СОДЕРЖАНИЕ
1.Манипуляции в деловом общении
: понятие и виды.
2.Практическое применение
манипуляций и их отражение.
3.Заключение.
4.Список литературы.
ВВЕДЕНИЕ
В повседневной жизни приходится
часто сталкиваться с ситуациями, когда
требуется воздействовать на другого
человека. Для многих это входит в их прямые
обязанности. Это руководители, менеджеры,
продавцы, преподаватели, воспитатели,
родители, врачи, психологи.
Феномен манипуляции хорошо
известен психологам. Первые замечания
о необходимости изучения сферы поведенческих
манипуляций людей в достижении своих
целей были сделаны еще Б. Паскалем, М.
Монтенем, М. Монтескье, Т. Макиавелли.
Тема психологического управления людьми
подробно разрабатывалась в произведениях
Сенеки, Честерфилда, Гете, Карнеги. Изобилие
примеров самых изощренных манипуляций
содержится в художественной и исторической
литературе. Слово "манипуляция"
заимствовано из французского языка. Первоисточником
является латинское manipulus "горсть".
В английском языке оно появилось в 1831
году. Нас интересует такие его значения,
как "искусное управление или использование",
"контроль или игра с помощью искусных,
нечестных или коварных средств, особенно
для обеспечения чьего-либо преимущества".
В отечественной психологической
науке манипуляция чаще всего упоминалась
в рамках общей проблематики воздействия(влияния)
в качестве одного из его видов, но вместе
с этим психологические особенности манипулятивного
воздействия практически не были исследованы.
Этот факт неоднократно отмечался многими
авторами[13, 21, 40, 45, 48].
Последнее время интерес к проблематике
манипулятивного воздействия возрос,
появились новые литературные источники,
но практически все они носят описательный
характер, а не объяснительный, содержат
множество примеров из художественной
литературы, описания житейских ситуаций.
Этот вид литературы можно охарактеризовать
скорее как популярную, а не научную литературу.
Повышенный интерес к технологиям
манипуляции проявляют и деловые люди,
желающие более эффективно взаимодействовать
и со своим персоналом, и с деловыми партнёрами.
- Манипуляции: понятие и виды
Технология манипуляции зарекомендовала
себя одной из наиболее действенных в
плане практических результатов методик.
Знакомство работников с рядом
этих методов затруднено несколькими
обстоятельствами. Во-первых, описания
в большинстве случаев рассчитаны на профессиональных
психологов и сложны для освоения практиками.
Популярные же изложения излишне упрощены,
что резко снижает по многочисленным источникам.
Во-вторых, и это главное, все эти техники
представлены сами по себе, реализуют
принципиально разные подходы.
Термин "психологическая
манипуляция" является метафорой, которая
содержит в себе три важных признака:
А) идею "прибирания к рукам"
Б) сохранение иллюзии самостоятельности
решений
В) искусность манипулятора
в исполнении приемов воздействия[40].
Однако для научного рассмотрения
феномена манипуляции и отграничения
его от других видов воздействия возможностей
метафоры оказывается недостаточно. В
большинстве же литературных источников
по проблеме манипуляции само понятие
четко не определяется. Российским ученым
Е.Л. Доценко в 1996 году была предпринята
попытка конструирования психологического
определения манипуляции. В качестве материала
конструирования определения использовались
отдельные признаки, вычлененные из описаний
манипуляции других авторов[38, 40]. Е.Л. Доценко
были выделены следующие критерии для
наиболее часто встречающихся признаков:
психологическое воздействие, отношение
манипулятора к другому как к средству
достижения собственных целей, стремление
получить односторонний выигрыш, скрытый
характер воздействия, использование
психологической силы, игра на слабостях,
мастерство в осуществлении манипулятивных
действий, мотивационное привнесение(внедрение
целей манипулятора в психику манипулируемого).
На основании выделенных критериев
было сформулировано следующее определение
манипуляции:
Манипуляция– "это вид психологического
воздействия, искусное исполнение которого
ведет к скрытому возбуждению у другого
человека намерений, не совпадающих с
его актуально существующими желаниями"
[40].Е.В. Сидоренко формулирует определение
манипуляции как "преднамеренное и
скрытое побуждение другого человека
к переживанию определенных состояний,
принятию решений и выполнению действий,
необходимых для достижения инициатором
своих собственных целей" [63]. Таким
образом, определение манипуляции здесь
касается не только мотивационной сферы
манипулируемого, а также когнитивной
и поведенческой, при этом также подчеркивается
процессуальные характеристики манипулирования.
В психологической литературе
наиболее популярно выделение различных
видов манипуляций. Самое популярное разделение
базируется на том, какое влияние манипуляция
оказывает на адресата воздействия. В
этом случае манипуляции подразделяются
на злокачественные (деструктивные) и
добродетельные (конструктивные) [29, 40,
62].
Существует также разделение
манипуляций по предполагаемым целям
воздействия. Е.В. Сидоренко разделяет
все множество манипуляций на два вида:
гедонистическую и прагматическую манипуляцию.
Гедонистическая манипуляция совершается
ради той эмоциональной реакции, которую
манипулятору удается вызвать у адресата.
Эта эмоциональная реакция может быть
как самоцелью, так и провоцировать выдачу
новой информации, которую жертва открывает
манипулятору, находясь в состоянии эмоционального
возбуждения. Прагматическая же манипуляция
связана с использованием эмоциональной
реакции для достижения манипулятором
своих целей. [62].
Также важно помнить о том, что
феномен манипуляции не ограничивается
межличностными манипуляциями, и что существуют
феномены манипулирования общества над
индивидом и феномен манипуляции личностью
в группе и т.д.
Социальные, политические и
другие манипуляции являются объективным
и необходимым компонентом человеческого
существования.
Вероятно, первые манипуляторы
появились с момента возникновения общения
между людьми. Серьезное внимание вопросу
манипулирования и пропаганды уделял
ПетрI. В 1702 г. было заключено соглашение
с бароном Генрихом фон Гюйссеном, который
брал на себя обязательство пропагандировать
за границей идеи, начинания и указы царя,
опровергать враждебные взгляды, то есть
влиять на западное общественное мнение.
Наибольшее распространение
и влияние манипуляции получили благодаря
средствам массовой информации в XX веке.
Манипуляция тесно связана
с пропагандой, попыткой манипулировать
убеждениями, позициями других людей или
действия посредством символов (слов,
жестов, знамен, памятников, музыки, одежды,
знаков отличия, прически, дизайна монет
и почтовых марок, и много другого). Преднамеренный
и относительно сильный акцент на манипуляцию
отличает пропаганду от случайного разговора
или от свободного или непринужденного
обмена мнениями. В ходе пропаганды пропагандист
для достижения своих целей намеренно
отбирает факты, аргументы, а также способы
их демонстрации и представляет их таким
образом, какой, по его мнению, даст наибольший
эффект.
Еще один процесс "коллективного
убеждения" получил название "промывки
мозгов", которая заключается в систематической
попытке убеждения неверующих принять
определенный приказ или доктрину. "Промывка
мозгов" происходит путем осуществления
контроля над природной и социальной средой,
для того, чтобы уничтожить лояльность
к любым нежелательным группам или индивидам,
чтобы продемонстрировать индивиду, что
его установки и образцы мышления(аттитюды
и паттерны) неверны и должны быть изменены,
а также, чтобы развить преданность и не
вызывающую сомнения покорность по отношению
к правящей партии. "Промывка мозгов"
начала широко использоваться после второй
мировой войны в коммунистических странах
и американских сектах. При этом применялись
такие приемы, как изоляция от прежних
групп, вознаграждения за сотрудничество
и наказания за отказ от взаимодействия
и др.
Средства массовой информации,
пожалуй, наиболее часто применяют манипуляцию.
Первым из них стала печать. За двухсотлетнюю
историю своего существования она овладела
богатством культуры аргументации. Журналистика,
кроме основных целей (информировать,
ориентировать, просвещать, развлекать),имеет
и цели сугубо психологические: изменять
или поддерживать установки аудитории,
превращать их в убеждения, формировать
внутреннюю готовность воспринимать или
интерпретировать какой-либо объект или
эпизод действительности вполне определенным
образом [30, 70]. Недаром СМИ называют еще
и «третьей властью», владеющей умами
людей.
Благоприятная почва для манипуляций
существует при тоталитарных и авторитарных
режимах. Манипуляции широко применялись
в Германии 1930-х – 40-х. В 1938 г. Гитлер призывал
нацистских журналистов: "не пропагандировать
силу как таковую, а представить немецкому
народу определенные внешнеполитические
процессы в таком свете, чтобы внутренний
голос народа начал сам постепенно требовать
применения силы" [30].
Западные политики попытались
разграничить термины "управление"и
"манипулирование", назвав первое
"административным", а второе –"политическим"
управлением[30]. Г.С. Мельник пишет, что
в практике СМИ широко используются методы
подсознательного стимулирования, когда
отношение аудитории к тем или иным явлениям
окружающей среды формируется с помощью
стандартизированных упрощенных представлений(стереотипов,
имиджей, мифов, слухов), которые внедряются
в поток "организованных"новостей,
автоматически вызывая в массовом сознании
либо отрицательную, либо положительную
реакцию на конкретное событие [30].
Важным фактором манипулирования
являются выявление различных видов личностей
людей: манипулятора и манипулируемого.
Люди, несомненно, различаются по природному
дару непреднамеренного (непроизвольного)
влияния на других и по подверженности
психологическому влиянию. Впервые идея
о существовании манипуляторского типа
личности была изложена философом и социологом,
представителем Франкфуртской школы Т.
Адорно, завершившим в 1950 году вместе с
группой ученых психосоциологическое
исследование "авторитарной личности".
В теоретически-концептуальных построениях
ученые опирались на положения З. Фрейда
и Э.Фромма об авторитарном характере.
Э. Фромм утверждал, что личность часто
подчиняется не только внешней и очевидной
власти, но и интериоризованной анонимной
власти, которая скрывается под маской
общественного мнения, совести, долга
и т.д. "Анонимная власть эффективнее
открытой, - отмечает Э. Фромм, - потому
что никто не подозревает, что существует
некий приказ, что ожидается его выполнение"
[70]. В случае анонимной власти исчезает
и приказ. Э. Фромм связывал авторитарную
личность с готовностью индивидов при
определенных социально-политических
условиях отказываться от своей самобытности,
спонтанности и свободы. Т.Адорно построил
типологию авторитарных личностей, включив
в нее и манипулятрский тип. Манипуляторский
тип личности, по Т. Адорно, характеризуется
тем, что низводит действительность до
простого объекта действия. В нем живут
экстремальные стереотипы и застывшие
понятия, благодаря которым мир сильно
схематизируется, делится на "пустые
административные поля", к которым манипулятор
не испытывает никаких чувств. Разрыв
между внутренним и внешним миром приводит
к сверхреализму, в результате которого
все рассматриваются как объекты, которыми
можно манипулировать и подгонять под
собственные шаблоны. Исследование Т.
Адорно показало, что такая духовно-психологическая
структура присуща деловым людям. В контексте
профессиональной деятельности можно
предполагать, что должностные позиции,
позволяющие реализовать стремление индивида
к власти, не ведут к формированию манипулятивной
установки у индивида. В то же время позиции,
ограничивающие реализацию стремления
индивида к власти, будут создавать предпосылки
для формирования компенсаторной манипулятивной
установки. Типичным примером такой должностной
позиции является менеджер среднего звена.
Такие характеристики личности манипулятора,
как отсутствие личностной целостности,
утрата субъективности (индивидуальности)
отмечали многие авторы, подчеркивая при
этом тот факт, что они обусловлены социумом
[40]. Е.В. Сидоренко считает, что основная
причина того, что человек пытается воздействовать
на других людей, заключается в его стремлении
обрести чувство собственной значимости:
"способность действовать на другим
–несомненный признак того, что ты существуешь,
и что это существование имеет значение"
[63]. Таким образом, человек стремится добиться
внимания со стороны других, власти над
ними или возможности мщения за тот вред,
который они ему ранее причинили. Корни
этого стремления находятся на оценочном
подходе родителей к своему ребенку, заставляя
его в дальнейшем ориентироваться на признание
социальной значимости, а также в стремлении
экономить собственные усилия.