Ведение переговоров с клиентами и экономическое обоснование заключаемых договоров

Основные данные о работе

Версия шаблона	1.1
Филиал	Челябинский
Вид работы	Отчет по практике
Название дисциплины	Экономика
Тема	Ведение переговоров  с клиентами и экономическое  обоснование заключаемых договоров
Фамилия студента	Заграничный
Имя студента	Александр
Отчество студента	Михайлович
№ контракта	11601100201003
Ф.И.О. научного руководителя, степень, звание
Направление на практику

 

Содержание

1 Основные направления деятельность отдела логистики, подготовка и проведение переговоров с транспортно экспедиционными компаниями…………..…6

2   Правовое обеспечение сделок в отделе логистики…………………………10

3   Экономическое обоснование заключаемых договоров……………………16

Заключение………………………………………………………………………...20

Глоссарий………………………………………………………………………….23

Список используемой литературы………………………………………………24

Приложения………………………………………………………………………25

 

 

Введение

Моя производственная практика проходила в отделе логистики  Общества с Ограниченной Ответственностью «Глобал Инсулэйтор Групп» (ООО «ДЖИ Ай ДЖИ»). ООО «Глобал Инсулэйтор Групп»  международная управляющая компания, объединяющая двух крупнейших производителей изоляторов и арматуры:

- ОАО «Южноуральский арматурно-изоляторный завод» (ЮАИЗ)

- ООО «Львовская изоляторная компания». 

Компания  производит и поставляет оборудование для линий электропередач и распределительных устройств подстанций: стеклянные изоляторы,  фарфоровые изоляторы, низковольтную и высоковольтную линейную арматуру.

Отдел логистики  работает в тесной взаимосвязи со службами снабжения, маркетинга, сбыта и контрагентами предприятия (поставщики и покупатели) и предоставляет следующие услуги:

- по автомобильным перевозкам грузов по России

- по перевозке  крупногабаритных и тяжеловесных грузов

- по железно  дорожным перевозкам в крупнотоннажных  и средне тоннажных контейнерах

- по организации  перевозки маловесных грузов (сборные  грузы)

- по организации  грузоперевозок морским и речным  транспортом

- по организации  грузоперевозок авиатранспортом

- по организации  перевозок экспортных и импортных  грузов

Основное  направление деятельности отдела логистики - это организация качественных транспортно экспедиционных услуг для собственных нужд и своих покупателей.

Целью данной практики является применение и закрепление знаний, приобретенных по ходу изучения экономических наук, изучение организационной и управленческой деятельности предприятия и отдела логистики в целом, формирование профессиональных навыков, ну и получение практического опыта работы в коллективе.

Во время прохождения  практики я выбрал тему: «Ведение переговоров с клиентами и экономическое обоснование заключаемых договоров».

Договор - это понятие  многозначное, имеющее в себе «триединое» начало. Гражданский кодекс определяет договор как соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей. То есть договор - это соглашение. Исходя из того, что к договорам применяются правила о двух - и многосторонних сделках, предусмотренных Гражданским Кодексом, договор можно приравнять к сделке. (Под «сделкой» Гражданский Кодекс понимает действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей). То есть второе значение этого термина: договор - это сделка (действие)[1]

Говоря проще договором можно называть единый документ, в котором прописываются условия сделки.

Подписанию договоров  предшествует подготовка и проведение коммерческих переговоров. В отделе логистики коммерческие переговоры, касающиеся организацией транспортно  экспедиционных услуг, занимается начальник отдела логистики, юрисконсульт, руководители заинтересованных подразделений и генеральный директор общества,

Все переговоры проходят при личной встрече в форме  деловой беседы, где решаются взаимно  интересующие вопросы для обоих из сторон. Так же практикуется согласования отдельных вопросов в телефонной беседе и по средствам других телекоммуникационных сетей. Стоит отметить, что в ходе деловых переговорах, каждая из сторон имеют прямо противоположные цели. Каждый желает извлечь максимальную выгоду для себя, отсюда вывод, каждая из сторон в ходе переговоров максимально защищает свои интересы.

Проявить убедительность и твердость в главных пунктах договора, оставаясь гибким, обсудить ряд второстепенных вопросов вот, главная и основная задача ведения переговоров. «Игра», где возможно пойти на уступки в непринципиальных вопросах, где то суметь настоять в ключевых и основных моментах, решиться пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на некоторые уступки в других вопросах. Вот настоящая стратегия, в некотором смысле игра, которая очень похоже на шахматную комбинацию (и в этой «Игре» побеждает наиболее подготовленный и искусный игрок) [2]:

В период практики передо мной было поставлено ряд задач, проанализировать договорную работу в отделе логистики и выяснить ряд вопросов:

-определить регламент договорной работы, его соответствие существующим потребностям;

-определить неудобные моменты в существующем порядке договорной работы для руководства предприятия, юридической службы и других специалистов, принимающих в этом участие;

-определить все возможные риски, возникающие в период оформления предприятием договоров;

-определить потребность в создании автоматизированной системы с целью подготовки договоров, согласования его с необходимыми службами предприятия, заключением договоров, контролем над их исполнением, ну  и учет существующих договоров в обществе;

-определить экспертную работу над договором на предмет его экономической целесообразности и возможных последствий с юридической точки зрения;

-проанализировать договора на предмет их реализации

 

Основная часть

1 Основные направления деятельность отдела логистики, подготовка и проведение переговоров с транспортно экспедиционными компаниями

Отдел логистики  Общества с Ограниченной Ответственностью «Глобал Инсулэйтор Групп» (ООО «ДЖИ Ай Джи») был создан  на производственной площадке ОАО «Южноуральский Арматурно Изоляторный Завод» в марте 2006 года.

На тот момент перед  отделом логистики ставилась  задача по перевозке небольших партий грузов по России наемным транспортом.  Впоследствии, с ростом объемов продаж и ростом объемов перевозок руководство компании приняло решение расширить область деятельности отдела логистики. И постепенно на отдел логистики стали возлагаться задачи в оказании транспортно экспедиционных услуг по России, странам СНГ и по всему миру для своих покупателей  и собственных нужд.

Что потребовало привлечения  различного рода перевозчиков и транспортно  экспедиционных компаний, которые способны в кротчайшие сроки доставить  груз из любой точки мира по нужному нам адресу.

Ряд требований к региональным и международным перевозчикам требует  серьезной и кропотливой работы в области договорных отношений.

 На сегодняшний  день Общество с Ограниченной  Ответственностью «Глобал Инсулэйтор  Групп» (ООО «ДЖИ Ай ДЖИ») в лице отдела логистики является покупателем транспортных и экспедиторских услуг. Собственный транспорт, в нужном объеме перевозимых грузов не имеется, но зато имеются большие складские площади с удобными подъездными путями для автомобильного и железно дорожного транспорта. По этой причине обществом покупается услуги  по перевозки грузов у ряда транспортно экспедиционных компаний (Смотри приложение А).

Всей этой работе предшествует ведение переговоров с поставщиками услуг, где главной целью является – получение максимальной коммерческой выгоды и гарантий в безопасности совершаемой сделки. Такую гарантию может быть договор, заключенный между покупателем услуг и продавцом услуг.

Подписание договора – это финальный этап большой  и кропотливой подготовительной работы, где важной частью являются ведение деловых переговоров определяющих во многом ход самой сделки.

Цель переговоров –  договориться об участии сторон в  совместной деятельности, в результате которой будут использованы выгоды для каждой из сторон.

Процесс переговоров достаточно сложный  момент, он сочетает в себе дискуссию  «продавца» и «покупателя». Здесь  имеется два или более участника, где каждый заинтересован в удовлетворении своих интересов. В результате переговоров  приходят к единому мнению и соглашению по итогам обмена мнениями. При переговорах возможно в значительной мере менять свое мнение с целью достижения соглашений[3]

В процессе переговоров каждая  из сторон хочет:

–   достичь совместной договоренности по вопросам взаимных интересов;

– выдержать конфронтацию, возникающую по причине противоречия интересов сохранив налаженные отношения.

В  достижении поставленных задач  нужно:

- уметь решить проблему;

- уметь наладить межличностные отношения и взаимодействия;

- научиться управлять своими эмоциями.

В ходе производственной практики и наблюдением  за процессом переговоров, мною отмечено, что за столом переговоров встречаются  люди, имеющие разный опыт в ведении  переговоров, различный характер и  темперамент, ну и уровень образования  и специализацию, что не может не отразиться на ходе переговоров.

Переговоры  могут идти легко или напряженно, где потенциальные партнеры договариваются между собой без особых усилий и труда или к примеру с  большим трудом. Финалом таких  встреч  может, быть достижение или не достижение, каких-то соглашений [4]:

Во  время проведения переговоров стоит  учесть:

- при планировании своих действий  на переговорах, необходимо максимально  использовать всю информацию, которая  поможет усилить свою позицию; 

- избрать подходящую к конкретной ситуации стратегию и тактику ведения переговоров:

- активно и самое главное эффективно  использовать современные коммуникационные  средства и уметь оперативно  взаимодействовать с другими  участниками переговоров, умение  убедить собеседника; 

- уметь противостоять различного  рода уловкам с противоположной  стороны, или давлению, или манипулированию;

- минимизировать уступки и добиться  лучшего результата

Существует  ряд правил в переговорах:

- необходимо осуществить сбор  необходимой информации и быть готовым к важной встрече;

- нужно говорить четко и уверенно; четко знать, чего ждешь от  встречи, и на какие, условия  готовы согласиться (проси то, чего хочешь,  будущий партнер   сам догадается о желаниях, не  может); необходимо быть уверенным,  что противоположная сторона может удовлетворить просьбу;

- необходимо быть настойчивым;  уметь применять различные методы  убеждения; попросить собеседника.  Что бы озвучил свое решение;  уметь предложить свой компромисс;

- сам процесс переговоров  стоит начинать с предложения, ниже того, которого добиваются с вашей стороны; не стоит угрожать; не стоит спорить; необходимо знать меру; с уважением относится к собеседнику; будьте готовым логически обосновать свои требования; стоит озвучить свои мысли о возможных последствиях, в случае не достижения соглашения;

- когда же сделка состоялась, необходимо прекратить разговоры  о деле, обменяться рукопожатиями  и перевести диалог на более  нейтральные темы.

- прежде чем начнутся приговоры  в обязательном порядке необходимо  определиться с границами компетенции каждого участника переговоров (нужно четко понимать границы своей компетенции и границы компетенции собеседника). Своим бедующим партнером нужно честно говорить о необходимости консультации со своим руководством (данные мероприятия позволят избежать недоразумения).

- стоит задуматься, каким образом  будешь представляться бедующим  партнерам (визитная карточка, рекламные  буклеты, образцы продукции);

- ко всем деловым переговорам  нужно приготовить коммерческое  предложение, где будет в краткой форме прописано: цель проекта, обязанности сторон и возможный экономический эффект;

-  будет не плохо, если за  ранее, будут готовы проекты  договоров, тогда встреча завершится  видимым результатам; 

-  в большинстве случаев в  переговорах учувствует  команда (представители фирмы) и успех переговоров зависит от внутренней дисциплинированности и выдержанности их членов. Пред переговорами стоит определиться со стратегией поведения, распределить роли, определить ведущего и его помощников и так далее;

- так же не допустимы споры и различного рода перебранки – команда обязана быть единой. Если возникают проблемы на этом фоне, стоит взять таймаут и конфиденциально обсудить возникшие проблемы[7]: