Влияние эмоций на принятие экономических решений

   Наблюдение Германа фиксируют  очень важную особенность кредитных  карт. То обстоятельство, что они  сделаны из пластика, полностью  меняет нашу модель трат, видоизменяя  расчеты, лежащие в основе наших  финансовых решений. Когда мы  покупаем что-то за наличные, покупка  включает в себя реальную потерю  – наш кошелек в буквальном  смысле становится легче. Эксперименты  по нейровизуализации свидетельствуют о том, что оплата с помощью кредитки на самом деле уменьшает активность в участке мозга, связанном с негативными чувствами. Как говорит Джордж Ловенштейн, нейроэкономист из Университета Карнеги-Меллона, “природа кредитных карт гарантирует, что ваш мозг не будет испытывать боли при оплате”. Трата денег не ощущается как что-то неприятное, так что вы тратите еще больше.

    Вот что произошло с американским потребителем за последние несколько десятилетий. Статистика безрадостна: у средней семьи в настоящее время больше девяти тысяч долларов долгов по кредитным картам и в среднем по восемь  кредиток на человека. (Более 115 миллионов американцев из месяца в месяц сохраняют задолженность по своим кредитным картам.) В 2006 году потребители только на пени по своим кредиткам потратили больше семнадцати миллиардов долларов. С 2002 года американцы демонстрируют отрицательную скорость накопления, а это значит, мы тратим больше, чем зарабатываем. Федеральная резервная система недавно сделала вывод, что это отрицательная скорость накопления во многом является следствием долгов по кредитным картам. На выплату процентов уходит столько денег, что мы не можем откладывать на пенсию.

   На первый взгляд такое поведение лишено смысла. Учитывая завышенные процентные ставки большинства компаний, обслуживающих кредитные карты ( в среднем – от 25%), рациональный потребитель должен был бы уходить в долг по кредитке лишь в самом крайнем случае. Выплата процентов – дорогое удовольствие. И тем не менее долги по кредитным картам являются такой же составляющей американской жизни, как яблочные пироги. “Люди, у которых есть долги по кредиткам, - это те же люди, которые готовы проехать лишнюю милю, чтобы сэкономить пару центов на галлоне бензина, - говорит Герман. – Это те же самые люди, что собираются скидочные купоны и ищут места, где купить нужную вещь подешевле. Многие из них по большей части хорошо распоряжаются своими деньгами. Но затем они приносят мне свой счет по кредитке и говорят: “Я не понимаю, что произошло. Я не знаю, каким образом я сумел потратить все деньги”.

   Проблема с кредитными картами состоит в том, что они паразитируют на опасном недостатке нашего мозга. Этот дефект связан с нашими эмоциями, которые склонны оценивать немедленную выгоду (например, новую пару ботинок) непропорционально высоко по сравнению с будущими проблемами (высокие процентными ставками). Наши чувства взволнованы перспективой немедленного вознаграждения, но он не очень-то способны разобраться с долгосрочными финансовыми последствиями такого решения. Эмоциональный мозг просто не понимает таких вещей, как процентные ставки, выплата долга или расходы по кредиту. В результате такие области мозга не реагируют на операции, в которых задействованы Visa или MasterCard. Не встречая серьезного сопротивления, импульсивное желание заставляет нас проводить карточку через считывающее устройство и покупать все, что захотим. А как заплатить за все это, мы придумаем позже.

    Этот тип недальновидных  решений не представляет опасности  только для людей, у которых  в бумажнике слишком много  кредитных карт. За последние  годы Герман заметил, что в  районе возникла новая беда  – субстандартная ипотека. “Я до сих пор помню первую субстандартную ипотеку, которой занимался, - рассказывает он. – Я тогда подумал: “Какая паршивая сделка. Люди только что купили до, который им не по карману, и сами об этом еще не знают”. И тогда я понял, что в будущем столкнусь с множеством таких займов”.

    Самый распространенный тип субстандартной ипотеки, с которой имеет дело Герман, - заем 2/28 с низкой фиксированной процентной ставкой на первые два года и гораздо более высокой и плавающей на протяжении следующих двадцати восьми лет. Другими словами, заем действует по той же схеме, что и кредитная карта: он позволяет людям покупать дома, сначала практически ничего не платя, а затем в отдаленном будущем бьет по заемщикам высокими процентными ставками. К тому времени как рынок недвижимости рухнул летом 2007 года, субстандартные займы, такие как 2/28, составляли почти 20% всех ипотек. (Их доля в бедных районах, таких как Бронкс, была гораздо выше – к категории субстандартных относились более 60% всех ипотек.) К сожалению, цена этого займа сильно завышена. Структура займа повышает вероятность того, что субстандартные заемщики не выполнят своих обязательств, в пять раз по сравнению с любыми другими заемщиками. Как только процентные ставки начинают расти – а это происходит всегда, - многие люди оказываются неспособны ежемесячно выплачивать ипотеку. К концу 2007 года 93% случаев отчуждения имущества приходились на займы с плавающими процентными ставками, в которые незадолго до этого были внесены изменения. “Когда я помогаю людям с ипотекой, - говорит Герман, - я никогда не спрашиваю их о доме. Поэтому что тогда они начинают рассказывать, какой он красивый и как лишняя комната пригодится их детям. Но на самом деле в этот момент за них говорит их искушение. Я делаю так, чтобы мы занялись цифрами, обращая особое внимание на процентные выплаты в будущем, после изменения ставок”. Хотя займы 2/28 соблазняют потребителей низкими первоначальными платежами, затем эта приманка оказывается ужасно дорогой. На самом деле субстандартные займы кажутся соблазнительными даже людям, чья кредитная история позволяет им взять обыкновение кредиты на гораздо более выгодных условиях. В пиковый момент бума на рынке недвижимости 55% всех ипотек 2/28 были проданы домовладельцам, которые могли получить стандартный ипотечный кредит. Хотя стандартная ипотека в перспективе сэкономила бы им много денег, эти люди просто не могли сопротивляться соблазну низких первоначальных платежей. Их чувства обманом заставили их принять неверные финансовые решения.

   Широкое распространение  кредитных карт и субстандартных займов выявляет иррациональность человеческого рода. Даже когда люди ориентируются на долгосрочные цели, такие как пенсионное сбережения, их сбивают с толку мимолетные соблазны. Импульсивные эмоции заставляют нас покупать то, что мы не можем себе позволить. Как, наверное, сказал бы Платон, лошади тянут возницу против его воли.

    Лоуренс Осубел, экономист из Мэрилендского университета, изучил реакцию потребителей на две различные рекламные кампании, использованные двумя реально существующими банками, выпускающими кредитные карты. Первая карта предлагала завлекательную процентную ставку 4,9% на первые полгода, за которой следовали пожизненные 16%. У второй карты завлекательная процентная ставка была несколько выше (6,9%), а пожизненная – значительно ниже всегда выбирали карту с более низкой пожизненной процентной ставкой, так как именно она будет применяться к большинству их долгов. Конечно, этого не происходило. Осубел обнаружил, что предложение с завлекательной процентной ставкой 4,9% принималось потребителями почти в три раза чаще, чем второе. В долгосрочной перспективе такое нетерпение приводит к значительно более высоким процентным выплатам.

   Герман устраивает даже более простое решение. “Мой первый совет всегда один и тот же, - рассказывает он. – Порежьте чертовы карточки. Или вморозьте их в глыбу льда в морозильнике. Научитесь платить наличными”. Герман знает по опыту, что не избавившись от кредиток, люди не смогут разумно планировать свои расходы: “Я встречал людей погрязших в долгах по уши, и все равно каждый раз, когда им предоставлялась возможность заплатить карточкой, они были готовы вновь и вновь принимать безответственные решения”. Мозгу сложно предпочесть выгоду, которую он получит в перспективе, немедленной награде – для принятия такого решения необходимо когнитивное условие, - поэтому так важно избавиться от всего, что затрудняет этот выбор, - например, от кредитных карт. “Все знают об искушениях, - говорит Герман. – Все хотят новую пару туфель или большой дом. Но иногда нужно говорить себе “нет”. Он пытается процитировать знаменитую песню группы Rolling Stones, но не может точно вспомнить слова. Смысл припева прост: мы не всегда можем получить то, чего хотим, но иногда не получить это – именно то, что нам нужно.

Выводы

  Хотя и рассудок, и чувство являются важнейшими инструментами, и тот, и другое наилучшим образом приспособлены для решения своих специфических задач. Когда мы уверены в том, что правы, мы перестаете слушать те области мозга, которые говорят, что мы, возможно, ошибаемся.

    Наука о принятии решений пока еще очень молода. Исследователи только начинают понимать, как мозг принимает решения. Кора головного мозга остается по большей части загадочным местом – исключительным, хотя и несовершенным компьютером. Будущие эксперименты откроют новые аспекты программного обеспечения и оборудования человека. Мы узнаем о новых ошибках программного кода и когнитивных талантах. И тем не менее, даже находясь у самых истоков этой новой науки, можно выделить несколько общих принципов, которые помогут нам всем принимать лучше решения.

    Простые проблемы требуют размышлений.  Не существует четкой границы, отделяющей простые вопросы от сложных или математические задачи от загадок. Некоторые ученые такие как Ап Дейкстерхус, уверены, что любая задача с более чем четырьмя отдельными переменными выводит рациональный мозг из равновесия. Другие полагают, что человек в любой конкретный момент может сознательно обрабатывать от пяти до девяти единиц информации. С практикой и опытом этот диапазон может быть немного расширен. Но в целом префронтальная кора является строго ограниченным механизмом. Если эмоциональный мозг – это модный ноутбук, наполненный работающими одновременно микропроцессорами, то рациональный мозг – это старомодный калькулятор.

   Вместе с тем калькулятор все  еще может быть крайне полезен.  Один из недостатков эмоций  состоит в том, что они содержат  несколько устаревших инстинктов, которые для современной жизни  уже не годятся. Именно поэтому  мы все так легко поддаемся  отвращению к потере, игровым  автоматам и кредитным картам. Единственный способ защититься  от этих внутренних недостатков  – тренировать рассудок, проверять  чувства с помощью небольших  арифметических выкладок.

    Новые проблемы также требуют  размышлений. Перед тем как  доверить загадку эмоциональному  мозгу, перед тем как позволить  вашим инстинктам. Задайте себе  вопрос: как вам прошлый опыт  помогает вам решать эту конкретную  проблему? Эти чувства коренятся  в вашем опыте – или это  просто необдуманные порывы?

     Однако это не означает, что  нам эмоциональный мозг не  имеет к этому совсем никакого  отношения. Ученый Марк Юнг-Биман, изучающий нейробиологию интуиции, показал, что люди, находящиеся в хорошем настроении, гораздо лучше решают требующие интуиции сложные задачи, чем те, кто раздражен или расстроен. Он высказывает предположение, что причина этого состоит в том, что области мозга, ответственные за верховный контроль, такие как префронтальная кора и передняя поясничная кора (ППК), не так заняты управлением эмоциональной жизнью человека. Другими словами, они не переживают из-за того, почему вы невеселы, а значит, могут спокойно решать поставленную перед ними задачу. В результате рациональный мозг может сосредоточиться на том, что необходимо, а именно – на поискерешения для беспрецедентной ситуации, в который вы оказались.

    Научитесь использовать неуверенность. Сложные проблемы редко имеют простые решения. Не существует единственного гарантированного способа заработать деньги на фондовой бирже. Делая вид, будто загадка разгадана, мы рискуем попасть в опасную ловушку уверенности: мы так уверены в своей правоте, что не обращаем внимания на все те факты, которые противоречат сделанному выводу.

    Существует два простых способа  сделать так, чтобы ложная уверенность  никогда не влияла на наше  мнение. Во-первых, всегда учитывать  конкурирующие гипотезы. Заставляя  себя смотреть на факты через  другую, возможно, неудобную позицию, часто обнаруживаешь, что наши убеждения основаны на довольно шатком фундаменте.

    Во-вторых, нужно постоянно напоминать  себе о том, чего мы не знаем. Даже лучшие модели и теории могут быть сметены совершенно непредсказуемыми событиями.

     Вы знаете больше, чем вы знаете. Один из бессмертных парадоксов  человеческого мозга состоит  в том, что он сам себя  не очень хорошо знает. Сознательный  мозг несведущ о своих собственных  основах и слеп ко всей нервной  деятельности, происходящей за пределами  префронтальной коры. Вот почему у людей есть эмоции: это мудрость бессознательного, внутренние представления обо всей той информации, которую мы обрабатываем, но не воспринимаем.

     На протяжении большей части  истории человечества значение  эмоций недооценивалось, потому  что их было так сложно анализировать  – у них не было причин, оправданий  или объяснений. (Как предупреждал  Ницше, хуже всего мы часто  знаем то, что находится к нам  ближе всего.) Но теперь благодаря  инструментам современной нейробиологии мы смогли увидеть, что у эмоций есть своя собственная логика. Колебания дофамина помогают следить за реальностью, предупреждая нас обо всех неявных шаблонах, которые мы не в состоянии сознательно обнаружить.

   Эмоциональный мозг особенно  полезен, когда мы принимаем  сложные решения. Его огромная  вычислительная мощность – способность  одновременно обрабатывать миллионы  единиц информации – гарантирует,  что при оценке разных вариантов  вы сможете проанализировать  все релевантные данные. Загадки  расчленяются на легкие в обращении  порции, которые затем переводятся  в практичные чувства.

     Причина, по которой эти эмоции  так разумны, состоит в том,  что они смогли превратить  ошибки в учебные пособия. Мы  постоянно извлекаем пользу из  опыта, даже если не знаем  об этой пользе на сознательном  уровне. Неважно, в какой области  знаний мы специализируемся –  по нардам или Ближнему Востоку,  гольфу или программированию, - мозг  всегда учится одним и тем  же способом, накапливая мудрость  через ошибки.