Сбытовая деятельность производственного предприятия

1 СБЫТОВАЯ  ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО  ПРЕДПРИЯТИЯ

 

1.1 Сущность, задачи и функции сбытовой деятельности

 

Сбыт продукции  является связующим звеном между  производством, распределением и потреблением. Любая продукция производится, в конечном счете, для потребления, поэтому она должна быть не только изготовлена, но и реализована, т. е. доведена до потребителя и оплачена последним  [1, с. 10].

В широком  смысле слова сбыт характеризуется  как распределение и движение товара от производителя до потребителя. Это деятельность предприятия, направленная на обеспечение доступности товара для покупателя, выполнение всех операций с товаром с момента завершения производства до передачи покупателю. В узком смысле слова под сбытом понимается его заключительный этап - непосредственное общение продавца и покупателя.

Цель  сбыта – доведение до конкретного потребителя подготовленного товара определенного количества и качества в установленные сроки.

Основной задачей  сбыта для предприятия в настоящее  время является: обеспечение совокупности функциональных действий по распределению, доведению до покупателей и реализации товаров в соответствии с заключенными договорами. Значение сбытовой деятельности производственного предприятия состоит в следующем:

• в процессе сбыта происходит продолжение производственного процесса; операции по сборке, доработке товара, упаковке, 
  подсортировке, хранению способствуют сохранению и увеличению потребительной стоимости товара;
• сбытовая деятельность обеспечивает завершение маркетинговых действий по изучению рынка, разработке товара, планированию ассортимента, продвижения товара на рынок;
• организация сбыта продукции предприятия определяет его 
  конкурентные преимущества на рынке, результативность взаимодействия с партнерами по сбыту;
• итоги сбыта определяют конкретные экономические и финансовые результаты деятельности производственного предприятия.

Содержание  сбытовой деятельности определяется совокупностью  сбытовых функций. По характеру сбытовые функции делятся на:

• организационно-коммерческие;
• технологические.

Организационно-коммерческие функции связаны с установлением коммерческих взаимоотношений с посредниками и покупателями при продаже и предоставлении в аренду продукции предприятия. При продаже предприятие передает право собственности на товары полностью, предоставление в аренду предусматривает передачу прав владения и пользования на определенный срок. Выполнение организационно-коммерческих функций предполагает следующие виды оперативной сбытовой деятельности:

- установление контактов с посредниками и покупателями;

- подготовка и заключение договоров;

- организация исполнения договорных обязательств.

В состав основных технологических функций входит хранение и распределение готовой продукции. Хранение предполагает разгрузку и погрузку, внутреннее перемещение, укладку на хранение и непосредственное хранение, сортировку и маркировку, комплектацию, упаковку и затаривание. Функции данной группы могут выполняться как при завершении производственной деятельности, так и при последующей реализации по каналам сбыта.

Распределение как  функция сбытовой деятельности связано  с организацией адресного товародвижения и доставкой товаров потребителям. К основным распределительным функциям относятся формирование партий поставки товаров, отправка и транспортировка потребителям.

Отправка производится двумя  различными способами. Если она осуществляется силами и средствами производственного предприятия, то речь идет об отгрузке. Если покупатель самостоятельно получает товары на складе, то в этом случае правомерно использовать понятие отпуска товара.

Транспортировка осуществляется с использованием основных видов транспорта: железнодорожного, автомобильного, водного, воздушного, трубопроводного. Могут применяться контейнерные перевозки с использованием различных видов транспорта.

Информационные  функции связаны с изучением  покупателей и посредников для формирования рынка сбыта продукции предприятия и обеспечением информацией производственно-сбытовой деятельности.

Юридические функции  обеспечивают юридическое обоснование, заключение и оформление договоров с посредниками и покупателями, правовую защиту при их исполнении.

Функции сервисного обслуживания выполняются  при реализации сложной бытовой техники, автомобилей, станков, оборудования. Сервисное обслуживание включает предпродажное и послепродажное обслуживание. Предпродажное обслуживание предполагает предпродажную подготовку продукции, консультирование, комплектацию. Послепродажное обслуживание связано с монтажом, установкой, ремонтом, снабжением запасными частями.

 

1.2 Организация сбыта и реализации продукции производственного предприятия

 

1.2.1 Сбытовая система производственного предприятия

 

Сбытовая система  производственного предприятия  представляет собой совокупность субъектов сбытовой деятельности с определенными организационно-правовыми и экономическими характеристиками, выполняющими те или иные сбытовые функции. Производственное предприятие может иметь собственную, связанную и независимую систему сбыта [1, с. 169].

Собственная система сбыта предполагает осуществление сбытовых функций субъектами сбыта, которые в экономическом и административном отношениях зависят от предприятия. Она включает:

- отдел сбыта  производственного предприятия;

- отделы сбыта  подразделений, филиалов, сборочных цехов;

- руководство предприятия, принимающее решения о важнейших условиях сбыта;

- фирменные розничные  и оптово-розничные предприятия;

- постоянно действующие  ярмарки и выставки;

- агенты (полномочные представители  предприятия), осуществляющие подготовку контрактов и контроль их исполнения.

Служащие данных органов  сбыта входят в штат предприятия, т. е. являются собственным персоналом.

Связанная система сбыта предполагает выполнение сбытовых функций посредниками, имеющими юридическую самостоятельность, но зависимыми в экономическом отношении. Связанные с производителем посредники не являются собственниками товара.

Связанная система сбыта  включает следующие виды посредников, деятельность которых осуществляется в рамках договорных отношений.

Торговые представители - самостоятельные торговцы, основную часть вознаграждения которых составляют комиссионные; они действуют от имени производителя, но за свой счет.

Комиссионеры - посредники, которые продают и покупают товары от своего имени, но за счет и по поручению производителя на условиях комиссии. Комиссионер, как правило, имеет собственное или арендуемое складское помещение. Он может осуществлять как розничную, так и оптовую торговлю.

Консигнаторы - посредники, реализующие товары изготовителя от своего имени за вознаграждение, которое выплачивается по договору консигнации. Консигнатор принимает на себя право собственности на товар и торговый риск. Специфика консигнации состоит в отсрочке платежа на срок, который должен устроить как консигнатора, так и производителя товара.

Брокеры (маклеры) действуют как на товарной бирже, так и вне ее. Это посредники, устанавливающие за соответствующее вознаграждение прямые контакты с поставщиками и покупателями, которые самостоятельно заключают договоры между собой.

Независимая система сбыта предполагает работу производственного предприятия с независимыми в правовом и экономическом отношении посредниками, к которым относятся дилеры, дистрибьюторы, джобберы и франчайзи, а также с оптовыми и розничными торговыми предприятиями.

Участники независимой системы сбыта выполняют комплекс функций:

- покупку товаров  за свой счет;

- транспортировку  и хранение;

- подсортировку,  упаковку;

-рекламное и  консультативно-информационное обслуживание;

- реализацию  товаров потребителям.

Специальной формой независимой системы сбыта являются отношения производственного предприятия с дилерами, дистрибьютерами, джобберами и франчайзинг.

Дилер заключает с производителем договор на исключительную поставку его товара, доходы дилера формируются за счет разницы между продажной и покупной ценой товара.

Дистрибьютор имеет обычно центральный склад и разветвленную сеть периферийных складов. Товар приобретается им, как правило, крупными партиями с расчетом на освобождение производителя от функций хранения и складирования и распределяется на значительной территории.

Джоббер не имеет складской сети и работает, как правило, с мелкими партиями товара при условии немедленной перегрузки и перевозки потребителям без промежуточного складирования. Джоббер, чаще всего, работает с товарами индивидуального потребления в качестве посредника между производителем или дистрибьютором, с одной стороны, и розничными торговыми предприятиями или индивидуальными покупателями с другой.

При франчайзинговой системе за определенную плату франчайзи-получатель приобретает возможность продавать определенный ассортимент при использовании имени, товарного знака, оборудования и при поддержке рекламой и мерами стимулирования сбыта со стороны франчайзера.

В Республике Беларусь в качестве элементов независимой системы сбыта функционируют:

- оптовые предприятия  и различные объединения (оптово-сбытовые, торгово-закупочные, оптово-розничные), находящиеся в подчинении Министерства торговли;

- районные, межрайонные,  областные и республиканские  базы Белкоопсоюза;

- оптовые базы  министерств и ведомств, имеющих  собственную торговую сеть (Министерство связи и др.);

- коммерческие  оптовые и оптово-розничные фирмы;

- розничные  торговые предприятия различных  форм собственности (государственные, частные, иностранные).

Независимая система  сбыта имеет свои преимущества, связанные с услугами торговых организаций:

- основываясь  на уже имеющихся связях с  потребителями, торговые организации  упрощают для производителя формирование портфеля заказов, сокращают затраты на рекламу;

- торговые организации  могут взять на себя оказание  сервисных услуг потребителям;

- уменьшаются  затраты на сделку, включая затраты  на поиск партнера, заключение  договора, контроль за его выполнением.

Производственное  предприятие может предусмотреть формирование сложной системы сбыта, состоящей из нескольких схем. Например, одновременное использование собственных подразделений и дилерской сети. При совмещении нескольких схем сбыта товаров должны быть урегулированы взаимоотношения участников собственной, связанной и независимой систем сбыта.

Для настоящего времени характерна тенденция к  созданию интегрированных сбытовых систем, объединяющих функции оптовой и розничной торговли товарами конечного потребления. Организационной формой таких систем являются крупные торговые пространства (супер- и гипермаркеты) или сети магазинов. В сочетании с системой самообслуживания их конкурентными преимуществами являются:

- низкие закупочные  цены;

- небольшая  торговая наценка;

- значительные  размеры товарооборота;

- формирование  ассортимента наибольшего спроса;

- экономия на  масштабе организации и управления;

- удобные для  производителя формы и сроки  платежей.

 Система  сбыта при реализации товаров  на внешнем рынке значительно сложнее. Она включает следующие элементы:

- собственные  органы сбыта отделы внешнеэкономической  деятельности, агенты;

- полномочные  представители предприятия, заграничные  представительства и отделения  и др.;

- сбытовые посредники  своей страны (экспортные внешнеторговые организации, торговые дома, представители заграничных оптовых покупателей);

- сбытовые посредники  за рубежом (импортирующие оптовые  организации, комиссионеры, маклеры  на товарных биржах, агенты - посредники между производителями и оптовыми торговыми предприятиями).

Выбор системы сбыта при экспортных поставках значительно сложнее и определяется целями деятельности предприятия на конкретных зарубежных рынках, масштабами сбытовой деятельности и характером товара.

1.2.2 Методы сбыта

 

Результативность  сбытовой деятельности определяется выбором методов сбыта [1, с. 173]. Выбор зависит от рыночной ситуации, состава посредников и возможностей сотрудничества с ними, степени развития методов продажи товаров, развития информационных систем. В сбытовой деятельности используется три основных метода сбыта:

- прямой или  непосредственный;