Международные деловые переговоры

Церемония представления  и знакомства соответствует международным  правилам: рукопожатие и обмен  визитными карточками.

При заключении сделок немцы  будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения. Они могут требовать предоставления значительного гарантийного периода  на поставляемый к ним товар, а  также залога на случай поставки недоброкачественного товара. В ходе переговоров немцы  довольно профессиональны и официальны. Обращаться следует по фамилии, например, «господин Шмидт» (а если есть титул, то с указанием титула), а не по имени, как принято у американцев.

Японский стиль  ведения переговоров

В японском национальном характере  можно выделить такие черты как  трудолюбие, приверженность традициям, дисциплинированность, преданность  авторитету, чувство долга, вежливость, аккуратность, самообладание, бережливость, любознательность, стремление к согласованным  действиям в группе.

Так, в общении японцы ведут себя очень сдержанно (не в  пример итальянцам, французам, американцам). Недопустимость публичного выражения  эмоций воспитывается у них с  детства. Скрытность у японцев –  не лицемерие, а норма поведения.

Улыбка или смех в Японии могут означать разное – это и  признак дружеского расположения, и  выражение сдержанности, и открытое выражение эмоций, и признак неловкости. Улыбка японца может означать «я понимаю» и «я не понимаю». Рукопожатие в  Японии не принято, японцы считают этот жест инородным.

Японцы избегают пристального прямого взгляда, который неизбежен  при рукопожатии, и им не импонирует манера прикасаться друг к другу. Рукопожатие не включается в процесс  общения. Важнейшим элементом хорошего тона являются поклоны. При представлении вручайте и старайтесь получать визитные карточки обеими руками; в знак уважения внимательно их прочитайте.

Вертикальное быстрое  движение головой у японцев означает не «я согласен с Вами», а скорее «я внимательно слушаю Вас».

Отведение взгляда в сторону  при беседе представляет собой одну из существенных сторон контактного  общения. Партнер по беседе, глазеющий  на собеседника, воспринимается в Японии как лицо, не обладающее тактом.

Японцы в беседах избегают резкого отрицания, стараются обходить слово «нет». Они считают, что, если даже собеседник чувствует, что ему  отказывают, с ним не соглашаются, но делают это мягко, не оскорбляя  его чувства собственного достоинства, он легче примет отказ. Поэтому японцы вводят в речь «мягкие» обороты-отрицания.

Такая манера общения служит внешним проявлением одной из основных черт японского характера  – вежливости. Молчание может быть тоже знаком «нет». Контрвопрос – это тоже ответ «нет» на какую-либо просьбу или вопрос. Если японцы хотят ответить отрицательно, но не имеют веских аргументов, они ссылаются на плохое самочувствие, ранее данное обещание, занятость и т.д. На прямо поставленный вопрос нередко отвечают «надо подумать».

В отличие от многих других стран в Японии установление деловых  контактов с японскими фирмами  путем переписки и телефонного  общения, как правило, является малоэффективным.

Во время первой деловой  встречи с представителями японских фирм принято обмениваться письменными  материалами о своих фирмах. Точность на переговорах во времени их начала и окончания или в выполнении обещаний, взятых на себя обязательств — одна из важнейших черт японского  стиля ведения переговоров.

Терпение в Японии считается  одной из основных добродетелей, в  том числе и в бизнесе. Мала эффективность угроз при переговорах  с японцами. Сами же они редко  используют угрозы, впрочем, как и  другие тактические приемы, направленные на принуждение — блеф, нажим  и т.п.

На переговорах японцы часто стремятся избежать риска, рассматривая его как угрозу для  их чести, престижа, репутации. Стремление не проиграть может оказаться  сильнее, чем желание одержать победу.

 

Китайский стиль  ведения переговоров

Рассматривая характерные  особенности переговоров с китайскими партнерами, надо иметь в виду, что  во время деловых встреч они очень  внимательны к сбору информации относительно предмета обсуждения, а  также партнеров по переговорам, к формированию «духа дружбы», который  они отождествляют с хорошими личными отношениями партнеров. «Дух дружбы» для них имеет очень большое значение [3, c. 161].

Этот стиль четко разграничивает отдельные этапы: первоначальное уточнение  позиций, их обсуждение и заключительный этап.

На начальном этапе  переговоров большое внимание уделяется  внешнему виду партнеров, манере их поведения. Эти показатели служат индикатором  для определения статуса каждого  из участников переговоров. В значительной степени китайцы ориентируются  на людей с более высоким статусом (как официальным, так и неофициальным) и на партнеров, которые выражают симпатии китайской стороне. С помощью таких партнеров китайцы стараются оказать свое влияние на позицию противоположной стороны.

На переговорах не следует  ожидать, что китайский партнер  первым выскажет свою точку зрения, первым сделает предложение и  т.д. При проведении переговоров  на китайской территории (они очень  любят проводить их у себя дома) китайцы могут сослаться на то, что, согласно их традициям, гость говорит  первым.

Если же вы будете пытаться все же получить вначале информацию от китайской стороны, то чаще всего  такие попытки окажутся безрезультатными. Информация будет содержать общие  положения. Уступки китайская сторона  обычно делает под конец переговоров, после того, как оценит возможности  партнера. В момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик, китайцы вдруг могут внести новые предложения, предлагающие уступки, что даст возможность продолжить деловое общение.

Обычно окончательное  решение принимается китайской  стороной не за столом переговоров, а  в домашних условиях. Одобрение достигнутых  договоренностей со стороны центра практически обязательно. Обычно в  составе китайской делегации  бывает много экспертов, что увеличивает ее численность [6, c. 75].

Арабский стиль  ведения переговоров

В арабских странах большое  значение придается исламским традициям. Арабское приветствие превращается в отличие от сухого и короткого европейского в целую процедуру, оно сопровождается расспросами о здоровье, о делах. Речь арабского собеседника сопровождается частыми обращениями к Аллаху, упованием на его помощь в завершении предстоящих дел (это обычная формула вежливости).

Культурная дистанция  между беседующими арабами обычно короче, чем она принята у европейцев. Собеседники  почти касаются друг друга, что свидетельствует о взаимном доверии.

При первом знакомстве ваш  арабский собеседник выражает вам радушие  и любезность. Это не притворство, а дань традиции. Последующая беседа может проходить менее гладко. Арабские собеседники всячески избегают определенности, четких ответов «да» или «нет». Взамен следуют туманные обороты типа «Иналла» («Если Аллаху будет угодно»). Арабское понимание этикета запрещает собеседнику прибегать к прямолинейным ответам, быть категоричным, арабы во время беседы избегают также суетливости, поспешности. Считается необходимым оставить возможность для последующих контактов. Отказ от сделки сопровождается оговорками, похвалами в пользу обсуждаемого предложения.

Для арабов одним из важнейших  элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. В мусульманском мире иностранец не может обращаться с вопросами  или просьбами к женщине, это  считается неприличным, все контакты, обсуждения ведутся с мужчинами [5, c. 103]. В целом, поскольку арабский мир далеко не однороден, существуют значительные различия в стилях делового общения у представителей разных арабских государств.

Любые переговоры, чем бы они ни закончились, должны оставлять  у партнеров приятное впечатление.

 

 
 

Заключение

 

Рассмотрев особенности  организации и проведения международных  деловых переговоров с учетом социокультурной идентичности и  основные черты национальных переговорных стилей, можно утверждать, что в условиях интеграции национальных экономических, политических и культурных систем, для успешного проведения переговоров необходимо использовать основные достижения в области межкультурной деловой коммуникации. 

Участники международного общения придерживаются единых норм и правил, тем не менее, национальные и культурные особенности могут оказаться весьма значительными при деловых отношениях.

Знание национальных особенностей может служить своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнера.

 
 

 

Список использованной литературы:

 

1. Баулина В.С. Влияние национальных традиций на процесс международных переговоров. М., 2006. – 25 c.
2. Василенко И.А. Политическая философия. М., 2006 – 320 c.
3. Трухачев В.И., Лякишева И.Н., Михайлова К.Ю. Международные деловые переговоры. Ст., 2006. – 224 c.
4. Форсайт П., Успешные переговоры. М., 2007. – 128 c.
5. Зинченко В.Г.,. Зусман В.Г. Межкультурная коммуникация. М., 2007. - 224 c.
6. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. М., 2006. – 156 c.
7. Роль делового этикета в международном общении [Электронный ресурс] URL: http://study-english.info
8. Деловое общение [Электронный ресурс]// вступительная статья Business Training Company. URL: http://www.btraining.ru/business_obs/