Сбытовая деятельность предприятия ОАО «Газпром Нефть»

Рост объемов розничных  продаж авиакеросина в 2011 г. составил 53% к предыдущему году. Доля на розничном  рынке РФ увеличилась до 20%.

«Газпромнефть – смазочные  материалы»  – единственная в России вертикально интегрированная масляная компания. В ее состав входят производственные активы в Западной Сибири (Омск), европейской части России (Ярославль), Московской области (г.Фрязино), а также в Западной Европе (Бари, Италия).

Объемы реализации фасованных масел в РФ в прошедшем году увеличились на 40,7% и составили 114 тыс. т., доля «Газпромнефть-СМ» на российском рынке фасованных масел достигла 10,5%.

В 2011 году «Газпромнефть  – смазочные материалы» («Газпромнефть-СМ») увеличила долю на рынке фасованных масел в России до 10,5%.Количество стран, в которых реализуются смазочные материалы компании, достигло 35. Значительно изменилась структура продаж: в два раза выросли объемы реализации премиальной продукции, отвечающей международным спецификациям (продукция семейства брендов G-Family). Это результат стратегической трансформации «Газпромнефть-СМ» от производителя сырья к клиентоориентированной маркетинговой компании – производителю высокомаржинальных товарных масел.

В 2011 г. продолжалась активная рекламная кампания в поддержку нового семейства брендов G-Family, масел международного уровня для потребительского и коммерческого рынка.

Бренд G-Energy является частью нового семейства G-Family. Помимо моторных масел для легковых автомобилей, G-Family включает в себя линейку моторных масел для коммерческого транспорта G-Profi, линейки трансмиссионных масел для легкового и коммерческого транспорта G-Box и G-Truck, линейки масел для малых двигателей G-Motion, G-Wave, а также ряд других специализированных продуктов.

Стиль G-Energy, разработанный  известным итальянским дизайнерским ателье Italdesign-Giugiaro, символизирует собой  лидерство, мощь, высокие достижения, динамику и скорость, нашедшие отражение  в уникальном изысканном дизайне  канистры, графике этикеток и других визуальных составляющих бренда.

Продажи продуктов под  брендом G-Energy стартовали в 2010 г. одновременно как в России, так и в странах  Европы. В 2011 г. узнаваемость бренда G-Energy в РФ выросла на 18%.

Компания наладила производство свыше 37 продуктов, в основном относящихся к премиальным индустриальным продуктам: линейки масел Gazpromneft Hydraulics, Gazpromneft Reductor, Gazpromneft Compressor, Gazpromneft Slide Way, Gazpromneft Paper Machine, одобренных ведущими мировыми производителями оборудования. «Газпромнефть – смазочные материалы» - лидер рынка масел в РФ по количеству предложенных рынку новых продуктов (30 в 2011 г.)

Часть продуктов под  брендом «Газпромнефть» с 2009 г. производятся на заводе Gazpromneft Lubricants Italia S.p.A. В настоящее время освоен выпуск 20 наименований продукции. Среди них – синтетические, полусинтетические и минеральные масла для легкового транспорта (серия Gazpromneft Motor Oil), полусинтетические и минеральные масла для коммерческого транспорта (серия Gazpromneft Super Oil), индустриальные масла (Gazpromneft Hydraulic, Reductor, Cerculating Oils) и смазки (серии Grease L, Grease L Moly, Metal Grease).

В 2011 г. компания приобрела  новую площадку для производства фасованной премиальной продукции  в г. Фрязино (Московская обл.) мощностью 40 тыс. т фасованной продукции.

В мае 2012 года «Газпром нефть» ввела в эксплуатацию на Омском заводе смазочных материалов (ОЗСМ) комплекс по смешению, затариванию и фасовке  масел мощностью 180 тыс. тонн,– самое  современное и высокотехнологичное производство моторных масел в России и странах СНГ. Новый комплекс рассчитан на производство широкого ассортимента автомобильных и индустриальных масел, в том числе под премиальным брендом G-Energy . В состав первой очереди комплекса входят объекты для производства тары и фасовки масел, склад сырья и готовой продукции, а также сверхсовременный резервуарный парк.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Системы товародвижения. Транспортировка нефтепродуктов.

Главными направлениями  отгрузки нефти на экспорт в дальнее  зарубежье являются морские порты Новороссийск, Туапсе на Черном море и порт Приморск на Балтийском море, а также Чехия и Германия по трубопроводу «Дружба».

Рис. 1. Структура экспорта нефти  из РФ по видам транспорта.

С января 2010 года «Газпром нефть» поставляет нефть марки ВСТО с терминала Козьмино на азиатско-тихоокеанский рынок нефтепереработки.

Компания «Газпромнефть  Марин Бункер» имеет самую  обширную географию деятельности на территории РФ среди всех российских бункерных компаний, предлагая судовладельцам топливо во всех ключевых морских и речных портах России, а также в ряде зарубежных стран.

 

 

 

 

 

 

 

4. Методы стимулирования сбыта

Компания «Газпром нефть» в структуре сбытовой деятельности использует различные методы стимулирования сбыта.

Ребрендинг (rebranding) – это комплекс мероприятий по изменению всего бренда, либо его составляющих (названия, логотипа, визуального оформления, позиционирования, идеологии и т.д.) В результате бренд становится более привлекательным для имеющихся клиентов и завоевывает новых. В завершающую стадию вступил проект ребрендинга сети АЗС. Согласно данным опроса исследовательского холдинга «Ромир», в 2011 г. сеть АЗС «Газпромнефть» вошла в тройку самых известных брендов России в сфере топливного ритейла.

Из группы методов  стимулирования сбыта, направленных на обеспечение лояльности клиентов, компания использует бонусную программу в сочетании с возможностями безналичной оплаты. Карта для накопления бонусов одновременно служит в качестве топливной банковской карты «Газпром банка»

Одним из приоритетных направлений  деятельности Компании является организация  удобной и эффективной системы  безналичной оплаты нефтепродуктов на АЗС с использованием топливной  карты «Газпром нефть». На сегодняшний  день корпоративными клиентами Компании являются более тысячи предприятий.

Топливная карта «Газпром нефть» — удобное, современное и  безопасное средство расчета. Предприятия, использующие их, получают возможность  контролировать расходы на ГСМ, экономить  на нефтепродуктах за счет предоставляемых  Компанией скидок. Более тысячи корпоративных клиентов, использующих топливные карты «Газпром Нефти», на собственном опыте смогли убедиться в их эффективности.

Сеть сбытовых предприятий, на которых можно рассчитаться топливными картами «Газпром Нефти» охватывает всю Россию и распространяется в страны ближнего зарубежья:

Республику Беларусь,

Республику Кыргызстан,

Республику Казахстан,

Республику Таджикистан.

Для физических лиц на АЗС «Газпромнефть» действует программа  лояльности «Нам по пути» . Бонусная программа представляет собой систему отложенных скидок: при покупке товаров и услуг на АЗС «Газпромнефть» участник программы получает скидку, которая учитывается на его карте в виде бонусов. Накопленные бонусы владелец карты может использовать при расчете за приобретенные товары и услуги. В настоящее время программа представлена во всех регионах присутствия сети АЗС «Газпромнефть», в числе которых – Москва, Санкт-Петербург, Тверь, Омск, Екатеринбург, Челябинск и др. Количество участников программы к концу 2011 г достигло 1,9 млн чел.

Для обслуживания юридических  лиц на станциях «Газпромнефть» действует  корпоративная система безналичных  расчетов (КСБР). Данная система обеспечивает обслуживание корпоративных покупателей  по топливным картам «Газпромнефть»  на всех АЗС Компании. Система КСБР позволяет покупателям фиксировать расход денежных средств и объемов приобретенных нефтепродуктов, устанавливать лимит потребления топлива, а также контролировать время и место заправок автотранспорта. Обслуживание корпоративных клиентов с использованием данной системы является удобным и эффективным способом приобретения топлива. В 2011 году КСБР способствовала росту продаж корпоративным клиентам до 1,8 млн т при общем количестве договоров свыше 40 тыс.

Используются также  и неценовые методы стимулирования сбыта: акции, игры, лотереи. Данный блок мероприятий включает в себя различные игры, конкурсы, розыгрыши, лотереи и т.д. Цель данных мероприятий заключается в формировании дружественной атмосферы, создании атмосферы праздника, формировании обратной связи с покупателями. Приведем некоторые примеры из практики компании «Газпром нефть».

Акция «Будь в команде». Покупателям предлагается заправить 6 раз 30 и более литров топлива*, получить за это 6 отметок в купоне участника акции; выберите, на какие цели направлять благотворительный взнос в детский дом.

Затем следует сдать заполненный купон оператору АЗС и получить сувенир в знак благодарности за участие в акции. 200 рублей после каждой 6-ой заправки будут перечислены в детский дом.

Акция «Проверь себя» - Заправка любым бензином от 30 л, регистрация в акции с помощью SMS с номером карты «Нам по пути» на 1880 или на сайте дает покупателю возможность стать обладателем фирменного приза. Заправка топливом G-Drive удваивает шансы получить подарок.

Совершив 7 заправок от 30 л и приняв участие в творческом конкурсе, покупатели получают шанс выиграть поездку в школу вождения в Абу-Даби.

Дегустация «Неделя вкуса». С 17 по 21 декабря на АЗС № 17 (город Бишкек, улица Жибек Жолу/улица Шопокова) проходит «Неделя вкуса». Дегустационное мероприятие проводится в первый раз и его цель –продемонстрировать клиентам широкий ассортимент в магазинах сети АЗС «Газпром нефть». АЗС № 17 – первая заправка нового формата, ассортимент магазина которой заметно расширился – теперь вы можете приобрести здесь свежий хлеб и молочную продукцию, колбасные изделия и полуфабрикаты, выпить чашечку горячего кофе, побаловав себя нежнейшим десертом.

В течение пяти дней с 12.00 до 14.00 часов клиенты АЗС № 17 могут попробовать продукцию из нового ассортимента магазина.

 «Газпром нефть  Азия» – сбытовое предприятие  «Газпром нефти», осуществляющее  свою  деятельность на рынке  нефтепродуктов Кыргызской Республики  с августа 2006 года. «Газпром нефть  Азия» является крупнейшим оператором  на оптовом и розничном рынках нефтепродуктов, а также сжиженного углеводородного газа. В управлении предприятия находятся 8 нефтебаз, 110 автозаправочных комплексов (из них 7 автоГАЗОзаправочные станции), 2 кустовые базы сжиженного углеводородного газа.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение.

Компания «Газпром нефть» успешно реализует свою продукцию, как на внутреннем, так и на внешнем  рынке. Компания стремится к постоянному расширению сбытовых сетей как на территории России, так и зарубежом. Преимуществом компании является наличие собственной системы сбыта. При этом, ввиду специфики отрасли наиболее приемлемым является косвенный метод сбыта. Компания использует торгово-посредническое звено, а именно дочерние торговые фирмы (оптовые, розничные, экспортные), а также посреднические рынки ( товарная биржа). По типу такой канал сбыта может быть классифицирован как одноуровневый.

Эффективность рассмотренных  в работе методов стимулирования находит подтверждение в увеличении объема продаж. По прогнозам на конец 2012 года «Газпром нефть» ожидает рост чистой прибыли по сравнению с 2011 годом на 4,3% - что составит до 5,7 млрд. долл.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы:

1.      Багиев  Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг.  — М.: Экономика, 1999.

2.      Болт  Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. — М.:

Экономика, 1991.

3.      Виноградова  С.Н. Организация и технологии  торговли. — Мн.: Вышэйшая

школа, 1994.

4.      Горемыкин  В.А., Богомолов А.Ю. Планирование  предпринимательской

деятельности предприятия. — М.: Инфра-М,1997.

5.      Диксон  П. Управление маркетингом. —  М.: Бином, 1998.

6.      Дубровский  В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и  управление предприятием

(фирмой): Учебник. —  Екатеринбург, 1998.

7.      Кожекин  Г.Я., Синица Л.М. Организация производства. — Минск: ИП

Экоперспектива, 1998.

8.      Котлер  Ф. Основы маркетинга. — М.: Прогресс, 1992.

9.      Ламбен  Ж.Ж. Стратегический маркетинг.  Европейская перспектива — СПб.:

Перспектива, 1996.

10.  Мак-Дональд М.  Стратегическое планирование маркетинга. — СПб.: ПитерКом,

2000.

11.  Наумов В.Н. Маркетинг  сбыта /Под научной редакцией  профессора

Г.Л.Багиева: Учебное пособие. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1999.

12.  Осипова Л.В., Синяева  И.М. Основы коммерческой деятельности: Практикум.

— М.: Бином, 1997.

13.  Сбытовая политика  фирмы: практическое пособие. — М.: ВНИИЭС, 1998.

14.  Строков В.А. Коммерческая  деятельность товаропроизводителя.  — М.: Изд-во

Хорс, 1998.

15.  Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинговые решения  по распределению

товаров и услуг. http://www.cfin.ru/marketing/goldkat/8.shtml