Сбытовая деятельность производственного предприятия

- косвенный;

- комбинированный  или смешанный.

Прямой сбыт предусматривает, что производитель продукции вступает в непосредственные отношения с потребителями без привлечения посредников.

Достоинства прямого сбыта:

- контроль процесса  сбыта со стороны производителя;

- возможность  быстрой реакции на изменение  потребностей рынка;

- ускорение  цикла реализации, обеспечивающее  увеличение прибыли;

- непосредственные  контакты с клиентом;

- быстрая поставка  товара покупателям;

- экономия сбытовых  издержек за счет отсутствия  необходимости оплаты посреднических услуг.

Проблемы (недостатки) прямого сбыта:

- высокие затраты  на создание собственной сбытовой  сети;

- отсутствие  возможности проникновения на  отдельные рынки;

- высокие складские  и транспортные расходы.

Прямой сбыт характерен для предприятий угольной, нефтедобывающей, нефтеперерабатывающей  промышленности, машиностроения, предприятий, поставляющих основные виды сырья для  обрабатывающей промышленности.

Условия использования прямого сбыта:

- возможность  сбыта товара крупными партиями;

- конкурентоспособность  на рынке по срокам поставок;

- цена товара  позволяет оправдать расходы,  связанные с организацией сбыта;

- относительно  небольшая численность потребителей, сосредоточенных на ограниченной территории;

- отнесение  товара к категории скоропортящихся; 

- необходимость предоставления сервисных услуг;

- наличие собственной  сбытовой сети, складских, транспортных, торговых структур.

Для осуществления прямой реализации изготовленных товаров потребителям производители используют следующие структуры:

- собственные сбытовые  филиалы;

- склады готовой продукции  у потребителей;

- собственные сбытовые  конторы;

- фирменные магазины и  секции.

Реализация товаров через  собственные сбытовые подразделения позволяет предприятию оперативно устанавливать контакты с покупателями, реагировать на изменение требований к товару.

Косвенный метод сбыта предполагает использование услуг различного рода торговых посредников.

Конструктивное сотрудничество изготовителя с посредниками необходимо для достижения общей цели - товар должен дойти до потребителя и принести прибыль.

Предприятие использует услуги посредников, если:

- рынок разбросан географически;

- необходимо создание  разветвленной сети;

- велики транспортные  расходы;

- значительно число потребителей товара;

- осуществляется сбыт  товаров широкого ассортимента  массового спроса, относительно недорогих и стандартных;

- отсутствует  собственная сбытовая сеть, склады, транспортные структуры;

- отсутствуют  возможности прямых контактов  с потребителями по политическим и правовым нормам;

- недостаточны  знания о рынке и условиях  работы на нем. Достоинства  косвенного сбыта;

- создание удобств  для конечных потребителей товаров;

- ускорение  окупаемости затрат за счет крупномасштабных, универсальных и специализированных операций;

- доведение  товара до целевого рынка в  полном объеме.

В том случае, если посредник не обеспечивает получение дополнительной прибыли по сравнению с той, которую производитель может получить при самостоятельной продаже товаров, их привлечение становится нецелесообразным. Кроме того, следует учитывать снижение возможностей контроля результатов сбыта.

Главная проблема, возникающая при использовании посредников, это выбор оптимального числа и состава посредников. При этом следует учитывать следующие характеристики посредников:

- номенклатура  сбываемой посредником продукции;

- клиентура посредника, его возможности по привлечению новых клиентов;

- знания посредника  о товарах предприятия, заинтересованность в их реализации;

- сбытовая есть посредника  и ее организация;

- инфраструктурные возможности  посредника (складское хозяйство, возможности ремонта, доработки, сервиса, упаковки продукции предприятия);

- условия сотрудничества  и требования посредника при работе с поставщиками;

-  финансовая надежность, платежеспособность посредника, источники  финансирования;

- возможности эффективного  сотрудничества при проведении  единой политики во всей сбытовой  сети;

- маркетинговая политика: стратегия деятельности, конкурентные преимущества, принципы разработки и реализации товарной, ценовой, коммуникационной политики;

- деловая репутация, известность  на рынке, профессиональная подготовка  персонала, членство в ассоциациях  и объединениях.

Комбинированный (смешанный) сбыт предполагает сочетание различных элементов прямого и косвенного методов сбыта.

 

1.3 Содержание сбытовой деятельности  производственного предприятия

 

Сбытовая деятельность производственного предприятия предусматривает выполнение следующих взаимосвязанных функций: организационно-коммерческих и технологических [1, с. 157].

Организационно-коммерческие функции связаны с установлением коммерческих взаимоотношений с покупателями и посредниками. К ним относятся:

- поиск и  выбор покупателей и посредников;

- установление  непосредственных контактов, проведение  переговоров;

- коммерческая работа по подготовке и заключению договоров (контрактов);

- организация  исполнения договорных обязательств;

-учет исполнения договорных обязательств.

 Технологические  функции отражают содержание  оперативной сбытовой работы, связаны с товарными потоками и включают следующие операции:

- вывоз готовой  продукции на склад (внутризаводское  перемещение груза);

- приемку на  склад готовой продукции от  производства;

- размещение  на складе;

- организацию  хранения;

- подготовку  к отпуску продукции со склада;

- организацию  отгрузки (отпуска) готовой продукции;

          - организацию послепродажного обслуживания.

Заключение договоров в современных условиях должно происходить на таком уровне, чтобы их выполнение обеспечивало максимальную эффективность хозяйствования, формирование устойчивого рынка сбыта продукции предприятия. Характерными особенностями договорной работы в сфере сбыта являются:

- необходимость использования различных способов установления контактов с потенциальными партнерами;

- тщательная  отработка предмета договора, спецификаций  в условиях расширения ассортимента  и усложнения продукции; 

        - повышение требований покупателей к продавцу на стадии использования товаров, что находит отражение в условиях гарантийного и послегарантийного обслуживания, обучения персонала;

-  организация  надлежащего исполнения условий  договоров;

-  обеспечение  учета и контроля договорных  обязательств;

- формирование банка данных о потенциальных партнерах предприятия.

Основные этапы  договорной работы: 1) подготовка к заключению договора; 2) заключение договора; 3) исполнение договора; 4) анализ договора после его исполнения.

 

1.4 Основные способы совершенствования сбытовой деятельности промышленных предприятий.

 

 Основными  предпосылками создания и существования  централизованного сбыта продукции  являются конкуренция, цена и  качество продукции [3].

Одной из главных  причин современного экономического кризиса  и низкой конкурентоспособности промышленных товаров, а также оказываемых услуг является неумение бороться за расширение своей доли как на внутреннем, так и на внешнем рынках, продвигать свои товары, формировать своего потребителя и потребителя будущего, ставить его в центр всей производственной и коммерческой деятельности. Накопившийся в мире опыт у нас не использовался вследствие длительного неприятия главной «философии рынка» - маркетинга, который способен вооружить предпринимателей основными правилами поведения и стратегией борьбы в современных условиях.

Прочность положения  фирмы на рынке определяется конкурентоспособностью производимых ею продуктов и возможностями  вести конкурентную борьбу.

При проведении конкурентной политики и стратегии  следует различать такие экономические процессы, как конкуренция и конкурентоспособность фирм и отдельных товаров. Каждое из этих понятий имеет собственное содержание и реализует свои собственные функции в маркетинговой стратегии фирм и предприятий.

Конкурентоспособность представляет собой относительную оценку преимуществ фирм, предприятий, продуктов и услуг, которая позволяет им с большей эффективностью удовлетворить потребности потребителей.

 Конкурентоспособной  является та фирма, которая  занимает наиболее устойчивые  позиции на внутреннем рынке, проникает и на внешние рынки, проводит эффективную конкурентную стратегию.

Конкурентоспособность товара (продукции) определяется его  обобщенной характеристикой, которая  позволяет выявить преимущества совокупности свойств технического уровня и качества продукта перед аналогичными изделиями конкурента.

Исследования  последних лет показывают, что  успех продвижения товара на рынке  определяется главным образом уровнем  его качества. Понимаемый как все  более полное соответствие технико-экономических параметров выпускаемой фирмой продукции постоянно изменяющимся требованиям рынка, уровень качества выступает ориентиром, достижение которого должно обеспечить повышение эффективности деятельности товаропроизводителя.

Среди экономических  показателей особое значение имеет цена потребления, которая складывается из продажной цены и затрат, связанных с потреблением изделия за весь срок его службы у покупателя.

Деятельность  предприятий в условиях рынка  требует принятия управленческих решений, исходя из анализа рыночной ситуации, тенденций ее изменения, с учетом обратной связи. Причем, основной задачей предприятия в условиях конкурентной борьбы становиться обеспечение требуемого качества продукции и предоставляемых услуг. Для ее решения фирме необходимо контролировать технические, организационные и социальные факторы, влияющие на качество продукции и услуг. Управление должно быть направлено на выявление, сокращение, предупреждение выпуска продукции, качество которой не соответствует требованиям рынка либо уступает товарам основных конкурентов.

 При этом  система общего руководства качеством  должна быть нацелена на достижение  требуемого уровня качества при  минимальных затратах. Потребитель  же продукции должен быть уверен  в возможностях предприятия поставлять продукцию или услуги требуемого уровня качества и стабильно поддерживать его.

Если фирма  может влиять на качество товара и  его цену, тогда возможны комбинации: низкое качество и низкая цена; низкое качество и средняя цена; среднее  качество и средняя цена; высокое качество и высокая цена и так далее.

Если основу организационно-экономического механизма  управления качеством продукции  составляет стандартизация, выполняющая  функцию нормативного обеспечения, то сертификация является оценкой, подтверждающей с необходимой достоверностью соответствие продукции требованиям государственных и международных стандартов, технических условий.

 В результате  деятельности по сертификации  возникает сертификат соответствия  – документ, созданный согласно  правилам системы сертификации и гарантирующий уверенность в том, что должным образом идентифицированная продукция, процесс или услуга отвечает конкретному стандарту или другому нормативному документу. На сертифицированную продукцию наносится знак соответствия.

Поэтому к основным способам совершенствования сбытовой деятельности производственного предприятия можно отнести повышение конкурентоспособности производимой продукции путем повышения качества, внедрением международных стандартов на предприятии и сокращением себестоимости выпускаемой продукции  

Одним из основных способов совершенствования сбытовой деятельности производственного предприятия  является оптимизация закупочной деятельности.

В сегодняшней  ситуации компании вынуждены сокращать  свои внутренние издержки. При этом наибольший потенциал, с точки зрения оптимизации затрат, находится в процессах закупок [2]. Ведь, учитывая вклад закупаемых материалов в себестоимость продукции, становится понятно, что этот процесс оказывает ключевое влияние на экономические результаты компании.