Как в российской, так и
в зарубежной литературе обычно подчеркиваются
негативные аспекты манипулятивного способа
воздействия и его деструктивное влияние
на личность как адресата воздействия,
так и на манипулятора.
Психологически конструктивное
воздействие должно отвечать трем критериям:
1. Не нарушать личности
людей, в нем участвующих, и их
отношений;
2. Быть психологически
корректным (грамотным, безошибочным);
3. Удовлетворять потребности
обеих сторон[63]
Манипулятивное воздействие
следует всегда анализировать, используя
данные критерии, а не принимать деструктивность
любого манипулятивного воздействия в
качестве некоторого априорного постулата.
С другой стороны, отсутствие исследований,
посвященных конструктивному влиянию
манипуляции на участников воздействия,
не дает нам оснований сделать вывод о
том, что оно не существует.
Проблема же деструктивного
влияния достаточно хорошо освещена в
литературе. Особенно хорошо изученным
оказалось разрушительное влияние манипуляции
на личность на материале так называемых
деструктивных культов. Этот интерес связан
в основном с тем, что в последнее время
как западное, так и российское общество
столкнулось с проблемой манипулирования
личностью в так называемых деструктивных
культах.
В других группах (в том
числе и в школе) личность также подвергается
различного рода влияниям, в том числе
и манипулированию, но "во-первых, может
применять приемы сопротивления манипулированию,
во-вторых, манипуляция не носит тотального
характера".
Деятельность современного
человека невозможно представить вне
общения с окружающими людьми. Для представителей
ряда профессий: менеджеров практически
всех специализаций, секретарей-референтов,
руководителей различного уровня и других
– умение грамотно общаться является
важнейшим условием достижения ими профессионального
успеха. Деятельность этих людей носит
ярко выраженный коммуникативный характер,
поскольку:
А) предполагает установление
контактов посредством общения практически
во всех сферах жизнедеятельности: социально-экономической,
духовной, морально-политической и др.;
Б) связана с подготовкой и проведением
переговоров, установлением деловых и
компетентных взаимоотношений с партнерами;
В) направлена на достижение
взаимопонимания во всех ситуациях общения:
делового, дружеского, семейно-бытового,
светского и т.п.
Профессионализм управленца
в сфере общения, как известно, основывается
на знании не многого, а нужного. Таковым
нужным знанием в области практической
психологии является знание о том, как
создавать особые доверительные взаимоотношения
с коллегами и подчиненными, как бесконфликтно
склонять их к своей точке зрения, как
располагать к себе людей, и многие другие
знания, способствующие эффективному
общению.
Особое место в системе профессиональных
знаний о том, как общаться с людьми, отводится
механизму использования уловок-манипуляций,
без которых практически невозможно представить
деловые контакты. Знание механизма функционирования
различных уловок поможет как руководителю,
так и подчиненному при необходимости
нейтрализовать их, не становясь тем самым
объектом манипуляции со стороны безнравственных
партнеров. Существует несколько способов
нейтрализации уловок [60]. Основные из
них следующие:
Открытое обсуждение о недопустимости
использования манипуляций.
Разоблачение уловки, т.е. раскрытие
ее сути. Данный способ нейтрализации
уловки будет эффективен, если удастся
не только назвать используемую уловку
"по имени", но и подробно объяснить
окружающим ее предназначение и особенности
применения в той или иной ситуации. В
этом случае раскрытие уловки явно покажет
ее автору, что противоположная сторона
также вооружена знанием этих уловок и
способна публично раскрыть их суть в
дальнейшем.
Повторное напоминание о недопустимости
применения уловок. Этот прием основывается
на реализации двух важных принципов:
"умному достаточно и намека" и "от умного достаточно и намека".
"Уловка на уловку". Этот способ нейтрализации может быть использован, когда все предыдущие не дали положительного результата. Лишь убедившись в том, что, не смотря на тактичные открытые заявления в адрес оппонента о недопустимости использования уловок, противник злостно продолжает их реализовывать, можно включиться в борьбу – "кто кого". В ситуации открытого противоборства, безусловно, выигрывает тот, кто более вооружен не столько знаниями, сколько умениями реализовать на практике непозволительные приемы – манипуляции.
Принципиальное отличие управленца
от исполнителя заключается в том, что
результатом деятельности руководителя
является не количество и качество продукции
как таковой, а оптимизация функционирования
системы, в нашем случае, образовательного
учреждения а также получение возможно
большего полезного эффекта при наименьших
усилиях и затратах.
Помимо положения руководителя
в системе формальных взаимосвязей, необходимо
учитывать содержание его деятельности.
В зависимости от специфики деятельности,
существуют заметные отличия в содержании
деятельности руководителей, занимающих
один и тот же статус. Но, вместе с тем,
вне зависимости от отрасли и уровня управления,
масштабов деятельности, сама деятельность
руководителя имеет нечто общее, а именно
они планируют, организуют, регулируют
деятельность вверенных им коллективов.
Способы и приемы, за счет которых достигается
решение задач управления, называются
методами управления. Так, выделяют пять
групп методов управления: административные,
организационные, методы правового регулирования,
экономические и психологические методы.
В психологии управления принято разводить
такие понятия, как воздействие, управление,
психологическое воздействие и психологические
методы управления[17, 46, 13].
Психологические методы
управления предназначены для воздействия
на психологические закономерности деятельности
людей и социально-психологические отношения.
Использование психологических методов
управления может осуществляться только
сверху вниз – от субъекта управленческой
деятельности (руководителя) к объекту
(подчиненному).Ведущие специалисты в
области управления(У. Бенние, У. Уайт,
Д. Марч) [46] считают, что одной из основных
задач руководителей организации является
создание культуры организации, системы
идей и смыслов.
Основной предпосылкой
формирования манипулятивной установки
у руководителя в социальной организации,
как правило, является изначальное несовпадения
организационных целей и личных целей
сотрудников. При этом основной задачей
руководителя является согласование личных
и организационных целей, позволяющее
повысить эффективность управления человеческими
ресурсами. Таким образом, происходит
сокращение свободы личности, нивелирование
индивидуальности личности. Но, с другой
стороны, человек приобретает в социальной
организации большую стабильность, снимает
с себя бремя ответственности и принятия
решения. В качестве возможных предпосылок
формирования манипулятивной установки
в контексте профессиональной деятельности
выделяют:
- Компенсаторную реализацию
стремления к власти: в данном
случае в контексте организации
должностные позиции, ограничивающие
реализацию стремления индивида
к власти, будут задавать предпосылки
для формирования манипулятивной
установки.
- Степень горизонтальной/вертикальной
специализации профессиональной
деятельности, отражающую как соотношение
творческой и рутинной составляющей
профессиональной деятельности, так
и степень структурированности
профессиональной деятельности.
2. Практическое применение
манипуляций и их отражение.
Виды манипуляций,
использующихся на практике:
Техника «Полярная
реакция». Некоторые люди поступают всегда
напротив, нежели им предлагают. Они очень
уязвимы с точки зрения внушения, ведь
достаточно верно построить фразу и они
становятся её рабами, выполняя её наоборот.
Техника «разрыв
шаблона». Шаблон – это привычная и отработанная
до автоматизма последовательность каких-либо
действий. Изменение в такой последовательности
вводит человека в транс. Если прервать
любой шаблон и вставить в середину чёткую
команду или программу, человек, находящийся
в замешательстве, лишь бы выйти из этого
крайне неприятного положения, сделает
то, что просит манипулятор.
Техника «Забалтывание». Манипулятор говорит много,
часто перескакивая с одного вопроса на
другой, постоянно держа сознание собеседника
связанным, и завершает своё внушение
тем предложением, с которым пришёл.
Техника «Двойное
наведение транса – перегрузка». Эта техника похожа на предыдущую
с той разницей, что воздействие оказывают
два манипулятора.
Тройная спираль
Мильтона Эриксона. Спираль состоит из трёх не
связанных между собой маленьких историй.
Манипулятор начинает рассказывать первую
и, когда подходит к самому интересному
моменту, без всякой связки переходит
ко второй истории. Рассказывает вторую
историю до кульминационного момента
и вновь без связки переходит к третьей,
которая должна содержать собственно
текст внушения. После этого заканчивает
вторую и первую истории.
Речевые техники. В этой группе главное место
занимают трюизмы. Трюизм – это самое
очевидное утверждение, общеизвестная,
избитая, банальная истина, то есть маскировка
определенных инструкций под рассуждения.
Трюизмы применяются для того, чтобы вызвать
желательную поведенческую реакцию. Например,
трюизм на создание установки на обучение
– «Опыт – великий учитель».
Допущения. Делается допущение возникновения
определенной поведенческой реакции.
Для этого предложения конструируются
с помощью оборотов речи, указывающих
на время или последовательность действий.
Типичные обороты речи, используемые в
этой технике: до того как..., после того
как..., в течение..., по мере того как..., прежде
чем..., когда..., в то время как... Например:
«Прежде чем сообщить мне, над какой проблемой
вы хотите работать, сделайте глубокий
вдох»; «Прежде чем вы согласитесь с моим
предложением, взгляните на эти схемы».
Противопоставления. Здесь рассматриваются две
поведенческие реакции, которые можно
противопоставить. Используя противопоставления,
полезно опираться на кинестетику, чтобы
создать у человека убеждение в наличии
противоположностей. Например: «Чем сильнее
вы стараетесь оказать сопротивление,
тем скорее вы поймете, что оно напрасно»;
«Чем тяжелее кажется проблема, тем легче
оказывается подходящее решение»; «Чем
тяжелее дается вам изучение этого курса,
тем легче будет его практическое применение».
Выбор без выбора. Вот фраза, которая используется
в этой технике: «Вы сможете применять
полученные знания сразу или после небольшой
тренировки?» Этот прием активно применяют
хорошие продавцы и торговые агенты. «Вы
хотите заплатить наличными или чеком?»
— спрашивают они, как будто вопрос о покупке
уже решен. При использовании техники
«выбора без выбора», человеку предоставляется
на выбор несколько возможностей, каждая
из которых вполне устраивает манипулятора.
Право выбора. При применении этого типа
внушений привлекается интонацией внимание
человека к той реакции, которую у него
хотят вызвать, предлагая ему полную свободу
выбора. Таким образом, манипулятор оказывается
в беспроигрышной ситуации, поскольку
каждая реакция есть его успех. Человек
же чувствует облегчение, так как начинает
понимать, что не должен реагировать каким-либо
определенным образом. Одна тонкость:
слегка меняется голос, когда произносится
фраза, которая должна вызывать у собеседника
нужную реакцию. «Вы можете сделать заказ
по телефону, или прямо сейчас, или не делать
вовсе». Отличие от предыдущего приема
в том, что проговаривается и та реакция,
которая не устраивает манипулятора, но
произносят ее пренебрежительным тоном.
Якорная техника. Она является самой мощной
техникой манипуляции сознанием. У каждого
есть такая песня или мелодия, услышав
которую, он вспоминает свое прошлое и
как бы возвращается в то время. У каждого
образ смеющегося ребенка вызывает определенные
чувства. У каждого есть «якоря». Они могут
быть в и зрительные, и слуховые, и кинестетические.
«Якорь» можно использовать для вызывания
любого чувства вновь и вновь. Манипулятор
может установить «якорь», который будет
вызывать у другого человека нужные чувства
даже тогда, когда его нет рядом.
Любую манипуляцию, как и любое
действие, можно отразить. Для этого существует
универсальная схема действий.
1. Поскольку первым шагом
скрытого управления является
получение информации об адресате,
то ясно, что, прежде всего, необходимо
по возможности не дать манипулятору
сведений о себе.
2. Поставить человека
в состояние дискомфорта –
это значит облегчить управление
им. Правила этики предписывают,
наоборот, создавать удобства для
партнера. Следовательно, эти правила
направлены и на защиту человека
от манипулирования им. Например,
рекомендуется не акцентировать
внимания на промахах партнера,
«не заметить» его оплошностей.
(Манипулятор же ищет ошибки
адресата и даже «организует»
их.)
3. Культивируемая в славянской
культуре личная скромность также
является защитой от манипулирования.
Скромность является антиподом
хвастовства. Хвастун же вызывает
зависть и, следовательно, антипатию.
Хвастун является легкой добычей
для манипуляторов.
4. Скромность не означает
неуверенность, нерешительность, хотя
часто они соседствуют. Нерешительного
человека можно узнать по его
неуверенным высказываниям, изобилующим
эвфемизмами, «смягчающими» речь. Эвфемизмы
и квалификаторы резко понижают
энергетику речи, делают ее извиняющейся
и потому менее убедительной.
О говорящем при этом создается
впечатление как о слабом человеке,
а слабые обычно и становятся жертвами
манипуляторов.