Переговоры как разновидность общения

ФЕДЕРАЛЬНОЕ  ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ

БЮДЖЕТНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО

ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

ФИНАНСОВЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ПРИ ПРАВИТЕЛЬСТВЕ

РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

 

ЗАОЧНЫЙ ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ

 

 

 

 

 

 

 

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

 

по дисциплине ______________________________________

____________________________________________________

 

Тема _____________________________________________

_____________________________________________________

 

 

                                                                 Выполнил: _______________________

                                                                                                 (Ф.И.О.)                       

                                                                 Факультет_________________________

                                                                 Специальность_____________________

                                                                Курс________ группа № ___________

                                                                 Личное дело № ___________________

                                                               Преподаватель ___________________

   (Ф.И.О.)

 

 

 

Пенза – 2014 г.

 

Содержание

Введение………………………………………………………………………………3

1. Переговоры как разновидность общения……………………………………4
2. Манипуляции в общении……………………………………………………12
3. К какому признаку классификации  относят: прямое – косвенное;  непосредственное - опосредованное;  межличностное – массовое общение? ……………………………………………………………………..19

 

Заключение………………………………………………………………………….21

Список используемой литературы………………………………………………...22

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Переговоры – универсальное средство человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся. Переговоры включают множество задач. Часть из них осознается, а другая часть, и притом значительная, не осознается. Но от этого они не перестают существовать и влиять на исход переговоров. Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений, по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

Объектом исследования являются переговоры и способы манипуляции.

Манипуляции в общении – один из рычагов воздействия на людей. Целью является – добиться контроля над поведением и мыслями собеседника. Манипуляция – скрытое управление другим человеком.

Целью данной работы является получение навыков ведения переговоров и воздействия на людей.

Основные задачи:

- исследование приемов ведения  переговоров;

-знакомство с техниками манипуляций.

 

1. Переговоры как разновидность  общения.

Переговоры – специфический вид деловой коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий разнообразные пути к достижению соглашения, совместный анализ проблем. [4, С. 156]

Несомненно, переговоры – это неотъемлемая часть деловых контактов. И их успех зависит не только от хорошего знания предмета обсуждения, но и от владения техникой ведения переговоров, которая вряд ли может быть представлена в виде некоего исчерпывающего набора готовых рецептов. Чтобы грамотно и уверенно вести переговоры, важно понимать, в чем состоит их специфика, какие цели ставят перед собой участники, какова общая модель переговорного процесса.

Вступая в переговоры, участники могут использовать различные стратегии их ведения. Выбор той или иной стратегии зависит от ситуации, в которой ведутся переговоры, готовности сторон реализовать интересы друг друга, понимания успеха переговоров их участниками. Выделяются две основные стратегии ведения переговоров:

- позиционный торг, ориентированный  на конфронтационный тип поведения;

- переговоры на основе взаимного  учета интересов; что предполагает партнерский тип поведения сторон.

Каждая обозначенная стратегия имеет свою специфику. При позиционном торге идет спор об определенных позициях. Конфронтационный подход к переговорам – это противостояние сторон, а стол, за которым он ведется, - своеобразное поле битвы, где участники переговоров – «солдаты», их главная задача состоит в «перетягивании каната» по типу «кто-кого». Степень различна: от стремления получить как можно больше до желания не только получить максимально возможное, но и не дать партнерам реализовать свои интересы.

В отличие от позиционного торга, переговоры на основе взаимного учета интересов являются реализацией партнерского подхода. Он реализуется путем совместного с партнером анализа проблем и поиска взаимоприемлемого решения, при котором в выигрыше остаются оба участника.

Чтобы достичь успеха на переговорах, необходима тщательная, как долгосрочная, так и краткосрочная подготовка. Подготовительный период может начаться задолго до фактического начала переговоров и включает два основных аспекта: организационный и содержательный.

Вне зависимости от темы предстоящих переговоров в ходе их подготовки стороны должны согласовать ряд вопросов процедурного характера. Прежде всего, необходимо осуществить выбор места и времени встречи. Перед встречей необходимо подготовить помещение: на столах не должно быть никаких лишних документов, на столе должны лежать блокноты и ручки, карандаши, вода, фужеры. Если вы поставили на стол пепельницу, это  является сигналом, что можно курить, однако прежде нужно спросить разрешения у присутствующих женщин. При определение времени начала переговоров обычно исходят из их продолжительности: если переговоры длятся 1,5 – 2 часа, то они, как правило, назначаются на 9.30 или 10.00. Если переговоры проводятся во второй половине дня, то нужно выбрать такое время их начала, чтобы они не закончились позднее 17.00 – 17.30.

Определение повестки дня – не менее важная составляющая в подготовки к переговорам. Она вносит ясность в процедуру проведения заседания, что особенно важно при наличии целого ряда проблем и в ситуациях многосторонних переговоров.

Организационная сторона подготовительного периода связана и с решением такой задачи, как формирование состава участников переговоров. Важно решить вопрос о полномочиях того, кто в них участвует.

Собственно переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. На первой же встрече необходимо согласовать процедурные вопросы, основные контуры которых были определены в ходе подготовки к переговорам. К числу вопросов, требующих взаимного одобрения сторон, относятся:

- повестка дня;

- временные рамки как отдельных  встреч, так и, предположительно, всего  процесса;

- очередность выступления оппонентов;

- порядок принятия решений. 

Можно выделить следующие этапы ведения переговоров: взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников, их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов и предложений, их обоснование), согласование позиций и выработка договоренностей.

Первый этап очень важен, поскольку для выработки договоренностей, прежде всего, необходимо выяснить точки зрения друг друга и обсудить их. Поспешность здесь крайне нежелательна, так как отношение к самому процессу у деловых людей разное. Кроме того, даже хорошо подготовленные переговоры оставляют ряд неясностей. Вы должны убедиться, что под одними и теми же терминами стороны подразумевают одинаковые понятия, так как, говоря даже на родном языке, собеседники могут в одни и те же слова вкладывать разный смысл. 

Второй этап – обсуждение позиций и точек зрения участников – направлен, как правило, на то, чтобы максимально реализовать собственную позицию. Он особенно важен, если стороны ориентируются на решение проблем торга.

При обсуждении позиций особое значение приобретает аргументация. Она может использоваться для жесткого отстаивания своих позиций. В то же время аргументация нужна и для того, чтобы показать партнеру, на что другая сторона не может пойти и почему. В этом случае этап обсуждения является логическим продолжением этапа уточнения позиций. 

Выдвигая аргументы в ходе дискуссии, высказывая оценки и предложения, стороны таким образом указывают на то, что, по их мнению, не может войти в заключительный документ, с чем они принципиально не согласны и почему или напротив, что может быть предметом дальнейшего обсуждения.

   Основным результатом аргументации должно быть определение рамок возможной договоренности. Таким образом, переговоры вступают в третий этап – этап согласования позиций и разработке итоговых договоренностей.

При работе над соглашением участникам переговоров предстоит сделать окончательный выбор, который должен находиться в зоне допустимых для обеих сторон решений.  Допустимые решения предполагают меру того, на что в принципе оппоненты могут согласиться. Область, в рамках которой возможно достижение соглашения называется переговорным пространством. Пределы допустимых для каждой из сторон решений могут располагаться весьма далеко от первоначально заявленных позиций. 

В случае успеха переговоры завершаются закреплением решения в итоговых документах или ограничиваются устными договоренностями – в зависимости от степени официальности ситуации. Ясно, что письменное закрепление договоренностей уменьшает возможность их произвольного толкования в дальнейшем. Однако в рамках межличностных отношений такая практика чаще всего отсутствует. Это дает возможность сторонам при желании с большей легкостью нарушать условия договора или вовсе аннулировать его. Следует иметь в виду, что не всегда переговоры ведутся в жестком соответствии с изложенной схемой. По мере продвижения к исходу переговоров их участники могут возвращаться к уточнению вопросов, рассмотренных ранее. Но общая логика последовательности этапов ведения переговоров должна сохраняться. Ее нарушение может привести к затягиванию переговорного процесса или его срыву.

 В исследованиях, посвященных  переговорному процессу, особое  внимание уделяется воздействию  на оппонента и использованию  при этом различного рода приемов. Кратко остановимся на характеристике основных тактических приемов, применяемых в рамках той или иной стратегии ведения переговоров.

Приемы, относящиеся к переговорам позиционного торга, наиболее известны и многообразны.

«Завышение требований». Суть состоит в том, что оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. Затем оппоненты отступают к более реальным требованиям посредством серии кажущихся уступок, однако при этом добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Если первоначальное требование является чрезмерно завышенным, то оно будет расценено как неправомерное и не вызовет ответных уступок.

«Расстановка ложных акцентов в собственной позиции». Заключается в том, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого-либо малозначительного вопроса, а в дальнейшем снять требования по данному пункту. Такого рода действия выглядят как уступка, что вызывает ответную уступку оппонента.

«Выжидание». Используется для того, чтобы вынудить оппонента первым высказать свое мнение, а затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения.  

«Салями». Выражается в предоставлении информации оппоненту очень маленькими порциями. Эта уловка используется для того, чтобы получить как можно больше сведений от оппонента или затянуть переговоры.

«Преднамеренный обман». Используется либо для достижения, либо для избежания каких-либо последствий и представляет собой: искажение информации, сообщение заведомо ложной информации, отсутствие полномочий для принятия решений по тем или иным вопросам, отсутствие намерений выполнять условия соглашения.

«Выдвижение требований по возрастающей». Если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к выдвижению все новых и новых требований.

«Выдвижение требований в последнюю минуту». Используется в конце переговоров, когда остается только заключить соглашение. В этой ситуации один из участников выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого.

«Двойное толкование». При выработке итогового документа одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом. Впоследствии такая уловка позволяет трактовать соглашение в своих интересах.

«Оказание давления на оппонента». Цель — добиться от него уступок и вынудить согласиться на предлагаемое решение. Прием может реализовываться через указание на возможность прекращения переговоров, демонстрацию силы, предъявление ультиматума, предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента. [4,c.383-384]