Фактор личного влияния в общении, типы личного влияния

Как отмечалось ранее, содержание межличностного восприятия зависит  от характеристик как субъекта, так  и объекта восприятия потому, что  всякое восприятие есть и определенное взаимодействие двух участников этого  процесса, причем взаимодействие, имеющее  две стороны: оценивание друг друга  и изменение каких-то характеристик  друг друга благодаря самому факту  своего присутствия. В первом случае взаимодействие можно констатировать по тому, что каждый из участников, оценивая другого, стремится построить определенную систему поведения. Если бы каждый человек  всегда располагал полной информацией  о людях, с которыми он вступает в  общение, то он мог бы строить тактику  взаимодействия с ними достаточно точно. Однако в повседневной жизни индивид, как правило, не имеет подобной точной информации, что вынуждает его  приписывать другим причины их действий и поступков. Причинное объяснение поступков другого человека путем  «приписывания» ему чувств, намерений, мыслей и мотивов поведения, называется каузальной атрибуцией (от лат. «кауза» – причина, «атрибуцио» – приписывание). «Приписывание» осуществляется на основе сходства поведения с какими-то другими образцами, имевшимися в прошлом опыте субъекта восприятия, либо на основе анализа собственных мотивов, предполагаемых в аналогичной ситуации (в этом случае может действовать механизм идентификации). [4]

2. Понятие личного  влияния

В психологической литературе чаще встречается определение понятия «влияние», чем определение понятия «личное влияние». Психологическое влияние определяется как «процесс и результат изменения одним субъектом поведения, психики другого субъекта» или как «воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие». Личное же влияние понималось еще в начале ХХ века как «способность действовать на характер другого лица притягивающее или отталкивающе и иметь при этом успех». Также под личным влиянием понимается определенное свойство индивида, личностное качество, некую сущностную силу человека, а именно его способность воздействовать на другого побуждающим, сдерживающим, успокаивающим либо другим развивающим образом, изменяя при этом не только поведение человека, но и взгляды, мотивы, сознание и даже характер.

При этом главным результатом  и высшей целью личного влияния  является изменение, происходящее в  сознании и душе другого человека, а не выгодные для влияющего изменения  в действиях. Если целями воздействия  влияющего становятся только личный успех, личная выгода и удовлетворение собственных потребностей, то это  скорее будет проявлением «личностного»  влияния, а не «личного». Личностное влияние бывает задействовано практически  в каждом акте человеческого общения  и взаимодействия в социуме, когда  мы удовлетворяем какую-либо из потребностей своей личности: потребность в  безопасности, любви, власти, самоуважении. Когда же в действие вступают высшие или духовные потребности – потребность  в самоактуализации и мотивация роста, либо потребность в служении другим людям и мотивация помощи, - проявляется способность личного влияния, которая в большей степени связана с сущностью человека, а не с его личностью, роли которой определяет социум. Личное влияние – это акт творчества, а творчество совершается не столько во внешнем мире, сколько внутри человека, который стремится к самопознанию и самосовершенствованию.

Личное влияние осуществляется только тогда, когда оба субъекта взаимодействия проявляют добрую волю к общению, когда один человек передает другому – в открытой, ненасильственной форме – нечто свое, личное (знания, жизненный опыт), а другой искренне хочет перенять это, а не взять силой или выманить хитростью. Очевидно, что взаимодействие людей на таком уровне не может происходить в атмосфере суетливости или агрессивности, когда сознание «засорено» сугубо личностными потребностями. Оно требует наличия в отношениях хотя бы минимального доверия. самораскрытия и снисхождения к позиции партнера.

Сложность, многоаспектность способности личного влияния подтверждается также и представлениями обыденного сознания.[5]

Таким образом, личное влияние  – это сложный феномен, представляющий собой и личностную способность, и процесс взаимодействия, и результат  воздействия, который не всегда очевиден. Он может проявляться на различных  уровнях, в зависимости от развитости самосознания человека и его духовности. Его природа многоаспектна и  связана с проявлениями различных  биосоциальных свойств человека, а его явные и скрытые эффекты  сопряжены как с повседневными  поверхностными контактами, так и  с более глубокими доверительными отношениями.

2.1 Лидерство и  его разновидности

Следующей важной проблемой, пересекающейся с проблемой личного  влияния, является феномен лидерства. По мнению Р. Хогана, Г. Керфи и Д. Хогана, лидерство - это убеждение, а не господство; люди, которые могут требовать от других выполнения своих приказов только потому, что они обладают властью, - не лидеры. Лидер - это тот человек, который может убедить других людей отложить на время свои собственные интересы и заняться достижением общей цели, которая важна для свободы и благосостояния группы.

Самое короткое определение  лидерства принадлежит Т. Гэмбл и М. Гэмбл: «Лидерство - это способность влиять на других». Стало быть, любой человек, влияющий на других, может стать лидером, и каждый член группы имеет лидерский потенциал.

Из всего многообразия исследований, посвященных теме лидерства (более 7000 книг, статей и презентаций), нас привлекают три направления, изучающие такие феномены как:

1. внезапное лидерство;

2. негласное лидерство;

3. харизматическое лидерство.

«Внезапное лидерство» обычно проявляется в ситуации, когда  группа ищет лидера. Р. Стогдил проводил исследование личностных качеств и внезапного лидерства в ряде неструктурированных групп. Определяя факторы, способствующие восприятию какого-либо человека как лидера при отсутствии информации об его эффективности, он пришел к заключению, что к понятию внезапного лидерства, несомненно, относятся следующие показатели: доминантность, экстраверсия, честолюбие или достижение цели, ответственность, честность, уверенность, настроение и эмоциональный контроль, дипломатичность и согласованность действий.

На сегодняшний день обнаружено, что с внезапным лидерством связаны  такие черты, как доминантность, способность завоевать престиж, общительность, самопрезентация, самоприемлемость, достижение через независимость, эмпатия, а также способность контролировать свое экспрессивное поведение и самомониторинг.

Вторая линия исследования, называемая теорией негласного лидерства, также касается того, как мы оцениваем  потенциального лидера из случайных  людей. Согласно этой теории, человек  выглядит как лидер в той степени, в какой его характеристики (интеллект, ценности или личностные качества) соответствуют заранее составленному  мнению общественности о том, каким  должен быть лидер. Обычно мы обобщаем свои представления о лидерстве  и используем эти представления для оценки потенциального лидера из случайных людей. Проблема заключается в том, что человек, кажущийся лидером, может на самом деле не иметь качеств, нужных для того, чтобы сформировать команду с высокой производительностью труда и управлять ею. Если осуществлять поиск кандидатов не на основе установленных принципов отбора персонала, возрастает вероятность избрать некомпетентного лидера.

К исследованиям, прослеживающим связь между личностными качествами лидера и производительностью труда  команды, относится третье направление, рассматривающее харизматическое  лидерство. Харизматический лидер - это обаятельный человек, способный  внушать благоговение подчиненным, его точку зрения другие люди находят  неоспоримой, он способен собрать группу людей, которые разделяют эту  точку зрения, и посредством взаимоотношений  с командой развивается вместе с  ее членами.

Харизматические лидеры более  эффективны, чем нехаризматические, их отличает большая потребность во власти, энергичность, социальная напористость, ориентация на успех, уверенность, самоконтроль, им присущи некоторые атрибуты фемининности и заботливость, а также потребность в переменах.

Еще одна категория исследований определяет эффективность лидера через  противоположный конец континуума - людей, чьи карьеры под угрозой  или уже потерпели крах. Исследования, касающиеся управленческой некомпетентности, связанной с крахом карьеры, позволили  сделать вывод, что многие умные, честолюбивые и квалифицированные  руководители терпят крах только потому, что их воспринимают как надменных, мстительных, не заслуживающих доверия, самолюбивых, сверхэмоциональных, принуждающих, сверхконтролирующих, бесчувственных, слишком агрессивных, отчужденных от коллектива, чрезмерно честолюбивых. При этом психологи отмечают, что краткосрочные тренинги не помогают в исправлении негативных качеств. Только в более интенсивном и длительном (до одного года) тренинге можно достичь необходимых изменений. При этом менее стабильные свойства будут поддаваться изменению легче, чем более устойчивые характеристики (в частности связанные с темпераментом). Мотив власти, например, не является совершенно стабильным свойством.

Наоборот, мотивация власти лидера может колебаться от момента  к моменту в соответствии с  обстоятельствами. Она может быть как переменчивым состоянием, так и устойчивой чертой. В отношении интеллекта и морали существует традиционное мнение, что интеллект имеет линейную корреляцию с лидерством, а мораль - U-образную зависимость.

Историометрические исследования открыли немало критериев для предсказания лидерства. Благодаря изучению биографий президентов США был обнаружен мультикритерий, состоящий из мотивов или потребностей кандидатов в президенты:

 мотив власти;

 мотив достижения;

 мотив аффилиации.

Сочетания этих мотивов представляют собой различные личностно-мотивационные  профили (различные типы мотивационной  структуры) политического лидера, которые  могут успешно предсказывать  лидерское поведение политиков  где угодно в мире. За каждым из этих мотивов стоят другие, коррелирующие  с ним личностные свойства. Так, с  потребностью во власти тесно связаны  такие черты, как доминирование  в межличностных отношениях, макиавеллизм (стремление манипулировать людьми), убедительность, потребность в достижении. Потребность  в достижении имеет отношение  к мастерству, манипулированию, организации  физического и социального окружения, преодолению препятствий, установлению высоких стандартов работы, соревнованию, победе над кем-либо. Потребность  в аффилиации подразумевает дружественные, социабельные отношения с другими людьми. Подобная широкая трактовка трех личностных мотивов соответствует и портрету лидера в целом.

Отдельными исследованиями выявлено, что средний уровень  ожиданий всех лидеров значимо выше, чем у не-лидеров. Роли лидера соответствует  высокий статус, поскольку требует  специфических умений и знаний для  влияния на других. Поэтому потребность  в статусе и уважении, наряду с  потребностью в достижении, являются ведущими в стремлении к лидерской  позиции. Лидеры также делятся на ориентированных на себя и ориентированных  на группу. Для первых главное - это  достижение личных целей. Они не чувствительны  к групповым целям и используют свои навыки и способности, чтобы  манипулировать групповыми задачами для  выполнения своих личных. Для вторых главным становится достижение скорее групповых, чем индивидуальных целей, которые приносят ориентированному на группу лидеру большее удовлетворение, чем удовлетворение личных задач. Достижение групповой цели для него зачастую становится личной потребностью.

Некоторые психологи называют среди движущих сил лидерства  компенсаторные мотивы - неуверенность  в себе и тревожность. Компенсаторным часто может быть и мотив власти. Истинный харизматический лидер  вообще не стремится в лидеры. Лидерство  само приходит к нему, потому что  харизму воспринимают все.

Таким образом, результаты проведенных  за последние годы многочисленных исследований позволяют сделать вывод, что  лидерство требует наличия не столько какой-то определенной черты, сколько группы черт, куда непременно входят уверенность, дружественность, сознательность, социальная восприимчивость  и поведенческая гибкость. Большое  значение имеет также мультипликативный  эффект, связанный с определенным сочетанием свойств. Например, является уже доказанным фактом, что с лидерством связаны такие характеристики, как  интеллект и настойчивость. Однако умеренно высокий интеллект в  сочетании с очень высокой  настойчивостью достигнет лучших результатов, чем очень высокий интеллект  с меньшей настойчивостью. Также  сильная мотивация власти (особенно, когда стремление к власти заметно превышает аффилиативную потребность) должна сочетаться с достаточным самоконтролем, чтобы перенаправить властные потребности в социально конструктивное русло. Современная бихевиоральная генетика считает, что врожденное лидерство предполагает наличие следующего комплекса черт: уверенность в себе, напористость, доминантность и аттракция.

2.2 Типы личного  влияния

Способность личного влияния  зависит от типа личности, от ведущих  свойств коммуникативно-личностно-мотивационной  структуры индивида, а также от удовлетворяемых индивидом потребностей. И в зависимости от этого она может проявляться на разных уровнях. В качестве основания для выделения типов влияния и типов личности были взяты такие свойства, как агрессивность-дружелюбие, эмоциональная нестабильноть-саморегуляция, общительность-замкнутость, мотив риска- мотив избегания неудачи, авторитарность-партнерство, а также фрустрированность, конфликтность, импульсивность, рефлексивность, адаптивность, эмпатия, истощаемость, активность, и такие факторы самосознания, как самоуважение, самообладание.

Выделяется 7 типов влияния, из которых 4 – основные, а 3 – компенсаторные. Основные типы личного влияния:

- социальный интеллект;

- личный магнетизм;

- фрустрационное влияние;

- партнерство и доверие на основе эмпатии.

К типам компенсаторного, или непрямого, влияния, относятся: манипулятивная адаптивность, ответственность и компетентность.

Первый тип влияния  – социальный интеллект - объединяет людей легких в общении, хорошо адаптирующихся в любой ситуации, уверенных в  себе, с высокой адекватной самооценкой, такие люди умеют принимать решения, активны в работе, обычно открыты, дружелюбны и внимательны, предпочитают партнерский стиль общения с учетом обратной связи и восприятия себя собеседником. Этот тип влияния – самый распространенный. Им обладает каждый четвертый.