Психологическое воздействие на потребителя: уровни, методы, механизмы и инструменты

Большое количество жителей  нашей страны уверены, что скидок нет и быть не может! (см. Приложение 2 Социологический опрос ) По их мнению любой продавец сначала завышает цену товара, а потом снижает и выдает это за скидку. Спорить бесполезно. Действительно такой способ предоставления скидки есть! Но не стоит забывать, что со стороны продавца скидка – это способ увеличить средний чек, привлечь больше покупателей.

Магазин может устанавливать  скидку за покупку на какую-то определенную сумму. Но зачастую эта скидка предоставляется  не в денежном выражении, а ,например, в виде подарка: клиент делает покупку на сумму от 3000рублей и получает подарок на 500рублей. Безусловно, 500 рублей – это ощутимая сумма для покупателя, а для продавца фактическая сумма скидки меньше, чем заявленная, ведь он оплачивает только себестоимость товара. Подобная ситуация и с акциями. Например, «При покупке 2х пар обуви, 3ю вы получаете бесплатно». Безусловно, бесплатно покупатель получает тот товар, цена которого меньше двух других.

Нередко какие-то магазины поощряют своих постоянных клиентов, предоставляя им скидки. Пример – скидочные карты трех уровней ( Серебряного (-10%), Золотого (-15%) и Платинового (-20%))

Снижение стоимости сопутствующих  товаров (или же вовсе предоставление их даром) тоже является неплохим способом привлечения клиентов. Каждому человеку было бы приятно при покупке коньков получить сумку для них в подарок от магазина! Хотя вместо той же сумки мог быть предложен и абонемент на каток, чехлы и так далее. При этом человек может знать, что в другом магазине стоимость этих коньков ниже, но слово «в подарок» играет свою роль!

Таким образом, можно сделать  вывод, что скидки – это полезная «вещь» ! Как для покупателя, так и для продавца. У первого появляется возможность купить товар с «накруткой» не в 300%, а например в 150. Второй же привлекает к себе таким образом покупателей, некоторые из которых могут стать постоянными и увеличивает прибыль.

 

 

Приложение 2. Социологический опрос

Есть много способов предоставления скидок продавцом покупателю.  Но только вот не каждый верит в существование  этих скидок. Так уж повелось, что  жители нашей страны постоянно ищут во всем подвох, обман или какую-то провокацию. В связи с этим, я  решила провести социологический опрос  среди студентов НИУ МЭИ и узнать, что они думают по поводу скидок. Результаты представлены ниже.

                                                Диаграмма 1. «Ваше отношение к  скидкам»

Всегда посещаю распродажи 30% Не обращаю внимание на скидки, но всегда приятно получить ее 49% Скидок нет. Никто не будет  работать в убыток 21%

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Прямое и косвенное  воздействие на потребителя

            Каждый из нас – объект воздействия. Многомиллиардные вложения в рекламу и «паблик рилейшн» имеют единственную цель: воздействовать на решение потребителя отдать деньги за тот или иной товар. Как ни избегаем мы навязчивых торговцев гербалайфом или таймшером, как ни стараемся выключить телевизор или отойти от экрана во время рекламных вставок, факты неумолимы: если деньги продолжают вкладывать, значит, они работают. Попробуем хотя бы частично разобраться, как именно.

             Многообразие психологических средств воздействия можно условно свести к двум формам: ПРЯМОЕ и КОСВЕННОЕ. Прямое воздействие использует в основном рациональные аргументы; оно эффективно для заинтересованной аудитории или потребителя, который склонен потратить время и силы на анализ представленных ему соображений, и для достаточно важной информации. Так, использование прямых средств будет уместным для воздействия на того, кто уже решил совершить дорогостоящую покупку и рассматривает преимущества и недостатки различных моделей.

             Косвенное воздействие используется для незаинтересованной аудитории или потребителя, не склонных обращать особое внимание на представленную ему информацию и аргументы. Их решение (например, какую шоколадку купить) часто определяется случайными факторами, либо они вообще не склонны купить или сделать то, что им предлагают. Технологии косвенного воздействия, которые мы будем в основном рассматривать далее, богаты и разнообразны. Большинство из них сводятся к различным приемам манипулирования и эмоционального воздействия.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 1. Прожади, прибыль и реклама

Всем понятный факт: правильная реклама привлекает внимание людей, они интересуются товаром, рассказывают о нем своим друзьям и знакомым, тем самым увеличивается количество потребителей и покупателей товара, что приводит к увеличению прибыли.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис.1 Жизненный цикл товара

На Рис. 1 представлен известный  всем жизненный цикл товара.

Если предприятие используют правильную рекламу, то оно получает большую выгоду, чем без рекламы, не смотря на то, что затраты на нее  составляют не маленькую сумму денег. Но, как говорится, оно того стоит.

Кажется, что реклама может  либо не действовать вовсе, либо действовать  положительно. Не всегда понятно, что  плохая реклама может не просто не поднять уровень продажи прибыли, а наоборот уменьшить их. Как? Всё очень просто.  Проиграв в рекламе конкуренту, фирма теряет клиентов, покупателей и соответственно прибыль.  Неправильная реклама не просто замораживает продажи, она может их снижать. Поэтому есть мнение, что лучше не делать рекламу вовсе, чем делать, но плохую и неэффективную и лишь терять деньги.

Обычно фирмы очень  тщательно относятся к выбору рекламодателя, ведь от него во многом зависит судьба и дальнейшее развитие предприятия.  А заказчик в свою очередь должен понимать, что процесс  рождения рекламы не быстрый. Создавая рекламу, учитывается абсолютно всё: характеристики товара, место расположения рекламного объявления, ну и самое основное – это потребитель (возраст, пол, увлечения, цель приобретения товара и т.д.).

Национальный Исследовательский  Университет

Московский Энергетический Институт

 

 

 

 

 

 

 

 

Курсовая работа

Методы психологического воздействия на потребителя, использующиеся предприятием для повышения эффективности  своей работы

 

 

 

 

Выполнила студентка гр. ФП-09-09

Антонова А.М.

Преподаватель

Матвеева Т.А.

 

 

 

 

Москва 2013

Выводы по работе

Мы – поколение 21 века. Нас окружают новые технологии, глубины  интернета, огромное количество радиостанций и еще больше видов газет и журналов. Всё это «посредники » между покупателем и продавцом. Сейчас самый лучший способ продать товар – это рекламировать его. И, как говорят, если бы нашли метод лучше, то обязательно бы отказались от рекламы. Но все равно этот новый метод не обошелся бы без психологического влияния продавца на потребителя.

Хорошо ли то, что мы подвержены такому влиянию?

Да! Ведь мы чувствуем, что можем выбирать, видя рекламу. Чувствуем, что наш «голос» в пользу той или иной марки достаточно весом. Мы узнаем про акции, скидки, новинки и самые популярные товары. 

Нет! Ведь большинство из нас давно определилось какой зубной пастой чистить зубы, какие хлопья есть по утрам, какой сок полезнее и почему бутерброд всегда падает маслом вниз!

К сожалению или к счастью, по-другому не будет. Количество видов  и марок товаров с каждым днем увеличивается, а значит все больше места в газетах будет выделено под рекламу. Наши любимые сериалы будут все чаще прирывать, чтобы сказать о том, что в магазине «Пятерочка» такая-то акция и всё большее количество аварий будет происходить на той трассе, где установлен рекламный щит.

Но! Говорят, что в скором времени количество рекламы на радио  и телевидении будет взято  под контроль.

 

 

 

 

 

 

 

 

Содержание

 

Введение……………………………………………………………………………...

Психологическое воздействие  на потребителя: уровни, методы, механизмы  и инструменты…………………………………………………………………………

Методы рекламного воздействия…………………………………………………..

Нужна ли реклама в России такой, какая она есть? ................................................

Психологические установки  в рекламе…………………………………………….

Нет доверия – нет продажи  или  приемы формирования доверия  к рекламным сообщениям………………………………………………………………………….

Психологическая эффективность  рекламы………………………………………..

Экономическая эффективность  рекламы…………………………………………..

Акции, специальные предложения, скидки………………………………………..

Прямое и косвенное  воздействие на потребителя…………………………………

Выводы по работе……………………………………………………………………

Список литературы………………………………………………………………….

Приложение 1. Продажи, прибыль  и реклама……………………………………..

Приложение 2. Социологический  опрос…………………………………………...

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы

1. Дэвид Огилви «Огилви о рекламе» Москва Эксмо 2011
2. http://www.advesti.ru/publish/psiholog/200405_method/
3. http://www.effektivno.ru/articles/article_2.html