Искусство ведения переговоров

МИНИСТЕРСТВО  ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РЕСПУБЛИКИ КАЗАХСТАН

 

ВОСТОЧНО-КАЗАХСТАНСКИЙ  ГОСУДАРСТВЕННЫЙ  УНИВЕРСИТЕТ ИМ. С. АМАНЖОЛОВА

 

 

 

 

Факультет государственного управления и права

 

 

 

 

 

 

 

РЕФЕРАТ

 

 

На тему__«Искусство ведения переговоров»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Усть-Каменогорск, 2012

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

 

Введение………………………………………….……………………………3

 

Глава 1 Переговоры как одна из форм  делового общения……………......5

        1.1 Понятие деловых переговоров, их функции и виды………………5

        1.2 Переговорный процесс и его основные стадии……………………9

        1.3 Методы ведения переговоров………………………………...........12

Глава 2 Психологические аспекты ведения переговоров……………........14

        2.1 Подходы и типы поведения на переговорах……………………...14

        2.2 Принципы взаимодействия с партнерами………………………...20

Глава 3  Рекомендации по подготовке и проведению

               деловых переговоров……………………………………………...23

        3.1 Подготовка к проведению переговоров…………………………..23

        3.2 Технология ведения переговоров……………………………….....26

        3.3 Выводы и предложения………………………………………….....28

Заключение…………………………………………………….………….….30

 

Список использованной литературы ………..…………………………..…31

 

Приложение 1 Возможные  подходы на переговорах………….…….........32

Приложение 2 Тактические  приемы на переговорах………………….….33

Приложение 3 Практические рекомендации по ведению переговоров ...34

Приложение 4 Правила  общения на переговорах…………………..….....35

       

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                           ВВЕДЕНИЕ

Деловое общение  является «генератором», движущей силой бизнеса. Почти все дела начинаются, осуществляются и завершаются при помощи различных форм делового общения. Их значение для деятельности человека можно сравнить со значением речи для всего человечества и его развития.

Особое значение деловое общение имеет для людей, занятых бизнесом. Во многом от того, насколько они владеют наукой и искусством общения, зависит успех их деятельности. Соответствующие учебные курсы есть практически в каждом университете и колледже, издается множество научной и популярной литературы, раскрывающей секреты искусства общения.

Переговоры, как одна из форм делового общения, являются в  настоящее время одной из самых  актуальных проблем современного бизнеса. Многообразие форм собственности, экономическая  самостоятельность предприятий, конкуренция  и  постоянно меняющиеся требования рынка -   все это требует от руководства предприятий и организаций  умения гибко реагировать на изменения внешней среды, своевременно находить деловых партнеров и устанавливать с ними отношения выгодного сотрудничества. И  от  того, насколько эффективно будут организованы деловые переговоры, насколько продуманы варианты тех или иных соглашений, во многом зависит успех, как отдельных проектов, так и деятельности любой организации.

Вопросы организации и проведения деловых переговоров  широко освещаются в современных публикациях. В то же время представляется,  что данная тема еще не в полной мере  раскрыта в отечественной  научной и методической литературе.

Актуальность  темы исследования состоит в том, что деловые переговоры – одна из наиболее сложных форм социального взаимодействия, процесс напряженного поиска совместного решения нелегкой проблемной ситуации. Любые переговоры предусматривают наличие трех стадий: подготовка переговоров; собственно переговоры; завершение переговоров и анализ результатов.

Каждая их этих стадий имеет свои особенности, выдвигает  определенные требования к участникам переговорного процесса.

Переговоры начинаются задолго до того, как стороны сядут  за переговорный стол. Это предполагает необходимость продуманной подготовительной работы, которая включает большое количество разнообразных факторов, способных повлиять на итог переговоров, поэтому организаторы переговоров должны побеспокоиться о балансе всех факторов, направить свои усилия на психологическую, организационную, содержательную и тактическую подготовку.

Цель данной работы – дать понятие термина «переговоры» и раскрыть их сущность.

В связи с поставленной целью, можно выделить следующие задачи:

-   дать анализ  изученных источников по проблеме исследования;

-   раскрыть сущность, виды и функции деловых переговоров;

- определить основные  стадии переговоров и особенности  их проведения;

-  охарактеризовать  психологические приемы влияния  на партнеров 

   по переговорам;

-  сформулировать основные правила ведения деловых переговоров.

Анализ собранных материалов позволил выдвинуть рабочую гипотезу исследования: на эффективность деловых  переговоров оказывает влияние  не только технология их подготовки и  проведения, но и умелое использование психологических приемов воздействия.

      

 

 

 

 

 

 

 

 

1. ПЕРЕГОВОРЫ КАК ОДНА ИЗ ФОРМ ДЕЛОВОГО

ОБЩЕНИЯ

 

1.1 ПОНЯТИЕ  ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ, ИХ ФУНКЦИИ

И ВИДЫ

 

Торговые переговоры известны издревле. Однако первоначальное понимание успешной торговой сделки было близко к тому, чтобы «надуть» партнера. Часто вызывал уважение тот, кто смог избавиться от плохого товара, получив при этом изрядную сумму денег.

Иное понимание  торговых переговоров преобладает сегодня. Успешные переговоры в современных условиях – это, прежде всего, взаимовыгодные решения.

С целью заключения соглашения по какому-либо вопросу в деловом общении используются переговоры. С их помощью устанавливаются деловые контакты, заключаются договоры, принимаются управленческие решения, координируется совместная деятельность учреждений. К переговорам обычно прибегают тогда, когда в одностороннем порядке решить проблему либо невозможно, либо это связано слишком с большими затратами.

В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями.

Для того чтобы вести  переговоры, необходимо понять, что они из себя представляют.

Переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. А.С.Ковальчук отмечает, что «переговоры – это особый вид деятельности двух или нескольких лиц, не связанных отношениями прямого подчинения, направленной на решение стоящих перед ними проблем».[13.- С.124]

Переговоры всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся. Цель переговоров заключается в том, чтобы найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта. Задача переговоров в связи с этим состоит в нахождении такого варианта, который позволил бы  оптимизировать возможный результат. Это достигается сближением в процессе их проведения позиций сторон на основании общности их целей, наличия разных путей их достижения, возможности сочетания интересов путем взаимных уступок, потери от которых оказываются значительно меньшими, чем были бы при отсутствии соглашения.

Таким образом, совместное обсуждение проблемы и принятие решения, устраивающего в той или иной степени все участвующие стороны, является основной функцией переговоров. [3. – С.310]

Другой важнейшей функцией переговоров является информационная, состоящая в обмене мнениями сторон без принятия  какого-то конкретного решения. Сама информация может быть ознакомительной и содержать сведения общего характера о позиции и взглядах сторон, что особенно важно при первых контактах между ними, и отчетной, необходимой для взаимного контроля за выполнением ранее принятых обязательств.

Близкой к информационной относится функция, связанная с налаживанием новых связей и отношений - коммуникативная. Здесь основная задача также заключается в обмене точками зрения и информацией. Поэтому можно говорить о единой информационно-коммуникативной функции. Независимо от характера, типа, целей конкретных переговоров эта функция обязательно в той или иной степени присутствует на любых переговорах.

В числе других существенных функций переговоров чаще всего выделяют такие как регулирование, контроль, координация действий. Эти функции, в отличие от информационно-коммуникативной, реализуются, как правило, при наличии хорошо налаженных отношений партнеров в тех случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений.

В переговорной практике возможны и такие ситуации, когда  одна из сторон (или несколько) идут на переговоры, не собираясь фактически не только ничего решать, но и даже обмениваться мнениями. Например, переговоры той или иной стороне нужны лишь для отвлечения внимания партнера. Так, если речь идет о торговых переговорах, то один из участников может начать их только для того, чтобы заинтересовать другое, более выгодное, по его представлениям, лицо.

Функции сосуществуют друг с другом и часто на переговорах реализуются одновременно, имея большую или меньшую значимость. Некоторые из них, такие как информационно-коммуникативная функция, присутствуют на всех переговорах, другие появляются временами, поэтому в целом можно говорить об иерархии функции переговоров.

В литературе переговоры классифицируются в зависимости  от целей, которые ставят перед собой  участники общения. Переговоры могут быть направлены на продолжение соответствующих отношений; изменение существующих отношений; перераспределение прав и обязанностей в связи с изменившимися условиями; достижение нового соглашения по интересующему вопросу. [13. – С.124]

Переговоры различаются по числу и культурному  уровню участников, кругу обсуждаемых вопросов, регулярности проведения, степени официальности и обязательности исполнения принимаемых решений.[3 – С.310]      

Существуют две основные разновидности переговоров: позиционные  и рациональные. Предметом первых являются позиции сторон, то есть субъективные взгляды на решение проблем. Позиции могут быть истинными, исходящими из реальных интересов, а могут быть ложными, имеющими в основе только амбиции. Предмет рациональных переговоров - объективные интересы сторон, независимо от того, какие позиции они занимают. Именно исходя из интересов, а не позиций, можно найти разумное, выгодное всем решение.

Позиционные переговоры могут протекать в двух формах - мягкой и жесткой. Смысл первой состоит в том, что стороны готовы ради достижения  соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что в конце концов приводит к принятию неэффективного для всех решения. Суть жестких переговоров – настаивание любой ценой  на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны. [3. – С.311]

И в том и в другом варианте позиционные переговоры приводят чаще всего к негативным последствиям, что обусловлено рядом обстоятельств -  психологического, организационного и содержательного характера.

Отстаивание своей позиции занимает много времени, поскольку требует принятия значительного числа малопродуктивных обсуждений и решений второстепенных вопросов, уменьшаются стимулы к продолжению переговоров, возрастает напряженность в отношениях между партнерами по переговорам. Но главным нежелательным результатом позиционных переговоров является принятие неоптимального для всех решения, содержащего в себе немало упущенных выгод.

Позиционные переговоры могут закончиться победой одной  из сторон или в лучшем случае - компромиссом, связанным с перераспределением «по силе» выгод и потерь, однако в том и в другом случае сама проблема остается не решенной.

В процессе рациональных переговоров предметом становятся интересы сторон, а не занимаемые ими позиции. Такие переговоры предполагают совместный поиск соглашения, не требующий предварительного доверия сторон друг к другу; доверие формируется  в результате взаимного контроля в рамках общей работы. [3. –C.312]

Так как целью рациональных переговоров является поиск оптимального решения, соотношение уступок сторон, если таковые и приходится делать, не имеет принципиального значения, поскольку в любом случае каждая из них выигрывает больше, а теряет меньше, чем при позиционных переговорах.

С тем, чтобы обеспечить успех переговоров, необходимо заранее продумать основные стадии ведения переговорного процесса, предусмотреть различные варианты подачи своей позиции и позиции своих партнеров.

 

 

1.2 ПЕРЕГОВОРНЫЙ  ПРОЦЕСС, ЕГО ОСНОВНЫЕ СТАДИИ

И СПОСОБЫ ПОДАЧИ ПОЗИЦИИ

 

Среди разнообразных  форм делового общения переговоры занимают особое место и требуют специфической подготовки от их организаторов и участников. Следствием того, что переговоры представляют собой совместную деятельность, является необходимость учитывать не только интересы партнера, но и его видение проблемы, его отношение к переговорам и многое другое. Иными словами, встает задача правильно составить представление о противоположной стороне. Это представление формируется еще до начала непосредственно переговорного процесса и уточняется в ходе ведения переговоров. Но даже когда стороны пришли к решению и переговоры формально закончились, взаимодействие продолжается. Оно связано с выполнением достигнутых договоренностей. На этом этапе формируется представление о надежности партнера, о том, насколько строго он следует подписанным им документам.