· Интернет. Экспоненты могут
использовать интернет для информирования
о своем участии через размещение сообщения
на своем сайте или рекламу либо на сайте
организатора, либо на других сайтах.
Помимо оформления стенда, важнейшую
роль на выставке занимают информационные
материалы на стенде. Персонал стенда
должен четко знать «что», «когда», «кому»
раздавать. Также необходимо вести постоянный
учет запасов материалов.
Обычно экспонентам приходится
работать со следующими группами посетителей:
· Технические специалисты
· Управляющее звено
· Неспециалисты
· Пресса
Для каждой из этих четырех
групп на стенде должны быть подготовлены
свои материалы. Примеры материалов: брошюры
с общей информацией, брошюры с информацией
технического характера, описание продукции,
каталоги, пресс-релизы, рекомендательные
письма, прайсы. На зарубежных выставках
вся информация должна быть переведена.
Коммуникации на стенде также
включают:
· Мультимедийные презентации
· Демонстрацию продукции
Связи с общественностью
(PR).
PR как часть маркетинговых коммуникаций
- это формирование системы гармоничных
коммуникаций организации с ее целевыми
аудиториями на основе полной и объективной
информированности в рамках достижения
маркетинговых целей коммуникатора.
Этот вид коммуникации направлен
на формирование благоприятного общественного
мнения о данном событии.
1.Эффективная работа с
прессой – также элемент успешного
участия в выставке, особенно
если экспонент представляет
инновационную продукцию или
затрагивает интересные темы. Практически
на каждой выставке работает
пресс-центр, где экспонент может
оставить свои пресс-релизы. Важный
этап работы с прессой это
подготовка пресс-релизов и других
информационных материалов для
журналистов; оказание помощи аккредитованным
на выставке журналистам в
сборе материалов, организации проведения
репортажей и интервью с участниками
выставки; организация виртуального
пресс-центра (программы семинаров,
план мероприятий, координаты ключевых
лиц).
Один из способов эффективной
работы с прессой – организация пресс-конференций,
которые можно провести либо непосредственно
на стенде, либо в специальном помещении
выставочного центра, либо же, при необходимости
– вне выставочного центра. Однако поскольку
на выставке проводится огромное количество
мероприятий для прессы, внимание журналистов
может привлечь только пресс-конференция,
проходящая в удобное время, на интересную
тему и заинтересовывающими приглашениями.
2. Обеспечение обратной
связи.
После контакта на выставке
необходимо продемонстрировать целевой
аудитории профессионализм и заинтересованность
компании в сотрудничестве.
Лицам, посетившим стенд компании
направляются:
Очень важный и эффективный
вид обратной связи, человек лишний раз
вспомнит о мероприятии и людях, его проводивших.
Документы и коммерческие предложения
согласно договоренности на выставке
Это – начало сотрудничества
с потенциальным клиентом/посредником.
Предложения, которые могут
заинтересовать данного посетителя, исходя
из отчетов о контакте
Клиента могут заинтересовать
совершенно другие предложения, главное
– донести до него эту информацию.
Представителям ЦА, не пришедшим на выставку
можно направить информацию о выставке,
представленных инновациях и разработках;
сразу после этого – установить контакт
по телефону или письменно.
Соответствующая информация
вносится в клиентскую базу данных.
Журналистам, посетившим выставку направить
благодарность и пост-пресс-релиз о выставке
и вашей компании на ней.
Журналистам, не присутствовавшим на
выставке – пересылка подборки пресс-релизов
и материалов по выставке, отчета по выставке.
3.Поддержка контактов
Налаживание отношений (заблаговременная
рассылка приглашений) с представителями
деловых кругов, ключевыми посредниками
и клиентами.
4.Привлечение внимания
к компании
Разработка программы около
выставочных мероприятий, проведение
тематических конференций, семинаров,
фуршетов. Это могут быть зрелищные мероприятия,
мастер-классы, показы. Все это привлекает
внимание к компании, дает информационный
повод и положительное воздействие в целом.
Прямой маркетинг (direct marketing).
Прямой маркетинг – это вид
маркетинговой коммуникации, в основе
которого — прямая личная коммуникация
с получателем сообщения (потребителем
(B2C)) или клиентом среды (B2B). С точки зрения
коммуникативных харакеристик прямой
маркетинг основан на отношении к клиенту
как к индивидууму, предполагает обратную
связь и не использует для коммуникаций
информационных посредников.
Такой вид коммуникации наиболее
распространен на ярмарках, выставках-продажах,
при непосредственной торговле, продажах
на местах. Прямой маркетинг связан также
с рекламой, тк для личных продаж могут
использоваться каталоги, буклеты, листовки.
Для развития более долговременных отношений
с клиентом – визитки и тп.
Стимулирование сбыта
(sales promotion).
Стимулирование сбыта представляет собой
разнообразные средства воздействия,
стимулирующие спрос и сбыт товара или
услуги, повышение узнаваемости торговой
марки, в местах продажи , а также в местах
нахождения целевой аудитории. Также используют
материалы, разработанные рекламным отделом
(акции, их анонсирование, листовки, купоны.)
Субъектами (коммуникаторами)
мероприятий продвижения продаж выступают
фирмы-участники и торговые посредники
(как оптовые, так и розничные). Адресаты
– клиенты и посредники. Цели, достигаемые
приемами стимулирования сбыта, определяются
маркетинговыми задачами фирмы и характеристиками
целевой аудитории, на которую они направлены
Проведение промоакций, привлечение
внимания к фирме или товару; раздача сувенирной
продукции; предоставление бесплатных
образцов товара, демонстрация продукции,
дегустации; проведение конкурсов и лотерей
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Выставка является
не только источником информации о развитии
отрасли, отдельных организаций, но и эффективным
инструментом маркетинга, где в личном
контакте с партнером экспонент может
выявить его потребности, донести до него
значительный объем полезной информации,
тем самым обеспечив для себя потенциал
получения прибыли (зачастую в перспективе).
Результат участия в выставке во многом
определяется эффективностью организации
и управления этим процессом. Однако в
настоящее время многие экспоненты не
осознают необходимости последовательного
подхода к организации выставочной деятельности
и оценки ее эффективности. Отчасти это
связано с отсутствием реально работающих
методик комплексной оценки эффективности
участия организации в выставке.
Но выставка или ярмарка
несут выгоду не только предприятию-экспоненту,
но и потребителям. Одним из основных преимуществ
ярмарок и выставок является сосредоточение
образцов огромного количества товаров,
производимых в разных странах. Это дает
возможность покупателю в короткое время
ознакомиться с существующими на рынке
предложениями, получить необходимую
консультацию от специалистов, сделать
необходимые сопоставления цен и качественных
характеристик, провести переговоры и
подписать контракт. При этом покупатель
имеет возможность ознакомиться с товаром
в действии, с приемами его работы, областью
применения и эффективностью. При покупке
товаров широкого потребления большое
значение имеет возможность предварительного
ознакомления со всем ассортиментом товаров
на основе образцов или их дегустации.
Эти факторы обеспечивают большую популярность
выставок и ярмарок и, как следствие, привлекают
огромное количество посетителей.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
- Шарков Ф.И. Реклама и связи
с общественностью: коммуникативная и
Основы выставочно-ярмарочной деятельности:
уч. пособие/под ред. Л.Е. Стровского.-М.:
Юнити-Дана, 2005.-288с.
2. Основы выставочно-ярмарочной
деятельности: уч. пособие/под ред. Л.Е.
Стровского.-М.: Юнити-Дана, 2005.-288с.
3. А.П. Панкрухин «Маркетинг»
учебник 4-е издание, Москва,2006г.ст.210-235
4. http://www.uefexpo.ru/ Российский союз выставок и
ярмарок
5. http://www.minprom.gov.ru/ Министерство промышленности
и торговли РФ
6. Синяева И. М. Маркетинговые
коммуникации : учебник для вузов, С. В.
Земляк, В. В. Синяев ; под ред. Л. П. Дашкова.
3-е изд. М.: Дашков и К°, 2011. 246с.
7. Федотова М.Г. Коммуникационный менеджмент:
учебное пособие. - Омск: Изд-во ОмГТУ,
2010. 76 с.
8. Мунин А.Н.Деловое общение. Флинта. М.2010.
496с.
9. Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые
коммуникации: интегрированный подход.
/Пер.с англ. СПб. 2007. 286 с.
10. Бландел Р. Эффективные бизнес-коммуникации:
Теория и практика в эпоху интеграции.
СПб.2006. 176 с.
11. Бороздина Г.В. Психология
делового общения. М.1999. 173 с.
12. Ван Дейк Т.А. Язык. Познание.
Коммуникация./ Пер.с англ. М.2005. 423 с.
ЗАДАНИЕ №1
Провести анализ следующего
делового письма. К какому виду деловых
писем относится данное, письмо. Провести
анализ структуры данного делового документа:
Российская Федерация |
Генеральному директору |
Правительство г.
Москвы |
акционерного общества |
| |
“Производственное
объединение |
Управление образования |
"Школьная книга"” |
117103, г. Москва, |
Буракову В.В.
|
ул. Садовая-Ямская,
41 |
|
Телефон 132-11-07 |
вх. № 3 от 8.08.02 г. |
№ 562 |
Копия: Начальнику
комитета |
7 августа 2003 г. |
по экономике и финансам |
| |
Горбунову А.В. |
Уважаемый Вячеслав
Викторович!
Сообщаю, что на 1 августа 2002
года из 800000 рублей кредита (распоряжение
Главы Правительства города Москвы №
722 от 30.12.01 г.) Вами возвращено 321 541 (триста
двадцать одна тысяча пятьсот сорок один)
рубль. Из них на 231 019 (двести тридцать
одну тысячу девятнадцать) рублей отгружено
литературы Управлению образования:
1. Буквари по
системе Занкова |
15500 экз. |
217 000 руб. |
2. Тезисы докладов |
1000 экз. |
1 170 руб. |
3. Информац.-методический
сборник №21 |
3000 экз. |
1 197 руб. |
4. - -- - № 22 |
3000 экз. |
1 936 руб. |
5. - -- - № 23 |
2000 экз. |
1 068 руб. |
6. Адресные папки |
60 экз. |
819 руб. |
7. Метод. пособие
по экономике |
5000 экз. |
7 827 руб. |
Находятся в работе:
1. Уроки самоопределения.
Метод. пособие |
2000 экз. |
5 762 руб. |
2. Основы физкультуры
среднего школьника |
10000 экз. |
41 878 руб. |
3. Основы физкультуры
старшего школьника |
10000 экз. |
42 881 руб. |
На общую сумму 90 522 (девяносто
тысяч пятьсот двадцать два) рубля.
Также сообщаю, что у Вас в
производственном отделе находятся 2 экземпляра
рукописей, сданные 15 мая и 1 июня с.г., работы
по которым до сих пор не начаты:
Памятники деревянного
зодчества.
Основы маркетинга.
Предлагаю Вам назначить дату,
время и место встречи для согласования
путей и сроков возврата оставшегося кредита
в размере 478 458 (четырехсот семидесяти
восьми тысяч четырехсот пятидесяти восьми)
рублей.
И.о. начальника
Управления образования
Правительства г. Москвы В.А.
Поддубная
ОТВЕТ:
Данное письмо является информационным. К информационным письмам
относятся письма-извещения, письма-сообщения,
письма-заявления. Информация в том или
ином объеме обычно входит в любое почтовое
отправление, однако только информирование
адресата является целью данного вида
корреспонденции.
Объем информационного
письма может варьировать от размеров
обычной справки, состоящей из одного
предложения, до сообщения, занимающего
несколько страниц. К информационным письмам
относят и рекламно-информационные письма.
ЗАДАНИЕ №3
Перед Вами 25 фраз, которые были сказаны
служащими Вашей организации при беседе
с Вашими клиентами. Оцените каждую из
них. Если Вы считаете, что фраза производит
на клиента положительное впечатление,
пометьте ее буквой «П», а если отрицательное
– буквой «О».
1. «Доброе утро. Это коммерческий
банк «Русь». У телефона Никитин
Алексей Петрович. Чем я могу
Вам помочь?» П
2. «Извините, это не в моей
компетенции. Вам нужно позвонить
в отдел кредитов». О
3. «Доброе утро, банк «Русь». П
4. «Заведующая вышла. Ей что-нибудь
передать?» О
5. «Спасибо за звонок. Звоните
чаще!» П
6. «Извините, я не работаю в
этом отделе, поэтому ничем Вам
помочь не могу». О
7. «Доброе утро, отдел снабжения». П
8. «Мне трудно сказать, почему
наш сотрудник не позвонил
Вам. Вы не пробовали позвонить
ему еще раз?» О