Прогнозирование спроса и сегментация рынка продукции на ООО "А-КВАС"

Предположение о линейном характере связи между спросом и формирующими его факторами, допустимое при разработке кратко- и среднесрочных прогнозов, становится неприемлемым, когда речь идет о периоде, превышающем 7–8 лет. Долгосрочные прогнозы требуют перехода к нелинейным типам взаимосвязей, предполагающим наличие скачков, перегибов и проч., т. е. от экстраполяционных методов надо переходить к интерполяционным. С расширением горизонта прогнозирования уменьшается зависимость будущего развития от достигнутого состояния и сложившихся тенденций. Поэтому генетические методы в прогнозировании постепенно уступают место нормативно-целевым. Эти методы можно охарактеризовать и как методы обоснования альтернативных путей перехода от сложившихся тенденций к желательным [8, c. 40].

При прогнозировании спроса продовольственных и непродовольственных товаров применяются разные подходы. Для продовольственных товаров характерна сравнительная стабильность потребления в целом. Сложившийся уровень потребления продуктов питания обычно меняется постепенно за счет изменения привычек и вкусов населения [8, c. 41].

Например, можно довольно-таки точно спрогнозировать спрос на хлебобулочные и кондитерские изделия, мясопродукты, рыбопродукты, сахар, овощи и фрукты. Сложившиеся тенденции увеличения или снижения потребления этих товаров обычно не подвержены резким колебаниям по годам. Возможны лишь сезонные колебания и изменение потребления при резком изменении политико-экономического состояния страны.

2.2. Экспертные методы  прогнозирования

Сущность методов экспертных оценок заключается в сборе, обработке, анализе и использовании для различных целей сведений от достаточно представительного числа экспертов. Эксперты – это лица, обладающие знаниями и способные высказать аргументированное мнение по изучаемому явлению. Процедура получения оценок от экспертов, называется экспертизой. Отвечая на поставленный вопрос, каждый эксперт и сходит из собственного опыта, знаний, условий реальной жизни. С этой точки зрения его ответ представляет собой субъективное мнение. Однако если мнений много и они достаточно квалифицированны, то обобщение и усреднение приводит к их объективизации, позволяет получить надежную объективную оценку состояния или развития изучаемого явления. Принято различать два вида экспертных оценок: прямые; с обратной связью [12, c. 150].

Экспертные методы прогнозирования применяются, как правило, в случаях, когда отсутствуют какие-либо статистические данные, на которых мог бы базироваться количественный прогноз, как, например, в случае, когда предприятие собирается выпустить на рынок совершенно новый продукт [4,c.240].

Сущность метода экспертных оценок заключается в проведении экспертами интуитивно-логического анализа проблемы с количественной оценкой суждений и формальной обработкой результатов. Получаемое в результате обработки обобщенное мнение принимается как решение проблемы (в данном случае – прогноз)[9,c.312].

Центральным этапом экспертного прогнозирования является проведение опроса экспертов. В зависимости от целей и задач экспертизы, существа и сложности анализируемой проблемы, времени, отведенного на опрос и экспертизу в целом, и допустимой их стоимости, а также от подбора участвующих в ней специалистов, выбирается метод опроса:

- индивидуальный или групповой (коллективный);

- личный (очный) или заочный (путем пересылки анкет);

-устный или письменный;

-открытый или скрытый.

Индивидуальный опрос позволяет максимально использовать способности и знания каждого специалиста. В отличие от индивидуального при групповом опросе специалисты могут обмениваться мнениями, учесть упущенное каждым из них, скорректировать свою оценку. Обмен мнениями является обычно стимулирующим началом в выдвижении и творческой разработке новых идей. В то же время недостатки такого опроса состоят в сильном влиянии авторитетов на мнения большинства участников экспертизы, в трудности публичного отказа от своей точки зрения и в ряде других факторов психофизиологической совместимости[4,c.240].

Из сказанного видно, что методы индивидуального опроса предъявляют более высокие требования к эксперту по сравнению с групповым опросом, при котором ошибочные мнения и суждения отдельных экспертов могут быть "поправлены" при выведении общей оценки всей группой.

Интуитивные (экспертные) методы прогнозирования как научный инструмент решения сложных неформализуемых проблем позволяют получить прогнозную оценку состояния развития объекта в будущем независимо от информационной обеспеченности. Их сущность заключается в построении рациональной процедуры интуитивно-логического мышления человека в сочетании с количественными методами оценки и обработки полученных результатов. При этом обобщенное мнение экспертов принимается как решение проблемы. В случае применения методов экспертных оценок для предвидения результатов развития экономических объектов преимущественно реализуется качественный подход к прогнозному процессу. Классификация экспертных методов прогнозирования представлена на рис.2. [4,c.242].

Таблица 1.

Классификация экспертных методов прогнозирования

Вид экспертизы	Вид обработки мнений
	без аналитической обработки			с аналитической обработкой
Индивидуальная	Интервью	Экспертные	Генерация идей	Построение сценария	Метод "дерева целей"	Матричный метод	Морфологический анализ
Коллективная	Метод "мозгового штурма"			Метод коллективных экспертных оценок			Метод "Дельфи"

Принято различать два вида экспертных оценок: прямые; с обратной связью.

В первом виде наиболее простым считается экспертиза, осуществляемая посредством индивидуального интервьюирования. Более сложна коллективная экспертиза, проводимая с привлечением Проблемных (специальных) комиссий.

Во втором виде экспертиз различают: групповые; мозговые атаки (штурмы). Наличие обратной связи позволяет концентрировать внимание участников лишь на вариантах, полезных по тем или иным критериям для решения проблемной ситуации. Одной из разновидностей метода экспертных оценок является метод коллективной генерации идей ("мозговая атака"), позволяющей определять возможные варианты развития объекта прогнозирования за короткий период времени. Методы "мозговых атак" можно классифицировать по признаку наличия или отсутствия обратной связи между руководителем и участниками "мозговой атаки" в процессе решения некоторой проблемной ситуации. Создавшаяся ситуация потребовала разработать метод "мозговой атаки" – деструктивной отнесенной оценки (ДОО), способный качественно и достаточно быстро проводить оценку вариантов, не ограничивая при этом их числа. В процессе ДОО вначале актуализируется творческий потенциал специалистов в форме генерации идей, затем эти идеи деструируются (критикуются, разрушаются) и формулируются контр идеи [9,c.314].

В групповых экспертизах с обратной связью популярен метод "Дельфи". Он создан американской исследовательской корпорацией РЭНД и позволяет обобщать мнения отдельных специалистов. От всех других методов групповой экспертизы он отличается тремя особенностями:

а)анонимностью;

б)использованием результатов предыдущих туров опросов;

в)статистической характеристикой группового ответа.

Метод был разработан для повышения эффективности использования экспертов по сравнению с традиционными методами открытых обсуждений. При использовании метода осуществляется взаимодействие нескольких экспертов по определенной теме прогноза, что дает возможность включить в процесс принятия решения несколько различных уровней профессиональной подготовки.

Метод интервью предполагает беседу организатора прогнозной деятельности с экспертом-прогнозистом о будущем состоянии предприятия и его среды. Этот метод требует от эксперта умения быстро, фактически экспромтом, давать качественные советы на поставленные вопросы.

Одновременно может проводиться опрос нескольких экспертов, однако в этом случае есть опасность потери самостоятельности экспертов и, кроме того, интервью грозит превратиться в дискуссию [4,c.242].

Метод интервью по своей сути (но не по форме) очень схож с методом очного анкетирования. Анкетирование заключается в предъявлении эксперту опросного листа-анкеты, на которую он должен дать ответ в письменной форме (в то время как интервьюирование предполагает устный ответ эксперта интервьюеру). Анкетирование может быть и заочным, когда нет непосредственного контакта эксперта с организатором прогнозной деятельности.

Метод получения мнений коллективных социальных комиссий – наиболее старый и наиболее простой метод прогнозирования сбыта, поскольку в этом случае просто объединяются и усредняются взгляды, нередко основанные всего лишь на интуиции высших администраторов. В большинстве случаев окончательная оценка представляет собой мнение президента фирмы, основанное на рассмотрении мнений прочих руководящих работников. Преимущества метода состоят в его доступности и простоте, недостатки – в том, что прогнозы основываются на предположениях, а не на фактах и их анализе; усреднение мнений уменьшает ответственность за точность прогноза; прогнозы обычно не разбиты на подразделы (по видам продукции), периоды времени или структурные подразделения[4,c.242].

Метод составления сценариев – наиболее популярный за последние десятилетия метод экспертных оценок. Термин "сценарий" впервые был употреблен в 1960 г. футурологом Х. Каном при разработке картин будущего, необходимых для решения стратегических вопросов в военной области. Сценарий – это описание (картина) будущего, составленное с учетом правдоподобных предположений. Для прогноза ситуации, как правило, характерно существование определенного количества вероятных вариантов развития. Поэтому прогноз обычно включает в себя несколько сценариев. В большинстве случаев это три сценария: оптимистический, пессимистический и средний – наиболее вероятный, ожидаемый. Составление сценария, как правило, включат в себя несколько этапов:

1) структурирование и формулировка вопроса. На данном этапе должна быть собрана и проанализирована базовая информация;

2) определение и группировка  сфер влияния. Для осуществления  данного этапа необходимо выделить  критические среды бизнеса и  оценить их влияние на будущее предприятия;

3) установление показателей  будущего развития критически  важных факторов среды предприятия;

4) формирование и отбор  согласующихся наборов предположений. Если на предыдущем этапе предприятие  определило будущее состояние  среды и ее влияние на предприятие исходя из собственных целей, то на данном этапе возможное развитие сфер влияния определяется исходя из их сегодняшнего состояния и всевозможных изменений.

Метод дерева целей – широко применяется для прогнозирования возможных направлений развития науки, техники, технологий. Так называемое дерево целей тесно увязывает между собой перспективные цели и конкретные задачи на каждом уровне иерархии. При этом цель высшего порядка соответствует вершине дерева, а ниже в несколько ярусов располагаются локальные цели (задачи), с помощью которых обеспечивается достижение целей верхнего уровня. Оценка относительной важности целей и значимости связей между ними производится с помощью экспертов, причем для последовательного определения значимости целей и задач на различных уровнях обычно используются оценочные матрицы.

Матричный метод – широко используется в планировании и прогнозировании. Например, в практике маркетинга матричный метод применяется как метод оценки позиции предприятия на рынке, что позволяет принять решение о выборе одной из возможных стратегий:

o стратегии атаки при  благоприятной позиции (С1);

o стратегии обороны при  средней, неопределенной позиции (С2);

o стратегии отступления  при неблагоприятной позиции (С3).

2.3. Эластичность  спроса, методы исследования конкурентоспособности предприятия на рынке и выбор стратегии сбыта

Особое значение в прогнозировании спроса имеет показатель его эластичности, выражающий зависимость одного фактора от состояния другого, например, зависимость количества товара от денежных доходов или цены товара.

Обычно используется коэффициент эластичности спроса, который выражает величину изменения спроса (в процентах) при изменении цены товара (доходов населения) на 1%.

Коэффициент эластичности спроса Э рассчитывается по формуле:

Э = (∆y/y)/(∆x/x) (2),

где y-спрос на товар; x-цена или доходы; ∆-изменение показателя.

Следует отметить, что использование коэффициента есть своего рода упрощение понятия эластичности. При более точной трактовке эластичность рассматривается как предел соотношения между относительным приращением функции у: ∆y/y (зависимой переменной) и относительным приращением независимой переменной x: ∆x/x, когда ∆→ 0 обозначается символом Еx(у) и выражается формулой [6, c. 16]:

Еx(у)=(x/y)*(∂y/∂x) (3)

Соответственно коэффициент эластичности характеризует приближенный процент функции (повышение или понижение), соответствующий приращению независимой переменной на 1%.

В практическом использовании коэффициент эластичности спроса от дохода показывает относительное изменение спроса (соответственно потребления, сбыта, продажи) при изменении денежных доходов на единицу. Здесь используется лишь один решающий фактор. Считается, что остальные факторы явления остаются неизменными и их влиянием можно пренебречь, т. е. от их воздействия абстрагируются. Точно так же характеризуется эластичность спроса от цены товара. Этот показатель имеет еще большее значение в прогнозных расчетах, чем эластичность спроса от доходов. Коэффициент эластичности спроса от цены показывает относительное изменение спроса при изменении цены товара на единицу. Понятно, что в данном случае зависимость этих двух составляющих будет обратной: чем выше цена, тем меньше спрос. В экономических расчетах во избежание путаницы минусовый знак при коэффициенте принято отбрасывать, но при этом каждый специалист об этом всегда помнит.

Определение коэффициента эластичности спроса от цены следует производить в количественном, а не стоимостном измерении спроса. В условиях фиксированных цен на товары это условие не имело значения. При подвижных ценах это обстоятельство надо учитывать обязательно.