Ведение переговоров с клиентами и экономическое обоснование заключаемых договоров

Всего за 2011 год транспортно-экспедиционными  компаниями оказано услуг на  118031 тысяч рублей (118 миллионов тридцать одна тысяча рублей).

Таблица 3 Сумма транспортных расходов ОАО «ЮАИЗ» и ООО «Глобал Инсулэйтор Групп», тысяч рублей.

	ООО "ДЖИ Ай ДЖИ"	ОАО "ЮАИЗ"	ИТОГО
январь	3041	2713	5754
февраль	5480	2541	8021
март	3835	3549	7384
апрель	4981	3491	8472
май	9234	6578	15812
июнь	8580	5781	14361
июль	4669	5407	10076
август	4947	5127	10074
сентябрь	4197	4799	8996
октябрь	4030	3846	7876
ноябрь	4498	3233	7731
декабрь	3458	10015	13473
Итого	60951	57080	118031

Транспортно-экспедиционные предприятия могут быть и посредниками между организациями и предприятиями такого рода, оказывая содействие в осуществлении услуг для многонациональных компаний или для компаний, которые являются операторами на нескольких рынках эффективно доставляя и реализуя их продукцию.

Любые взаимоотношения между транспортно-экспедиционными компаниями и предприятиям должны быть отражены в договоре, где прописываются обязательства каждой из сторон, объем и характер транспортно-экспедиционных работ, условия расчетов, ну и ответственность каждой из сторон за невыполнение своих договорных обязательств.

Выгоды, получаемые обществом пользуясь услугами транспортно-экспедиционных предприятий:

1. Достигается две  цели:

-Цель первая - увеличение объема продаж;

-Цель вторая - обеспечение высокого уровня в области обслуживания потребителя. Высокий уровень определяется понятием как "доступность продукции"

2. Транспортно-экспедиционные услуги, должны быть способны быстро и оперативно реагировать на абсолютно все изменения сложившиеся на рынке, включая на меняющиеся требования потребителей (заказчиков), в том числе способны обеспечить цикл обслуживания потребителя (время с момента подачи момента выгрузки продукции на склад получателя), следовательно, снизить запасы потребителя. Ряд мероприятий перечисленных выше дает заказчику огромное преимущество перед конкурентами в борьбе за долю рынка.

3. Хорошо спланированная схема по доставки грузов, способны прочно и надолго укрепить связь между  поставщиком и потребителям. Достичь такую связь можно путем интеграции средств доставки продукции поставщика со средствами, связанными с ее получением у потребителя.

4. Разрабатывая наиболее эффективные методы "физического распределения" позволяет более существенно сократить издержек. Сэкономленные средства возможно распределить и на потребителя в виде скидок с оплаты за доставку продукции и другие услуги.

5. Внедрение и использование эффективных систем по доставки грузов дает для компании ряд возможностей успешно и прибыльно конкурировать на отдаленных рынках.

6. В разработке и внедрение эффективных систем реализации продукции, для управления которых и необходима деятельность транспортно-экспедиционного компаний (предприятий), позволяет сотрудникам, занятых в маркетинге и сбыте продукции, сконцентрироваться свое внимание на своей профессиональной сфере — формировании и стимулировании спроса, что ведет к более успешному достижению компанией стратегических целей.

В расчетах за оказанные  услуги с транспортно-экспедиционными компаниями Отсрочка по всем платежам один месяц, экономия по банковскому проценту составляет:

118031000*1.5% = 1770465,00 рублей

Средняя стоимость пробега 1км. за отчетный период составляет 16,18руб. за км., при этом средняя стоимость на рынке в данный момент составляет 22-24 руб. за км.

Рисунок 1.Стоимость одного км. в рублях

 

Заключение

Во время  прохождения практики мною замечено, что сам процесс ведения деловых  переговоров весьма не прост.  Деловые переговоры являются сложной частью бизнес-общения между потенциальными или действующими партнерами по бизнесу.

Перед моментом подписания самого договора, необходимо провести массу подготовительной работы. В основе подготовительной работы лежит целый рад мероприятий, которые требуют более тщательную подготовку в вопросах связанных с самим подписанием договора. Что бы иметь на своей стороне максимальную выгоду для своего предприятия, необходимо аргументировано, авторитетно и компетентно подходить к каждому из пунктов бедующего договора.

Основа успешного бизнеса – уметь проводить деловые переговоры. Во время проведения деловых переговоров надо соблюдать ряд правил и уметь:

- уметь быстро вступить  в контакт, за короткий промежуток  времени наладить доверительные отношения с партнером, по ситуации с уметь принять необходимую тактику переговоров;

- уметь убедительно  отстоять свой интерес, получив  максимум уступок со стороны оппонента, взамен весьма незначительных уступок со своей стороны;

- научиться использовать ряд различных стилей, методов, техник, приемов переговоров, сделать поведением оппонента управляемым и подконтрольным, во время замечая и пресекая различные уловки и попытки манипуляций с противоположной стороны;

- стойко переносить различные степени давление, оказываемые оппонентом;

- уметь добиться максимального выигрыша, сохранив позитивные отношения для бедующего взаимовыгодного сотрудничества;

- постоянно и самостоятельно развивать и тренировать навыки ведения переговоров, стремиться к  развитию соответствующих деловых качеств успешного переговорщика, а именно:

- забыть про стеснения;

- развитее самоконтроля (не показывать эмоции);

- не разрешать сбить себя с толку разными уловками;

- научиться ждать выгодного предложения и уметь просить лучших условий, несмотря на то. что реальное предложенное несколько выше ожиданий.

Отдел логистики заключает самые разнообразные договоры:

- договор перевозки грузов;

- договор транспортно  - экспедиционного обслуживания;

- договор внутри терминального обслуживания;

- договор аренды складских  помещений;

- договор на контейнерные перевозки;

-договор – заявку (на разовые услуги);

- договор на оказание брокерских услуг (для экспортных и импортных грузов)

Абсолютно каждый вид договора в той или иной степени способствует решению главной задачи ведения бизнеса для Общества с Ограниченной Ответственность «Глобал Инсулэйтор Групп» (ООО «ДЖИ Ай ДЖИ) – а именно, получения прибыли.

Договора имеют большое  значение в деятельности не только отдела логистики но и в целом в работе предприятия. Возникает острая необходимость в целенаправленной, постоянной договорной работе, а именно в правильной организации и управления этой самой договорной работы. Такая работа является самостоятельной функциональной подсистемой управления предприятием.

Перечислим принципами управления договорной работой:

- активность;

- законность в осуществлении договорной работы в строгом соответствии с требованиями законодательства;

- плановость, включает в себя разработку и выполнение планов по договорной работе, определение точных заданий, сроков и ответственных лиц за выполнение;

- комплексность, учет взаимосвязи всех видов заключаемых договоров, не только в отделе логистики. но и других служб и подразделений организации, принимающих непосредственное участие в договорной работе.

Главная функция договорной работы это контроль и учет за исполнением договоров. Учет за исполнением договоров позволяет произвести глубокий анализ за состояние коммерческой работы, вовремя принять меры оперативного и имущественного воздействия к нарушителям договорной дисциплины, что позволит в итоге добиться полного и надлежащего выполнения условия отраженных в заключенных договорах.

.

Глоссарий

№ п/п	Понятие	Определение
1	Клиент	От латинского cliens - постоянный покупатель, заказчик, вкладчик
22	Коммерческая ситуация	Торговое положение
33	Контрагент	Лицо или учреждение, принявшее на себя какие-н. обязательства  по договору.
44	Корпоративный акт	Внутренний закон организации, не должен противоречить гражданскому законодательству РФ
55	Нивелирование	Выравнивание
66	Поставщики	Партнеру по бизнесу, осуществляющие поставку
77	Статус	От лат. status - положение - состояние, правовое положение(совокупность прав и обязанностей) гражданина (организации).
8	Юрисконсульт	Профессиональный юрист, работник фирмы, занимающийся юридическим  сопровождением коммерческой деятельности

 

Список использованных источников

1	Беляева, О.А. Договорная работа на предприятии: практическое руководство. –М.: Инфра-М; Контракт, 2009. -260 с, ISBN:978-5-16-003586-4,978-5-98209-048-5
2	Вахнин, И.Г. Техника договорной работы. - М.: Зерцало-М, 2009. – 272 с., ISBN: 978-5-94373-151-8
3	Данилина, И.Е. Индивидуальный предприниматель 2008: практическое пособие. –М.: Проспект, 2008. – 550 с.,  ISBN: 5-482-01511-4
4	Захарьина, А.В. Договоры предприятий торговли: составление, заключение, исполнение.- СПб.: Омега-Л, 2009. - 309 с., ISBN 5-222-07986-4
5	Разу М.Л., Цветков И.В. Договорная работа. Организация. Технология. Управление. –М.: ФБК-Пресс, 2008. – 229 с., ISBN5-88103-149-0
6	Стил Пол Т., Бизор Т. Переговоры в бизнесе. Практическое пособие. –М.: Business Negotiations, 2009. – 270 с., ISBN5-98293-013-Х
7	Толкачев,А.Н. Коммерческий договор. От идеи до исполнения обязательств. - М.: Эксмо, 2009. – 352 с., ISBN5 978-5699-29984-3
8	Форсайт, П. Успешные переговоры. –М.: Successful Negotiating, 2010. – 154 с., ISBN5-98293-038-5
9	Ханников , А.В. Деловой этикет и ведение переговоров. –М.: Эксмо, 2008. -387 с., ISBN
10	Хигир, Б.Ю. Деловые переговоры может выиграть каждый. –М.: АСТ, Астрель, 2008. – 576 с., ISBN 978-5-17-048109-5

Приложения

Приложение А
Приложение Б