Психологические приемы ведения спора

 «Психологические  приемы ведения спора»

План

1. Сущность дискуссии, диспута, полемики, спора.
2. Психологические приемы убеждения в споре.

 

 

1. Сущность дискуссии, диспута, полемики, спора

Спор - это всякое столкновение мнений, разногласие в точках зрения по какому-либо вопросу, предмету, борьба, при которой каждая из сторон отстаивает свою правоту.

В русском языке имеются и другие слова для обозначения данного явления: дискуссия, диспут, полемика, дебаты, прения. Довольно часто они употребляются как синонимы слова «спор». В научных исследованиях эти слова служат нередко наименованиями отдельных разновидностей спора.

Дискуссия (от лат. discussio - исследование, рассмотрение, разбор) – это публичный спор, целью которого является выяснение и сопоставление различных точек зрения, поиск, выявление истинного мнения, нахождение правильного решения спорного вопроса. Дискуссия считается эффективным способом убеждения, так как ее участники сами приходят к тому, или иному выводу.

Выделяют этапы деловой дискуссии:

1) вступление в контакт;

2) постановка проблемы (что  обсуждается, зачем, в какой степени  нужно решить проблему, какова  цель дискуссии);

3) уточнение предмета  общения и предметных позиций (мнений) участников;

4) выдвижение альтернативных  вариантов;

5) конфронтация участников;

6) обсуждение и оценка  альтернатив, поиск элементов сходства;

7) установление согласия  через выбор наиболее  приемлемого или оптимального решения.

Неэффективная дискуссия часто завершается на этапе выдвижения альтернативных позиций и конфронтации участников, не выходя на уровень совместного решения проблемы. Возможны различные способы вступления в контакт: «пристройка сверху» - «снизу» - «на равных» (через позу, взгляд, темп речи, инициативу).

Для деловой дискуссии очень важен предмет общения и отношение участников к нему. Способность понимать предметные позиции партнеров (т. е. представление о ситуации, о проблеме) и свою собственную предметную позицию - необходимое условие успеха делового общения.

В дискуссии велика роль ведущего. Он должен:

1)   сформулировать цель и тему дискуссии (что обсуждается, зачем нужна дискуссия, в какой степени следует решить проблему). Целью дискуссии может быть: сбор и упорядочивание информации по обсуждаемой проблеме;  поиск альтернативных подходов к решению проблемы, их обоснование; выбор оптимальной альтернативы;

2)    установить время дискуссии (20-30-40 минут или более);

3)   заинтересовать участников дискуссии (изложить проблему в виде некоторого противоречия);  

4)  добиться однозначного понимания проблемы всеми участниками, проверив это контрольными вопросами или попросив участников задавать вопросы;

5)   организовать обмен мнениями (желающим или по кругу);

6)    активизировать пассивных (обратиться к молчащему с вопросом, с просьбой помочь);

7)   собрать максимум предложений по решению обсуждаемой проблемы (свои предложения высказать после того, как выслушаны мнения всех участников);

8)   не допускать отклонений от темы (тактично останавливать, напоминать о целях дискуссии);

9) уточнять неясные положения, пресекать оценочные суждения о личности участников;

10)    помогать группе прийти к согласованному мнению;

11)    в конце провести четкое подведение итогов, сформулировать выводы, спектр решений, сопоставить цели дискуссии с полученными результатами; следует подчеркнуть вклад каждого в общий итог, похвалить, поблагодарить участников.

Диспут (от лат. disputar - рассуждать, disputatio - прение) - это публичный спор на научную и общественную тему.

Полемика (от древнегреч. polemikos - воинственный, враждебный) - это борьба принципиально противоположных мнений по тому или иному вопросу, публичный спор с целью защитить, отстоять свою точку зрения и опровергнуть мнение оппонента.

Дебаты - прения, обмен мнениями по каким-либо вопросам, споры.

Прения - обсуждения какого-либо вопроса, публичный спор по каким-либо вопросам. Под этими словами, как правило, подразумевают споры, которые возникают при обсуждении докладов, сообщений, выступлений на собраниях, заседаниях, конференциях и т.д.

Существуют разные виды споров. Однако единая классификация споров на сегодняшний день отсутствует.

Основными факторами, влияющими на характер спора и его особенности, относятся: цель спора; значимость проблемы спора; количество участников; форма проведения спора.

Цель спора: поиск истины; убеждение оппонента; одержать победу; спор ради спора.

Спор как поиск истины может служить средством для поиска истины, для проверки какой-либо мысли, идеи, для ее обоснования. В таком споре тщательно подбираются и анализируются доводы, взвешенно оцениваются позиции и взгляды противоположной стороны, т.е. по существу, ведется совместное расследование истины. Конечно, такой спор возможен только между компетентными людьми, знающими данную проблему и заинтересованными в ее решении.

Спор для убеждения оппонента. Здесь можно выделить два важных момента. Иногда спорящий убеждает противника в том, в чем сам глубоко убежден, но порой он уверяет и потому, что так «надо» по долгу службы, в силу каких-либо обстоятельств и т.д.

Спор для одержания победы. Спорящие добиваются ее по разным мотивам. Одни считают, что отстаивают общественные интересы, другим нужна победа для самоутверждения, третьим нужна победа поэффектней, и они не стесняются в приемах и средствах для ее достижения.

Спор ради спора. Это своего рода «искусство», «спорт». Для таких спорщиков безразлично: о чем спорить, с кем спорить, зачем спорить. Им важно блеснуть красноречием.

На специфику спора влияет количество лиц, принимающих участие в обсуждении проблемных вопросов. По этому признаку важно выделить три основные группы:

1)   спор-монолог (человек спорит сам с собой, это так называемый «внутренний спор»);

2)   спор-диалог (полемизируют два лица);

3)   спор-полилог (ведется несколькими или многими лицами).

Споры могут проходить при слушателях и без таковых. Присутствие слушателей, даже если они не выражают своего отношения к спору, влияет на спорящих.

Споры могут быть устными и печатными. Устная форма предполагает непосредственное общение друг с другом, письменная (печатная) форма - опосредованное общение. Устные споры, как правило, ограничены во времени и замкнуты в пространстве. Письменные споры более продолжительны. В устном споре важную роль играют внешние и психологические особенности. Большое значение имеют манера уверенно держаться, скорость реакции, живость мышления, остроумие. Робкий, застенчивый человек обычно проигрывает по сравнению с самоуверенным противником. Именно поэтому письменный спор бывает более пригоден для выяснения истины, чем устный. Однако у него имеются и свои недостатки. Он может продолжаться слишком долго, иногда годами, поэтому его участники успевают забыть отдельные моменты, не имеют возможности восстановить их в памяти.

Споры бывают организованные и неорганизованные. Организованные споры планируются, готовятся, проводятся под руководством специалистов. Полемисты имеют возможность заранее познакомиться с предметом спора, определить свою позицию, подобрать необходимые аргументы, продумать возможные возражения оппонентов. Однако спор может возникнуть и стихийно — в учебном процессе, на собраниях и заседаниях, в быту.

Успех спора зависит и от состава полемистов. Важное значение имеют их уровень культуры, эрудиция, компетентность, жизненный опыт, владение полемическими навыками и умениями, знание правил публичного спора. 

 

2.      Психологические приемы убеждения в споре

Всякий спор будет успешным лишь при том условии, если четко выделен его предмет. Это важнейшее требование к культуре спора.

Предмет спора - это те положения и суждения, которые подлежат обсуждению путем обмена различными точками зрения, сопоставления разных мнений. Важно, чтобы спорщики всегда ясно представляли себе, что же является предметом их разногласий.

Необходимо соблюдать важные правила:

- не упускать из виду  основных положений, из-за которых  ведется спор;

- иметь определенные позиции и взгляды;

- правильно оперировать  понятиями и терминами.

- не  перегружать спор научной терминологией;

- уважительно относиться  к оппоненту;

- соблюдать выдержку и  самообладание в споре и др.

Психологические приемы убеждения в споре:

1)   Эффективным средством в споре считается применение юмора, иронии и сарказма. Они являются обязательными психологическими элементами публичного спора. Эти средства усиливают полемический тон речи, ее эмоциональное воздействие на слушателей, помогают разрядить напряженную обстановку, создают определенный настрой при обсуждении острых вопросов, помогают полемистам добиться

успеха в споре.

2)   Прием «доведение до нелепости», «сведение к абсурду». Суть такого приема — показать ложность тезиса или аргумента, так  как следствия, вытекающие из него, противоречат действительности.

3)   Прием «возвратного удара», или так называемый прием бумеранга, который заключается в том, что тезис или аргумент обращаются против тех, кто их высказал, при этом сила удара во много раз увеличивается. Разновидностью «возвратного удара» считается прием «подхвата реплики».

4)   Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный (слабыми аргументами вообще не пользуйтесь, они приносят вред, а не пользу).

5)   Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он наверняка без затруднения ответит вам «да».

6)   Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус проявлением признаков неуверенности, излишних извинений.

7)   Не принижайте статус собеседника, ибо любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику вызывает негативную реакцию.

8)   Желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с оппонентом.

9) Избегайте слов, действий, могущих привести к конфликту.

Нечестные приемы:

1)   Прием, называемый «ошибкой многих вопросов». Оппоненту одновременно задают несколько различных вопросов под видом одного и требуют немедленного ответа «да» или «нет». Но дело в том, что заключенные в данном вопросе подвопросы бывают прямо противоположны друг другу: один из них требует ответа «да», а другой — «нет». Отвечающий, не заметив этого, дает ответ только на один из вопросов. Задающий вопросы пользуется этим, произвольно применяя данный ответ к  другому вопросу, и запутывает оппонента. Этой уловкой пользовались еще в античные времена.

2)   Иронизирование над вопросами своего оппонента.

3)   Дается негативная оценка самому вопросу.

4)   Прием «ответ вопросом на вопрос». Не желая отвечать на поставленный вопрос или испытывая затруднения в ответе, полемист ставит встречный вопрос. Если противник начинает отвечать, это означает, что уловка удалась.

5)   Прием «ответ в кредит». Испытывая трудности в обсуждении проблемы, они переносят ответ на будущее, ссылаясь на сложность вопроса.

Тема 12. «Манипулятивные приемы общения»

План

1. Понятие манипуляции. Типы манипцляторов.
2. Противостояние манипуляции.

 

 

1.      Манипуляция в деловом общении

В деловом общении очень важно уметь распознать психологическую позицию партнера и занять такую, которая обеспечит конструктивное решение вопроса.

Манипуляции – скрытое управление поведением человека, совершаемое ради какой-либо выгоды того, кто управляет.

Человека, который в своих интересах управляет поведением другого помимо его воли, называют манипулятором.

Выделяются следующие типы манипуляторов:

- «Диктатор» - стремится показать свою силу, власть, авторитет. Управляет партнером с помощью приказов, настойчивых просьб. Цель: выигрыш, исполнение его просьб.

- «Тряпка» - манипулятор подает себя как жертву диктатора.

- «Прилипала» - демонстрирует, что является жертвой обстоятельств; ходит, упрашивает. Цель: нужно, чтобы ему помогли решить проблему.

- «Хулиган» - агрессивный манипулятор, сознательно демонстрирует недоброжелательность, использует угрозы, оскорбления, хамство.

- «Судья» - предстает перед партнером обвинителем, критиком. Цель: выгода (психологическая или материальная).