Психологическое влияние

2.1. Общие правила:

 

1. Вежливость и корректность. При любых ответах партнера аргументатор должен сохранять вежливость. Высказывания, принижающие личность партнера по общению, недопустимы. Даже если инициатору забавно то, до какой степени непонятлив его партнер, ему следует воздержаться от иронии и сарказмов
2. Простота. Все высказывания должны быть простыми, понятными, не содержать в себе вычурных выражений и редко используемых или специальных терминов.

     III. Общий язык. В аргументации важно использовать не тот язык, который кажется простым, а тот, который понятен обеим сторонам. В некоторых случаях допускается говорить на языке партнера, даже если он несколько «снижен» по сравнению с обычным языком аргументирующего. Это не означает, что нужно «опускаться» до оборотов речи хотя и понятных и выразительных, но противоречащих общепринятым нормам языка. Грань здесь бывает порой неуловима.

IV. Краткость. Для того, чтобы удержать внимание слушающего, речь должна быть по возможности краткой. Заставлять себя слушать - почти всегда означает совершать насилие над другим человеком. Такое насилие тем мучительнее, чем длиннее речь. Краткость - одно из выражений вежливости и уважения к собеседнику.

V. Наглядность. При доказательстве своей идеи полезно применять наглядные средства, которые помогают реализовать преимущества не только абстрактно-логического, но также образного и наглядно-практического мышления.

К числу наглядных  средств могут относится:

• рисунки, графики;
• предметы, образцы продукции и др.;
• образные сравнения.

Все эти средства должны быть понятными, доступными для разглядывания, воображения, а если возможно - и  для ощупывания. Также могут использоваться интерактивные средства, в которых  человек сам совершает конкретные действия, приводящие к определенным последствиям. Таким образом человек получает возможность на собственном опыте убедиться в действенности аргументов.

VI. Избежание чрезмерной убедительности. Зачастую аргументирующий не может преодолеть искушения прямо указать адресату на ошибку в его рассуждениях. Чрезмерная убедительность бросает вызов чувству собственной значимости и поэтому вызывает защитную реакцию в форме сопротивления.

Другой вариант излишней убедительности - чрезмерное количество аргументов. Излишняя доказательность  подозрительна.

2.2. Техника аргументации:

 

I. Метод положительных ответов Сократа. Последовательное доказательство предлагаемого инициатором решения проблемы или задачи.

Каждый шаг доказательства начинается со слов: «Согласны ли вы с тем, что...» Если адресат отвечает утвердительно, данный шаг можно считать пройденным и переходить к следующему. Если партнер отвечает отрицательно, инициатор продолжает словами: «Простите, я не совсем удачно сформулировал вопрос. Согласны ли вы с тем, что...» и т. д. до тех пор, пока адресат не согласится со всеми шагами доказательства и с предлагаемым решением в целом.

Примечание. Задавать иные вопросы, кроме вопроса «Согласны  ли вы...», не рекомендуется. Особенно опасны вопросы: «А почему вы не согласны?»  или «Почему вы возражаете против очевидных вещей?»

II. Метод двусторонней аргументации. Открытое предъявление как сильных, так и слабых сторон предлагаемого решения, дающее адресату понять, что инициатор влияния сам видит ограничения этого решения.

Предоставление адресату возможности самому взвесить аргументы «за» и «против».

Примечание. Рекомендуется  применять лишь по отношению к  высокоинтеллектуальным партнерам.

2.3. Контраргументация

 

Фактически контраргументация - это более частое явление, чем  аргументация, особенно если обсуждение темы занимает не 15 минут, а несколько часов, дней или даже месяцев.

2.4. Техники контраргументации

 

I. Метод перелицовки аргументов партнера. Прослеживание хода решения проблемы или задачи, предложенного партнером, вместе с ним до тех пор, пока не будет найдено противоречие, свидетельствующее о справедливости противоположных выводов. Рекомендуется тщательно придерживаться логики чужого решения, вместо того, чтобы предлагать свою.

• Вариант А. Выслушивание доказательства партнера.
• Вариант Б: Воспроизведение вслух того доказательства, которое предложил партнер.
• Вариант В: Прослеживание логики доказательства партнера с использованием наглядных средств.

Не рекомендуется быть «убийственно» убедительным и подчеркивать, что партнер допустил ошибку или  противоречие.

II. Метод развертывания аргументации. Предъявление партнеру новых, ранее не известных ему аргументов. Можно использовать только после того, как проведена работа с уже предъявленными аргументами партнера, иначе новые аргументы просто не будут услышаны.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.Самопродвижение

 

Самопродвижение - это  открытое предъявление свидетельств своей  компетентности и квалификации для  того, чтобы быть оцененным по достоинству  и благодаря этому получить преимущества в отборе кандидатов, назначении на должность и т. п. Самопрезентация - управление впечатлением, которое инициатор производит на целевую персону, с целью поддержания или усиления своего влияния на нее.

 

3.1. Общие правила  самопродвижения

 

Правило 1. Почти каждое наше действие имеет самопрезентирующее значение.

Правило 2. «Случайные»  сигналы могут оказаться более  важными, чем намеренные.

Если не можешь подтвердить  свои возможности реальными действиями, то по крайней мере не опровергай их своими же действиями. Самопродвижение  отличается от самовосхваления тем, что инициатор влияния не просто утверждает о себе что-либо, но подкрепляет это реальными делами или неоспоримыми фактами, свидетельствами этих реальных дел.

 

3.2. Техники  самопродвижения

 

• Реальная демонстрация своих возможностей.
• Предъявление сертификатов, дипломов, официальных отзывов, патентов, печатных работ, изделий и др.
• Предъявление графиков, расчетов, схем.
• Раскрытие своих личных целей.
• Формулирование своих запросов и условий.

Стратегия самопродвижения  является тем более трудной, чем  в большей степени человек обоснованно мог бы ее использовать.

В сущности, самопродвижение - это  тоже аргументация. Это демонстрация фактов, которые воспринимаются как  аргументы.

Убеждение. Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью формирование или изменение суждения, отношений, намерения или решения.

Самопродвижение. Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным  по достоинству и благодаря этому  получить преимущества в ситуации выбора другими, назначении на должность и  др.

Внушение. Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.

Заражение. Передача своего состояния или отношения другому  человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться это состояние может как непроизвольно, так и произвольно; усваиваться - также непроизвольно или произвольно.

Пробуждение импульса к подражанию. Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть произвольным или непроизвольным.

Формирование благосклонности. Привлечение к себе непроизвольного  внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности  и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.

Просьба. Обращение к  адресату с призывом удовлетворить  потребности или желания инициатора воздействия.

Принуждение. Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности- это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы, ограничения свободы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором - как собственное давление, адресатом - как давление со стороны инициатора или «обстоятельств».

Нападение. Внезапная  атака на чужую психику, осознанная или импульсивная и являющаяся формой разрядки эмоционального напряжения. Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Основные формы нападения - деструктивная критика, деструктивные констатации, деструктивные советы.

Манипуляция. Скрытое  побуждение адресата к переживанию  определенных состояний, принятию решений  и/или выполнению действий, необходимых  для достижения инициатором своих  собственных целей.

Деструктивная критика:

• Пренебрежительные или оскорбительные суждения о личности человека.
• Грубое, агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков, значимых для него людей, социальных общностей, идей, ценностей, произведений, материальных/культурных объектов и пр.
• Риторические вопросы, направленные на обнаружение и «выправление» недостатков.

Разрушительность такой  критики в том, что она не позволяет  человеку «сохранить лицо», отвлекает  его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у  него веру в себя.

Деструктивные констатации являются одной из разновидностей деструктивной критики:

• Упоминания и напоминания об объективных фактах биографии, которые человек не в состоянии изменить и на которые он чаще всего не мог повлиять (национальная, социальная, расовая принадлежность; городское или сельское происхождение; род занятий родителей; противоправное поведение кого-либо из близких, их алкоголизм или наркомания в семье; наследственные и хронические болезни; природная конституция: рост, черты лица, близорукость, нарушение зрения, слуха, речи и пр.
• «Дружеские», «безобидные» ссылки и намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные другим в прошлом; шутливое упоминание «старых грехов» или личных тайн другого.

Эффект таких констатации - у адресата воздействия вызывается состояние растерянности, беспомощности, смятения и пр.

По мнению Крысько  В.Г., психологическое воздействие  подразделяется на следующие виды: психогенное, информационно-психологическое, психоаналитическое, нейролингвистическое, психотронное и психотропное.

Психогенное воздействие – это следствие, вызванное:

• Шоковым влиянием условий социальной жизни и деятельности или каких-то трагических событий на сознание людей или их групп, в результате чего они оказываются неспособными рационально мыслить и действовать, теряют нормальную ориентацию в пространстве и социальном окружении, испытывают состояния аффекта, депрессии или страха. Впадают в панику, в ступор и т.д.
• Физическим воздействием на мозг человека, в результате которого наблюдается нарушение его нормальной нервно-психической деятельности.

Частным, но весьма показательным  случаем психогенного воздействия  выступает влияние цвета на психофизиологические и эмоциональные состояния труда.

Информационно-психологическое  воздействие (или идеологическое) –  влияние с помощью слов, информации в целом. Основная цель – формирование определенных идеологических или социальных идей, взглядов, убеждений.

Психоаналитическое воздействие  – влияние на подсознание человека терапевтическими средствами, особенно в состоянии гипноза или глубокого  сна. Существуют также методы, исключающие сознательное сопротивление как отдельного индивида, так и групп людей в бодрствующем состоянии.

Нейролингвистическое  воздействие (НЛП) – вид психологического воздействия, изменяющий мотивацию  людей посредством искусственного внесения в их сознание специальных лингвистических программ, инициирующих их определенное мышление, восприятие и поведение.