В настоящий момент в России продажами
автомобилей Toyota занимаются 29 официальных
дилеров компании: 7 из них находятся в
Москве, 5 в Санкт- Петербурге, 3 в Екатеринбурге,
1 в Уфе, 1 в Челябинске, 1 в Самаре, 1 в Казани,
1 в Ростове-на-Дону, 1 в Перми, 1 в Нижнем
Новгороде, 1 в Тольятти, 1 в Краснодаре,
1 в Красноярске, 1 в Тюмени, 1 в Сургуте,
1 в Новокузнецке и 1 в Воронеже. Также продажами
автомобилей марки Toyota занимаются 2 официальных
дилера Toyota в Казахстане и 1 в Беларуси.
Все дилеры Toyota в России соответствуют
ряду требований, которые предъявляются
к дилерам компании во всем мире, а также
к способам и методам ведения бизнеса.
Автосалон предоставляет следующие
услуги:
- Продажа новых
автомобилей
- Автозапчасти
- Техцентр
- Автокредит
- Автострахование
"Тойота Центр Воронеж" предлагает
клиентам полный спектр услуг
по продаже и техническому
обслуживанию автомобилей Тойота,
а также большой выбор запчастей,
аксессуаров и лакокрасочных
материалов.
«Тойота Центр» занимается продажей
10 основных моделей: шести легковых автомобилей
- Camry, Auris, Avensis, Corolla, Corolla Verso и Yaris, трех внедорожников
- Land Cruiser 100, Land Cruiser Prado и RAV4, а также Hiace,
представленного в классе коммерческих
автомобилей.
Партнеры предприятия: банки, лизинговые,
топливные и страховые компании.
Автомобили марки «Тойота» направлены
на рынки Воронежа, Белгородской и Липецкой
областей, т.к. "Тойота Центр Воронеж"-единственный
салон в Центрально- черноземном регионе.
Общие цели деятельности компании «БИЗНЕС
КАР ВОРОНЕЖ» продажа и качественное ремонтно-сервисное
обслуживание автомобилей марки Toyota.
Структура компании
четко разделена на 4 блока: управление
обеспечения деятельности предприятия
(кадры, финансы, маркетинг, бухгалтерия);
продажи – обеспечение торгового процесса
(непосредственно процесс продажи и страхование
купленных автомобилей); сервис – обеспечение
послепродажного обслуживания покупателей;
логистика – закупка и доставка автомобилей
и запчастей. Такая организационная структура
позволяет компании полноценно развивать
оба направления своей деятельности –
продажи и сервисное обслуживание.
Рис. 1. Организационная
структура компании «Тойота Центр Воронеж»
Микросреда - составляющая маркетинговой
среды предприятия, представлена силами,
имеющими непосредственное отношение
к самому предприятию и его возможностям
по обслуживанию потребителей.
К основным элементам
микросреды предприятия относят:
- поставщиков – субъектов микросреды,
в функцию которых
входит обеспечение необходимыми
материальными ресурсами;
- предприятие, под которым понимается
непосредственно внутренняя система предприятия,
ее составляющие, иерархическая структура,
взаимодействие их в процессе деятельности,
скорость и результативность принимаемых
решений и т.д.;
- конкуренцию, в том числе желания-конкуренты, товарно-родовую, товарно-видовую конкуренцию, конкурентов на уровне марки;
- рынок, в том числе рынок чистой
конкуренции, недифференцированной олигополии,
дифференцированной олигополии, рынок
монополистической конкуренции;
- посредников – отдельных юридических или физических лиц, помогающих предприятию и его конкурентам в продвижении, сбыте и распределении товаров среди клиентов. Посредники могут быть: торговыми, логистическими, маркетинговыми и финансовыми;
- потребителей - юридических и физических лиц, предпочитающих приобретать товары соответствующей категории у одного или ограниченного количества производителей;
- контактные аудитории - юридических и физических лиц, заинтересованных в том, каким образом предприятие формулирует свою политику и каким образом реализует ее в своей рыночной деятельности.
Макросреда - составляющая маркетинговой
среды предприятия, представлена силами
более широкого социального плана, которые
оказывают влияние на микросреду.
Элементы макросреды
можно систематизировать следующим образом:
- демографическая среда;
- социокультурная среда;
- экономическая среда;
- природная среда;
- научно-техническая среда;
- политико-правовая среда.
Деятельность компании «Тайота Центр
Воронеж» направлена на удовлетворение
человека.
Генеральная
цель «Тойота Центр Воронеж» – укрепление
своих позиций на рынке Воронежа, что включает
в себя следующие моменты: укрепление
своих позиций среди прямых конкурентов
- дилеров автомобилей Toyota; увеличение
доли рынка; укрепление своих позиций
среди своих косвенных конкурентов (автомобили
других марок соответствующих классов);
увеличение объема продаж и прибыли; реализация
антикризисной стратегии.
Компания Toyota следует стратегии продвижения
9 основных моделей: пяти легковых автомобилей:
Camrу. Автомобиль
Вдохновленный идеей совершенства, в нем
соеденены динамика и исключительный
комфорт. Camrу подчеркивает неповторимый
стиль жизни владельца, привычку к комфорту
и предпочтение качества во всем. Avensis-Совершенная
эргономика позволяет полностью сосредоточиться
на дороге и получать удовольствие от
вождения. Современные цветовые решения
и виды отделки, а также три варианта комплектации,
делают Toyota Avensis еще более изысканным.
Мощный двигатель этого автомобиля создан
для людей которые любят путешествовать.
Под капотом новой Corolla скрывается совершенный
двигатель. Благодаря мощному и экономичному
бензиновому двигателю с рабочим объемом
1,4 или 1,6 литра, повышенным уровнем комфорта,
динамики, а также передовым дизайном,
новая Corolla представляет собой действительно
современный автомобиль.
Corolla Verso - это истинное воплощение интеллекта,
новизны, универсальности. Благодаря своим
обтекаемым формам Verso прекрасно сочетает
динамичный внешний вид и лучшую в классе
безопасность с комфортным и превосходно
модифицируемым салоном, способным вместить
семерых пассажиров.
Yaris - наиболее передовые дизайнерские
решения, достижения в области безопасности,
высокий технический уровень и на этой
основе создать автомобиль, который отличается
самым высоким качеством.
Land Cruiser 100 - Land Cruiser 100 совмещает в себе
неистовую мощь и бескомпромиссные внедорожные
качества. Просторный салон и ощущение
контроля над ситуацией делают его абсолютным
внедорожником.
Land Cruiser Prado- Его поведение и на
дороге, и в условиях бездорожья
просто безупречно. Это мощный
внедорожник с воплощенными в
жизнь отличными техническими
характеристиками и высшим уровнем
комфорта внутри салона, а также
изысканностью.
Со сложным
рельефом местности помогут справиться
электронные системы НАС и DAC. А запуск
двигателя простым нажатием кнопки и система
Smart Key сделают управление новым RAV4 еще
более приятным. За его мужественной внешностью
стоят универсальные возможности. Сегодня
в ваших руках - новая интегрированная
система активного управления, которая
позволяет водителю сохранять полный
контроль над автомобилем в экстремальных
условиях.
Так как одной из основных целей компании
является увеличение продаж и получение
прибыли, то для стимулирования сбыта
необходимо проводить качественную маркетинговую
политику.
Необходимо в первую очередь проводить
сегментирование рынка, определить покупательское
поведение.
Факторы, влияющие на покупателя при
покупке автомобиля: цена, функциональность,
"ходовые качества/устойчивость",
"эксплуатационные расходы", страна
производитель
При сегментации товаров используются
такие критерии, как:
Социально-экономическая сегментация
предполагает деление потребителей по
уровню доходов, роду занятия, уровню образования.
Психографическая сегментация - деление
рынка на различные группы в зависимости
от социального класса, жизненного стиля
или личностных характеристик потребителей.
Поведенческая сегментация предполагает
деление рынка на группы в зависимости
от таких характеристик потребителей,
как: уровень знаний, отношения характер
использования продукта или реакции на
него на него.
Сегментация по обстоятельствам применения
- деление рынка на группы в соответствии
с обстоятельствами, поводами возникновения
идеи, совершения покупки или использования
продукта.
Сегментация на основе выгод - деление
рынка на группы в зависимости от выгод,
пользы, которые ищет потребитель в продукте.
Компания «Тойота» может выделить
четыре больших сегмента:
- покупатели, для которых автомобиль
– прежде всего, средство передвижения;
- покупатели, которым необходимы уникальные эксплуатационные характеристики
автомашины;
- покупатели, которым требуется
роскошная машина;
- покупатели, основное требование
которых – гарантии безопасности.
.Самы часто продаваемые автомобили:
Yaris, Corolla, RAV4 и Land Cruiser 100.
Еще одной очень
важной целью компании является укрепление
своих позиций среди конкурентов.
Факторы, влияющие на интенсивность
конкуренции в отрасли:
- Конкуренция усиливается из-за роста
количества конкурирующих компаний, по мере
того как выравниваются размеры, и их
объем производства.
- Обычно конкуренция сильна, когда происходит замедление роста спроса
на продукцию.
- Конкуренция усиливается, когда условия толкают фирму на снижение
цен или на применение других средств
для увеличения объема продаж.
- Конкуренция усиливается, когда затраты покупателей при переходе
с потребления одной марки на потребление
другой невелики.
- Конкуренция усиливается пропорционально
росту прибыли от успешных стратегических
решений.
Конкурентами «Тайота Центр Воронеж»
являются другие автосалоны города Воронежа.
Отношения с конкурентами разнообразны
с точки зрения их стратегий, личности
и ресурсов.
Автомобили разрабатывает и запускает
в производство «Тойота Мотор».
Конкурентоспособность организации
- это относительная характеристика, которая
выражает степень отличия развития данной
организации от конкурентов по степени
удовлетворения своими товарами потребностей
людей. Конкурентоспособность организации
характеризует возможности и динамику
ее приспособления к условиям рыночной
конкуренции.
Конкурентоспособность «Тойота
Центра» заключается в:
В удачном его
месте расположения.
«Тойота Центр
Воронеж» - единственный представитель
марки автомобилей «Тойота» в регионе.
В центре осуществляется сервис по всем
стандартам.
Все сотрудникам
отдела продаж и сервиса проходят обучение
в «Бизнес Кар Москва» и «Тойота Мотор».
В дилерском
центре на тест-драйв заведен полный модельный
ряд автомобилей Toyota.
Компания «Toyota» реализовывает международный
маркетинг.
Фирма вовлекаются в международный маркетинг
двумя путями: либо кто-то обращается с
просьбой организовать продажу за рубежом,
например другой отечественный экспортер,
иностранный импортер, иностранное правительство,
либо фирма сама начинает думать о выходе
за границу. Это обусловлено тем, что ее
производственные мощности превышают
потребности отечественного рынка или
за рубежом более благоприятные маркетинговые
возможности. До выхода за границу фирма
должна четко определить задачи и стратегические
установки своего международного маркетинга.
Во-первых, ей необходимо решить, какой
процент продаж она будет стремиться осуществить
на внешних рынках. Большинство выходящих
за границу фирм начинают с малого. Некоторые
придерживаются этого принципа и в дальнейшем,
рассматривая зарубежные операции как
незначительную часть своей деятельности.
Другие фирмы рассматривают зарубежные
рынки как равнозначные отечественным,
или превосходящие их по значению. Во-вторых,
фирма должна решить, будет ли она работать
всего в нескольких или сразу во многих
странах. При этом следует иметь в виду
опасность распыления сил. В-третьих, фирма
должна решить, в странах какого типа она
хочет работать. Привлекательность страны
будет зависеть от предлагаемого товара,
географических факторов, уровня доходов,
состава и численности населения, политического
климата и прочих особенностей. Продавец
может просто благоволить к определенным
группам стран или определенным регионам
мира.
Таблица 1. SWOT-анализ автосалона «Тойота
Центр Воронеж»