Психологические аспекты делового общения

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Содержание:

 

1. ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ: ЕГО ВИДЫ И ОСОБЕННОСТИ
2. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ

      2.1. Интерпретация поз и жестов

      2.2.Взгляд.

      2.3. Особенности психологии группы

      2.4. Групповые нормы

 

3. ПРИНЦИПЫ ПРОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВОЙ БЕСЕДЫ
4. ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВОЙ БЕСЕДЫ.
5. ВЫВОДЫ
6. БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК.

 

      

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение.

 

 

 

 

САМАЯ ГЛАВНАЯ ФОРМУЛА  УСПЕХА – УМЕНИЕ ОБЩАТЬСЯ С ЛЮДЬМИ     

Искусство общения, знание психологических особенностей и применение психологических методов  крайне необходимы специалистам, работа которых предполагает постоянные контакты типа "человек—человек" — политикам, бизнесменам, менеджерам и многим другим. Таким образом, умение строить отношения  с людьми, находить подход к ним, расположить их к себе нужно каждому. Это умение лежит в основе жизненного и профессионального успеха. 
     Изучение  правил делового общения дает будущему специалисту обширный материал для  понимания процессов, происходящих в деловом мире, открывает возможности  для самосовершенствования с  учетом знания психологических аспектов. Знание и умение использовать правила  делового этикета, позволяет лучше  ориентироваться в мире бизнеса. Кроме того, изучение психологии делового общения в значительной мере способствует лучшему пониманию не только других, но и самого себя, своих целей  и интересов в деловом мире. 
     Общение с людьми — это наука и искусство. Здесь важны и природные способности, и образование. Именно поэтому тот, кто хочет достичь успеха во взаимодействии с другими людьми, должен учиться  этому.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ:  ЕГО ВИДЫ И ОСОБЕННОСТИ     

Деловое общение – процесс взаимосвязи  и взаимодействия, в котором происходит обмен деятельностью, информацией  и опытом предполагающим достижение определенного результата, решение  конкретной проблемы или реализацию определенной цели. В целом деловое общение отличается от обыденного (неформального) тем, что в его процессе ставятся цель и конкретные задачи, которые требуют своего решения. В деловом общении мы не можем прекратить взаимодействие с партнером. В обычном дружеском общении чаще всего не ставятся конкретные задачи, не преследуются определенные цели. Такое общение можно прекратить (по желанию участников) в любой момент. 
     У делового общения должен быть конкретный результат – продукт совместной деятельности, информация, карьера, власть, а также сопутствующие им интеллектуальный анализ и эмоциональные переживания. Понятие «деловое общение» подчеркивает целесообразность и возможность  разведения субъективных желаний и  объективных условий в процессе личного взаимодействия. В случае делового общения желание общаться вторично по отношению к необходимости. Принудительность – главный признак, отличающий деловое общение от межличностного. 
Отличительные особенности обстоятельств делового общения: 
· Общность или целей или мотивов или деятельности; 
· Наличие общего социального пространства – времени: организация, группа, команда; 
· Взаимосвязанность участников – система социальных ролей и иерархичность общения; 
· Регламентация форм общения. 
     Реальным  пространством, в котором осуществляется деловое общение, выступает организация. Организация – форма объединения  людей, обладающая целями, функциями  и структурой, заданными внешней  средой, существующая независимо от конкретных людей в ней взаимодействующих. Реальная социально-профессиональная структура общества существует как  система организаций различного уровня и характера. Конечно, конкретная организация может быть создана  людьми, собирающимися в ней работать (захотели и создали фирму). Суть в том, что сама организационная  форма деятельности существует объективно, и, создав собственную фирму, дальше вы будете жить по законам организационного поведения, характерным для организации  вообще.  
     Организация обладает не только целевым предназначением, но и собственным лицом и статусом в обществе, а так же корпоративной  культурой: системой знаков, символов и ритуалов, позволяющим работникам идентифицировать себя как членов именно этой организации. 
     Место работы – одна из важнейших взаимосвязей между отдельным человеком и  обществом. Внутренняя структура организации  включает в себя системы служебных  и профессиональных ролей, которые  исполняются людьми вне зависимости  от их желания. Во-первых, это система  социальных ролей – начальники, коллеги, подчиненные, партнеры, клиенты, в которых выступают субъекты делового общения. Начальник (руководитель) – человек, обладающий правом распоряжения в заданном социально-профессиональном пространстве – времени в силу внешних обстоятельств и наличия  специальных свойств. Роль начальника требует способности, решать, организовывать, приказывать, контролировать, поощрять и наказывать. Коллега – человек, находящийся с другим в одном профессиональном сообществе и близком социальном и служебном статусе. Эта роль предполагает отношения равноправия, профессионального взаимодействия, профессиональной лояльности и этики. Подчиненный – эта роль требует способности исполнять, следовать правилам и повиноваться. Начальник и Подчиненный должны соблюдать дистанцию между собой.  
     Партнерские отношения означают осознание:  
· взаимовыгодности сотрудничества;  
· общего пола деятельности в определенном пространстве – времени – «нам не жить друг без друга»;  
· выработки стратегии поведения, позволяющей сохранить отношения и «лицо» каждого партнера.  
     Отношения «Фирма – Клиент» подчеркивают потребность  и заинтересованность одного субъекта в поддержании отношений с  другим. Во-вторых, это система профессиональных ролей, которая существенно определена задачами организации. Внутри каждой системы  существует своя иерархия статусов, которые  обусловливают реальное положение  личности относительно власти, информации, экономического достатка и так далее. Организационное поведение работника  определяется его статусом, профессиональной ролью, а так же мотивами трудовой деятельности. 
     Мотивы  работников и участников делового общения  сводятся к трем основным группам: 1) достижение конкретного результата; 2) получение социально-психологических  преимуществ – денег, власти, славы; 3) реализация в процессе совместной деятельности личных отношений –  дружбы, любви, зависти, мести. Роли в  сочетании с мотивацией участников делового общения позволяют определить и закрепить языки и формы, в которых реализуются отношения  между ними.  
     Существуют  специальные ритуалы делового общения. Это деловые разговоры разного  вида, деловая переписка, деловой  этикет, атрибуты делового общения, вербальные и невербальные знаки и символы  отношений, барьеров, защит и конфликтов.  
     Например, в деловом разговоре принято  обращаться друг к другу официально независимо от характера отношений  партнеров вне работы. Кроме того, могут быть формы приветствия  или места, занимаемые за столом, характерные  именно для этой рабочей группы и  символизирующие характер и иерархию взаимоотношений в ней. С помощью  ритуальных форм: обращений, приветствий, комплиментов, мы можем усилить или  ослабить результативность деятельности. Но в целом, в деловом общении  целью и мотивацией является совместная деятельность, и потому оно не может  быть сведено к внешним формам. Деловое общение включает в себя ритуальный уровень, но не сводится к  нему.  
     В обыденной речи люди часто говорят: «это деловая встреча», «у нас чисто  деловые отношения», чтобы подчеркнуть  приоритет предмета общения и  отсутствие субъективных пристрастий, предубеждений, скрытых мотивов. На самом деле исключить личное отношение  участников общения из его контекста  невозможно. То есть в каждом конкретном случае эффективность совместной деятельности усиливается или ослабляется  личными отношениями партнеров. Для реального понимания психологических  особенностей конкретной ситуации, возникшей  в результате деловых взаимоотношений, важно определить характер и степень  влияния личностного фактора  на цели, формы и результаты общения. 
     Результативность  общения существенно зависит  от нашей способности оценить  характер отношений и выбрать  стиль поведения, позволяющий достичь  цели. В совместном бизнесе, научной  или преподавательской работе важно  понять мотивы, интересы, потребности  участников общения, соотношение формального  и неформального в общении, степень  приязни, неприязни, безразличия партнеров  друг к другу. 
     Таким образом, деловое общение – один из видов коммуникации, в котором  есть ролевой, межличностный и ритуальный аспект. Деловое общение отличается тем, что определяется внешними целями. Деловое общение – общение  ради чего-то, лежащего за пределами  самого общения. Деловое общение  принудительно. Деловое общение  – общение по строгим правилам, знание которых обязательно. Деловое  общение формально обезличено, поэтому  в деловом общении интересы и  мотивы участников могут быть скрыты и нуждаются в расшифровке. 
     В деловом общении возможности  выбора и изменения своей роли, форм общения и партнера значительно  уже по сравнению с межличностным  или ритуальным общением. Деловое  общение происходит в определенном социальном пространстве – времени. Деловое общение реализуется  в заданных формах: разговор, беседа, переговоры, совместная деятельность. Проблемы делового общения: трудности, нарушения, барьеры, конфликты, имеют  свою специфику и собственные  способы разрешения. 

 

 

 

 

  
2. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ  АСПЕКТЫ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ     

Что же изучает психология делового общения? Во-первых, влияние личностных качеств, таких как когнитивный стиль, темперамент, интроверсия – экстраверсия, характер, воля, способности, на поведение партнеров и результаты общения. Во-вторых, особенности восприятия, понимания, коммуникативных барьеров и психологических защит, возникающих в процессе общения. В-третьих, социально-психологические факторы – потребности, интересы, ценности, мотивы субъектов общения. В-четвертых, подтекст, задний план реального поведения, обусловленный существованием субъективных, часто скрытых, целей участников общения. 
     Деловое общение реализуется в различных  формах: 
· Деловая беседа; 
· Деловые переговоры; 
· Деловые совещания; 
· Публичные выступления. 

 

2.1. Интерпретация поз и жестов     

Невербальные  компоненты общения очень значимы  в первые минуты знакомства. "По одежке встречают..." - гласит русская народная пословица. И эта "одежка" не только костюм, но и поза, взгляд, улыбка. Еще  не произнесено ни единого слова, а первая оценка собеседника уже  получена. Изменить ее впоследствии бывает трудно. Американские исследователи  Л. Зунин и Н. Зунин считают, что важны первые четыре минуты встречи. Другие авторы отводят на формирование партнерами образов друг друга 120 секунд. В любом случае, две или четыре минуты - время довольно короткое. Итак, что же наиболее существенно в этот начальный момент общения?  
     Необходимо показать заинтересованность в предстоящей беседе, готовность к конструктивному сотрудничеству, открытость для новых идей и предложений. На деловых встречах следует обратить внимание на позу, взгляд, жесты. Поведение должно быть естественным, но от некоторых привычек, если они существуют, все же стоит отказаться.  
     На  переговорах с партнером не следует  принимать позу, характеризующую  закрытость в общении и агрессивность: насупленные брови, чуть наклоненная  вперед голова, широко расставленные  на столе локти, сжатые в кулаки или  сцепленные пальцы. Не следует надевать очки с затемненными стеклами, особенно при первом знакомстве. Не видя глаз собеседника, партнер может чувствовать  себя неловко, поскольку значительная доля информации оказывается ему  недоступной. В результате будет  нарушена атмосфера общения.  
     Позы  участников беседы отражают их субординацию. Очень важна психологическая  субординация - стремление доминировать или, напротив, подчиняться, что может  не совпадать со статусом. Иногда собеседники  занимают равное положение, но один из них стремится показать свое превосходство. Первое, на что стоит обратить наше внимание, это распределение веса. Ровно ли стоит человек. В прямой осанке мы обычно усматриваем «заносчивость». «Поза «А» (рис. 4), которую мы обозначим как «заносчивую», может быть интерпретирована так только тогда, когда человек одновременно поглядывает «сверху вниз». Поэтому мы приписываем другому так называемое чувство «я-тут-сверху-ты-там-внизу»».¹ 
     О стремлении к доминированию свидетельствуют  такие позы, как: обе руки на бедрах, ноги чуть расставлены; одна рука на бедре, другая опирается о косяк двери  или стенку; голова чуть приподнята, руки перекинуты у талии. Напротив, при желании подчеркнуть согласие с партнером можно наблюдать  своеобразное копирование его жестов. Например, У. Юри отмечает, если во время дружеской беседы один из партнеров сидит, подперев голову рукой, то другой почти автоматически делает то же, как бы сообщая "я такой же, как ты". Подобная синхронизация действий партнеров особенно хорошо заметна, если видеозапись их беседы просматривать в ускоренном темпе.  
     При рассадке участников официальных приемов  надо учитывать психологический  аспект. В рабочих кабинетах столы  часто ставятся буквой "Т". Чем  выше положение руководителя, тем  больше эта буква. Посетителю предлагают сесть за стол, во главе которого находится хозяин данного кабинета. Сразу проявляется отношение  доминирования. Порой доминирование  стремятся подчеркнуть. Иногда хозяин кабинета выступает на равных с собеседником. В этом случае, если позволяет площадь  кабинета, можно поставить отдельно стол для переговоров. Он может использоваться и для совещаний с подчиненными, если руководитель хочет держаться  с ними "на равных".  
     Форма стола влияет на характер переговоров. Не случайно выражение "беседа за круглым  столом". Круглый стол подразумевает  равноправие участников, неформальный характер встречи, свободный обмен  мнениями и взглядами. Беседа за журнальным столиком будет носить еще более  неформальный, неофициальный характер. Если в ходе беседы хозяин кабинета предлагает гостю чашку чая или  кофе, то тем самым он настраивает  беседу на дружеский тон. В такой  беседе деловые отношения могут  быть затронуты в самом общем  виде. Если в кабинете есть только один Т-образный стол, а хозяин кабинета не желает демонстрировать доминирование, то он может покинуть кресло и сесть  напротив, или - при менее официальных  разговорах - наискось от собеседника.  
     Автор многих популярных книг о невербальных компонентах общения доктор Дэвид  Левис выделяет четыре типа жестов в зависимости от их предназначения.  
     Первый  тип жестов - жесты-символы. К ним  относится, например, довольно распространенный сегодня во многих странах мира американский символ "ОК", означающий "все  хорошо", "все в порядке" и  передающийся с помощью большого и указательного пальцев, которые  как бы образуют букву "О". 
     Второй  тип жестов - жесты-иллюстраторы, используются для пояснения сказанного. С помощью  такого жеста усиливаются те или  иные посылы сообщения, ключевые моменты  беседы подчеркиваются и в результате лучше запоминаются. Наиболее типичным примером может служить указание направления рукой.  
     Третью  группу составляют жесты-регуляторы. Они  играют очень важную роль в начале и конце беседы. Один из таких  жестов-регуляторов - рукопожатие. Это  традиционная и древнейшая форма  приветствия. Она информативна и  говорит о многом. Не случайно немецкий философ И. Кант назвал руку "видимой  частью мозга".  
     В деловом мире рукопожатие используется не только при приветствии, но также  как символ заключения соглашения, знак доверия и уважения к партнеру. Интенсивность и длительность рукопожатия  относится к важным компонентам. Так, короткое, вялое рукопожатие  и очень сухие руки могут свидетельствовать  о безразличии. Влажные руки говорят  о сильном волнении. Важно принимать  во внимание индивидуальные особенности  человека: есть люди, у которых ладони почти всегда влажные. Чуть-чуть удлиненное рукопожатие наряду с другими  невербальными средствами (улыбкой, взглядом) демонстрирует дружелюбие, но не стоит слишком долго задерживать  руку собеседника. Это вызывает ощущение попадания в капкан что естественно, вызывает раздражение.  
     С помощью рукопожатий можно передать своё отношение к происходящему. «Если пациент сердечно протягивает  руку, я пожимаю ее, чтобы не быть невежливым, но делаю это формально, несколько удивляясь: почему он столь  сердечен? Если пациент своим действием  просто демонстрирует хорошее воспитание, то я пожимаю ему руку так, что  мы понимаем друг друга: приятный ритуал не мешает предстоящей работе. Если же в пожатии его руки чувствуется  отчаяние, то я жму ему руку твердо, как бы давая понять: его беда мне понятна»². 
     Рука, протянутая для рукопожатия и  повернутая тыльной стороной вниз, подчеркивает превосходство. Иногда в  рукопожатии участвуют обе руки. Например, правая рука пожимает руку собеседника, а левая охватывает ее с другой стороны. Такое рукопожатие называется «перчаточным» так как рука оказывается  в руках собеседника, как в  перчатке. Подобного рукопожатия  следует избегать при первой встрече. Когда будут установлены теплые дружеские и достаточно неформальные отношения, можно прибегнуть к "перчаточному" рукопожатию.  
     Наконец, четвертую группу составляют жесты-адаптеры, сопровождающие обычно наши чувства и эмоции. Они напоминают детские реакции и проявляются в ситуациях стресса, волнения, становятся первыми признаками переживаний. Так, если человек расстроен, он может теребить мочку уха или одежду, а в затруднительных ситуациях - почесывать затылок.

 

 

 

 

 

 

 

2.2. Взгляд.     

Взгляд - это одно из сильнейших "оружий". Взгляд может быть жестким, колючим, добрым, радостным, открытым, враждебным. «Контакт взглядов оказывает сильное воздействие на ход беседы, выдавая внутренний настрой собеседника. Речь может идти о попытке установления контроля, обмане, покорности, нежности. Во время личного общения мы внимательно смотрим в лицо собеседника. Сигналы глаз позволяют нам определить отношение и настрой собеседника. Встречаясь впервые, люди сразу же делают определенные предположения друг относительно друга, в основном опираясь на увиденное»³. Обычно при встрече люди короткое мгновение смотрят прямо в глаза друг другу, а потом отводят взгляд в сторону. Почему? Вопрос не простой, и на него нет однозначного ответа. Одно из возможных прочтений этого сигнала следующее: контакт глаз означает доверие собеседников друг к другу, их открытость, однако задержка взгляда на глазах партнера свидетельствует о стремлении к доминированию. Интересно, что женщина улыбкой может разрешить мужчине чуть дольше смотреть ей прямо в глаза. Аналогичное действие оказывает ответный взгляд в глаза. Впрочем, этим "разрешением" не следует слишком злоупотреблять, иначе можно получить довольно агрессивную реакцию. В целом небольшая задержка взгляда на собеседнике, особенно в конце встречи или в наиболее острые ее моменты, может означать: "я доверяю вам" (при этом взгляд обычно сопровождается небольшим кивком головы) или "я не боюсь вас".  
     Когда человек говорит, он обычно реже смотрит  на своего партнера, чем когда он его слушает. Во время собственной  речи говорящий довольно часто отводит  глаза для того, чтобы собраться  с мыслями. Прерванный взгляд при  паузе обычно означает: "Я еще  не все сказал, пожалуйста, не перебивайте". Совсем иные значения приобретает взгляд в сторону, если партнер слушает  собеседника, например, такие как "я  не совсем с вами согласен; я имею возражения; это не очевидно; сомневаюсь; это надо обдумать".  
     Слишком частый отвод взгляда в сторону  при беседе может свидетельствовать  о том, что человек нервничает, или разговор его мало интересует, и он стремится его скорее закончить.

 

 

 

 

 

2.3. Особенности психологии группы     

Общество  представляет собой систему взаимодействий личностей и групп, разнообразного содержания, сложности и функций. В больших группах личность социально  и психологически идентифицируется по полу, возрасту, социально-экономическому положению, профессиональной, этнической и политической принадлежности. В  малых группах осуществляется реальный процесс жизнедеятельности, формируются  и отрабатываются социальные, коммуникативные  и психологические свойства, навыки, умения. То есть группы – объективно существующие общности, обеспечивающие процесс социализации личности. Различают  группы, организации и команды. Группы бывают формальные и неформальные. Формальная группа создается как  элемент более широкой общности с заранее определенными целями. Например, группа, работающая над исследовательским  проектом, или студенческая группа. При этом надо заметить, что группа исследователей объединяется вокруг цели деятельности, а студенческая группа организовывается извне в интересах  образовательного процесса. Неформальная группа – объединение людей ради предмета, интересующего только их, например, дружеская компания или  группа любителей чешского пива. 
     Психология  группы – система социально-психологических  явлений, возникающих в процессе ее функционирования. Сюда относятся: морально-психологический климат, распределение  ролей, система передачи информации, способы общения, виды конфликтов, нормы, ритуалы и традиции. Кроме этого  в психологии группы можно выделить три сферы:  
· Психология профессиональной деятельности: субординационные отношения между руководителем и подчиненными, разделение труда и координация усилий в решении общих задач, отношения «человек – машина». Например, в студенческой группе это отношение к учебе, взаимоотношения с преподавателями, распределение студенческих ролей – кто конспектирует лекции, кто первым отвечает на экзаменах. На кафедре – отношения между преподавателями и заведующим, разделение учебных, методических и организационных обязанностей, отношение к студентам.  
· Ценностная сфера: соотношение между личными и корпоративными ценностями. Например, для нас – россиян, к сожалению, характерно критиковать свою страну публично, в Америке нормой является дифференциация между личными взглядами и необходимой лояльностью в высказываниях.  
· Сфера межличностных отношений: симпатия, дружба, любовь, вражда, связывающие членов группы. Удовлетворенность или неудовлетворенность членов группы своей деятельностью и положением в совокупности с системой этических норм и находит свое выражение в морально-психологическом климате группы. При этом, формально человек может быть членом группы, но не чувствовать психологического единства с ней. 

 

 

 

 

 

2.4. Групповые нормы      

В связи с развитием группы и  деловым общением в группе следует  особо рассмотреть вопрос о конформизме. Конформизм – это свободное или  вынужденное признание групповых  норм. В каких случаях человек  хочет, может, вынужден или должен быть конформистом? 
· Чем сложнее задание или не компетентнее человек, тем выше степень конформизма. То есть, если человеку нужно решить задачу, которую он никогда не решал, то он скорее будет действовать по шаблону или «как принято действовать в таких случаях», чем проявит самостоятельность. 
· Конформизм выше, если решение или заявление делается публично.  
· Наибольший конформизм человек проявляет, если в группе есть 2-3 человека, привлекательных для него и обладающих высоким статусом. 
     Необходимо  отметить, что в принципе конформизм – нормальный и желательный стиль  поведения в группе. Если Вы обладаете  чувством “мы”, способствуете положительному имиджу группы, организации, команды, не противопоставляете себя другим, разумно  следуете групповым нормам, то группа обеспечивает Вам психологический комфорт. 
     Наряду  с конформизмом существует и противоположная  позиция – непризнание групповых  норм. Она так же существует в  нескольких формах: 
· Оппозиция сложившимся традициям работы и общения. У истоков любых изменений стоит меньшинство, в том числе меньшинство, состоящее из одного человека. Меньшинство – люди, предлагающие изменить «правила игры». Меньшинство, твердо стоящее на своих позициях более влиятельно, чем большинство. Меньшинство склонно порождать у большинства сомнение в себе. Упрямое меньшинство разрушает иллюзию единомыслия. Те, кто последовательно стремится к своей цели и наделен харизмой уверенности в себе, изменяет ход истории; 
· Нонконформизм – открытое пренебрежение групповыми нормами. Такое сознание и поведение характерны для подростков и эпатирующих личностей. Они могут выражаться в публичной критике деятельности группы, в пренебрежении к традициям и ритуалам, в демонстративном отказе от корпоративной этики и обязанности поддержания позитивного имиджа группы,

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИНЦИПЫ ПРОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВОЙ  БЕСЕДЫ

 

Психологическая подготовка к деловой беседе и настрой  на партнера — дело очень важное, но не решающее. Результат зависит  от вашей подготовленности, но определяется тем, как вы построите сам разговор. Для того чтобы не совершать очевидных  ошибок в построении беседы, психологи  предлагают воспользоваться следующими основными принципами.

1. Рациональность. В ходе  беседы необходимо вести себя  сдержанно, даже в том случае, если партнер проявляет эмоции. Почему? Во-первых, неконтролируемые  эмоции всегда отрицательно сказываются  на решении. Вo-вторых, существует психологическое правило, которое гласит: «В дискуссии побеждает тот, кто более спокоен». Спокойствие и рациональность — лучший ответ на всплеск эмоций со стороны партнера.

Понимание. Постарайтесь понять собеседника. Ведь он пытается объяснить  вам свою позицию, довести до вас  свое мнение. Но из-за вашего невнимания к его точке зрения не может  достичь цели. А это вызывает раздражение  и может привести к тому, что  собеседник не поймет вашу позицию. Помните: прежде чем влиять на позицию партнера по общению (а изменить ее в нужном направлении — ваша цель!), следует  ее понять.

Внимание. Установлено, что  в процессе беседы уровень концентрации внимания колеблется. И это происходит даже тогда, когда отсутствуют отвлекающие  факторы. Концентрация и внимание на протяжении беседы неодинаковы. Психика  человека устроена таким образом, что  в процессе получения информации ему время от времени требуются  перерывы. В эти моменты внимание непроизвольно рассеивается, и ваш  собеседник на несколько минут как  бы «выпадает», выключается из разговора. В такие моменты следует вербально  или невербально привлечь его внимание, восстановить разорванный контакт. Лучший способ для этого — задать вопрос: «Вы меня слушаете?»

Достоверность. В беседе не следует давать ложную информацию даже тогда, когда это делает собеседник. Иначе тактический выигрыш (а  он иногда бывает) может обернуться стратегическим поражением.

Разграничение. Установление границы между собеседником и  предметом разговора — очень  важный психологический принцип. В  процессе общения мы зачастую отождествляем  то, что говорит партнер, с ним  самим (его личностными качествами) или даже с нашим отношением к  нему.

Приятная информация, сообщенная неприятным собеседником, теряет половину своей привлекательности. Наше личное отношение к человеку, которого мы недолюбливаем, часто затрудняет объективную оценку информации, им сообщаемой.

Чтобы этого избежать, обращайте  внимание, прежде всего на то, что  именно вам сообщается, а не на то, и как сообщает. Короче говоря, отделение  фактов от мнений (оценок), а мнений от эмоций является принципом построения конструктивной беседы.

Названные принципы проведения деловой беседы носят достаточно общий характер. Специалисты в  области психологии общения конкретизировали их и составили правила проведения деловой беседы. Эти правила можно  было бы назвать «техникой безопасности»  при деловом общении.