Отчет о прохождении преддипломной практики

Таблица 1. Поведение участников транспортного рынка.

При третьей схеме  работы совмещаются функции экспедитора  и агента. В системе транспортно-экспедиционных услуг «экспедиторы-агенты» занимают особое место вследствие их специфического положения на рынке. Это предопределяется традиционной для транспортной деятельности проблемой поиска партнеров – продавцы и покупатели не знают, где им найти надежных перевозчиков, а последние нуждаются в гарантированных объемах перевозочной работы, т. е. ищут грузовладельцев. Поэтому обе заинтересованные группы могут обратиться к профессиональным посредникам рынка транспортных услуг. Главное, что поручает грузовладелец экспедитору, – найти перевозчика, который бы его устраивал по заданным требованиям, условиям и характеристикам для исполнения договора перевозки. Кроме поиска надлежащего перевозчика, на экспедитора возлагаются исполнение услуг договорного характера и, как правило, иные функции по работе с грузами. Агент же является «экспедитором перевозчика», направляя основные усилия на коммерческую работу по обеспечению загрузкой автомобиля с учетом минимизации холостых пробегов и простоя автотранспорта в ожидании погрузки.

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 4. Взаимоотношения  «экспедитора-агента» с участниками  транспортного процесса.

Таким образом, независимый  транспортный посредник «экспедитор-агент» по сути своей является исполнителем двух клиентов. Фактически он представляет интересы и выполняет требования, связанные с заключением и исполнением договора перевозки груза, как грузовладельца, так и перевозчика. Двойственное положение «экспедитора-агента» на рынке транспортных услуг может быть устойчивым только в том случае, если он проявляет нейтралитет по отношению ко всем грузовладельцам, перевозчикам и иным транспортным посредникам.

Рассмотрим порядок  работы при использовании первой схемы, когда необходимо только перевезти  конкретный груз.

Заявки на перевозки  менеджеры получают по телефону или  по электронной почте. Для облегчения работы заказчика по оформлению заказа используется типовой бланк заказа, который содержит следующие реквизиты:

—     информация о заказчике;

—     предполагаемый вид транспорта;

—     название груза, количество, условия перевозки  и хранения;

—     места  отправления и назначения;

—     время  отправления и прибытия;

—     требуемые  дополнительные услуги в т.ч. таможенные, коммерческие, правовые, информационные;

—     другие требования и замечания заказчика по качеству доставки и услуг;

—     стоимость  и порядок оплаты ТЭУ.

Далее начинается обработка  заявки. Сначала определяется стоимость перевозки: менеджеры связываются с перевозчиками из базы данных, которые осуществляли подобные перевозки ранее. Если же в базе данных не обнаруживается подходящий перевозчик, менеджеры продолжат поиск перевозчиков на электронных транспортных биржах либо публикуют объявления о грузе на тех же интернет-порталах. После сбора необходимой информации условия перевозки сообщаются заказчику устно или в коммерческом предложении. Обычно для простых перевозок данные процедуры занимают менее одного часа.

Рис. 5. Схема обработки запроса.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Для анализа хозяйственной  деятельности предприятия в данной работе будут проанализированы внешняя  и внутренняя среда предприятия.

Исследования внешней  среды компании «Белый квадрат» проводилось  с помощью маркетинговых исследований. Был осуществлен сбор и анализ вторичной информации.

Анализ вторичной информации показал, что сейчас в городе Искитиме существует около 7 транспортных компаний, занимающихся перевозкой цемента. В самом Новосибирске таких компаний около 500.

В последние  годы клиенты доверяют только известным, проверенным компаниям, так как участились случаи незаконных сделок и недобросовестных компаний.

По вопросу насыщенности искитимского рынка владельцы компаний солидарны: рынок насыщен транспортными компаниями как в Искитиме, так и в Новосибирске.

«Белый квадрат» является конкурентно способным предприятием так как оказывает перевозки в срок, установленный договором перевозки груза, подает транспортное средство в состоянии, пригодном для перевозки соответствующего груза.

Стоит отметить, что при прохождении практики один из функционалов практикантов было освоение телемаркетинга(Холодные звонки)

Холодный звонок –  это, по сути, первый контакт с незнакомым потенциальным клиентом. Его цель – ознакомить представителя целевой  аудитории с Вашим предложением и оценить его потребность в данном товаре или услуге. Для неподготовленного человека существует  определенный психологический барьер перед общением с совершенно незнакомыми людьми, а достаточно высокая нагрузка может даже деморализовать его. Поэтому телемаркетинг с использованием холодных звонков лучше поручить профессиональным операторам, имеющим соответствующие навыки и большой опыт телефонных продаж.

Звонок потенциальному клиенту начинается с презентации  товара или услуги. Если таковым  является компания, оператор выяснит, кто в ней принимает решения  по данному вопросу, и далее будет  общаться непосредственно с ним. Вся необходимая информация в  виде презентации или коммерческого предложения направляется по факсу или электронной почте. Также оператор проводит опрос и заполняет анкету, в которой отмечает заинтересованность потенциального клиента в продвигаемом товаре или услуге, его пожелания и потребности. Все полученные данные систематизируются и выдаются Вам в виде готового отчета. Так в 2013 году менеджер по продажам «Белый квадрат» провел опрос какие аспекты для заказчика наиболее важные в выборе транспортной компании. Результаты анкетирования приоритетности требований клиентов дают следующие результаты:

Рис 6. Диаграмма приоритетов требований клиентов к услугам транспортно-экспедиторской фирмы.

1. оказание помощи на выполнение процедуры таможенного оформления

2. обеспечение требуемого срока доставки

3. сохранность груза при перевозке и хранении

4. минимальные затраты на доставку

5. оказание дополнительных услуг

6. высокий имидж перевозчика

7. гибкость в форме оплаты

1. Анализ внутренней среды предприятия

На данном этапе исследования необходимо провести анализ внутренней среды компании «Белый квадрат».

Если рассматривать  посезонно темпы роста, то можно заметить, что в зимний период спрос значительно меньше. В летние месяцы заметен подъем.

Общее финансовое положение  агентства «Белый квадрат» можно назвать стабильным. Это происходит из-за влияния конкурентоспособности оказываемых услуг.

Внутренняя система  финансового планирования так же эффективна. Структура затрат рассчитывается адекватно и обосновано.  Недостаточное  использование информационных технологий для продвижения на рынке делает недостаточно эффективную систему оказания услуг. Это же касается и использования маркетинга.

По результатам анализа  можно сделать вывод о том, что компания «Белый квадрат» имеет много сильных сторон и обладает возможностями для успешного развития на рынке, а так же дальнейшего своего развития и расширения.

При этом имеется возможность  преодолеть слабые стороны и предотвратить  вероятные угрозы, благодаря:

• стремительному  (в  течение  года)  выходу фирмы на  рынок  города Новосибирска, 
• привлечению широкой клиентской аудитории за счет большого ассортимента услуг, 
• обеспечению известности  за  счет проведения агрессивной рекламной компании, участия в социальных программах города,
• формированию профессиональной команды, за счет привлечения специалистов и проведения обучающих семинаров
• создание сайта компании, с предоставлением полной базы данных и прайсом на все виды услуг.

 

 

 

 

4.ПРИМЕНЕНИЕ ИФОРМАЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ И СИСТЕМ ИНФОРМАЦИОННОГО ОБЕСПЕЧЕНИЯ

 

Одной из составляющих профессионализма сотрудников и имиджа компании является использование информационных технологий. Так, офисы современных и серьезных компании, оснащены компьютерами с доступом в Интернет, копировальной техникой, телефонами и всем тем, что способствуют ускорению работы и облегчает ее. В крупных транспортных компаниях специалисты создают Интернет-порталы и специализированные компьютерные базы данных, функционирующие внутри компании, что позволяет сводить тысячи предложений, подбирать необходимые варианты с учетом заданных параметров.

Возможность посещать в  свободное время тематические сайты  позволяет современным сотрудникам транспортных компаний черпать достоверную информацию о состоянии рынка.

Наличие и использование  информационных технологий, участие в информационном обмене, равно как и обучение собственных сотрудников, предполагающее большие материальные затраты, говорит не только о серьезности компании, но и о ее стремлении к завоеванию ведущего положения на рынке, а также к упрочению деловой репутации.

Так как данная фирма  была открыта относительно недавно у нее существуют некоторые проблемы с информационными технологиями. В данной компании существует локальная сеть, которая позволяет работникам оперативно работать с информацией. Так как фирма не очень большая, то локальная сеть состоит из 3 компьютеров и являются одноранговой сетью. В такой сети все компьютеры равноправны между собой. При этом вся информация в системе распределена между отдельными компьютерами. Любой пользователь может разрешить или запретить доступ к данным, которые хранятся на его компьютере.

В одноранговой сети пользователю, работающему за любым компьютером  доступны ресурсы всех других компьютеров  сети. Например, сидя за одним компьютером, можно редактировать файлы, расположенные на другом компьютере, печатать их на принтере, подключенном к третьему, запускать программы на четвертом.

К достоинствам такой  модели организации сети относится  простота реализации и экономия материальных средств, так как нет необходимости  приобретать дорогой сервер. Несмотря на простоту реализации, данная модель имеет ряд недостатков:

• низкое быстродействие при большом числе подключенных компьютеров;
• отсутствие единой системы безопасности информации;
• зависимость наличия в системе информации от состояния компьютера, т.е. если компьютер выключен, то вся информация, хранящиеся на нем, будет недоступна.

Вся работа происходит в  базе данных созданной в Access. В этой базе данных находится информация о клиентах, подробная информация о заказах, о сотрудниках, происходит расчет заработной платы. Все отчеты так же выполняются автоматически в программе.

При совершении сделки используются типовые договоры, в которые приходится вводить данные «вручную».

При прохождении практики было поручено вводить данные в базу данных, корректировать существующие данные, а так же следить за актуальностью объявления. А так же осуществление контроля за погрузкой и доставкой. Эта работа происходила напрямую с водителями и заносилась в базу.

 

5.ВЫЯВЛЕНИЕ ЗАДАЧ ИЛИ ПРОБЛЕМ, ТРЕБУЮЩИХ РЕШЕНИЯ

 

5.1. Формулировка проблемы

Стратегические цели компании –  удержание постоянных клиентов и  привлечение новых.

В процессе работы с клиентами перед  компанией любого уровня встают две  основные цели: 

• привлечение новых покупателей (расширение клиентской базы);
• удержание уже существующих клиентов (управление лояльностью).

Приоритет в достижении этих целей  определяется стадией жизненного цикла  организации и конъюнктурой рынка (распределением рыночных долей между  конкурентами). На начальных этапах организация вынуждена основную часть своих ресурсов расходовать на привлечение или захват покупателей, уделять основное внимание наращению клиентской базы. По мере стабилизации положения на рынке и «взросления» компании ее основное внимание должно переключиться на удержание клиентов и повышение их лояльности.

 

5.2. Разработка подходов  к решению проблемы

Цели в области продаж оказывают наибольшее влияние на развитие компании, поэтому если они  не будут удовлетворять этому  требованию, это отрицательно отразится  на прибыли компании, как в ближайшей перспективе, так и в долгосрочном периоде. Если цели будут чрезмерно завышены, это не только поставит под угрозу вообще выполнение какого-либо плана оказания услуг, но также, если все же начнется внедрение плана действий по резкому скачку, расходы компании на обеспечение этого скачка также значительно вырастут. Если же наоборот цели занижены, то соответственно упадет оборот компании, что приведет к тому, что компания не сможет удовлетворить спрос на рынке, и за нее покупательский спрос удовлетворят конкуренты, и соответственно займут еще большую долю рынка.

Цели в области оказания услуг - организовать устойчивое денежное поступление за счет привлечения клиентов;

Ключевые особенности  проекта по отношению к конкурентам: