Переговоры как способ разрешения конфликта

• участники совместно анализируют проблему и совместно и шут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником.
• участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона.
• конфликтующие стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению;
• достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

Переговоры  на основе интересов предпочтительнее в том смысле, что ни одна из конфликтующих  сторон не получает преимуществ, и участники  переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Стратегию ведения переговоров на основе интересов, при всех имеющихся достоинствах, не следует абсолютизировать, поскольку при ее реализации возникают определенные трудности:

1) выбор этой стратегии не  может быть сделан в одностороннем  порядке. Ведь основной ее смысл  состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только  обоюдным;

2) использование этой стратегии  переговоров в условиях конфликта  становится проблематичным потому, что конфликтующим сторонам весьма  непросто, оказавшись за столом  переговоров, сразу же перейти  от конфронтации, противоборства  или вооруженных столкновений  к партнерству. 

При реализации в процессе переговоров позиционного торга или стратегии их ведения  на основе интересов следуем соотносить свой выбор с предполагаемыми  результатами, учитывать специфику  каждого подхода, его достоинства и недостатки.

7. Динамика переговоров

Переговоры  представляют собой неоднородный процесс, состояший из нескольких стадий, каждая из которых отличается по своим задачам. Самая простая и в то же время содержательная модель переговорного процесса предложена М.М. Лебедевой в работе “Вам предстоят переговоры”. В соответствии с этим подходом можно выделить три основные стадии переговоров:

1) подготовка к переговорам;

2) процесс ведения переговоров;

3) анализ результатов переговоров  и выполнение достигнутых договоренностей.

Остановимся подробнее на характеристике этих стадий.

Подготовка к переговорам

Тщательная  подготовка к переговорам — это залог их успешного проведения. Зачастую люди испытывают соблазн идти по пути

наименьшего сопротивления и экономят время  и силы на подготовке к переговорам. Подготовительный период может начаться задолго до фактического начала переговоров  и включает два основных аспекта; организационный и содержательный.

1. Организационный аспект. Прежде всего, необходимо осуществить выбор места и времени встречи. При выборе места проведения переговоров следует помнить о том, что люди комфортнее чувствуют себя на своей “территории”, будь это офис или страна. А потому принимающая сторона имеет определенное преимущество.

Определение повестки дня — не менее важная составляющая подготовки к переговорам. Повестка дня выступает неким инструментом для регулирования хода переговоров

Организационная сторона подготовительного периода  связана и с решением такой  задачи, как формирование состава участников переговоров. В этом случае необходимо определиться с вопросом о том, кто возглавит делегацию, каков будет ее количественный и персональный состав.

2. Содержательный аспект. В ходе подготовительного периода конфликтующие стороны обязательно решают ряд задач, которые и составляют собственно подготовку к предстоящим переговорам, а именно:

• анализ проблемы и интересов сторон;
• оценку возможных альтернатив переговорному соглашению;
• определение переговорной позиции;
• разработку различных вариантов решения проблемы и формулирование соответствующих предложений;
• подготовку необходимых документов и материалов.

Важно разобраться  также с хитросплетением интересов, стоящих за той или иной проблемой. Задача эта непростая, и поиск  ее решения требует серьезных  усилий. При этом следует анализировать  не только собственные интересы, но интересы оппонентов. В противном случае переговоры рискуют превратиться в “диалог глухих”. Р. Фишер и У. Юри в качестве основного приема для выявления чужих интересов предлагают поставить себя на место оппонентов, попытаться понять, почему они занимают ту или иную позицию.

До начала переговоров каждая из конфликтующих  сторон должна оценить возможные  альтернативы переговорному соглашению. Это необходимо на тот случай, если переговоры не завершатся успехом. Р. Фишер  и У. Юри предложили специальный термин BATNA (аббревиатура от английскою Best Alternative To a Negotiated Agreement) - наилучшая альтернатива переговорному соглашению. Они так определяют это понятие: мера, которая способна защитить от принятия нежелательного соглашения и одновременно предотвратить отказ от договоренности, на которую можно было бы пойти.

Разработка  возможных альтернатив предполагает проведение следующих операций:

1) обдумывание плана действий  в том случае, если соглашение  не будет достигнуто;

2) совершенствование нескольких  лучших идей и разработка их  практического воплощения;

3) выбор наиболее приемлемого  варианта для осуществления в  том случае, если во время переговоров  соглашение с оппонентами не  будет достигнуто.

Наконец, следует оценить не только собственные  альтернативы переговорному соглашению, но также попытаться составить аналогичный  список вариантов, имеющихся у другой стороны.

В процессе подготовки к переговорам каждой из конфликтующих сторон необходимо также разработать различные  варианты решения проблемы и сформулировать предложения, отвечающие тому или иному  варианту решения.. Готовясь к будущим переговорам, необходимо разработать несколько возможных вариантов решения, учитывая как собственные интересы, так и интересы оппонентов. По словам Р. Фишера и У. Юри, “мастерство в изобретении вариантов — самое полезное качество в переговорах”.

Столь же важно сформулировать и предложения, соответствующие тому или иному  предлагаемому варианту решения. Выдвигаемые  предложения по сути являются венцом подготовительной работы, отражая видение участниками проблемы, интересов, возможных альтернатив, заявляемых позиций, вариантов решения. Поэтому предложения сторон должны быть понятны и точны.

Содержательная  сторона предварительной работы завершается подготовкой необходимых  материалов справочного характера  и документов (текстов выступлений, проектов предложений, предполагаемых итоговых документов).

Целенаправленная  подготовка конфликтующих сторон к  переговорам позволяет минимизировать риск их осложнений или срыва и  рассчитывать на результативность предстоящего переговорного процесса. Не стоит  забывать — “тот, кто хорошо подготовился к сражению, наполовину победил”.

8.Ведение переговоров

Собственно  переговоры начинаются с того момента, когда конфликтующие стороны  приступают к обсуждению проблемы. На первой же встрече необходимо согласовать  процедурные вопросы, основные контуры  которых были определены в ходе подготовки к переговорам. К числу вопросов, требующих взаимного одобрения сторон, относятся: 1) повестка дня; 2) временные рамки как отдельных встреч, так и, предположительно, всего переговорного процесса; 3) очередность выступлении оппонентов: 4) методика принятия решений; 5) условия участия в переговорах посредники, если таковое предполагается.

Процесс ведения переговоров связан с  прямым взаимодействием оппонентов либо взаимодействием при участии  третьей стороны и неоднороден  по своим задачам. Соответственно можно  выделить следующие этапы ведения  переговоров:

1) уточнение интересов и позиций  сторон;

2) обсуждение, предполагающее выработку  возможных вариантов решении проблемы;

3) достижение соглашения.

1. Уточнение интересов и позиций сторон. На первом этапе ведения переговоров взаимодействие между оппонентами состоит, прежде всего, в обмене информацией относительно наиболее важных спорных вопросов, интересов сторон, точек зрения и позиций друг друга по имеющейся проблеме.

Важность  данного этапа состоит не только в том. что в его рамках реализуется информационная функция переговоров. Он имеет существенное значение для формировании атмосферы, в которой будут проходить переговоры. Не секрет, что в условиях конфликта стороны испытывают явную иди скрытую вражду друг к другу, которая проявляется при их непосредственном взаимодействии. Однако ясно и другое: если стороны не сумели наладить нормальные рабочие отношения, то у них вряд ли есть шанс достигнуть каких-либо договоренностей. Американские исследователи Р. Фишер и С. Браун выделили шесть элементов, которые способствуют формированию благоприятною климата в процессе ведения переговоров:

1) рациональность. Необходимо сохранять  спокойствие, даже если другая  сторона проявляет эмоции. Любая  несдержанность разрушительно действует  на взаимоотношения сторон;

2) понимание. Постарайтесь понять  оппонента. Пренебрежение к его  точке зрения ограничивает возможность  достижения соглашения;

3) общение. Прямые контакты всегда  могут быть использованы для  улучшения отношений между участниками  конфликта:

4) достоверность. Избегайте использования  ложной информации:

5) отсутствие поучительного гона. Пренебрежительные интонации, менторский  тон, безапелляционность высказываний  трактуются как демонстрация  превосходства, проявление неуважения  и вызывают раздражение:

6) открытость для восприятия  другой точки зрения. Постарайтесь  вникнуть в суть представлений  оппонента. Ведь понять точку  зрения другого — еще не значит согласиться с ней. Нетерпимость по отношению к взглядам оппонента -— верный путь к разрыву отношений.

2. Этап обсуждения. Второй этап ведения переговоров наиболее ответственный и, как правило, наиболее трудный. На этом этапе участники переговоров должны выработать основные параметры совместного решения проблемы, а в условиях конфликта осуществить это очень непросто. Внося предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, и обсуждая их, оппоненты могут усилить или ослабить собственные позиции, во многом предопределяя этим исход переговоров.

А. Умение слушать лежит в основе любых переговоров. Часто участники конфликта уверены, что они адекватно поймут друг друга, не прилагая особых усилий.

Б. Для того чтобы добиться согласим оппонента с высказываемом точкой зрения, участникам переговоров необходимо умение убеждать. Характерная ею особенность обращение, прежде всего, к разуму человека и использование аргументации; т.е. системы утверждений, предназначенных для обоснования или опровержения какого-либо мнения. Действенность убеждения в значительной мере зависит от соблюдения ряда принципов и владения методами аргументации,.

В. Важной составляющей эффективного обсуждения предложений сторон является умение задавать вопросы. Объясняется это тем, что верно поставленный вопрос позволяет уточнить точку зрения оппонента, получить от него дополнительную информацию, активизировать процесс обсуждения, направить дискуссию в нужное русло.

Г. Все усилия конфликтующих сторон в процессе обсуждения предложений по разработке возможных вариантов решения проблемы могут обернуться крахом, если оппоненты сами создают препятствия на этом пути. Проблема состоит в том, что люди склонны к шаблонному мышлению.

Переговорный процесс в условиях конфликтных отношений довольно сложен. Нередко его участники  рассматриваю: ситуацию как конфликт с нулевой суммой и демонстрируют  ориентацию на жесткий стиль позиционного торга. В этом случае обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов  решения проблемы, не приносит желаемого  результата, и переговоры заходят  в тупик. Наступает период “глухой поры”, когда переговорный процесс приостанавливается. В сложившейся ситуации возможны два варианта дальнейших действий оппонентов.

1) Уход из-за стола переговоров. В случае реализации этого варианта важно учитывать ряд аспектов:

• прерывать переговоры следует лишь после тщательного анализа и оценки ситуации;
• не стоит завершать переговоры в тот момент, когда вы рассержены и повинуетесь мгновенному импульсу;
• следует четко изложить оппоненту суть разногласий, вынудивших вас пойти на решительный шаг;
• никогда не сжигайте мослы. Большинство взаимодействий участников конфликта носят не разовый, а повторяющийся характер. Таковыми являются отношения государств на международной арене, сторонников противоборствующих партий в парламенте, руководителей и подчиненных, родственные отношения и т.д.
• если вы считаете, что возобновление переговоров имеет смысл, сообщите об этом оппоненту;
• если первый шаг навстречу сделал ваш оппонент, оцените его поступок по достоинству и не отвергайте с порога его предложений;