Автоматизация маркетинга и управление продажами в MS Dynamics AX

 

Рисунок 8. Компоненты маркетинговой кампании

При организации маркетинговых кампаний в Microsoft Dynamics AX вы можете сегментировать целевую аудиторию. Это помогает успешнее проводить кампании и более детально анализировать их результаты Маркетинговые кампании представлены в древовидной структуре, значок каждой кампании определяется ее статусом. Таким образом, взглянув на «дерево», сразу можно определить текущий статус интересующей вас кампании.

Для упорядочения деятельности один сотрудник назначается ответственным за кампанию, а другим ставятся отдельные задачи в ее рамках. После завершения кампаний доступны отчеты об их результатах и о затраченных ресурсах, по которым можно определить уровень возврата инвестиций. На рис. 9 и рис 10 представлено окно с информацией о кампаниях.

 

Рисунок 9. Поле доступа ко всем существующим кампаниям.

 

Рисунок 10. Информация о конкретной кампании.

 

Интеграция отделов маркетинга, продаж и сервиса крайне важна для эффективной работы фронт-офиса компании. Информация, полученная в одном из отделов, должна быть доступна и в других. Это обеспечивается ведением Энциклопедии маркетинга. Имея доступ к большему объему ресурсов, отделы маркетинга, продаж и сервиса имеют больше возможностей для эффективной работы и развития бизнеса. На рис. 11 представлен внешний вид Энциклопедии маркетинга, содержащей информацию о сотруднике отдела продаж.

Рисунок 11. Энциклопедия маркетинга.

 

Практическая часть.

В практической части данной курсовой работы будет изучен стандартный функционал по управлению отношениями с клиентами в части регистрации и обработки заказов на продажу. Существует два типа заказов на продажу – заказы на продажу для уже существующего клиента и заказ на продажу для нового клиента.

1. Создание нового клиента.

Для более полного выполнения практической части для начала будет создан и зарегистрирован новый клиент. На рис. 1 представлены основные данные по клиенту, на рис. 2 представлена вкладка «Разное» с его ИНН, язык формирования документов, группу статистики к которой будет отнесен клиент (для фильтрации отчетов). На рис. 3 представлена вкладка «Настройка» со способом поставки, который планируется как основной при работе с данным клиентом (LD – местная поставка) и его налоговая группа (Отч).

Рисунок 1. Основные данные клиента

Рисунок 2. Вкладка «Разное»  

Рисунок 3. Вкладка «Настройка»

Закладка «Адрес» предназначена для ввода основного  (юридического) адреса клиента, который будет указан на документах, например, накладной (рис. 4).

Рисунок 4. Вкладка «Адрес»

Таким образом, в системе создан новый клиент, введены его основные данные и выполнены  настройки.

2. Регистрация договора на продажу.

После создания клиента создадим номерную серию для договоров к этим клиентов для их последующей автоматической нумерации. Принадлежность к группе определяет правила генерации регистрационного номера договора (идентификатор договора в системе).

На рис. 6 представлена закладка «Номерные серии» группы «Продажа». Здесь указаны Код номерной серии КлДогПрд., Наименование - Договора с клиентами, Максимум, Следующий, Формат дгп####.

Рисунок 6. Номерные серии

После этого зарегистрируем договор с клиентом. На рис. 7 представлены основные данные по договору: Группа договоров Продажи, к которой будет относиться регистрируемый договор, Рег.номер (идентификатор договора в системе), дата договора, Номер договора, Код партнера, Валюта.

Рисунок 7. Основные данные по договору.

На рис. 8 представлена вкладка «Разное», где указаны даты договора, статус и предмет договора (основное содержание)

Рисунок 8. Закладка «Разное»

На рис. 9 представлена закладка Финансовый, она предназначена для определения суммы договора, а также профиля разноски операций по договору (счета дебиторской задолженности) и условий оплаты.

Рисунок 9. Закладка «Финансовый»

 

3. Создание заказа на продажу.

После этого создадим непосредственно заказ на продажу. Заказ на продажу является внутренним документом АХ, и содержит всю необходимую информацию о поставке: реквизиты клиента, условия оплаты и доставки, данные о ценовой политике. Строки заказа определяют заказанную номенклатуру, стоимость товара и условия налогообложения.  На рис. 10 представлена заполненная форма создания нового заказа на продажу, которая содержит код клиента (4043), группу договоров Продажи и регистрационный номер договора (дкп0002), на основании которого создается заказ.

Рисунок 10. Форма создания заказа на продажу.

После создания «шапки» заказа, содержащей общие параметры заказа, в нижней части формы возможно завести товарную позицию заказа. На рис. 11 представлены строки заказа, содержащие информацию о коде номенклатуры товара (Люстра-100-П-М) и количеством (50 штук).

Рисунок 11. Данные о номенклатуре заказа.

По результатам выполненных операций сформировались:

• предварительные итоги по заказу (сумма накладной  61950 RUR, в т.ч. НДС 9450 RUR − рис. 12).

Рисунок 12. Предварительные данные по заказу.

• Прогноз движения денежных средств: в день поставки (накладной) - отражение исходящего НДС по реализации  (9450 RUR) и дебиторской задолженности клиента (-61950 RUR) (рис.13).

Рисунок 13. Прогноз движения денежных средств.

Заказы в системе АХ проходят некий жизненный цикл, в течение которого у закупки меняется статус от значения Открытый заказ до Оприходовано. Смена статуса происходит после обработки соответствующего первичного документа.

4. Изменение статуса заказа.

После регистрации заказа на продажу необходимо выставить клиенту счет на оплату. Для этого воспользуемся кнопкой Разноска в форме Заказ на продажу, которая активизирует обработку и печать документов по закупке (рис. 14)

Рисунок 14. Разноска счета на оплату.

Статус документа, соответствующего заказу на покупку обновился до значения «Счет на оплату», а в поле Статус по-прежнему значится «Открытый заказ».

 

Далее выпишем накладную по заказу на продажу (рис. 15). Разноска накладной приводит к изменению статуса складских проводок и формированию бухгалтерских: финансовый расход со склада, дебиторская задолженность, налоги. Так же происходит смена статуса документа на «Накладная», статуса заказа - на «Отгружено»

 

Рисунок 15. Регистрация накладной.

 

После регистрации накладной сформируем в системе счет-фактуру по заказу, который в дальнейшем попадет в книгу продаж НДС. На закладке Обзор в верхней части формы укажем грузоотправителя и грузополучателя, дату выписки счета-фактуры и дату его регистрации в системе. На закладке Строки накладной поставим «√»  в поле В фактуру только для тех строк накладной, которые должны попасть в фактуру (рис. 16)

Рисунок 16. Регистрация счет-фактуры.

 

В результате у заказа на покупку остался статус «Отгружено». Статус документа поменялся на «Счет-фактура».

 

5. Дополнительные возможности MS Dynamics при работе с заказами на продажу.

1. Анализ дебиторской задолженности.

MS Dynamics AX дает возможность  проанализировать дебиторскую задолженность, которая формируется после разноски накладной. Форма Сальдо по клиенту дает возможность посмотреть дебиторскую задолженность клиента (или нашу задолженность перед клиентом) и операции, которые её сформировали (рис. 17).

Рисунок 17. Сальдо по клиенту

 

2. Резервирование товара по заказу на продажу

Резервирование позволяет исключить часть запасов из оборота в счет предстоящих заказов. Функция резервирования необходима компаниям, которые осуществляют продажу под заказ или ведут политику разделения клиентов на важных и второстепенных. Пример реализации функции резервирования представлен на рис. 18.

Рисунок 18. Резервирование товаров на складе.

3.  Учет накладных расходов по заказу на продажу.

Во время оформления заказа и поставки товара могут возникнуть дополнительные расходы по отгрузке товара, его фрахту, страховке, перевозке, переработке, упаковке и т.д. Эти расходы могут приводить к увеличению задолженности клиента. Реализация учета накладных расходов показана на рис. 19.

Рисунок 19. Выбор операции по накладным расходам

В результате изменятся итоги по накладной - добавились накладные расходы и НДС на них.

Рисунок 20. Разноска измененной накладной

Сумма Итогов по заказу уменьшилась и отражает недопоставленную часть заказа и появилась складская проводка со статусом «Продано», а количество зарезервированного товара уменьшилось на количество отгруженного – рис.21.

Рисунок 21. Изменение заказа на продажу.

4. Формирование отчетов и запросов

Все отчеты по закупкам и продажам обладают обычной для Microsoft Dynamics AX функциональностью фильтрации и сортировки исходных данных. Фильтрация данных осуществляется в окне стандартного системного запроса (рис.22).

Рисунок 22. Окно системного запроса.

Как правило, фильтрация данных осуществляется по коду номенклатуры, склада, контрагента или датам проводок. При необходимости, можно задать индивидуальные критерии разграничения данных. Для этого можно создать новые строки, выбрать необходимые поля и указать нужные значения этих полей.

Так можно сформировать отчет по недовыполненным заказам. Для этого вызовем форму «Строки заказа», на которой отметим на печать «Количество», а на просмотр «Склад» (рис. 23).

Рисунок 23. Строки заказа

В отчете будет показано (рис. 24), сколько товаров было заказано по данному заказу, какое количество было отобрано, какое отгружено, и какое находится в состоянии недовыполненного.

Рисунок 24. Отчет по строкам заказа.

Так же можно провести фильтрацию отчета, например по тем строкам заказа, по которым не были выставлены накладные (рис. 25).

Рисунок 25. Фильтрация по недовыполненным заказам.

Для анализа клиента может быть необходим просмотр операций по клиенту или поставщику. Пример отчета операций по клиенту представлен на рис. 26, по поставщику – на рис. 27.

 

Рисунок 26. Просмотр операций по клиенту.

Рисунок 26. Просмотр операций по поставщику.

 

Заключение.

В данной работе рассмотрены основные возможности модуля CRM и  подмодулей «Управление продажами» и «Маркетинг» MS Dynamics AX.

 Функциональность подмодуля  «Управление продажами» даёт  менеджерам по продажам доступ  ко всей необходимой информации  продаж – такой как, счёта, история  заказов и прибыль от работы  с клиентом, документация по заказам  и проч. Вся информация может  быть получена из системы в  автоматизированном, более удобном  и наглядном порядке. Благодаря  этому можно эффективнее управлять  потенциальными продажами и контролировать  взаимодействие с торговыми представителями.

Функциональность  подмодуля «Маркетинг» позволяет отслеживать потенциальные возможности с точки зрения новых продаж, планировать и реализовывать маркетинговые кампании. Система позволяет автоматически создавать списки для обзвона, осуществлять звонки непосредственно из Dynamics AX,  фиксировать детали каждого звонка.

Система обладает удобными средствами анализа. Например, можно анализировать фактические продажи в сравнении с плановыми данными, сравнивать доходы и затраты по каждому сотруднику организации, виду деятельности и т.п. Таким образом, можно процесс продаж и маркетинга разбить на компоненты и выяснить, что может дать компании дополнительную прибыль, а какие действия, наоборот,  отрицательно сказываются на результатах работы и, как следствие, оптимизировать процессы продаж и маркетинга.

 

 

 

 

Список использованной литературы.

1. ERP-системы торгово-дистрибуторской и производственной деятельности компании. Часть 3. Организация продаж в системе Microsoft Dynamics AX 4.0 / Сост.: Е. Дервиженко,  А. Горлова,  Н.Б. Завьялова. – М.: Изд-во ……….., 2008. –  50 с.
2. Корпоративные информационные системы управления: Учебник/ Под науч.ред. д-ра техн.наук, проф. Н.М. Абдикеева, канд. Физю-мат. Наук, доц. О.В. Китовой. – М.: ИНФРА – М, 2011. – 464 с. – (Учебники для программы MBA)
3. Волков А.К., Завьялова Н.Б. Информационные технологии в экономике,менеджменте и образовании: Учебное пособие / А.К. Волкова, Н.Б. Завьялова и др. ─ М.: Изд-во Рос. Эконо. Акад., 2005 .
4. Корепин Вадим Microsoft Dynamics AX 2009. Руководство пользователя. Том 1/ Корепин В. – М.: ЭКОМ Паблишерз, 2010. — 1520 с.: ил.
5. Корепин Вадим Microsoft Dynamics AX 2009. Руководство пользователя. Том 2/ Корепин В. – М.: ЭКОМ Паблишерз, 2010. — 1520 с.: ил.
6. http://www.microsoft.com/Rus/dynamics/ax/crm.mspx - CRM-модуль Microsoft Dynamics AX
7. Романов А.Н., Одинцов Б.Е. Информационные системы в экономике (лекции,упражнения, задачи): Учеб. пособие. − Вузовский учебник, 2007.