Влияние эмоций на принятие экономических решений

     Классическая экономическая теория  не может объяснить парадокс  доходности акций. В конце концов, раз инвесторы такие осторожные  люди, почему бы им не инвестировать в акции все свои деньги? Почему облигации с низким доходом так популярны? В 1995 году экономисты Ричард Талер и Шломо Бенарци, специализирующиеся в сфере человеческого поведения, поняли, что ключом к решению парадокса доходности акций было отвращение к потере. Инвесторы покупают облигации, потому что они ненавидят терять деньги, а облигации – надежное вложение. Вместо того чтобы принимать финансовые решения с учетом всей релевантной статистической информации, они полагаются на свои эмоциональные инстинкты и пытаются найти относительную надежность в облигациях. Эти инстинкты действуют из лучших побуждений – они не дают людям полностью проиграть свои пенсионные сбережения, - но они также вводят в заблуждение. Боязнь потери заставляет инвесторов соглашаться на мизерный коэффициент окупаемости.

    Даже эксперты подвержены этим  иррациональным чувствам. Возьмем,  к примеру, Гарри Марковица, лауреата Нобелевской премии по экономике, человека, который, в сущности, создал сферу портфельной теории. В начале 1950-х, во время работы в RAND Corporation, Марковиц заинтересовался практическим вопросом: какую часть своих сбережений ему следует инвестировать на фондовой бирже? Марковиц составил сложное математическое уравнение, которое можно было использовать для вычисления оптимального сочетания активов. Он придумал рациональное решение старой задачи о соотношении “риск-награда”.

    Но Марковиц не мог заставить себя использовать собственное уравнение. Когда он разделял свой инвестиционный портфель, он проигнорировал инвестиционный совет, принесший ему Нобелевскую премию. Вместо того чтобы положиться на математику, он попал в знакомую поровну между акциями и облигациями. Марковица так беспокоила возможность потери сбережений, что он не смог распорядиться своим пенсионным счетом наилучшим образом.

   Отвращение к потере также  объясняет одну из самых распространенных  ошибок инвестирования: инвесторы,  оценивающие свои портфели акций,  вероятнее всего продадут акции,  которые выросли в цене. К сожалению,  это означает, что в результате  они останутся с обесценивающимися  акциями на руках. В перспективе  эта стратегия чрезвычайно неразумна,  так как на выходе она формирует  портфель, состоящий из одних  только теряющих стоимость акций. (Исследование Терранса Одеана, экономиста из Калифорнийского университета в Беркли, показало, что прибыль от тех акций, которые инвесторы продали, превысила прибыль от тех, что они не продали, на 3,4%). Даже профессиональные инвестиционные менеджеры подвержены этому предубеждению и имеют склонность держаться за проигрышные акции в два раза дольше, чем за выигрышные. Почему инвестор так поступает? Потому что он боится потерять деньги – это неприятно, - а продажа акций, стоимость которых снизилась, делает потерю ощутимой. Мы пытаемся отложить боль настолько, насколько это возможно, а в результате теряет еще больше.

    Единственные люди, не способные совершить такую ошибку, - больные с неврологическими нарушениями, которые вообще не могут испытывать никаких эмоций. В большинстве ситуаций у этих людей серьезно нарушены способности принятия решений. Однако так как они не испытывают дискомфорта от потери, они могут избежать дорогостоящих эмоциональных ошибок, вызванных отвращений к ней.

    Рассмотрим эксперимент, проведенный  Антонио Дамасио и Джорджем Ловенштейном. Ученый придумали простую инвестиционную игру. В каждом раунде участник эксперимента должен был выбрать один из двух вариантов: инвестировать или не инвестировать один доллар. Если участник решал не инвестировать, он сохранял доллар, и игра переходила на следующий уровень. А если он решал инвестировать, он должен был протянуть доллар экспериментатору, который затем подбрасывал монетку. Орел означал, что участник теряет вложенный доллар, а решка – что к его счету добавляется два с половиной доллара. Игра прекращалась после двадцати раундов.

    Если бы люди были полностью  рациональны – если бы они  принимали решения, опираясь исключительно  на математические вычисления, - то они бы всегда делали  выбор в пользу инвестирования, так как ожидаемая полная стоимость  каждого раунда выше, если человек  решит инвестировать (1,25 доллара,  то есть 2,50 доллара умножить на 50% вероятности выпадения решки), чем если он решит этого не делать (один доллар). Более того, если участник эксперимента инвестирует в каждом раунде, то вероятность того, что он в результате останется с суммой меньше 20 долларов – а именно столько получил бы игрок, если бы он вообще не инвестировал, - равна всего лишь 13%.

   Так как же поступали люди  в эксперименте Дамасио? Те, у кого эмоциональный мозг не был поврежден, инвестировали лишь примерно в 60% случаев. Поскольку в силу своего устройства люди страшатся потенциальных потерь, большинство из них совершенно спокойно жертвуют доходами ради надежности, совсем как инвесторы, выбирающие облигации, дающие низкий доход. Более того, желание человека вкладывать деньги немедленно уменьшалось после того, как он или она проигрывали, - слишком сильна была боль потери.

    Эти результаты полностью предсказуемы: отвращение к потере заставляет  нас поступать иррационально,  когда речь идет об оценке  риска в азартных играх. Но  Дамасио и Ловенштейн на этом не остановились. Они сыграли в ту же самую инвестиционную игру с больными, страдающими неврологическими нарушениями, которые больше не могли испытывать эмоции. Если на принятие плохих инвестиционных решений действительно влияло отвращение к потере, то тогда такие пациенты должны были играть в эту игру лучше, чем их здоровые товарищи.

    Именно это и произошло. Бесстрастные  больные в 83,7% случаев решали  инвестировать и заработали гораздо  дольше денег, чем игравшие  в игру здоровые люди. Они также показали себя гораздо более стойкими к обманчивым воздействиям отвращения к потере и шли на риск в 85,2% случаев после проигрыша. Другими словами, потеря денег увеличивала вероятность того что, они будут инвестировать дальше, так как они понимали, что инвестирование – лучший способ компенсировать потери. В этой инвестиционной ситуации полное отсутствие эмоций – решающее преимущество.

     Отвращение к потере – врожденный  дефект. Все испытывающие эмоции  подвержены его влияниям. Это  часть более крупного психологического  феномена, известного как эффект  негативности, означающего, что для  сознания человека плохое сильнее хорошего. Именно поэтому в супружеских отношениях, чтобы загладить одно критическое замечание, обычно требуется как минимум пять любезностей. Как отмечает Джонатан Хайдт в своей книге “Гипотеза счастья” (The Happiness Hypothesis), люди считают, что человек, осужденный за убийство, должен совершить как минимум двадцать пять актов “спасающего жизни героизма”, чтобы искупить свое преступление. У столь разного отношения к выигрышам и потерям, к комплиментам и критике нет рационального основания. Но таков наша природа. И единственный способ избежать отвращения к потере – знать об этом явлении.

2.1.4. Оплата кредитной картой

 “Кредитка – мой враг”, - говорит Герман Палмер. Герман – дружелюбный парень с добрыми глазами и широкой улыбкой в пол-лица, но как только разговор заходит о кредитных картах, он резко мрачнеет. Он хмурит брови, понижает голос и подается вперед в кресле: ” Каждый день я вижу множество умных людей с одной и той же проблемой: Visa и MasterCard. Их проблема – все эти пластиковые карточки в кошельке”. Затем он неодобрительно качает головой и вздыхает.

   Герман – консультант  по финансовым вопросам в Бронксе. Последние девять лет он работает в GreenPath, некоммерческой организации, помогающей людям решать их проблемы с задолженностями. Его маленький кабинет обставлен в  минималистичной манере: стол настолько пуст, что, кажется, его никогда не использовали. Единственный предмет на нем – большая стеклянная ваза для конфет, но в ней лежат не M&M’s и не шоколадки. Она заполнена сотнями разрезанных на куски кредиток. Кусочки пластика составляют красивый коллаж – переливающиеся наклейки безопасности блестят на свету, но Герману эта ваза служит не для красоты. “ Я использую ее как элемент шоковой терапии, - говорит он. – Я прошу у клиента его карточки и просто разрезаю их на куски прямо у него на глазах. А затем я кладу карточки в вазу. Я хочу, чтобы люди видели: они не одиноки, у множества мужчин и женщин есть точно такая же проблема”. Когда ваза в его кабинете наполняется до самого верха – а на это уходит лишь несколько месяцев – Герман вываливает ее содержимое в стеклянную вазу в приемной. “ Цветочная выставка”, - шутит он.

   Согласно Герману, банка с кредитками отражает саму суть его работы. “Я учу людей не тратить деньги, - рассказывает он. – Но это практически невозможно при наличии всех этих карточек, и именно поэтому я всегда режу их на куски”. Мой первый визит в офис GreenPath состоялся через несколько недель после Рождества, и приемная была заполнена озабоченными людьми, пытавшимися развлечь себя, листая страницы старых номеров модных журналов. Не было ни одного свободного стула. “Январь для нас – самый напряженный месяц в году, - говорит Герман. – На праздниках люди всегда слишком много тратят, но они не осознают, сколько именно они потратили, пока не получают по почте счет по кредитке. Вот тогда они к нам и приходят”.

   Почти половина клиентов Германа – матери-одиночки. Многие из этих женщин работают полную неделю, но все равно с трудом оплачивают счета. “Легко судить других, - говорит Герман. – Легко думать: ”Я бы никогда не залез в такие долги” - или считать, что, раз человек нуждается в финансовой помощи, он обязательно должен быть безответственным. Однако многие их тех, кого я вижу, просто пытаются свести концы с концами. На днях ко мне приходила одна женщина, которая просто разбила мне сердце. Она работает на двух работах. Счет по кредитной карте у нее состоит исключительно из расходов на детский сад для ее ребенка. Что я должен ей сказать? Что ее ребенку нельзя ходить в детский сам?”

   Способность помогать людям, при этом не осуждая их, понимать, через что они проходят, - вот что делает Германа таким хорошим финансовым консультантом. (У него необычно высокий процент успешных исходов: более 65% его клиентов удается избавиться от долгов.) Герман легко мог бы выговаривать своим клиентам за то, что они позволили своим тратам выйти из-под контроля. Но он делает нечто прямо противоположное. Вместо того чтобы читать им нотации, он их выслушивает. Уничтожив их кредитные карты на первой же встречи (Герман практически всегда достает свои ножницы в течение первых пяти минут разговора), следующие несколько часов он проведет, разбираясь в их счетах и банковских выписках, пытаясь понять, что же разладилось в их финансах. Слишком высокая арендная плата? Они тратят слишком много на одежду, мобильные телефоны или кабельное телевидение? ”Я всегда говорю своим клиентам, что они выйдут из моего кабинета с осуществимым планом, - говорит Герман. – Ведь одалживать деньги у мистера MasterCard – это не выход”.

   Когда Герман рассказывает  о людях, которым помогли его  советы, его лицо сияет родительской  гордостью. Среди таких примерно  – водопроводчиков из Кооп-Сити , который потерял работу и начал платить за аренду своей кредитной картой. Через несколько месяцев его процентная ставка была выше 30%. Герман помог ему консолидировать долг и взять расходы под контроль. Или мать-одиночка, которая не могла позволить себе детский сад. “Мы помогли ей найти другие способы экономить, - говорит он. – Мы сократили ее расходы настолько, что ей не нужно было платить кредиткой за все. Фокус в том, чтобы не тратить деньги незаметно. По-вашему, это мелочи? А ведь вместе они стоят немало”. Другой случай – школьный учитель, который залез в долги по десяти разным кредиткам и платил каждый месяц сотни долларов только за просрочку платежей. На исправление этой ситуации ушло пять лет тщательной дисциплины, но теперь у учителя больше нет долгов. “Я понимаю, что у клиента все будет хорошо, когда он начинает рассказывать мне о кофте или компакт-диске, которые он очень хотел, но не купил, - говорит Герман. – Тогда я понимаю, что они начинают принимать правильные решения”.

  Большинство людей, которые приходят к Герману, рассказывают одну и туже банальную историю. Однажды им приходит по почте предложение об открытии кредитной карты. (Компании, предоставляющие кредитные карты, разослали в 2007 году 5,3 миллиарда предложений, то есть каждый совершеннолетний американец получил в среднем 15 таких писем.) Карта кажется очень выгодной. Крупным шрифтом письмо рекламирует низкую ознакомительную ставку, а также что-нибудь вроде возврата части потраченных денег или билетов в кино. И вот человек решает завести себе такую карту. Он заполняет заявление на одной страничке и через несколько недель получает по почте новенькую кредитку. Сначала он не слишком часто ее использует. Затем однажды он забывает снять наличные, так что он использует новую карточку, чтобы расплатиться за еду в супермаркете. Или, может быть, ломается холодильник, и ему нужна небольшая помощь при покупке нового. Первые несколько месяцев ему всегда удается полностью расплатиться по счету. “Практически никто не заводит себе кредитку с мыслью “Я буду использовать ее, чтобы покупать то, что мне не по карману”, - говорит Герман. – Но обычно это длится недолго”.

   Согласно Герману, главная проблема кредиток – причина, по которой ему так нравится резать их на куски – состоит в том, что они заставляют людей принимать глупые финансовые решения. С ними противостоять соблазнам сложнее, и люди тратят деньги, которые у них нет. “Я видел, как это происходило с самыми разумными людьми, - говорит Герман. – Я смотрю на их счет по кредитке и вижу, что они оставили в универмаге пятьдесят долларов. Я спрашиваю их, что они купили. Они отвечают: “ Пару ботинок, но, Герман, на них же была такая скидка”. Или они говорят мне, что купили очередную пару джинсов, но они были со скидкой 50%. Предложение казалось таким выгодным, что грех было им не воспользоваться. Это объяснение всегда вызывает у меня смех. Затем я заставляю их сложить все проценты, которые им придется заплатить за эти джинсы или пару ботинок. Для многих людей это будет около 25% в месяц. И знаете, это предложение перестает казаться таким уж выгодным”.

   Эти люди не отрицают  происходящее. Они знают, что у  них серьезные проблемы с долгами  и что они платят по ним  большие проценты. Именно поэтому  они обращаются к финансовому  консультанту. Но, не смотря на  это, они все равно покупают джинсы и ботинки на распродаже. Герману эта проблема прекрасно известна: “Я всегда спрашиваю их: “Вы бы купили этот предмет, если бы пришлось платить наличными? Если бы пришлось идти к банкомату, почувствовать деньги в своих руках, а потом протянуть их кассиру?” Чаще всего они ненадолго задумываются, а затем говорят “нет””.