Проблеми планування та збуту продукції промислового підприємства

Аналіз  системи збуту припускає виявлення  ефективності кожного елемента цієї системи, оцінку діяльності збутового  апарату. Аналіз витрат обігу передбачає зіставлення фактичних збутових витрат по кожному каналу збуту і  виду витрат з показниками плану  з метою виявлення необґрунтованих  витрат, усунення втрат, що виникають  в процесі руху товару, підвищення рентабельності функціонуючого збуту.

Велике  значення при формуванні збутової політики підприємства має рішення питання  про вдосконалення методів роботи з кінцевими споживачами. Першорядну роль в цьому питанні грає оцінка витрат на впровадження технічних засобів  обслуговування покупців (отримання  замовлень), комп'ютерної техніки  для обліку товарів, що поступили  на склади і проданих споживачам через  роздрібну мережу або безпосередньо  з складу.

В сучасних умовах без використовування комп'ютерної  техніки і автоматизованих систем обробки інформації практично не може обійтися жодна фірма, як крупна за обсягом торгових операцій, так  і невелика. Тому при розробці програми маркетингу необхідно врахувати  всі необхідні для реалізації продукції витрати і їх окупність.

Обґрунтовуванням  ефективності збутової політики є багатоваріантний розрахунок витрат обігу і вибір  на його основі оптимального варіанту по основних напрямах збутової діяльності на цільовому ринку або його сегменті.

Алгоритм процесу планування збутової політики:

- аналіз ринкової кон'юнктури;

- визначення видів продукції  для збуту;

- складання кошторису витрат  на збут;

- селекція каналів збуту;

- організація торгових комунікацій;

- планування і аналіз ходу  і динаміки продажів;

- планування і оцінка діяльності  персоналу служби збуту;

- координація діяльності системи  збуту.

Початковим  пунктом планування збутової політики є аналіз ринкової кон'юнктури. Кон'юнктура  – це що склалася на ринку економічна ситуація, що характеризується певним співвідношенням попиту і пропозиції, рівнем цін і товарних запасів. Аналіз кон'юнктури припускає дослідження  чинників, які мають особливе значення у минулому, теперішньому часі і  майбутньому. Формою аналізу кон'юнктури  є кон'юнктурний огляд або довідка, в яких дається уявлення про особливості  розвитку ринку, його тенденції, виявляються  основні причинні зв'язки між різноманітними явищами.

При визначенні товарних груп для збуту торгово-посередницька  фірма повинна вирішити наступні задачі:

- задоволення  запитів споживачів;

- оптимальне  використовування потенціалу підприємства;

- оптимізація  фінансових результатів підприємства;

- завоювання  нових покупців.

Крім  того, при виборі товару повинні  бути врахований наступні чинники: співвідношення ціни і якості товару, стадія життєвого  циклу товару, рівень конкуренції, наявність  товарів-замінників. Всі ці питання  розв'язуються в рамках асортиментної  політики.

Кошторис  витрат на збут є документом, в якому  фіксуються обсяги продажів, торгових витрат і прибутку від реалізації. На основі індивідуальних кошторисів для кожного виду товару складається  зведений кошторис збуту продукції. Зразкова структура такого кошторису  витрат:

- оборот  по реалізації;

- витрати  виробництва;

- витрати  обігу;

- валовий  прибуток;

- витрати  на рекламу;

- формування  і стимулювання попиту;

- загальні  витрати;

- чистий  прибуток.

Селекція каналів збуту є  стратегічним рішенням підприємства. Канал збуту – це сукупність організацій  або окремих осіб, які приймають  на себе або допомагають передати іншому суб'єкту право власності  на конкретний товар або послугу  на їх шляху від виробника до кінцевого  споживача. Використовування каналів  збуту ґрунтується на наступних  передумовах:

- необхідність і можливість  економії фінансових ресурсів  при розподілі продукції;

- організації продажу товару  більш ефективним способом;

- збільшення обсягів реалізації  і більш доступний продаж товару  на цільових ринках. При цьому  необхідно точно знати, який  вид збуту доцільний для конкретного  товару.

Організація торгових комунікацій включає організацію  відносин з існуючими і перспективними замовниками, розробку і проведення заходів щодо стимулювання торгових посередників, public relations і т.д.

При виборі місце розташування торгової крапки основним критерієм є рівень купівельної  спроможності району. При оцінці переважного  варіанту також оцінюються: витрати  на транспорт при доставці товару, розвинуті конкуренції, частота  покупок, наявність маршрутів суспільного  транспорту, наявність автостоянки.

Планування  збуту завершується складанням прогнозу обсягів продажів з урахуванням  планованих обмежень. Прогноз збуту  необхідний для планування торгових операцій підприємства в короткостроковому  і середньостроковому періоді, складання  кошторису витрат, управління запасами, планування прибутку. Даному питанню  слід надати особливу увагу з причини  його важливості при оцінці ефективності збутової діяльності.

Звичайно, якщо посередник займається збутом товарів  різних видів, в угоді можуть бути передбачений умови реалізації для  кожного виду товару. Таким чином, використовування послуг кваліфікованих посередників – агентів з продажу  продукції – один з найважливіших  і ефективних каналів розподілу  і реалізації продукції підприємств-продуцентів. І цей канал повинен бути неодмінно  задіяний, якщо власна (фірмова) збутова  мережу не забезпечує швидку і ефективну  реалізацію продукції.

Рішення про вибір каналу розподілу  – одне з найскладніших рішень, яке необхідне прийняти керівництву. Вибрані фірмою канали найбезпосереднішим чином впливають на решту все рішень у сфері маркетингу. Політика цін залежить від того, яких ділерів вибрала фірма – крупних і першокласних або середніх і рядових. Рішення про власний торговий персонал залежать від масштабів комерційної і учбової роботи, яку необхідно буде проводити з ділерами. Крім того, рішення підприємства щодо каналів розподілу припускають видачу довготривалих зобов'язань іншим фірмам. Керівництво повинне вибирати канали розподілу з прицілом і на передбачуване комерційне середовище дня завтрашнього.

Більшість виробників пропонує свої товари ринку  через посередників. Кожний з них  прагне формувати власний канал  розподілу.

Організація системи збуту у  фірмі припускає об'єднання всіх співробітників, що виконують взаємозв'язаний комплекс робіт в процесі переміщення  товару від виробника до кінцевого  споживача. Вона вимагає також визначення функцій і встановлення службових  взаємостосунків між працівниками усередині збутової сіті і за її межами, координації і контролю діяльності в системі збуту.

При формуванні збутової системи певного  товару торгово-посередницькій фірмі  доводиться враховувати безліч чинників, основними з яких є:

1) Особливості кінцевих споживачів  – їх кількість, концентрація, величина середньої разової покупки.  Рівень доходів, закономірність  поведінки при покупці товарів, необхідний режим роботи продавця, послуги торгового персоналу і т.д.

2) Можливості самої підприємства  – її фінансове положення,  конкурентоспроможність, основні напрями  ринкової стратегії, масштаби  виробництва.

3) Характеристика товару – вигляд, середня ціна, сезонність виробництва  і попиту, вимоги до зберігання  і транспортування.

4) Рівень конкуренції і збутова  політика конкурентів – число  і концентрація конкурентів, їх  збутова стратегія і тактика,  взаємостосунки в системі збуту.

5) Характеристики і особливості  ринку збуту – фактична і  потенційна місткість, звичаї  і торгова практика, густина розподілу  покупців, середній дохід покупців.

6) Порівняльна вартість різних  збутових систем.

Проведення  цілеспрямованої товарної політики припускає орієнтацію всіх дій підприємства на встановлений цільовий сегмент, завдяки  чому забезпечується ефективне з  комерційної точки зору формування номенклатури і асортименту товарів  і заплановані обсяги продажів.

Важливою  під функцією збутової функції є  організація сервісу. Правила організації  ефективного сервісу:

- визначення  стратегії – для кожного цільового  сегменту продавець повинен з'ясувати,  який рівень сервісу покупець  вважає відмінним. 

- зв'язок  з покупцями (звичайно через  рекламу);

- ясність  вимог, що пред'являються керівництвом  до сервісного персоналу;

- чітка  система постачання та навчання  персоналу сервісної служби;

- творчий  підхід до організації сервісу.

Враховуючи  вище висловлене, рекомендується визначити  достатній обсяг інформації для  підприємства і її підрозділів з  тим, щоб вони могли ухвалювати виправдані рішення в області управління збутом.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВИСНОВКИ

 

 

При виконанні  теоретичної частини були проведенні дослідження в області планування промислової продукції та збуту  промислової продукції.

Виробнича програма (план виробництва і реалізації промислової продукції) - це комплексне завдання з випуску та реалізації промислової продукції певного  асортименту та якості в натуральних  і вартісних показниках, орієнтованих на досягнення цілей організації (підприємства).

Збут  – це діяльність підприємства з планування, організації і контролю за фізичним переміщенням матеріалів і готових виробів від місця їх виробництва до місця використання з метою задоволення потреб споживачів і з вигодою для себе [2].

Виробники продукції обирають канали збуту  відповідно до того чи іншого підходу  до розподілення. Так, українські виробники  використовують усі можливі канали, тобто інтенсивний ступінь розподілення для якнайширшого представлення  своєї продукції. Іноземні виробники  дотримуються селективного підходу, при  якому перевагу віддають певним партнерам  — крупним оптовим компаніям-дистриб'юторам на основі довгострокових угод щодо спільного  впровадження продукції на ринок.

Організація збуту в системі підприємства і його управління грає дуже важливу  роль в тому значенні, що здійснює зворотний  зв'язок виробництва з ринком, є  джерелом інформації про попит і  потреби споживачів. Тому розробка збутової політики кладеться в основу програми менеджменту як про кожному  конкретному продукту, так і по виробничому відділенню в цілому.

Обґрунтовуванням  ефективності збутової політики є багатоваріантний розрахунок витрат обігу і вибір  на його основі оптимального варіанту по основних напрямах збутової діяльності на цільовому ринку або його сегменті.

 

 

 

 

 

 

ПЕРЕЛІК ПОСИЛАНЬ

 

1. Баркан Д.И. Эффективное управление сбытом. М.: Академия, 2005. – 347 с.
2. Ефимова С.А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж. М.: Прогресс, 2004. – 396 с.
3. Лукина Р.И. Искусство управления каналами сбыта. М.: Академия, 2003. – 243 с.
4. Осмоловский Н.Р. Сбыт продукции, или как увеличить продажи. М.: Феникс, 2002. – 189 с.
5. Санников А.А. Эффектичное управление сбытом. М.: Прогресс, 2004. – 389 с.

6. Збутова  діяльність промислового підприємства  в системі маркетингу: Автореф.  дис... канд. екон. наук: 08.06.02 / О.В. Голошубов / Київ. держ. торг.-екон. ун-т. — К., 1998. — 21 с. — укp.

7. Комяков О.О. Діагностика у сфері збуту. К:НТУУ- КПІ, 2001 р.

8. Тарасюк  Г.М., Шваб Л.І. Планування діяльності підприємства. Навч. посіб. – К.:”Каравела”, 2003. – 432 с.