Автор работы: Пользователь скрыл имя, 05 Июня 2012 в 20:01, курсовая работа
Цель данной курсовой работы - проанализировать психологические особенности подготовки и проведения деловых бесед и переговоров. Объект исследования - психологические особенности процесса делового общения. Предмет исследования - способы делового общения: деловые беседы и переговоры.
Введение…………………………………………………………………… 3
Глава 1. Структура и общие принципы переговорного процесса…….6
1.1 Психологические особенности переговоров………………………...6
1.2 Общая характеристика переговоров, их основные стадии……….12
1.3 Методы ведения переговоров……………………………………….21
1.4 Тактические приемы спора………………………………………….24
Глава 2. Особенности переговорного процесса с США………………28
2.1 Национальные стили ведения деловых переговоров..……………28
2.2 Американский стиль делового общения…………………………...29
2.3 Примерный портрет американского делового человека…………32
Заключение……………………………………………………………….34
Список использованной литературы…………………………………..36
Надо учитывать, где участник
переговоров родился, получил образование,
живет и работает в настоящее
время. Так японец, проживающий в
США и ведущий переговоры от имени
американской компании, в определенной
мере может сохранить черты, присущие
японскому национальному
2.2 Американский стиль
делового общения
АМЕРИКАНСКИЙ стиль ведения
переговоров отличается достаточно
высоким профессионализмом. В американской
делегации редко можно
При решении проблемы они стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Для них характерны открытость, энергичность и дружелюбие. Таким партнерам импонирует не слишком официальная атмосфера ведения переговоров.
Одновременно с этим американцы нередко проявляют эгоцентризм, считая, что при ведении переговоров их партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они. В результате может возникнуть непонимание со стороны других участников переговоров. Поэтому, если при ведении переговоров вы ничего не знаете об информации, которую вам излагают, то примите ее как уже известную вам. Американцы быстро реагируют на все и требуют от партнера того же.
На переговорах с американской стороной вы должны четко сказать, кто вы, что делаете и почему вашему партнеру выгодно вести переговоры с вами, а не с другими фирмами. Если вы этого сделать не сможете, то американцы не будут терять времени на выяснение ваших преимуществ. Им проще и быстрее найти другую компанию, знающую о себе все.
В процессе переговоров фиксируйте свое внимание на целях вашего американского партнера и на оказании ему помощи в достижении этих целей. Если ваши предложения помогут в их достижении, то он обязательно заинтересуется вами. Но эти предложения обязательно должны быть реальными и конкретными.
Чаще всего американские партнеры при заключении коммерческих соглашений проявляют слишком большую напористость и даже агрессивность. Это можно объяснить тем, что они, как правило, обладают достаточно сильной позицией, что не может не сказаться на ходе переговоров. Эти партнеры довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели, любят торговаться, а в случае невыгодной позиции увязывают различные вопросы в один "пакет", чтобы сбалансировать интересы сторон.
АМЕРИКАНЦЫ — люди дела, не склонные к церемониям, поэтому их этикет проще и демократичнее, чем европейский. Он допускает и крепкое рукопожатие, и дружеское «хелло!», и бесцеремонные хлопки по плечу, и употребление предельно сокращенных имен.
В Америке люди трудолюбивы, и в этом они не «оригинальны». Но трудолюбие японца — это терпеливость, кропотливость, ловкость, прилежание, упорство; немца — основательность, пунктуальность, точность, шаблонность, добросовестность, дисциплинированность, предусмотрительность; американца — размах, энергичная напористость, неиссякаемый деловой азарт, инициативность, рациональность, добротность.
Американцы ценят деловитость, которая понимается ими как организованность в труде, четкость, точный расчет, глубокое — до деталей — знание дела, умение находить наиболее рациональные решения практических задач, предприимчивость. Иногда кажется, что деловитость подавляет другие, не менее ценные качества.
Они практичны, и эта практичность позволяет им из всего извлекать пользу, а формирование этого качества начинается уже в ран-нем детстве. Какой бы богатой ни была семья, ребенок старается сам заработать для себя деньги, не чураясь никакой, даже самой грязной работы, чтобы быть независимым.
Престижным считается не содержание труда, а труд, дающий небольшой доход. Поэтому американцы расчетливы, экономны, но не
скупы. Куда бы они ни вкладывали деньги, даже на благотворительные нужды, они рассчитывают на выгоду, причем не обязательно материальную. Это может быть выгода, поднимающая престиж человека в глазах окружающих или приносящая личное удовлетворение. Наблюдатели замечают, что высшая ценность в Америке — деньги.
В США немыслим инженер, не умеющий лично обращаться с любой машиной своей специальности; администратор, не знающий бухгалтерии, стенографии, машинописи; агроном, не умеющий обрабатывать почву, сеять и т.д. Наряду с этим иностранцев поражает нелюбознательность масс американцев по отношению ко всему, что не имеет к ним непосредственного отношения или не является сенсационным.
2.3 Примерный портрет американского делового человека.
ЭТО интеллигентный, компетентный работник, восприимчивый к критике, коммуникабельный, с целостной натурой, твердый, умеющий принимать решения, хороший организатор. Он обладает чувством юмора, умеет и желает слушать других, объективен, постоянно самосовершенствуется, правильно использует свое время, готов к общему руководству, смело начинает изменения, использует открытый способ управления, основанный на сотрудничестве, способен сосредоточиться на настоящем и будущем своего предприятия, внимательно следит за процессами, происходящими как внутри предприятия, так и вне его, нацелен на результаты, много работает для их достижения, умеет направить персонал к качественному и эффективному труду.
Американцы легко сходятся с людьми. Этому во многом способствует их национальный характер, которому присущи простодушие, бодрость, живость, некоторая легковерность. Свои эмоции они выражают прямо, непосредственно, понимают юмор, умеют посмеяться над собой, любят все «стопроцентное».
Те отношения, которые в Европе нередко рассматриваются как панибратские, для американцев естественны, поэтому скрытность собеседника, а также социальная дистанция им не очень импонируют. Не случайно в Америке имидж руководителя, вплоть до президента США, нередко создается по принципу «свой парень».
«Улыбайтесь, улыбайтесь: вы — американец!» — настойчиво предлагает американский этикет. Надо всегда улыбаться и делать вид, что все хорошо. Это неважно, что у вас кто-то тяжело болен. Все прекрасно. «Как ваши дела?» — «Отлично». — «Вас вчера уволили?» — «Да, все о'кей». Любящие и умеющие все считать американские социологи пришли к выводу, что американец смеется в среднем 15 раз в день.
Американцы безудержны в погоне за счастьем, что, однако, не мешает им в деловых отношениях быть достаточно терпеливыми. Они вольно оперируют имеющимися у них средствами и информацией. Если они видят нечто подобное в поведении партнера, это вызывает у них положительные реакции.
Напротив, шаблонность поведения и зависимость партнера от кого-то другого порождают у американца настороженность и даже недовольство. В споре они обычно стараются не обострять ситуацию, полагая, и не без основания, что победа в споре едва ли обернется победой в деле, поэтому для них лучший принцип такой: чтобы одержать победу в споре, лучше не спорить.
Заключение
Итак, переговоры— это средство, взаимосвязи между людьми, предназначенные для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.
Основная задача переговоров в психологическом плане – убедить собеседника, заставив его принять ваше предложение.
Специалист по переговорам
обязан быть дипломатом, то есть иметь
в своём арсенале приемы, позволяющие
найти путь к сердцу партнеров, снять
их сопротивление, нейтрализовать их нечестные
действия. При этом переговоры должны
проходить в вежливо-
Существуют вполне определенные черты, характеризующие поведение представителей (дипломатов) разных стран за столом переговоров. На формирование любого переговорного стиля оказывают влияние как личные свойства и особенности характера любого индивида, его способности и талант как специалиста по переговорам, так и культурные, политические, эмоциональные и прочие обстоятельства, определяющие конкретные переговоры. Вдобавок к стилю, на процесс и результат переговоров влияют выбранные сторонами стратегия и тактика, структура переговоров, внешние воздействия и многое другое.
Анализ сильных и слабых
сторон различных национальных культур
дает возможность прийти к определенным
заключениям и вывести
Таким образом знание национального стиля и поведенческих привычек партнера по переговорам способно облегчить задачу достижения согласия на переговорах.
Подход государства к переговорам обычно определяется той ситуацией, с которой сталкиваются их участники, и в гораздо меньшей степени их личным или национальным стилем. Например, поведение на переговорах, которое якобы отражает стиль одной из сторон, может быть просто естественным следствием несоответствия сил государств-участников. Для того чтобы определить разницу между многочисленными источниками поведения на переговорах, необходимы систематические исследования, которые включали бы схемы изучения и сравнения национальных делегаций и применяли целый ряд методологических стратегий.
В своей работе я попытался выделить лишь те аспекты американского поведения и стиля, которые меньше всего зависят от рода вопросов, обсуждаемых на переговорах, и от личностей, ведущих эти переговоры.
Список использованной литературы