Автор работы: Пользователь скрыл имя, 16 Июня 2013 в 19:43, курсовая работа
Цель курсовой работы: на основе изучения теоретических аспектов сбытовой политики и изучении системы сбыта продукции в ООО «БоДоМил» разработать рекомендации по совершенствованию сбытовой политики на предприятии.
В соответствии с этим были определены следующие задачи:
рассмотреть понятие сбытовой политики;
изучить структуру управления сбытом;
определить критерии выбора сбытового канала и его функции и издержки, связанные с выбором сбытового канала;
дать краткую характеристику ООО «БоДоМил»;
проанализировать организацию управления сбытом в ООО «БоДоМил»;
разработать рекомендации по совершенствованию системы сбыта на предприятии.
Введение 3
Глава 1. Теоретические аспекты сбыта продукции 5
1.1 Понятие сбытовой политики 5
1.2 Структура управления сбытом 9
1.3 Критерии выбора сбытового канала и его функции. Издержки, связанные с выбором сбытового канала 17
Глава 2. Анализ сбытовой политики в ООО «БоДоМил» 22
2.1 Краткая характеристика ООО «БоДоМил» 22
2.2 Организация управления сбытом в ООО «БоДоМил» 28
2.3 Рекомендации по повышению эффективности сбытовой политики в ООО «БоДоМил» 31
Заключение 39
Список литературы 41
1. Облегчение поиска клиентов
Единая база потенциальных клиентов Alent CRM 4i, планирование контактов и отслеживание их результатов повысит продуктивность поиска новых клиентов для Вашей компании.
2. Удержание клиентов
Полный учет контактных лиц, дат, событий, взаимодействий, реквизитов, договоров, сделок по каждому клиенту позволит Вам принимать качественные и своевременные решения по удержанию клиента и стимулированию покупки Ваших товаров и услуг.
3. Рост эффективности продаж
Использование единого информационного пространства и функций документооборота системы Alent CRM 4i позволит сократить цикл продаж и обеспечить увеличение числа заключаемых сделок за счет организации слаженной работы персонала.
4. Улучшение качества
Полный учет информации по клиенту, сервис планирования и напоминаний позволят обеспечить высокое качество обслуживания клиентов.
Заключение
В первой главе курсовой работы были
рассмотрены теоретические
Неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное же формирование и эффективный контроль сбытовой деятельности организации, оптимизация процедур планирования продаж, контроля выполнения планов сбыта, системы коммерческого кредитования и процедур контроля заказчиков позволят значительно усовершенствовать сбытовую деятельность российских организаций в условиях ужесточения конкуренции.
Во второй главе курсовой работы был проведен анализ исследуемого предприятия, дана его общая характеристика и рассмотрена существующая на предприятии система планирования и сбыта продукции. Также во второй главе курсовой работы были разработаны рекомендации по совершенствованию и повышению эффективности сбытовой политики в ООО «БоДоМил».
Понятие «совершенствование» в широком смысле — это закономерное, качественное изменение какого-либо объекта, направленное на улучшение его состояния и на придание ему новых свойств, необходимых для более полного соответствия целям его функционирования и окружающим условиям.
В каждой отдельно взятой организации можно по-своему рационализировать систему сбыта исходя из внутренних и внешних условий и степени ее развития (эффективности).
При этом важно именно комплексное совершенствование системы сбыта, а не частичное внедрение инновационных решений, успешно применяемых другими предприятиями по принципу «как у других». Не всегда «как у других» хорошо «для нас». Поэтому что-то может быть полезным, а что-то – вредным. Тем более нельзя слепо копировать решения западных компаний, не соотнося их с российской действительностью.
Для совершенствования сбытовой политики в ООО «БоДоМил» был предложен комплекс мероприятий:
1. Совершенствование контроля при планировании продаж;
2. Совершенствование контроля выполнения планов сбыта;
3. Присвоение группы риска покупателю и установление параметров коммерческого кредита;
4. Формирование базы данных на покупателей;
5. Внедрение системы CRM.
В результате проведения комплексной оптимизации системы сбыта продукции компания ООО «БоДоМил» сможет успешно развиваться в динамично изменяющихся рыночных условиях и прочно утвердится на рынке среди конкурирующих предприятий.
Список литературы
Учебники и монографии
Периодические издания
Приложение 1
Организационная структура ООО «БоДоМил»
1 Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. – М.: Юнити, 2009.
2 Там же.
3 Экономическая стратегия фирмы / Под ред. проф. А.П. Градова. – СПб.: Питер, 2009.
4 Голубин Е.В. Формирование и оптимизация каналов сбыта. – М.: Вершина, 2008.
5 Голубков Е.П. Основы маркетинга. – М.: Финпресс, 2005.
6 Бурцев В.В. Методические основы мониторинга системы сбыта готовой продукции. // Маркетинг в России и за рубежом. – №4. – 2008. – С. 32-36.
7 Голубин Е.В. Формирование и оптимизация каналов сбыта. – М.: Вершина, 2008.
8 Голиней А. Формирование сбытовой политики // Маркетинг в России и за рубежом. – 2007. - №6. – С.28-29.
9 Байбардина Т.Н. Снабженческо-сбытовая деятельность. – М.: Экзамен, 2010.
10 Андерсон Э., Боб Т. Аутсорсинг в продажах: Фактические издержки организации сбыта через независимых торговых представителей: Перевод с английского. – М.: Добрая книга, 2006.
11 Андерсон Э., Боб Т. Аутсорсинг в продажах: Фактические издержки организации сбыта через независимых торговых представителей: Перевод с английского. – М.: Добрая книга, 2006.
12 Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. – М.: Юнити, 2009.
13 Стюарт Г. Эффективное управление сбытом: Как сделать ваш отдел сбыта лучшим: Перевод с английского. – СПб.: Вильямс, 2006.
14 Болт Г. Практическое руководство по управлению сбытом. – М.: Инфра-М, 2006.
15 Андерсон Э., Боб Т. Аутсорсинг в продажах: Фактические издержки организации сбыта через независимых торговых представителей: Перевод с английского. – М.: Добрая книга, 2006.
16 Веснин В.Р. Менеджмент: учебник. – М.: ТК Велби, 2007.
17 Голубков Е.П. Основы маркетинга. – М.: Финпресс, 2005.
18 Стюарт Г. Эффективное управление сбытом: Как сделать ваш отдел сбыта лучшим: Перевод с английского. – СПб.: Вильямс, 2006.
19 Китаев-Смык А.Л. Комплекс мер по модернизации сбытовой политики предприятия. // Экономика и управление: научно-практический журнал. – №7. – 2009.– С.61-71.
20 Голубкова Е.Н. Внедрение концепции CRM на предприятии // Маркетинг в России и за рубежом. – №3. – 2008. – С. 35-38.
21 Проворотова Е. Локальный урок // Секрет фирмы. – №21. – 2006. – С.38-44