Психологические приемы
влияния на партнера
- Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры, а также постоянного изучения и учета эмоциональной стороны деловых отношений.
- Разум и эмоции — неразрывные составляющие человека.
- Эмоциональное в человеке многократно перевешивает рациональное в нем.
ЭМОЦИИ
- При прочих равных условиях люди легче принимают позицию того человека, к которому испытывают эмоционально-позитивное отношение и, наоборот, труднее принимают (и нередко отвергают) позицию того человека, к которому испытывают эмоционально-негативное отношение.
- аттракция - (привлечение, притяжение)
СИГНАЛЫ
- Во время общения с партнером на наши органы чувств поступает огромное количество сигналов. Но не все они осознаются.
- Все зависит от того, насколько этот сигнал значим для данной личности, несет ли он в себе достаточный эмоциональный заряд для нее.
- Минуя сознание, эмоционально значимый сигнал остается в сфере бессознательного и оттуда оказывает свое влияние, которое проявляется в виде эмоционального отношения.
ПОВЫШЕНИЕ АТТРАКЦИИ
- С помощью этих приемов нельзя никого и ни в чем убедить и ничего никому доказать, а можно лишь расположить к себе собеседника.
- Сформировав аттракцию у собеседника, вы с большей вероятностью добьетесь принятия им вашей позиции, его внутреннего согласия с ней.
ПРИЕМЫ
Он основан на произнесении
вслух имени (или имени-отчества) человека,
с которым вы разговариваете.
И это не только вежливость.
Звук собственного имени
вызывает у человека не всегда
осознаваемое им чувство приятного.
МЕХАНИЗМ ВОЗДЕЙСТВИЯ
- Имя сопровождает человека от первых дней жизни и до последних.
- Внимание к личности, подтверждение этого факта.
- Чувство удовлетворения от признания.
- Положительные эмоции.
- Формирование аттракции.
Прием "зеркало отношения".
- Ваш личный опыт говорит о том, что доброе и приятное выражение лица, легкая улыбка невольно притягивают к вам людей.
- Они, в свою очередь, смягчаются и начинают относиться к вам по-доброму, более внимательно, улыбаются в ответ.
МЕХАНИЗМ
- 1. Большинство людей искренне и по-доброму улыбаются своим друзьям, а не врагам.
- 2. Если при общении с нами у человека мягкая приветливая улыбка, то скорее всего это сигнал:"Я — ваш друг".
- 3. Друг— это единомышленник в значимых для нас вопросах.
- 4. Одной из ведущих потребностей человека является потребность в безопасности, в защищенности.
- 5. Положительные эмоции вызывают у человека чувство удовлетворения.
- 6. Человек всегда стремится к тому, кто (что) вызывает у него
- положительные эмоции.
- 7. Если некто вызывает положительные эмоции, то он вольно или невольно формирует аттракцию.
ЭФФЕКТ
- Следует заметить, что эффект указанного механизма не зависит от того, желает или не желает ваш партнер иметь эти положительные эмоции.
- Важно то, кто будет использовать этот прием.
- Подобная необходимость возникает в том случае, когда у собеседника нужно вызвать положительные эмоции, расположить его к себе.
- Это необходимо для того, чтобы он принял вашу позицию, чтобы выполнял ваше распоряжение или просьбу не под давлением, а добровольно.
Комплименты
- это слова, содержащие небольшое преувеличение достоинств, которые желает видеть в себе собеседник.
- один из приемов формирования аттракции в деловых отношениях.
- в эффекте внушения происходит как бы удовлетворение потребности человека в совершенствовании какой-то своей черты.
- фактически потребность при этом не будет полностью удовлетворяться, но реальным будет ощущение ее удовлетворения, появление на этой почве положительных эмоций.
ЛЕСТЬ
- Комплимент отличается от лести именно тем, что содержит небольшое преувеличение.
- Льстец сильно преувеличивает достоинства собеседника.
- Например: "Тебе очень идет этот цвет "
(комплимент) и "Ты самая красивая" (лесть). Лесть грубее комплимента и чаще может быть отвергнута из-за неправдоподобности. Но есть люди, которым лесть нравится.
- В деловом общении преимущество принадлежит комплименту. Нельзя отождествлять комплимент и похвалу. Похвала — это положительная оценка.
ВОСПРИЯТИЕ
- Положительному восприятию комплимента способствует использование в нем фактов, известных обоим партнерам.
- Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедительным и может свести высказывание до уровня банальной лести.
- Если существуют сомнения, поймет ли собеседник, о каком факте идет речь, то лучше не рисковать и прежде напомнить о нем, а затем уже обыграть его.
ПРАВИЛА
- Комплимент должен быть кратким, не должен содержать поучений.
- Необходимо избегать двусмысленных оборотов.
- Комплименты нужно говорить как можно чаще.
- Именно практикой достигается легкость и непринужденность в комплименте, что делает его естественным и неотразимым.
ПРАВИЛА
- 1. "Один смысл". Комплимент должен отражать только позитивные качества человека.
- В комплименте следует избегать двойного смысла, когда, например, данное качество у человека можно считать и позитивным, и негативным.
- Например: "Слушая ваши беседы с людьми, я каждый раз удивляюсь вашей способности так тонко и остроумно уходить от ответа!" Здесь явно нарушено это правило.
ПРАВИЛА
- 2. "Без гипербол". Отражаемое в комплименте позитивное качество должно иметь небольшое преувеличение.
- Например: "Я всегда поражаюсь вашей аккуратности и пунктуальности", — сказал руководитель, принимая отчет от подчиненного. Того эти слова не просто удивили, а изумили. Во-первых, за ним ходит слава прямо противоположного свойства, а во-вторых, сейчас даже повода не было для этих слов, не то что причины.
ПРАВИЛА
- 3. "Высокое мнение". Важным фактором в результативности этого приема является собственное мнение человека об уровне отраженных в комплименте качеств. Предположим, человек твердо знает, что уровень этого качества у него значительно выше, чем сказано в комплименте.
- Например, человек, у которого действительно феноменальная память (и это мнение прочно укрепилось у него у сознании), вдруг слышит в свой адрес такие слова: "Я поражаюсь тому, как вы сразу запомнили номер телефона! У вас блестящая память!" Или врач слышит: "Можно только поразиться вашему мастерству! Как вы быстро поставили ему диагноз аппендицита!" И в первом и во втором случае— это не комплименты, а банальности. Последствия могут быть негативными, правило нарушено.
ПРАВИЛА
- "Без дидактики". Это правило заключается в том, что комплимент должен констатировать наличие данной характеристики, а не содержать рекомендации по ее улучшению.
- Вот некоторые образцы таких "комплиментов":
"Тебе следует быть активнее!"; "Твердость убеждений украшает мужчину! Умей отстаивать свои позиции!".
- Здесь явно нарушено это правило.
ПРАВИЛА
- 5. "Без претензий". Сотрудник вовсе не стремится к совершенствованию данного своего качества. Более того, считает, что было бы плохо, если бы оно — это позитивное качество — было выражено у него сильнее, чем сейчас.
- Например, один из ваших подчиненных, который тоже является руководителем, считает, что способность к комплиментам — вовсе не достоинство настоящего организатора производства. И если вы, будучи убежденным в обратном, попытаетесь сделать ему комплимент типа: "Я слышал, что вы блестяще умеете делать комплименты!", то он, пожалуй, обидится.
ПРАВИЛА
- 6. "Без приправ". Последнее правило касается не самого содержания комплимента, а тех дополнений, которые нередко следуют за ним.
- Например: "Руки у тебя действительно золотые. А вот язык твой — враг твой ". Или: "Мне очень импонирует ваша способность располагать людей к себе. Только бы эту способность — да в интересах дела..." Следовательно, делая комплимент, удержитесь от ложки дегтя, т.е. подобных дополнений.
Прием "терпеливый слушатель".
- Для того чтобы терпеливо и внимательно выслушивать собеседника, нужно немалое время, ибо не каждый умеет сжато и четко излагать свои мысли.
- Кроме того, нам приходится выслушивать высказывания, которые не относятся к делу.
- Если вы все-таки выслушаете подчиненного, то он удовлетворит свои потребности, получит положительные эмоции, связав это помимо своей воли с вами.
- Поскольку источником этих положительных эмоций явились именно вы, то они и будут вам "возвращены" в виде небольшого усиления симпатии к вам, т.е. в виде возникшей или усиливающейся аттракции.
Прием "личная жизнь".
- У каждого человека наряду со служебными интересами имеются и личные интересы, увлечения и личная жизнь.
- В эмпирических наблюдениях было замечено, что если с человеком повести разговор в русле его выраженного личного интереса, то это вызовет у него повышенную вербальную активность, сопровождаемую положительными эмоциями.