Международные деловые переговоры

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ  И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ  ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО  ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ 

«АЛТАЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ  УНИВЕРСИТЕТ»

Международный институт экономики, менеджмента и информационных систем

Кафедра «Международной экономики, математических методов и бизнес-информатики»

 

 

Международные деловые переговоры

(реферат)

 

Выполнил студент

2  курса,  213  группы

Кудрин  А. П.

_______________________

 

Научный руководитель, 
 Старший преподаватель

Безугляк О. С

_______________________

Работа защищена

«____»____________20___г.

Оценка _________________

 

 

 

Барнаул 2012

Оглавление

 

Введение 3

1. Деловое общение 4

2. Международные деловые переговоры 6

2.1 Подготовка деловых переговоров 6

2.2 Этикет международных переговоров 11

Список использованной литературы: 22

 

 

 

 

 

Введение

 

 Межкультурная деловая коммуникация – это особый социальный комплексный феномен, который включает в себя различные формы взаимодействия представителей различных культур и национальностей. В связи с тем, что одной из основных тенденций развития современного мира становятся мощные интеграционные процессы, возрастает роль межкультурной коммуникации в таких сферах, как экономика, политика, культура, наука, образование и других.

Участие в различных формах международного сотрудничества, необходимость политического взаимодействия, активное развитие транснациональных корпораций и т.д. требуют от участников делового общения знания национальных, культурных и других особенностей своих партнеров. 

Объектом данной работы является деловое общение, предметом –  международные переговоры.  Цель работы  - выявить особенности проведения международных переговоров.

Для достижения цели были поставлены следующие задачи:

1. Ознакомиться с правилами грамотной организации и проведения переговоров.
2. Выявить особенности социокультурной идентичности участников.
3. Рассмотреть специфику национальных стилей в переговорном процессе. 

 

 Помимо этого, в работе подробно рассмотрены некоторые стили ведения переговоров.  

1. Деловое общение

 

Деловое общение – процесс  речевого взаимодействия людей, в котором  происходит обмен деятельностью, информацией  и опытом с целью достижения определенного  результата. Деловое общение способствует установлению и развитию отношений  сотрудничества между коллегами  по работе, конкурентами, клиентами, партнерами и т. п. Поэтому основной задачей  делового общения является продуктивное сотрудничество, а для ее реализации необходимо учиться общению.

Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято  называть деловым общением. Особое значение деловое общение имеет  для людей, занятых бизнесом, так  как от того, насколько они владеют  наукой и искусством общения, зависит  успех их деятельности.

Общаясь друг с другом, мы слушаем не только словесную информацию, но и смотрим в глаза друг друга, слышим тембр голоса, интонацию, видим  мимику и жесты. При этом слова  передают нам логическую информацию, а жесты, мимика, голос информацию дополняют.

Деловое общение условно  делится на прямое (непосредственный контакт) и косвенное (когда во время общения существует некая пространственно-временная дистанция, то есть письма, телефонные разговоры, деловые записки и т.д.).

Прямое деловое общение  обладает большей результативностью, силой эмоционального воздействия  и внушения, косвенное деловое  общение не обладает таким сильным  результатом, в нем непосредственно  действует некие социально-психологические  механизмы. Наиболее распространенной и чаще всего применяемой формой прямого делового общения является деловая беседа. Обычно под деловой  беседой понимают межличностное  речевое общение нескольких собеседников с целью разрешения определенных деловых проблем или установления деловых отношений.

В целом деловое общение  отличается от неформального тем, что  в его процессе ставятся конкретные задачи и конкретные цели, которые  требуют определенного разрешения, что не позволяет нам прекратить процесс переговоров с партнером  или партнерами по переговорам в  любой момент.

Ни один человек из сферы  бизнеса и предпринимательства  в настоящее время не может избегнуть процесса общения с собственным персоналом своей фирмы и торговыми партнерами, с представителями властей, работниками правовых или судебных органов, с агентами или контрагентами, что требует определенных навыков и знаний из области психологии делового общения.

Умение правильно и  адекватно вести себя во время  делового общения – одно из основных составляющих успеха делового человека и руководителя. Умение бесконфликтно  и продуктивно провести этот процесс  является одним из самых необходимым  качеств для того, кто хочет достичь успеха в деловой сфере [8]. 

2. Международные деловые переговоры

1. Подготовка деловых переговоров

 

Переговоры являются важной формой делового общения и межкультурного взаимодействия в политике, бизнесе, культурном сотрудничестве. В современную эпоху они являются основным средством решения многих актуальных проблем.

В настоящее время переговорный процесс отличает то, что его участники  стремятся к выработке как  можно большего числа договоренностей  посредством консенсуса. Такой способ принятия решений требует от участников мастерства, умения найти баланс интересов  сторон при всех различиях в позициях и подходах к решению проблем, а также выработки оснований  для взаимовыгодного сотрудничества [6, c. 12].

Довольно распространенным является мнение, что легче вести  переговоры представителям одной расы и тем более одной национальности. Между тем это не всегда так. Чем  ближе народы друг к другу этнически, тем более существенными представляются им различия во взглядах на ту или иную проблему. Зато чем больше разнятся народы в этническом плане, тем более  значимыми для их представителей будут совпадения во мнениях [1, c. 3]. 

В зависимости от целей, характера, количества участников, уровня представительства  и некоторых других факторов избирается форма переговоров. Формами межгосударственных переговоров являются конференции, саммиты, сессии, совещания, встречи на различных уровнях и т.д. В сфере бизнеса можно выделить такие формы делового взаимодействия как корпоративные встречи, семинары, брифинги и т.д.

Вне зависимости от избранной  формы к переговорам следует  тщательно готовиться. Как известно, их успех определяется многими факторами: красноречием участников, умением ясно, логично, аргументировано излагать свою позицию, убеждать партнеров в  правильности своей точки зрения и т.д. [6, c. 29]. Не менее важную роль играют и такие детали, как наличие соответствующего помещения и его оформление, создающее деловую атмосферу, условия для размещения делегаций и др. Поэтому подготовительная работа включает организационную и теоретическую стадии и ведется с учетом национальных особенностей партнеров. 

Основными элементами организационной стадии являются определение и согласование повестки дня, времени и места проведения, выбор соответствующего здания, формирование состава делегаций, создание приемлемых условий для их размещения, обеспечение делегаций связью, транспортом, составление плана рассадки, выработка регламента.

Теоретическая подготовка к переговорам играет важную роль в оптимизации процесса переговоров и достижении желаемого результата. На этой стадии решаются следующие задачи:

• подготовка переговорной концепции;
• анализ предполагаемых целей и позиции партнера;
• определение стратегии и тактической линии;
• подготовка выступлений, речей, документов, проектов резолюций.

Каждый из пунктов должен прорабатываться с учетом культурных различий представителей восточных  и западных стран. 

Центральное место в подготовительной работе занимает разработка переговорной концепции. Прежде всего, определяются конечные цели. Для этого необходимо четко уяснить собственные интересы, сформулировать позицию по обсуждаемой проблеме и в зависимости от этого выработать стратегию и тактику на переговорах. 

Цели на переговорах могут  быть различными:

• достижение договоренности и определение условий ее реализации;
• воздействие на общественное мнение;
• получение информации о позиции и интересах партнера;
• информирование о своих интересах;
• внесение корректив в действующие договоренности;
• пролонгация либо денонсация заключенного ранее соглашения [3, c. 147].

Переговоры – очень  сложный, зачастую растянутый во времени  процесс, имеющий собственную динамику развития. Можно выделить три этапа переговоров: начальный (исследовательский, дискуссионный, диагностический); аргументации и определения общих рамок будущего соглашения; заключительный – согласования позиций и выработки договоренностей [4, c. 71].

Переговорная практика не позволяет определить какие-либо четко  ограниченные рамки каждого из этапов. Все зависит от характера переговоров  и ситуации, возникающей в их ходе.

Несмотря на то, что уже  на подготовительной стадии цели, позиции  и интересы партнеров в основном выявлены, все же остается ряд невыясненных моментов. Поэтому главное назначение первого этапа – уточнение, снятие неопределенности в позициях участников. Иногда уже на первом этапе вносятся предложения, что способствует более  четкому пониманию проблемы, решаемой в ходе переговоров. Создается определенный психологический климат, который  влияет на дальнейший ход переговоров.

На начальном этапе важно выявить точки соприкосновения в позициях, которые станут основой дальнейшего хода переговоров. Иногда на этом этапе участники слишком вдаются в выяснение подробностей, несущественных деталей и тем самым затягивают время. Другая крайность – не проясненные до конца важные моменты и, как итог, различное понимание заключенного договора. 

Наличие общих интересов  участников переговоров делает возможным  переход ко второму этапу – аргументации предлагаемых решений. Каждый участник стремится убедить партнера в целесообразности принятия именно своего предложения. Если обнаружились спорные, конфликтные, неприемлемые элементы в позиции партнера, об этом необходимо сразу же поставить его в известность. Можно прямо указать, что, например, данная часть предложения быть не может принята. То есть на этом этапе аргументы используются не только для того, чтобы убедить других участников переговоров в правильности своей позиции, но и для того, чтобы показать, что в позиции партнеров неприемлемо и не может стать частью договоренности.

Если говорить о важнейшей  задаче этого этапа, - это достижение взаимопонимания, выработка общей  согласованной позиции по ключевым вопросам, что создает предпосылки  для определения общих рамок  будущего соглашения.

Основной частью второго  этапа переговоров является определение  рамок возможного будущего соглашения, что позволяет перейти к третьему, заключительному этапу – согласования позиций и выработки договорных документов. Это этап наиболее интенсивных переговоров, когда каждая делегация вносит свои предложения, проекты резолюций, поправок к ним.

Согласование позиций  целесообразно проводить в два  приема: вначале вырабатывается общая  формула, а затем детали – это  редактирование текста вне зависимости  от достижения договоренности относительно рамок будущего соглашения. Договоренность на этом этапе может быть представлена в виде согласованных принципов, структуры документа, совместных директив руководителей делегаций, компромиссного варианта проекта текста.

Итоговые документы переговоров  могут иметь различные наименования. Участники вправе выбрать любое  из них, однако, как правило, они руководствуются  содержанием документа. Двусторонние договоры составляются на языках договаривающихся сторон, многосторонние – на одном, двух и более языках.

Важным фактором успешного  проведения международных переговоров  становится учет факторов социокультурной идентичности партнеров. Рассмотрим социокультурную идентичность восточных и западных стран [1, c.21].