Оценка эффективности коммерческой деятельности предприятия розничной торговли

 

2. Состояние коммерческой деятельности в магазине «Domo»

 

2.1 Характеристика предприятия

 

«Domo» - это сеть супермаркетов товаров для дома и интерьера по всей России, где также представлены товары для кухни, для спальни, для гостиной и товары для активного отдыха. «Domo» - это магазины площадью от 1000 кв. м и более, ассортимент магазинов насчитывает от 10 до 15 тысяч позиций.

Магазины «Domo» созданы для людей, любящих себя, свою семью и свой дом, которые хотят, готовы и имеют возможность для поддержания и выражения этого чувства.

Рынок товаров для дома в г. Новосибирске представлен в основном небольшими магазинами, причем универсальных супермаркетов, располагающих ассортиментом, охватывающим весь спектр товаров для дома, начиная от мебели и заканчивая, например, кружками, не присутствует. В связи с этим супермаркет «Domo» является сегодня пока единственным магазином большого масштаба на рынке товаров для дома г. Новосибирска, что является первостепенным конкурентным преимуществом, и поэтому серьезных конкурентов не имеет.

Таким образом, на сегодня сеть супермаркетов «Domo» является единственной, что позволяет максимизировать уровень предоставляемых услуг и управлять уровнем цен, используя, например, стратегию снятия сливок.

Надо заметить, что в целом качество продукции и количество предоставляемых услуг несильно отличается от качества продукции и количества предоставляемых услуг отдельных магазинов. Поэтому увеличение объема продаж супермаркета достигается за счет широкого ассортимента и благодаря большим площадям.

Сеть магазинов является самостоятельным хозяйствующим субъектом, созданным для выполнения работ и оказания услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли.

Основным видом деятельности предприятий торговой сети является розничная продажа товаров для дома.

Объектом наблюдения является магазин, находящийся по ул. Гусинобродское шоссе, 20. Управление супермаркетом «Domo» представлено следующей структурой (рис. 2.1).

 

Рис. 2.1 - Организационная структура супермаркета «Domo»

 

В функции менеджера торгового зала входит отслеживание работы продавцов - консультантов и решение вопросов, связанных с продажей товаров в торговом зале.

Продавец-консультант решает вопросы покупателей по комплектации товаров, гарантии, механизму функционирования, возможности кредита и помогает ориентироваться в торговом зале для поиска нужного товара.

Продавец-кассир осуществляет расчеты с покупателями.

Обязанностями менеджера по приему груза является контроль приемки и доставки грузчиками товаров в торговый зал.

Продавец-маркировщик занимается нанесением на товары штрих-кода для идентификации. Менеджер-наставник ведет работу с так называемыми «новичками» в организации и объясняет основы той или иной деятельности.

 

2.2 Коммерческая работа в магазине «Domo»

 

2.2.1 Изучение спроса населения

Основными участниками коммерческой деятельности являются не только предпринимательские структуры, но и потребители (участие которых в лимитно-распределительной экономике было незначительным). Это утверждение основано на том, что для предпринимателей важнейшим фактором при заключении сделок является доход (экономическая выгода), а для потребителей выгодой является нужный ему товар (услуга), если он в большей степени удовлетворяет его потребности (потребительские интересы). Потребитель - не пассивный покупатель, а полноправный участник коммерческой деятельности, ее регулятор. Таким образом, важнейшим субъектом деловых отношений между поставщиками товаров и розничным звеном является именно потребитель.

С целью изучения покупательского спроса были сформулированы следующие задачи:

описать аудиторию супермаркета «Domo» по социально- демографическим и поведенческим переменным признакам;

определить количество уникальных посетителей.

Исходя из цели исследования, было решено остановить выбор на таком методе мирового исследования, как анкетный опрос покупателей.

Для его проведения были разработаны анкеты, включающие 14 вопросов по следующей тематике:

о частоте, величине покупок;

о посещении конкурентов;

об удобстве расположения супермаркетов;

о демографических характеристиках потребителей и др.

Репрезентативность выборки для опроса обеспечивалась методом случайного отбора. Интервьюеры опрашивали в разное время дня каждого пятого покупателя. Место проведения опроса - супермаркет «Domo». Анкета разрабатывалась с учетом следующих требований:

возможность использования анкеты персоналом с низким уровнем квалификации (студенты-практиканты)

вопросы должны быть однозначными;

максимальное время, необходимое для заполнения анкеты не должно превышать 3-5 минут.

Предварительная оценка качества анкет. Разработанные анкеты подвергались логическому контролю, были проверены все вопросы и варианты ответов, а также композиция анкеты в целом, после был проведен подробный опрос небольшой группы людей, на основе которого была осуществлена их доработка и уточнение (10-15 человек). Анкета приведена в приложении 1.

В результате проведенного исследования были сформулированы следующие выводы и рекомендации:

основная масса покупателей - это покупатели в возрасте 23-60 лет, имеющие доход более 20 тысяч рублей в месяц;

несмотря на имидж дорогого магазина, среди покупателей присутствуют люди с низким уровнем дохода (наибольший удельный вес (33%) принадлежит сегменту покупателей с доходом до 20 тыс.руб.);

в связи интенсивной интервенцией западных и федеральных сетей на Новосибирский рынок, необходимо рассмотреть возможность внедрения в сети супермаркетов «Domo» программы лояльности;

65% покупателей совершают более половины покупок товаров для дома в магазине «Domo», что говорит об удовлетворении ассортиментом большинства покупателей;

для жителей многих районов супермаркет является транзитным, то есть это основные покупатели, проезжающие мимо на машинах.

Далее рассмотрим особенности закупочной деятельности в супермаркете «Domo».

 

2.2.2 Закупочная деятельность

Работа по закупкам товаров является основной коммерческой деятельностью в ООО «Domo». Правильно организованные закупки дают возможность сформировать оптимальный ассортимент для снабжения организаций-покупателей, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивать эффективную работу торговой организации.

Коммерческая работа по закупкам в ООО «Domo» складывается из следующих этапов:

изучение и прогнозирование спроса;

исследование рынка поставщиков;

выбор оптимального поставщика;

установление хозяйственных связей.

Для решения поставленных задач и обеспечения процесса закупок товаров первым этапом коммерческой работы является изучение и прогнозирование покупательского спроса покупателей.

Основными источниками информации о спросе покупателей ООО «Domo», являются:

статистическая отчетность: структура товарооборота, по отдельным видам товара, структура товарных запасов;

данные оперативного и бухгалтерского учета: ведомости инвентаризаций, учет запасов товаров и т.д.;

материалы анкетирования, проводимых ООО «Domo» по изучению спроса.

Для прогнозирования спроса в ООО «Domo» применяют метод экстраполяции - перенос закономерностей и тенденции прошлого на будущего.

Таким образом, можно сделать выводы о том, что в ООО «Domo» уделяется достаточное внимание изучению и прогнозированию спроса потребителей, так как изучение потребностей является основой коммерческой деятельности.

Чем полнее удовлетворяются потребности покупателей, тем больший экономический эффект получает от коммерческой работы ООО «Domo».

Важной составляющей коммерческой работы по розничным закупкам товаров в исследуемой организации является выявление и изучение поставщиков товаров.

Наиболее часто используемые источники информации о поставщиках в ООО «Domo» являются:

реклама в средствах массовой информации;

контакты с представителями производителей, которые сами приезжают в ООО «Domo»;

предложения поставщиков, направляемые посредством телефонной связи;

коммерческая информация, размещаемая на сайтах сети Интернет.

Поступающая информация о потребностях и поставщиках позволяет формировать банк данных, который необходимо проанализировать на основании специальных критериев, позволяющих осуществить отбор приемлемых поставщиков. Количество специальных критериев может варьироваться от одного до нескольких десятков. Всё зависит от самой организации.

В ООО «Domo», используют следующие критерии выбора поставщика товаров: цена, качество, условия поставки и надёжность партнеров. При получении одинаковых критериев у нескольких поставщиков для выявления наиболее выгодных условий поставок в ООО «Domo» используются дополнительные критерии:

финансовое положение поставщика;

цена за единицу товара;

наличие резервных мощностей:

сроки выполнения экстренных заказов;

организация управления качеством;

удалённость поставщика от организации.

В результате анализа потенциальных поставщиков формируется перечень конкретных поставщиков, с которыми проводится работа по заключению договорных отношений. Так, например был проведен анализ основных поставщиков ООО «Domo», расположенных в г. Новосибирске и предлагающие аналогичные условия поставок. К ним относятся: ООО «Реан», ООО «Регент» и ООО «Гранд Сервис».

Анализ выбора поставщиков производился по пятибалльной шкале:

«5» - соответствует всем требованиям ООО «Domo»;

«4» - соответствует, но не всем требованиям;

«3» - не соответствует требованиям (табл. 2.1).

 

Таблица 2.1 - Балльная оценка факторов выбора поставщика в ООО «Domo»

№ п/п	Фактор отбора поставщиков	Поставщики
		ООО «Реан»	ООО «Регент»		ООО «Гранд Сервис»
1	2	3	4		5
1	Выгодные условия договора	5	5		3
2	Низкие цены	4	3		4
3	Качество	5	3		5
4	Широкий ассортимент	4	5		4
5	Скорость обслуживания	3	5		4
6	Четкое выполнение договорных обязательств	4	5		4
7	Дополнительные факторы	услуги по транспортировке, погрузочные работы при «самовывозе»		услуги по транспортировке, погрузочные работы при «самовывозе»	информационные и рекламные услуги
8	Средний балл	4,17		4,33	4

 

Из табл. 2.1 следует, что наиболее приемлемые условия поставки предлагает ООО «Регент». ООО «Реан» уступает только по скорости обслуживания, а по остальным параметрам либо превосходит, либо находится на одинаковом уровне с ООО «Регент», с этой организацией можно работать по несрочным товарам, т.е. когда поставку товаров можно отложить. С ООО «Гранд Сервис» в дальнейшем нужно внести корректировки условий договора поставки.

Дополнительными факторами выбора поставщиков в ООО «Domo» могут быть услуги, предоставляемые поставщиком:

услуги по транспортировке;

погрузочные работы при «самовывозе»;

информационные и рекламные услуги.

 

2.2.3 Формирование ассортимента товаров

Формирование ассортимента в магазине «Domo» базируется на следующих принципах.

1. Обеспечение соответствия ассортимента товаров характеру спроса, предъявляемого избранными для обслуживания контингентами покупателей.

В целом ассортимент товаров, реализуемый через супермаркет «Domo», складывается из следующих товарных групп:

пробных партий новых товаров (главная группа), 10%;

традиционных (ранее апробированных) товаров данного предприятия (объединения), 55%;

товаров, полученных по товарообмену, т.е. от других предприятий, производящих родственные или дополнительные виды товаров, 15%;

сопутствующих товаров, 20%.

Ассортимент по перечисленным группам составляется исходя из превалирующей функции обеспечения апробации новых товаров и изучения спроса. Остальные группы формируются по результатам ранее проведённого изучения спроса в целях составления ассортимента.

2. Рациональное построение ассортимента товаров.

Поскольку для любого человека комфорт означает особую, созданную для себя обстановку и атмосферу на кухне и ванной в первую очередь, и в жилых комнатах во вторую, то именно в этом направлении созданы приоритетные группы товаров.

Данные товары попадают в нишу «престижных» товаров, т.е. товаров, предназначенных не только для использования по назначению, но и способны отвечать самым высоким эстетическим запросам потребителей по отношению к продукции данного типа.

Приоритетные группы товаров создают имидж магазина, и именно с ними покупатели должны ассоциировать «Domo».

Приоритеты первого уровня означают, что покупатели спонтанно именно с ними ассоциируют магазины «Domo», приоритеты второй группы подразумевают некоторую долю наведенных ассоциаций.