Международные деловые переговоры

Наиболее яркой чертой западного сознания является индивидуализм, имеющий глубокие культурно-исторические корни. Именно человек, его разум, его рациональность считаются здесь огромной ценностью. Лишь то, что создано человеком, имеет значение.

Для западного общества всегда было важно понятие материального  прогресса. Им правит принцип личной ответственности за растущее благосостояние общества. И материальный прогресс поощряется обществом, уважается им. Эта идея была воспринята протестантизмом, который стал ведущей религией западной цивилизации. Человек в этой культуре живет, чтобы работать, и, увеличивая личное благосостояние, создавать благосостояние общества. «Мораль успеха» - стремление достичь вершины в своей профессии, занять высокое положение в обществе – является главным двигателем человеческих поступков в этой цивилизации.

В России, на православном востоке, сложился иной тип социокультурной идентичности. В российской культуре традиционно превыше всего ставилась вера, личность никогда не была важна сама по себе. В этом смысле православный мир основан на началах «реализма», а не «номинализма»: в нем явно довлеет приоритет общего над индивидуальным. В российском обществе очень мало личной инициативы, ее традиционно ждут «сверху», в нее «верят».

На «конфуцианском» востоке  стран Азиатско-Тихоокеанского региона сформировался еще один тип социокультурной идентичности. Здесь краеугольным камнем «конфуцианского» сознания выступает клановая солидарность. При отсутствии личного индивидуализма семью в этой цивилизации можно рассматривать как главную ячейку общества: человек живет и работает ради семьи и вместе с семьей. Клановая солидарность – это такая могучая сила, которая тесно сплачивает конфуцианские страны, рождает патриотизм, любовь к родине, желание трудиться во имя ее. Китайцы искренне верят, что все они произошли от одного предка, а японцы считают своего императора главой нации – семьи[2, c. 102-103].

Реализация факторов социокультурной идентичности в процессе межкультурной деловой коммуникации и особенности делового общения в разных странах приводит нас к необходимости выделения национальных стилей ведения переговоров. 

2. Этикет международных переговоров

Международный деловой этикет – результат длительного отбора правил и норм наиболее целесообразного  поведения, которое способствует успеху в международных деловых отношениях. Установление прочных деловых связей и отношений с зарубежными  партнерами обязывает знать и  уметь использовать принципы и правила  делового этикета различных стран.

Международный этикет включает в себя нравственные и поведенческие  установки различных социальных и национальностей групп. Знание и соблюдение элементарных правил и  норм этики и этикета, способствует более эффективному повседневному, деловому, а также международному общению.

В связи с увеличением  интенсивности международных контактов  особое внимание направлено на изучение процесса общения представителей разных национальностей. Национально–культурная специфика оказывает огромное влияние  на эффективность общения. Когда  в контакт вступают представители разных национальных культур, даже говоря на одном языке, каждый представитель действует по своей национальной модели поведения, иногда весьма резко отличающейся от модели поведения другого представителя.

В каждой стране и у каждого  народа существуют традиции и обычаи общения и этики. Существует две  точки зрения на наличие национальных особенностей. Во-первых, каждая нация признает наличие своих особенностей в сфере этики и этикета, отводит национальным особенностям одно из центральных мест в международном общении, в частности на переговорах, составляющих основу общения. Во-вторых, интенсивность делового общения в современном мире приводит к «размыванию» национальных границ, формированию единых норм и правил. Увеличение численности бизнесменов и туристов, которые посещают зарубежные страны, знакомятся с их культурой, приводит к постепенному сближению обычаев, нравов и этикетов народов разных стран.

Итак, участники международного общения должны придерживаться единых норм и правил, но национальные и  культурные особенности могут оказаться  весьма значительными в деловых отношениях. Современный деловой человек должен знать, уважать и уметь применять формы общения, принятые в стране его собеседника.

Национальные особенности  – стили, типичные для тех или  иных стран, а не определенных национальностей. Объективно описать национальный стиль  делового общения практически невозможно, поскольку всегда работают устоявшиеся  стереотипы национальных черт тех или  иных народов.

Национальный стиль –  это наиболее распространенные, вероятные  особенности мышления, восприятия, поведения.

В основе делового этикета  также лежат черты национального  характера. Национальный характер –  это нечто приобретенное во время  взаимодействий внутри определенного  сообщества людей на протяжении многовековой истории; совокупность важнейших способов общения, сложившаяся на основании  системы ценностей данного общества, которая усваивается им как на сознательном, так и на бессознательном  уровне.

В международный бизнес активно  включается все большее число  людей, часто не обладающих опытом международного общения. Они вносят значительный элемент  национальной специфики. Однако в процессе межличностных и деловых связей с представителями других стран  важно иметь информацию об особенностях их национального характера и  отличительных манерах поведения, чтобы быть готовым к возможному проявлению непредвиденных действий, поступков.

Национальные стили не являются некими «застывшими» образованиями, они изменяются, развиваются, обогащаются. Разные авторы видят проявление национальных стилей в переговорном процессе по-своему. Г. Никольсон подчёркивал, что народы различаются по теоретическим подходам к переговорам и практике их ведения. Корни различий он видел в особенностях национального характера, культуры, традиций.

Это один из наиболее инертных компонентов переговорного стиля. Характер принятия решений на переговорах – параметр, по которому различаются национальные стили. По оценкам разных авторов, для китайской делегации является необходимым согласование достигнутых договорённостей с центром даже в том случае, если эти договорённости не выходят за пределы предварительно данных инструкций. Напротив, у американской делегации всегда высокая самостоятельность на переговорах при принятии решений, но следует отметить, что для американцев всегда остро стоит проблема внутреннего согласования между различными ведомствами. Однако как только позиция согласована, члены американской делегации имеют достаточно широкие полномочия, чтобы действовать в её рамках.

Национальные стили различаются  в зависимости от поведенческих особенностей. К их числу относятся: значение, которое придаётся каждому этапу, ориентация на последовательность прохождения этапов, характерные тактические приёмы. Большое внимание подготовительной стадии переговоров уделяют, например, немцы, которые тщательно прорабатывают свою позицию.

Обобщая взгляды на проблему национальных особенностей переговорных стилей таких исследователей, как  У. Зартма, М. Бергман, Г. Зонненфельд, Л. Стросс, Р. Фишер и др. можно выделить три группы особенностей, характеризующих национальные стили в деловом общении.

К первой относятся те, которые связаны с формированием состава делегации и тем, насколько эта делегация свободна в принятии решений. Вторую группу составляют различного рода ценностные ориентации: нравственные, идеологические, религиозные. Третью группу отличает личностный момент поведения участников переговоров, который зависит от множества факторов и проявляется в мимике, жестах, использовании того или иного переговорного стиля, тактических приемов.

При межнациональном общении  в случае отсутствия языкового понимания  на первый план выходят мимика и  жесты. Совокупность мимики, жестов и  поз – это настоящий, хотя и  бессловесный, язык. Но, как и всякий язык, у каждого народа он свой. Один и тот же жест у разных народов  может иметь совершенно иное толкование. Поэтому для успешного общения  с представителями других государств необходимо изучить те невербальные формы общения (жесты, пространственно–временную организацию общения, позы, мимику), которые приняты в их стране [7].

Рассмотрим некоторые стили ведения переговоров, характерные для различных стран.

Американский  стиль ведения переговоров

Американцы оказали значительное влияние на различные стили ведения  переговоров во всем мире. Для них  характерны хороший настрой на переговоры, энергичность, внешнее проявление дружелюбия и открытости. Они любят не слишком  официальную атмосферу при ведении  переговоров, ценят шутки и хорошо реагируют на них. Одновременно с  этим проявляется и эгоцентризм. Часто американцы исходят из того, что их партнер должен руководствоваться  теми же правилами, которым следуют  и они. В результате не исключено  возникновение непонимания между  участниками переговоров.

Американцы — личности. Индивидуальность и права личности – это для них самое главное. Они прямые люди, ценят в людях честность и откровенность, быстро переходят к сути разговора и не тратят время на формальности, не любят чопорность.

Американцы, проявляя неподдельный интерес, на переговорах задают много  вопросов. Они энергичны, их раздражает тишина, они не любят перерывов  в беседе. Деловой американец по своему характеру не педантичен и  не мелочен. К переговорам готовится  тщательно, с учетом всех элементов, от которых зависит успех дела. Он бережет время и ценит пунктуальность.

Американцы довольно настойчиво стремятся реализовать свои цели на переговорах, любят торговаться, часто применяют пакетную тактику  решения вопросов. Немаловажное значение они придают освещению переговоров в печати [5, c. 91].

Стиль делового общения отличается профессионализмом. В американской делегации трудно встретить человека, не компетентного в обсуждаемых  вопросах.

Английский стиль  ведения переговоров

Для англичан идеалом служат независимость, образованность, внутреннее самоуважение, честность и бескорыстность, такт, изящество манер, изысканная вежливость, способность пожертвовать временем и деньгами для хорошего дела, отсутствие хвастовства [6, c. 63].

Не следует начинать переговоры с английскими фирмами без  тщательной подготовки и согласования, импровизации здесь недопустимы. Традиционно  переговоры начинаются с обсуждения погоды, спорта и т.д.

Позиция любой английской фирмы на переговорах, как правило, жесткая. Переговоры ведутся с привлечением многочисленного фактического, справочного  и статистического материала. Просчитывается каждая позиция, строго фиксируется  каждая деталь, каждый параметр контракта.

Англичанам присущи также  такие черты, как сдержанность, склонность к недосказанности, щепетильность (она  заставляет их быть замкнутыми и необщительными с незнакомыми людьми), почитание  собственности, предприимчивость, деловитость.

Английские традиции предписывают сдержанность в суждениях как  знак уважения к партнеру. Потому они  склонны избегать категорических утверждений  или отрицаний, используя при  этом разнообразие вводных оборотов типа: «Мне кажется», «Я думаю», «Возможно» и т.д.

Иностранный партнер, который  привык считать, что молчание — знак согласия, часто ошибочно полагает, что убедил англичанина в своей  правоте. Умение терпеливо выслушать  собеседника, не возражая ему, далеко не всегда в Британии означает согласие. Англичане считают самообладание  главным достоинством человеческого  характера. С английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать. Грубым поведением считается, когда  человек слишком много говорит, то есть, по мнению англичанина, силой  навязывает себя другим. Пунктуальность в Великобритании — жесткое правило. Следует иметь в виду, что англичане  принимают решение медленнее, чем, например французы. На честное слово англичан можно положиться. В переговорах они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу партнера. Традиция для них — умение избегать острых углов во время переговоров.

Немецкий стиль  ведения переговоров

Немцы пользуются репутацией нации с хорошим характером. Им присущи честность и деловитость. Немцы отличаются трудолюбием, пунктуальностью, бережливостью, рациональностью, организованностью, педантичностью, скептичностью, серьезностью, расчетливостью, стремлением к упорядоченности [3, c. 155].

Немцы в переговорах приветствуют категоричное «нет». Высокий профессионализм  и безусловное выполнение принятых на себя обязательств способствуют налаживанию долгосрочных деловых связей с немецкими фирмами.

Немцы предпочитают переговоры, в которых они с достаточной  очевидностью видят возможность  нахождения решения. Они тщательно  прорабатывают свою позицию, любят  обсуждать вопросы последовательно  один за другим.