля рынка займов и депозитов, а также отдельных видов услуг. Далее рынок данного коммерческого банка сравненивается с рынком конкурирующих банков. Такому исследованию способствует публикация в открытой печати экономических и финансовых отчетов о хозяйственной деятельности коммерческих банков за прошедший год.

Особую роль при детальном анализе рынка играет сегментация рынка, в основе которой лежит характер банковских услуг (кредитные, операционные, инвестиционные и т.д.) и клиентурный признак (юридические и физические лица, корпорации, банки-корреспонденты, государственные органы). На практике применяется также географическая, демографическая, психокультурная и поведенческая сегментации.

В качестве объектов географической сегментации выступают территориальные  образования, экономические районы, административные единицы страны, города и микрорайоны городов. Банк обычно акцентирует свое внимание в первую очередь на ближайших рынках.

Демографическая сегментация  основывается на социально-профессиональном делении населения (по возрасту, доходам, семейному положению и т.д.), выявляет интересующие группы и работает с ними для максимального привлечения вкладов, оптимального размещения кредитов. Такого рода сегментация приобретает в Республике Беларусь немаловажное значение в связи с непропорциональным разделением работников различных отраслей народного хозяйства по доходам.

Поведенческая сегментация  проводится на основе изучения досье, имеющегося в банке на каждого  клиента. При этом определяется состоянеие счета и характер операций, осуществляемых банком. По своему поведению население может классифицироваться следующим образом: люди, живущие сегодняшним днем; авантюристы; реалисты, недостаточно активные, однако придающие большое значение материальным ценностям; лица, думающие о будущем; очень осторожные люди. Эту информацию можно получить, анализируя оборот по счетам клиентов с помощью единой информационной системы банка.

Сегментация дает возможность:

 

более точно оценить  целевой рынок с точки зрения потребностей клиентов;

выявить преимущества или  недостатки деятельности банка в освоении конкретного рынка;

ставить более четкие цели и прогнозировать реальность успешного  осуществления маркетинговой программы.

В клиентурном рынке  обычно выделяют пять сегментов:

юридические и физические лица, открывающие счета в банке;

корпорации, финансово-промышленные группы;

банки-корреспонденты;

правительственные и  муниципальные органы (рынок государственных  долговых облигаций);

юридические и физические лица как учредители доверительного управления имуществом.

После сегментации рынка  банковских услуг специалисты по маркетингу ОАО «Белгазпромбанк» проводят позиционирование своей услуги в определенном сегменте рынка.

Используя собранную  информацию, отдел маркетинга анализирует  ситуацию на рынке. Для проведения анализа  могут использоваться самые современные средства исследования рынка, которые есть в распоряжении банка. Те банки, которые проводят на рынке активную политику, комплектуют свои аналитические отделы по последнему слову техники.

На основе проведенных  исследований отдел маркетинга разрабатывает программу маркетинга (комплекс маркетинга).

Основными элементами комплекса  маркетинга являются разработка товара, политики ценообразования, системы  распределения и стимулирования продаж.

Особенности маркетинга в банковской сфере обусловлены  спецификой банковской продукции. Товаром и основной банковской продукцией является услуга. В коммерческих банках продукция делится на услуги по пассивным и по активным операциям. Следовательно, банковский маркетинг является маркетингом в сфере услуг. Услуги по пассивным операциям осуществляются в целях аккумуляции средств, прежде всего сбережений и временно свободных средств населения и предприятий. Посредством оказания услуг по активным операциям коммерческие банки распределяют мобилизованные средства так, чтобы обеспечить себе необходимый уровень прибыли.

При разработке нового вида кредитных операций банк может изменять следующие характеристики: срок, плата  за кредит, условия возврата, обеспечение  кредита, условия предоставления кредита, вид расчета. Каждая новая комбинация этих характеристик будет являться новой услугой. Поэтому разработка нового товара в банке, да и вообще в сфере услуг, значительно проще и быстрее, чем в сфере реального производства. Маркетологам не приходится придумывать упаковку товара, товарную марку, устанавливать оптимальный размер одной покупки и многое другое.