Как расположить к себе собеседника?

Альберт Мейерабиан установил, что передача информации происходит за счет вербальных средств (только слов) на 7%, за счет звуковых средств (включая тон голоса, интонацию звука) на 38%, и за счет невербальных средств на 55%. Профессор Бердвиссл проделал аналогичные исследования относительно доли невербальных средств в общении людей. Он установил, что в среднем человек говорит словами только в течение 10-11 минут в день, и что каждое предложение в среднем звучит не более 2, 5 секунд. Как и Мейерабиан, он обнаружил, что словесное общение в беседе занимает менее 35%, а более 65% информации передается с помощью невербальных средств общения.

Большинство исследователей разделяют  мнение, что словесный (вербальный) канал используется для передачи информации, в то время как невербальный канал применяется для «обсуждения» межличностных отношений, а в  некоторых случаях используется вместо словесных сообщений. Например, женщина может послать мужчине  убийственный взгляд, и она совершенно четко передаст ему свое отношение, даже не раскрыв при этом рта.

 

Другими словами, неважно, что вы говорите, важно, как вы это говорите и какие  жесты при этом используете. Более  того: ваше тело начинает говорить еще  до того, как вы откроете рот и  произнесете первое слово!

 

Именно поэтому постижение искусства  общения мы с вами начнем с изучения мимики, жестов и поз. Это основа эффективного общения и любого взаимодействия с людьми!

 

Человеческий мозг способен улавливать десятки тысяч знаков в секунду. По тому, как человек ходит, садится, улыбается, протягивает руку, здоровается, можно сказать, что это за человек  и насколько он искренен в своих  намерениях. Поэтому, когда люди впервые  встречаются, они уже с первых минут могут определить для себя, симпатичен им собеседник или нет.

 

То, что верно в отношении  других людей, справедливо и по отношению  к вам! Каждое ваше бессознательное  движение рассказывает окружающим все  о вас и о том, о чем вы на самом деле думаете. Эти движения могут быть незаметными и ускользать от сознания, но именно они оказывают  сильнейшее притягивающее или отталкивающее  действие. Каждая улыбка, каждый взгляд, каждый звук, слетающий с ваших  уст, может привлечь к вам окружающих или заставить их бежать прочь.

 

Первые впечатления особенно сильны. Обратите внимание: когда люди встречают  вас в первый раз, они как бы сканируют вас, составляют ваш образ. Причем этот образ остается в их памяти навсегда! Именно он становится для окружающих источником информации о том, что вы из себя представляете. На основе полученной информации люди будут общаться с вами тем или  иным образом.

 

Однажды известную журналистку, которая  хорошо разбиралась в психотипах людей, попросили определить самого богатого человека в казино. Окинув взором играющую публику, она, недолго думая, указала на одного внешне ничем не примечательного парня.

 

На вопрос, почему она выбрала  именно его, журналистка ответила: «Он  двигается как огромная пачка  денег». Стоит ли говорить, что она  оказалась права!

1. Территория

Под территорией понимается также  пространство, которое человек считает  своим, как будто это пространство является продолжением его физического  тела. Каждый человек имеет свою собственную личную территорию, которая  включает пространство, окружающее его  собственность, например, его дом, окруженный забором, машину во дворе, его собственную  спальню, его личный стул и, как обнаружил  доктор Холл, он имеет также четко  обозначенное воздушное пространство вокруг своего тела.

Личная Территория. Физическое тело большинства животных окружено определенной пространственной зоной, которую они считают своей собственной личной территорией. Насколько далеко простирается эта территория зависит, главным образом от того, как густо населены места, в которых. это животное проживает. Лев, выросший на просторных территориях Африки может иметь сферу обитания радиусом в 31 милю и более, в зависимости от плотности населения львов на этой территории, он метит свою территорию испражнениями и мочеиспусканием. Но если лев вырос в клетке со многими другими львами, его личная территория может ограничиваться буквально несколькими футами, что является прямым следствием перенаселенности сферы обитания.

Подобно другим животным, человек  обладает своей собственной воздушной  оболочкой, окружающей его тело, ее размеры зависят от плотности  населения людей в месте его  проживания. Следовательно, размеры  личной пространственной зоны социально  и национально обусловлены. Если представители одной нации, например, японцы, привычны к перенаселенности, другие предпочитают широкие открытые пространства и любят сохранять  дистанцию. Однако, мы будем вести речь в основном о территориальном поведении народов западных стран.

Социальное положение  человека может тоже быть значимым при описании расстояния, на котором  человек держится по отношению к  другим людям, и этот вопрос будет  обсуждаться ниже.

 

2. Территориальные Претензии

 

Люди прислоняются к объектам или  друг к другу для того, чтобы  заявить свои территориальные претензии  на этот предмет или человека. Если человек прислоняется к тому, что  ему не принадлежит, то этот жест используется как вызов или стремление подчеркнуть  свое превосходство. Например, если вы хотите сфотографировать вашего друга  на фоне его новой машины, лодки, дома или еще какой-нибудь собственности, вы обязательно увидите, как он обопрется о – свою вновь приобретенную собственность, поставит на нее свою ногу или положит руку. Когда он прикасается к своей собственности, она становится продолжением его тела, и таким способом он показывает другим, что это принадлежит ему. Влюбленные постоянно держатся за руки или обнимаются на людях в общественных местах, чтобы показать другим, что они имеют право друг на друга. Руководитель отдела кладет свои ноги на стол или на ящики письменного стола, а также может опереться на косяк входной двери в офисе, чтобы подчеркнуть свое право на этот офис и его мебель.

Однако, существует очень простой способ подавить эти претензии – прислониться, сесть или воспользоваться его собственностью без его разрешения. Кроме такого откровенного вторжения на территорию и посягательства на собственность, как пользование машиной без разрешения и сидение за его столом, можно использовать другие очень изощренные подавляющие способы. Можно зайти в чужой офис и прислониться к косяку двери, или «нечаянно» занять его стул.

Как уже упоминалось выше, агент  по продаже, пришедший на дом к  клиенту, перед тем как сесть, должен спросить у хозяина: «Где ваш  стул?», потому что если он займет его  любимое место, это настроит покупателя недоброжелательно к нему, что  повлияет на успех их переговоров  о сделке

Некоторые люди, как человек на рис. 128, например, имеют привычку опираться  на косяк двери, где бы они ни находились, и с самого начала знакомства у  них никогда не ладятся отношения  с другими людьми, Этим людям можно  дать совет выработать у себя привычку стоять ровно, с открытыми ладонями. Это поможет им произвести благоприятное  впечатление на других. Впечатление  о незнакомом человеке на 90% формируется  в первые 90 секунд общения с ним, а у вас никогда не будет другой возможности произвести первое впечатление!

 

3. Зональные Пространства

 Размеры личной пространственной  территории человека средне обеспеченного  социального уровня в принципе  одинаковы независимо от того, проживает ли. он в Северной Америке, Англии или Австралии. Ее можно разделить на 4 четкие пространственные зоны.

1. Интимная зона (от 15 до 46 см). Из всех зон эта самая главная, поскольку именно эту зону человек охраняет так, как будто бы это его собственность. Разрешается проникнуть в эту зону только тем лицам, кто находится в тесном эмоциональном контакте с ним. Это дети, родители, супруги, любовники, близкие друзья и родственники. В этой зоне имеется еще подзона радиусом в 15 см, в которую можно проникнуть только посредством физического контакта. Это сверх интимная зона.

2. Личная зона (от 46 см  до 1, 2 метра). Это расстояние, которое обычно разделяет нас, когда мы находимся на коктейль – вечеринках, официальных приемах, официальных вечерах и дружеских вечеринках.

3. Социальная зона (от 1, 2 до 3, 6 метров). На таком расстоянии мы держимся от посторонних людей, например, водопроводчика или плотника, пришедшего заняться ремонтом в нашем доме, почтальона, нового служащего на работе и от людей, которых не очень хорошо знаем.

4. Общественная зона (более  3, 6 метра).  Когда мы адресуемся к большой группе людей, то удобнее всего стоять именно на этом расстоянии от аудитории.

 

4. Жесты рук

Ваши открытые ладони также поощряют собеседников быть с вами доверчивыми  и откровенными.

Можно повысить свой кредит доверия, выработав привычку в процессе общения с людьми держать ладони открытыми. И наоборот, когда жест открытых ладоней становится привычкой, снижается количество лжи в вашей речи. Интересно заметить, что большинство людей не могут говорить неправду, если их ладони открыты. С помощью открытых ладоней можно заставить других меньше лгать.

Одним из наименее заметных и в  то же время наиболее значительных невербальных сигналов, является сигнал, передаваемый ладонью человека. Если правильно использовать силу ладони, то она может придать человеку больше авторитета и возможности  командовать другими.

Существует три основных командных  жеста ладони: положение ладони вверх, положение ладони вниз и положение  указывающего перста.

Положение открытой ладони вверх есть доверительный, не-угрожающий жест, напоминающий просящий жест нищего на улице. Человек, которого вы попросили что-либо сделать, не почувствует никакого давления, и в условиях субординации он воспримет это как просьбу с вашей стороны.

Когда ладонь повернута вниз, в  вашем жесте немедленно появится оттенок начальственности. У человека, которому вы адресовали свою просьбу, появится ощущение, что он получил  приказ, и может даже возникнуть чувство враждебности к вам, в  зависимости от ваших с ним  взаимоотношений. Например, если это  ваш коллега одинакового с  вами положения, то он может не выполнить  вашу просьбу, но если бы вы его попросили  с другим жестом, когда ладонь смотрит  вверх, то он бы это сделал. Если человек, которому вы адресуете свою просьбу, ваш подчиненный, то он выполнит ее без возражений, потому что в таком  случае вы имеете право использовать этот жест.

На рис. изображен перстоуказующий жест. Пальцы руки сжаты в кулак, и вместе с выставленным указательным пальцем вся конфигурация становится похожей на своеобразную дубинку, с помощью которой человека принуждают к подчинению. Жест «указующего перста» является одним из наиболее раздражающих, используемых человеком в процессе речи, особенно если он совпадает по смыслу со сказанными словами.

5. Положения тела при общении

Издавна стремление уменьшить свой рост перед другими использовалось как средство установления отношений  субординации. Мы обращаемся к членам Королевской династии как «Ваше  Высочество», а лица, совершающие  непристойные деяния, называются «низкими». Оратор на митинге протеста встает на ящик, чтобы быть выше других, судья  возвышается над остальными членами  суда. Тот, кто живет в фешенебельной  квартире на крыше небоскреба, имеет  больше власти, чем тот, кто живет  на первом этаже, а в некотрых странах общество делится на два социальных класса – высшее общество и низшее общество.

Хотим мы этого или нет, но высокие  люди пользуются большим влиянием, чем невысокие люди, однако высокий  рост может навредить вам в  беседе один на один, где – вам  необходимо говорить на равных. Также  трудно провести беседу с глазу на глаз, будучи неодинакового роста  со своим собеседником. Интересно  отметить, что существуют случаи, когда  уменьшение тела может быть выражением превосходства. Это случай, когда, будучи в гостях, вы сжавшись в комочек, устроились поудобнее в кресле, а в это время хозяин стоит. Такое бесцеремонное поведение на территории другого человека говорит об отношении превосходства или враждебности.

Важно помнить также, что на своей  собственной территории, особенно дома, человек всегда чувствует себя увереннее и выше других, поэтому сдержанные жесты и скромное поведение на его территории помогут вам завоевать его расположение

 

Позиции при общении

Если вы хотите найти общий язык со своим собеседником, используйте  треугольную диспозицию. Треугольная  позиция как открытого, так и  закрытого типа может использоваться для выражения принятия или непринятия человека в вашу компанию.

На рис. 138 показана треугольная  позиция, при которой два человека принимают в свою компанию третьего.

Если третье лицо хочет присоединиться к двум разговаривающим людям, стоящим  в закрытой позиции, то сделать это  можно лишь в тот момент, когда  их тела развернуты под углом друг к другу по направлению к воображаемой вершине треугольника. Если третий человек не принимается в этой компании, то двое первых сохраняют  закрытую позицию и поворачивают в сторону третьего только свои головы, признавая его физическое присутствие, но положение их тел говорит о  том, что они не приглашают его  здесь задерживаться (рис. 139).

Часто в начале разговора люди могут  стоять в открытой треугольной позиции, но постепенно двое из них могут  сформировать закрытую позицию, тем  самым исключая третьего из своей компании (рис. 139). Такое расположение сил в треугольнике должно подсказать третьему человеку, что следует оставить эту группу, чтобы не оказаться в неловком положении.

 

 

 

 

 

Заключение

Все перечисленные способы универсальны, но применять их нужно с учетом конкретной ситуации, ведь у всех разные характеры и темпераменты и все  по-разному реагирует на одни и  те же слова и жесты. Об этом важно  помнить, если ваша цель — заслужить  расположение, а не настроить человека против себя.

 

Умение разбираться в людях, конечно приходит с опытом, но помните, что уже сейчас, если немного постараться, вы сможете найти общий язык с любым человеком. Будьте открыты и доброжелательны, проявляйте интерес к разговору и собеседнику, и все у вас получится.