Искусство ведения переговоров

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Аникин Б.А. Высший  менеджмент для руководителя. Учеб. пособие.

 – М.:ИНФРА –  М, 2000.

2. Вершигора Е.Е. Менеджмент. Учеб. пособие. – М.: ИНФРА-М, 2003.

     3. Веснин В.Р. Основы менеджмента. - М.: Триада, ЛТД, 1997.

      4. Власова  Н.М. …И проснешься боссом. Справочник  по психологии 

          управления. – Новосибирск: ЭКОР, 1994.

      5. Галькович Р.С., Набоков В.И. Основы менеджмента. – М.: ИНФРА- М,

         1998.

6. Герчикова И.Н. Менеджмент. - М.: ЮНИТИ, 1994.

7. Глухов В.В. Менеджмент. Учебник. – СПб: Питер, 2007.

8. Дип С, Сесмен Л.  Верный путь к успеху.:1600 советов  менеджерам.

    Пер. с англ. – Минск,1996.

9. Кабанов А.Я., Захаров  Д.К., Коновалова В.Г. Этика деловых

    отношений.  Учебник. -  М.: ИНФРА-М, 2003.

    10. Кабушкин И.Н. Основы менеджмента. Учеб. пособие. – 2-е изд., -

   М.: Остожье, 1999.

    11. Казначевская  Г.Б. Менеджмент. Учеб. пособие. –  Ростов - н/Д: Феникс,

    2002.

    12. Карнеги  Д. Как завоевывать друзей и  оказывать влияние на людей. -

          М.: Прогресс, 1989.

    13. Ковальчук  А.С. Основы имиджелогии и делового  общения. Учеб.

          пособие. – Ростов - н/Д, 2004.

    14. Лебедева. М.М. Уметь вести переговоры. - М., 1991.

    15. Маркичева Т.Б., Ножин Е.А. Деловое общение: практические

          рекомендации.- М.: РАГС, 1997.

    16. Панасюк А.Ю. Управленческое общение: Практические советы. -

          М.:Экономика,1990.

    17. Психология  и этика делового общения. /Под  ред. В.Н.Лавриненко.- М.:

          ЮНИТИ, 1997.

    18. Семенова  А.К., Маслова Е.А. Психология и  этика менеджмента и

          бизнеса.- М.: Информационно-внедренческий  центр «Маркетинг»,2000.

    19. Столяренко  Л.Д. Основы психологии. Учеб. пособие.- Ростов-н/Д:

          Феникс, 1996.

    20. Холопова Т.И., Лебедева М.М. Протокол и этикет для деловых людей.

          М., 1995.

    21. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения.

         М., Наука, 1996.

    22. Шеламова  Г.М. Деловая культура и психология  общения. Учебник. М.:

          Академия, 2003.

    

 

 

Приложение 1

 

ВОЗМОЖНЫЕ ПОДХОДЫ  К ПЕРЕГОВОРАМ

МЯГКИЙ ПОДХОД	ЖЕСТКИЙ ПОДХОД (ТОРГ)
участники- друзья		участники - противники
цель - соглашение		цель - победа
делать уступки для  культивирования отношений		требовать уступок для продолжения отношений
мягкий курс в отношениях с людьми и при решении проблемы		жесткий курс в отношениях с людьми и при решении проблемы
доверять другим		не доверять другим
легко менять свою позицию		твердо придерживаться своей позиции
делать предложения		угрожать
искать решение, на которое  ОНИ пойдут		искать решение, на которое  ВЫ пойдете
настаивать на соглашении		настаивать на своей  позиции
избегать состязаний воли		пытаться выиграть состязание воли
поддаваться давлению		применять давление
допускать потери ради соглашения		требовать уступок в  качестве платы за соглашение

ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ ПОДХОД 
(совместный с партнером анализ проблемы)

-участники вместе  решают проблему; 
-цель - разумный результат, достигнутый эффективно; 
-отделить людей от проблемы; 
-придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но жесткого при решении проблем; 
-продолжать переговоры, независимо от степени доверия; 
-концентрироваться на интересах, а не на позициях; 
-анализировать интересы; 
-разработать ряд вариантов: решать позже; 
-настаивать на применении объективных критериев; 
-использовать критерии, не относящиеся к состязанию воли; 
-быть открытым для доводов, уступать доводам, а не давлению. 

Приложение 2

 

ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ  НА ПЕРЕГОВОРАХ

ПРИ МЯГКОМ ПОДХОДЕ	ПРИ ЖЕСТКОМ ПОДХОДЕ
1) принятие практически любых предложений партнера	1) завышение первоначальных требований
2) значительные уступки	2) расстановка ложных  акцентов в собственной позиции
3) прямое "открытие  своих карт"	3) вымогательство
	4) постановка партнера в безвыходную ситуацию
	5) ультимативность требований
	6) угрозы
	7) выдвижение требований по возрастающей
	8) "салями"
	9) дача заведомо ложной информации (блеф)
	10) отказ от собственных предложений
	11) двойное толкование

ПРИ СОВМЕСТНОМ С ПАРТНЕРОМ АНАЛИЗЕ ПРОБЛЕМЫ (ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ ПОДХОД)

1) тщательный анализ  проблемы 
2) выявление моментов объединяющих участников 
3) постепенное повышение сложности решаемых проблем 
4) разработка и внесение предложений, которые бы способствовали реализации обоюдных интересов 
5) разделение проблемы на отдельные составляющие

ВЫВОД: 

     Целесообразно: постараться самим в большей степени ориентироваться на совместный анализ проблемы и сориентировать на это вашего партнера.

 

 

Приложение 3

 

ПРАКТИЧЕСКИЕ  РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ВЕДЕНИЮ ПЕРЕГОВОРОВ

В случае, если партнер не настроен на конструктивный диалог:

- постараться самому  быть настроенным конструктивно,  не пытаясь обыграть   партнера; 
- необходимо создать деловую атмосферу переговоров; 
- предложить паузу в переговорах, во время которой провести неформальные встречи и консультации, рассмотреть возможность иных альтернатив (например, проведение аналогичных переговоров с другим партнером).

  На переговорах с более сильным партнером (партнером, объективно        обладающим более сильной позицией) возможно:

- апелляция к продолжению  отношений с данным партнером  в дальнейшем (наличие долгосрочных  соглашений), а значит заинтересованности  партнера в соглашении; 
- увязывание различных предложений в пакет (будучи слабым по одному вопросу, участник переговоров может оказаться более сильным по другому). Увязка этих вопросов на переговорах позволяет сбалансировать силу сторон; 
- обращение к репутации сильного партнера (крайне жесткая позиция сильного партнера может повредить его репутации).

Для поддержания  рабочих отношений с партнером:

- ведите себя рационально,  избегая негативных эмоций. Неконтролируемые  эмоции отрицательно сказываются  на процессе принятия решений; 
- постарайтесь понять партнера. Невнимание к противоположной точке зрения ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений; 
- если даже противоположная сторона вас не слушает, постарайтесь провести консультации с ней, тем самым будут улучшены отношения; 
- не давайте ложной информации, если даже это делает противоположная сторона. Такое поведение ослабляет силу аргументации, а также затрудняет в дальнейшем взаимодействие с другими возможными партнерами; 
- избегайте поучительного тона. Будьте открыты для аргументов партнера и постарайтесь, в свою очередь, убедить его; 
- будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера.

 

 

 

 

Приложение 4

 

 ПРАВИЛА  ОБЩЕНИЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ

 

     Вопросы  психологии делового общения  образно и убедительно сформулировал  американский ученый Д.Карнеги.[12] Эти подходы во многом актуальны и для участников деловых переговоров.

     Самое существенное  заключено в умении слушать  собеседника, постоянно проявлять  к нему внимание и поощрять  его наградами, т.е. отмечать  положительные качества, помогать  самоутверждению партнера по переговорам.

     Прежде, чем  приступать к обсуждению проблем,  являющихся предметом переговоров,  бывает полезно поговорить о  тех предметах, которые волнуют  партнера. Он станет расположен  к вам и скорее решит ваши  вопросы.

    Проявляя искреннюю заинтересованность к высказываниям, проблемам делового партнера, можно пробудить его симпатию к вам. Такое проявление внимания - один из величайших комплиментов для любого человека. Немногие люди могут устоять перед скрытой лестью восторженного внимания.

    Многим собеседникам  не удается произвести благоприятное  впечатление потому, что они не  умеют внимательно слушать. Они  настолько озабочены тем, что  собираются сами сказать, что  ни к чему не прислушиваются. Хорошим ораторам большинство  людей предпочитают хороших слушателей, но умение слушать, видимо, встречается гораздо реже, чем любое другое качество. Дружелюбный, сочувственно настроенный слушатель вызывает симпатии любого собеседника. Если человек говорит только о себе, то он только о себе и думает. Такой человек не интересен другим.

    Умение задавать  вопросы, на которые вашему  деловому партнеру будет интересно  отвечать, можно считать большим  и полезным искусством. Поощряя  собеседника к рассказу о себе, о своих достижениях можно  завоевать его расположение.

     К каждой  деловой встрече необходимо основательно  готовиться. Читая деловую прессу, расспрашивая общих знакомых, необходимо  определить те вопросы, которые  больше всего интересуют вашего  будущего собеседника. Затем необходимо  пополнить собственные знания по этим вопросам. Самый верный путь к сердцу человека - это беседа с ним о том, что он ценит превыше всего. Такой подход непременно облегчит налаживание деловых контактов.[8. – С.215]

     Внушение человеку сознания его значимости является одним из важнейших законов человеческого общения. Следуя ему, человек ограждает себя от многих бед, приобретает множество друзей и чувство морального удовлетворения. Как только этот закон нарушается, человек встречается с трудностями.

     Глубочайшим  свойством людей можно считать страстное стремление быть оцененными по достоинству. В Библии сказано: «Во всем, как хотите, чтобы с вами поступали люди, так поступайте и вы с ними». Человеку не нужна дешевая, неискренняя лесть, но он страстно желает реальной оценки своих достоинств. Важно следовать этому золотому правилу и давать другим то, что мы хотели бы получить от них.